수동 및 능동 리드 생성을 결합하는 방법

틈새 시장을 찾고, 킬러 대행사 웹사이트를 만들고, 소셜 미디어 프로필을 구축하는 등 준비를 제대로 마치고 첫 악수를 판매로 전환했다면 다음 과제는 더 많은 리드를 생성하는 것입니다.

귀하의 웹사이트는 강력한 리드 생성 도구가 될 수 있지만 리드 생성을 위해 웹사이트를 더욱 극대화할 수 있는 두 가지 접근 방식이 있습니다: 인바운드 및 아웃바운드 마케팅.

이전 Build Your Agency 웨비나에서 토론의 하이라이트는 리드를 수동적으로(인바운드 마케팅) 유도하고 적극적으로(아웃바운드 마케팅) 유도하는 것이었습니다. SEO, 콘텐츠 마케팅, PPC 및 소셜 미디어는 수동적인 리드 생성 전술인 반면, 콜드 리드를 검색하고, 자격을 부여하고, 공통점을 찾는 것은 적극적인 리드 생성을 위해 따라야 하는 단계입니다.

리드를 생성하려면 어느 것을 선택해야 합니까? 둘 다.

당신이 물어야 할 질문은 인바운드 마케팅을 선택할 것인지 아웃바운드 마케팅을 선택할 것인지에 관한 것이 아니라 두 가지를 통합하는 리드 생성 전략을 개발할 수 있는 방법에 관한 것입니다. 마케팅 노력을 영역의 한쪽으로 제한하지 않으면 성공할 가능성이 더 높아집니다.

이러한 마케팅 전략이 어떻게 중복되고 대행사에 유리하게 작용하는지 자세히 살펴보겠습니다.

• 콘텐츠 마케팅 및 이메일 마케팅
• 리드 자석 및 웜 콜
• 소셜 미디어 및 무역 박람회

콘텐츠 마케팅 및 이메일 마케팅: 무료로 가치 제공

사람들은 정보를 검색하고 콘텐츠는 이러한 요구를 충족시킵니다. 그러나 콘텐츠가 제자리에 있고 마땅한 관심을 받지 못한다면 잠재 고객을 잃을 뿐만 아니라 브랜드를 알리고 전문 지식을 선보일 기회도 잃게 됩니다.

비즈니스 리드를 생성하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 배포하는 방법은 여러 가지가 있지만 이메일 마케팅은 이를 위한 가장 효과적인 전략 중 하나입니다. Fractl과 Moz의 연구에 따르면 기업의 53.2%가 대상 고객의 관심을 끄는 주제에 대한 콘텐츠를 전송하여 리드를 유도합니다.

여기서 주의할 점은 비즈니스에 유용한 콘텐츠를 보내야 한다는 것입니다. 좋은 예는 월간 영웅 콘텐츠입니다. 이메일의 목적은 너무 세일즈하지 않으면서 무료 정보를 제공하는 것이어야 합니다.

이 이메일을 살펴보십시오.

중요한 것은 리드의 주의를 끌고 차가워졌다가 따뜻해질 때까지 계속 참여하는 것입니다. 리드를 대행사로 유도하는 방법 웨비나에서 말한 것처럼 적절한 시간 간격으로 콜드 이메일을 설정해야 너무 많은 메시지로 리드를 공격하지 않습니다.

리드 자석과 따뜻한 전화: 연락처에 대한 대가로 가치 제공

리드 자석은 당신의 미끼입니다. 하지만 중요한 것은 다음과 같습니다. 미끼는 인상적이어야 하고 잠재 고객이 관심을 가질 만한 가치가 있는 것이어야 합니다. 그렇지 않으면 리드 자석을 클릭하지도 않습니다.

리드 자석의 기능은 간단합니다. 잠재 고객의 정보에 대한 대가로 가치를 제공합니다. 다운로드 가능한 백서와 전자책은 고객에게 정보를 제공하는 동시에 연락처 정보를 얻을 수 있기 때문에 훌륭한 리드 자석입니다. SEO 감사를 제공하는 것도 효과적인 리드 마그넷입니다.

