Odblokowanie szkolenia w zakresie sprzedaży: cztery klucze do zmiany zachowań

Większość ludzi, którzy wchodzą w dyscyplinę szkolenia i aktywizacji sprzedaży, ma wewnętrzną motywację do pomagania ludziom. Są nauczycielami, inspiratorami, trenerami i cheerleaderkami. Ale czasami nawet najbardziej wykwalifikowani trenerzy napotykają przeszkody, które są trudne do pokonania.

Szkolenie jest z natury trudne. Badania nad krzywą zapominania pokazują, że w ciągu tygodnia ludzie zapomną średnio 90% prezentowanych informacji. Co więcej, szkolenie jest trudne do ułatwienia, wzmocnienia i zmierzenia. Ta rzeczywistość przyczynia się do tego, że ponad 25% sprzedawców zgłasza, że ​​ich szkolenie ma niewielki wpływ lub nie przynosi żadnego efektu.

Statystyki takie jak ta odzwierciedlają szerzący się problem. Sprzedawcy mogą zdawać quizy, ale ich wyniki w terenie opowiadają inną historię, ujawniając, że część szkolenia, jeśli w ogóle, jest wykorzystywana w praktyce. Jako trener, który chce, aby Twój zespół odniósł sukces, w jaki sposób możesz zapewnić, że Twoje szkolenie będzie miało namacalny wpływ i poruszy igłę dla Twojej firmy?

Odpowiedź leży w kierowaniu zmianą zachowań . Czym innym jest zrozumienie nowych szkoleń przez sprzedawców, a czym innym zastosowanie tych umiejętności w realnym świecie. Zastosowanie szkolenia poprzez solidne wzmocnienie prowadzi do zwiększenia wskaźników wygranych, wzrostu przychodów i wyższej retencji. A wszystko zaczyna się od pokonania przeszkód na twojej drodze do prawdziwej zmiany zachowania.

Przyjrzyjmy się czterem wyzwaniom, z którymi prawdopodobnie będziesz musiał się zmierzyć, oraz kluczom do ich pokonania.

1. Wyzwanie: Sprzedawcy nie są pociągani do odpowiedzialności za wprowadzenie szkolenia w życie.

   Istnieją tysiące scenariuszy, w których prawdziwe jest powiedzenie „lepiej razem”, a jednym z nich jest opracowanie programu treningowego. Wielu trenerów popełnia błąd, nie współpracując z liderami sprzedaży na początku opracowywania programu, co prowadzi do ataku problemów, które powstrzymują zmianę zachowań, od niedopasowanych celów po niską adopcję.

   Trenerzy sprzedaży i menedżerowie mogą wspólnie ustalić, jakiego rodzaju zmiany behawioralne chcą wprowadzić w ramach programu, wraz z celami, jak mierzyć sukces i kto będzie pociągał sprzedawców do odpowiedzialności za zmianę behawioralną.

   Prawda jest taka, że ​​pod koniec dnia sprzedawcy odpowiadają na menedżerów, a nie trenerów. Sukces szkolenia zaczyna się od tego, że menedżerowie sprzedaży stają się adwokatami, którzy dbają o odpowiedzialność swoich zespołów, zapewniając nie tylko przyjęcie szkolenia, ale także wyniki w działaniu.

   Klucz: Zaangażuj menedżerów sprzedaży w projektowanie i wdrażanie swojego programu.

2. Wyzwanie: Dostosowane, odpowiednie szkolenie jest trudne do zrealizowania na dużą skalę.

   Trener koszykówki nie chciałby oglądać meczów piłki nożnej przez swojego gwiezdnego strażnika, aby nauczyć się nowych zagrań. A zatem, jako trener, dlaczego miałbyś mieć swoich menedżerów ds. klientów z Tokio, którzy brali udział w tym samym szkoleniu, co Twoi londyńscy przedstawiciele ds. rozwoju sprzedaży?

   Ogólne treści szkoleniowe dostarczane publiczności składającej się z różnych ról, poziomów i lokalizacji nie będą słyszeć. Twoi odbiorcy mają różne potrzeby, a Twoje szkolenie musi w unikalny sposób adresować je w sposób, który jest odpowiedni i odpowiedni. Stażyści muszą wiedzieć, co z tego wynika, jaki ma to związek z ich konkretnymi celami i jak wpasowuje się w ich przepływ pracy.

