Comment combiner la génération de leads passive et active

Si vous avez bien fait votre préparation - trouver un créneau, créer un site Web d'agence de tueur et créer votre profil sur les réseaux sociaux - et réussi à transformer cette première poignée de main en vente, votre prochain défi consiste à générer plus de prospects.

Bien que votre site Web puisse être un puissant outil de génération de leads, il existe deux approches qui vous permettront de le maximiser davantage pour la génération de leads : le marketing entrant et sortant.

Dans le précédent webinaire Build Your Agency, le point culminant de la discussion était de générer des prospects de manière passive (marketing entrant) et activement (marketing sortant). Le référencement, le marketing de contenu, le PPC et les médias sociaux sont vos tactiques passives de génération de leads, tandis que la recherche de leads froids, leur qualification et la recherche d'un terrain d'entente sont les étapes à suivre pour une génération active de leads.

Lequel choisir pour générer des leads ? Tous les deux.

La question que vous devriez vous poser n'est pas de savoir s'il faut choisir le marketing entrant ou sortant, mais comment vous pouvez développer une stratégie de génération de leads qui intègre les deux. Vous avez plus de chances de réussir si vous ne limitez pas vos efforts de marketing à un seul côté de la sphère - il s'agit d'avoir la bonne combinaison.

Voyons comment ces stratégies marketing se chevauchent et fonctionnent à l'avantage de votre agence :

• Marketing de contenu et marketing par e-mail
• Lead Magnets et Warm Calls
• Médias sociaux et salons professionnels

Marketing de contenu et marketing par e-mail : offrez de la valeur gratuitement

Les gens recherchent des informations et le contenu répond à ce besoin. Mais si votre contenu reste là et ne reçoit pas l'attention qu'il mérite, vous perdez non seulement des prospects potentiels, mais également l'opportunité de faire connaître votre marque et de mettre en valeur votre expertise.

Il existe de nombreuses façons de distribuer du contenu qui vous aidera à générer des prospects, mais le marketing par e-mail est l'une des stratégies les plus efficaces pour cela. Selon une étude de Fractl et Moz, 53,2 % des entreprises attirent des prospects en envoyant du contenu sur un sujet qui intéresse leur public cible.

Le problème ici est que vous devez leur envoyer du contenu utile à leur entreprise – un bon exemple est votre contenu mensuel Hero. Le but de votre e-mail doit être d'offrir des informations gratuites sans être trop commercial.

Jetez un oeil à cet e-mail :

L'important est d'attirer l'attention de vos prospects et de les maintenir engagés jusqu'à ce qu'ils passent du froid au chaud. Comme ce que nous avons dit dans le webinaire Comment générer des prospects vers votre agence, vous devez configurer vos e-mails froids avec les bons intervalles de temps, afin de ne pas bombarder vos prospects avec trop de messages.

Lead Magnets et appels chaleureux : offrez de la valeur en échange de leur contact

Les aimants en plomb sont votre leurre. Mais voici le problème : votre leurre doit être quelque chose d'impressionnant et quelque chose que vos prospects trouveront digne de leur attention. Sinon, vous ne les ferez même pas cliquer sur votre aimant principal.

Le fonctionnement d'un lead magnet est simple : offrir de la valeur en échange des informations de votre prospect. Les livres blancs et les livres électroniques téléchargeables sont d'excellents aimants à prospects, car vous fournissez des informations aux clients tout en obtenant leurs coordonnées. Fournir un audit SEO est également un aimant à prospects efficace.

C'est aussi simple que d'avoir un formulaire sur votre site Web qui leur permet de télécharger le document lorsqu'ils fournissent leurs informations. L'installation d'un plugin SEO gratuit pour site WordPress qui vous permet de fournir des audits SEO est également idéale. Mais, lorsque vous utilisez des aimants en plomb, vous devez les fournir sans obligation.

Comment utilisez-vous les lead magnets pour vos efforts de marketing sortant ? En construisant votre liste de contacts que vous pouvez utiliser pour les appels chaleureux. Les appels chaleureux sont un peu délicats car vous devez tisser la conversation de manière à tirer parti de la valeur que vous offrez.

En supposant que vous ayez déjà qualifié vos prospects, effectué vos recherches et trouvé un terrain d'entente, vous pouvez maintenant décrocher le téléphone et commencer à appeler chaleureusement. Voici quelques points à noter :

• Dépassez le gardien : Il y aura toujours un gardien, ou quelqu'un que vous devrez traverser avant d'arriver au décideur. Vous pouvez le faire en demandant à l'avance le nom du décideur ou en réaffirmant si vous parlez à la bonne personne.
• Soyez bref : Personne n'aime parler longtemps au téléphone, surtout les clients occupés à gérer une entreprise. Obtenez la confirmation que votre prospect a le temps de prendre l'appel.
• Établir le contexte : vous souvenez-vous d'un terrain d'entente ? Utilisez-le pour fournir un contexte lorsque vous êtes au téléphone avec votre prospect. Cela facilite le lancement d'une conversation et explique pourquoi vous appelez au lieu d'être un autre vendeur intrusif.

Voici un exemple de script d'introduction :

Bonjour {insert name of lead}, c'est Rob du développement commercial chez SEOReseller. (pause)

J'ai vu que vous aviez créé un compte chez nous, et j'aimerais en profiter pour en savoir plus sur votre entreprise. Êtes-vous libre de parler pendant quelques minutes ?

Lorsque vous faites un appel chaleureux, ne soyez pas trop franc ; vous ne les forcez pas à vous acheter quoi que ce soit – pour le moment.

Réseaux sociaux et salons professionnels : atteindre et connecter avec vos prospects

Vous recherchez un salon professionnel dans votre créneau, vous vous inscrivez et vous rendez à l'événement - c'est souvent le cycle que suivent les agences lorsqu'elles recherchent un prospect. Mais comment savoir si les prospects trouveront votre agence parmi la foule ? C'est à ce moment-là que vous utilisez les réseaux sociaux.

Si vous avez fait vos devoirs comme ce que nous vous avons dit à l'étape 0, vous devriez déjà avoir un œil sur vos profils de médias sociaux. Et si vous avez rejoint des groupes et trouvé des prospects communs assistant au même salon, c'est l'occasion de vous connecter avec eux et d'obtenir cette poignée de main.

Ce que vous devez faire, c'est :

• Faites-leur savoir que vous participez : répondez à l'invitation RSVP de l'événement. Assurez-vous également de publier sur votre profil votre numéro de stand ou l'endroit où vous séjournerez pendant le salon.
• Utilisez le hashtag de l'événement : vous pouvez utiliser les hashtags de l'événement de deux manières : pour trouver des prospects à l'événement et pour leur faire savoir que vous êtes à l'événement.
• Connectez-vous avec vos prospects : L'avantage de participer à des salons professionnels est que vous pouvez établir un terrain d'entente avec vos prospects. Ainsi, après l'événement, envoyez-leur un message sur votre réunion, partagez un article sur l'événement ou envoyez simplement un message d'accueil indiquant que vous avez hâte de leur parler davantage à l'avenir.

Faites-en un mélange

Vous pouvez utiliser un outil de génération de leads pour compléter vos efforts, mais tout se résume à la stratégie. Vos efforts de génération de leads passifs et actifs ne doivent pas être déconnectés. En combinant le marketing entrant et sortant, vous disposez d'une stratégie plus globale qui vous permettra de générer plus de prospects - pas n'importe quels prospects, mais des prospects qui alimenteront la croissance de votre agence.

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