웹사이트에 정보를 제공할 때 문서를 다운로드할 수 있는 양식을 만드는 것만큼 간단합니다. SEO 감사를 제공할 수 있는 WordPress 웹사이트용 무료 SEO 플러그인을 설치하는 것도 이상적입니다. 단, 리드자석을 사용하는 경우에는 이를 면책으로 제공해야 합니다.

아웃바운드 마케팅 활동에 리드 자석을 어떻게 사용합니까? 따뜻한 통화에 사용할 수 있는 연락처 목록을 작성합니다. 웜 콜은 제공하는 가치를 활용하는 방식으로 대화를 짜야 하기 때문에 약간 까다롭습니다.

이미 리드를 검증하고 조사를 완료했으며 공통점을 찾았다고 가정하면 이제 전화를 받고 웜 콜을 시작할 수 있습니다. 다음은 주의할 사항입니다.

• 게이트 키퍼 통과하기 : 게이트 키퍼 또는 의사 결정자에게 도달하기 전에 반드시 거쳐야 하는 사람이 항상 있습니다. 의사 결정자의 이름을 미리 물어보거나 올바른 사람과 이야기하고 있는지 다시 확인하면 됩니다.
• 요약 : 아무도 오랫동안 전화 통화를 하는 것을 좋아하지 않습니다. 특히 사업을 하느라 바쁜 고객은 더욱 그렇습니다. 잠재 고객이 전화를 받을 시간이 있다는 확인을 받으십시오.
• 컨텍스트 설정 : 공통점을 기억하십니까? 리드와 통화할 때 컨텍스트를 제공하는 데 사용합니다. 이렇게 하면 방해가 되는 다른 영업 사원이 되는 대신 대화를 시작하고 전화한 이유를 설명하기가 더 쉽습니다.

다음은 샘플 소개 스크립트입니다.

안녕하세요 {리드 이름 삽입}, 저는 SEOReseller의 비즈니스 개발 담당 Rob입니다. (정지시키다)

귀하가 우리와 함께 계정을 만든 것을 보았고 귀하의 비즈니스에 대해 자세히 알아볼 수 있는 기회로 삼고 싶습니다. 몇 분 동안 자유롭게 이야기할 수 있습니까?

웜 콜을 할 때 너무 서두르지 마십시오. 당신은 그들에게 당신에게서 아무것도 사도록 강요하지 않습니다 – 아직.

소셜 미디어 및 무역 박람회: 잠재 고객에게 도달 및 연결

당신은 당신의 틈새 시장에서 무역 박람회를 찾고, 등록하고, 이벤트에 갑니다. 이것은 종종 대행사가 리드를 찾을 때 따르는 주기입니다. 그러나 리드가 군중 속에서 귀하의 대행사를 찾을 것인지 어떻게 알 수 있습니까? 그럴 때 소셜 미디어를 사용합니다.

0단계에서 설명한 대로 숙제를 완료했다면 지금쯤 소셜 미디어 프로필에서 눈을 떼지 못할 것입니다. 그리고 그룹에 가입하고 같은 무역 박람회에 참석하는 상호 잠재 고객을 발견했다면, 이것은 그들과 연결하고 악수를 할 수 있는 기회입니다.

해야 할 일은 다음과 같습니다.

• 참석 중임을 알리기 : 이벤트의 RSVP 초대에 응답합니다. 또한 프로필에 부스 번호나 무역 박람회 기간 동안 머무를 장소를 게시해야 합니다.
• 이벤트 해시태그 사용 : 이벤트 해시태그는 이벤트에서 잠재 고객을 찾고 이벤트에 참여하고 있음을 알리는 두 가지 방법으로 사용할 수 있습니다.
• 리드와 연결: 무역 박람회에 참석할 때 좋은 점은 잠재 고객과 공통점을 구축할 수 있다는 것입니다. 따라서 이벤트가 끝난 후 회의에 대한 메시지를 보내거나 이벤트에 대한 글을 공유하거나 앞으로 더 많이 이야기할 수 있기를 기대하는 인사말을 전하세요.

믹스로 만드세요

리드 생성 도구를 사용하여 노력을 보완할 수 있지만 모든 것은 전략에 달려 있습니다. 수동적 및 능동적 리드 생성 노력이 단절되어서는 안 됩니다. 인바운드 및 아웃바운드 마케팅을 결합하면 더 많은 리드를 유도할 수 있는 보다 전체적인 전략을 갖게 됩니다.

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