   Chociaż dostosowanie każdej sesji treningowej może być kosztowne i czasochłonne, warto zainwestować, w przeciwnym razie Twój czas i pieniądze zostaną zmarnowane na niewykorzystane szkolenia. Logistyka i technologia mogą pomóc w opracowaniu spersonalizowanego programu i wysokiej jakości szkolenia, które napędzają zmiany zachowań na dużą skalę. Jeśli zabezpieczenie rozwiązania technologicznego nie wchodzi w grę, zastanów się nad priorytetem jakości nad ilością, wybierając mniej szkoleń, które są bardziej spersonalizowane i mają większy wpływ.

   

   Klucz: spersonalizuj swój program, stawiając na jakość i inwestując w technologię.

3. Wyzwanie: Sprzedawcy nie rozumieją ani nie zachowują nowej wiedzy i umiejętności.

   Sprzedawcy są codziennie zalewani informacjami. Trudno jest przyciągnąć i utrzymać ich uwagę, nie mówiąc już o udanym treningu lądowania. Zamiast zwiększać hałas, przeprowadź szkolenie w sposób, który będzie rezonować i pozostać w zespole.

   Medium jest przekazem. Zastanów się, jaki format będzie najskuteczniejszy dla każdej wyjątkowej sesji. W niektórych przypadkach grywalna aktywność najlepiej przekaże informacje, podczas gdy inne materiały najlepiej trafią, gdy zostaną dostarczone przez eksperta w sesji „Zapytaj mnie o cokolwiek”. Wybór odpowiedniego formatu jest szczególnie ważny w obecnej wirtualnej rzeczywistości, w której uczący się korzystają z różnych formatów, które stymulują ich zmysły i zwiększają zaangażowanie.

   Sprzedawcy potrzebują również szkoleń obsługiwanych w kontekście prowadzonych przez nich rozmów z klientami. Nie tylko przekazuj wiedzę, pokaż im, jak mogą ją wykorzystać. Naucz ich, jak mogą zastosować Twoje szkolenie w odniesieniu do istniejącego przepływu pracy, a połączą kropki od koncepcji do zastosowania.

   Klucz: Przygotuj sprzedawców dzięki dynamicznemu szkoleniu dostarczanemu w odpowiednim kontekście.

4. Wyzwanie: Trening i coaching są traktowane jako „jedno i zrobione”, a nie wzmacniane.

   Dzisiejsi nabywcy odrabiają pracę domową. Mając na wyciągnięcie ręki więcej informacji niż kiedykolwiek, oczekują, że sprzedawcy wyjdą poza tradycyjną sprzedaż produktów i funkcji. Jeśli Twój zespół nie wnosi spersonalizowanej wartości do każdej rozmowy, możesz stracić tego klienta na zawsze.

   Ponieważ oczekiwania kupujących wciąż rosną, samodzielne sesje szkoleniowe nie wystarczą. Aby każda rozmowa z klientem się liczyła, Twój zespół sprzedaży potrzebuje angażującego programu szkoleniowego połączonego z ciągłym coachingiem sprzedażowym, który pomoże mu zbudować pewność siebie przed podjęciem działania. Zaczyna się od stworzenia kultury ciągłego uczenia się.

   Przeczytaj: 5 ról skutecznych trenerów sprzedaży

   Wszyscy, od sprzedawców po menedżerów, muszą traktować szkolenie jako coś więcej niż „jeden i jeden”, aby zaznaczyć pole. Szkolenie i coaching to raczej sposób na ćwiczenie, ulepszanie, różnicowanie i ostatecznie dostarczanie klientom wartości w każdym unikalnym scenariuszu sprzedaży. Szkolenie dostarcza wiedzy, a ukierunkowany indywidualny coaching oferuje sprzedawcom spersonalizowane, ciągłe wsparcie, którego potrzebują, aby wzmocnić naukę i zmienić swoje zachowania.

   Klucz: Stwórz kulturę ciągłego uczenia się poprzez szkolenia i coaching, które napędzają wpływ.
   
   

Bez zmian behawioralnych, bez sukcesów szkoleniowych

Możesz robić wszystko dobrze, jeśli chodzi o nauczanie swojego zespołu nowej wiedzy, ale sama wiedza nie wystarczy. Liczy się to, jak ta wiedza przekłada się na prawdziwe rozmowy kupujących. Zmiana behawioralna jest kluczem do osiągania stałych wyników, osiągania wyników biznesowych i pomagania sprzedawcom w osiąganiu jak najlepszych wyników.

Hayley Katsman jest wiceprezesem ds. strategii przychodów w Highspot, platformie umożliwiającej osiąganie przychodów, która pomaga firmom sprawić, że każda rozmowa z klientem będzie się liczyła. Połącz się z nią na Twitterze i LinkedIn.