리드 육성이란 무엇이며 올바르게 수행하는 방법은 무엇입니까?

리드를 생성하는 것이 얼마나 중요한지 아는 마케터라면 누구라도 리드를 육성하는 과정은 어떻습니까? 숙제를 다 했다면 인바운드 마케팅 전략이 정확해야 합니다. 이는 고객과 관련되고 고객의 문제를 해결하는 맞춤형 콘텐츠 마케팅 경험을 통해 새로운 고객을 유치할 비즈니스 방법을 알아냈다는 의미입니다. 이를 수행하는 방법 중 하나는 리드를 충성도 높은 고객으로 전환하는 데 도움이 되는 대화형 제품 데모 를 만드는 것입니다.

그러나 리드 생성과 거래 성사 사이의 미세한 차이는 어떻습니까? 리드가 전환하는 데 약 10개의 마케팅 중심 터치포인트가 필요하다는 사실을 알고 있으면 답은 명확합니다. 바로 육성입니다. 제대로 수행되면 고객 충성도 수준, 유지 수준, 수익 등을 높일 수 있습니다. 사실, 리드 육성에 전문가인 기업은 육성되지 않은 잠재 고객보다 33% 더 낮은 비용으로 50% 더 많은 매출을 창출합니다.

그렇다면 어떻게 하면 프로처럼 리드를 육성할 수 있을까요? 리드를 육성한다는 것이 무엇을 의미하는지, 이를 수행하기 위한 모범 사례 및 리드 육성 전략의 미래에 대해 자세히 알아보려면 계속 읽으십시오.

그냥 우리가 길을 인도하자.

리드 육성이란 무엇입니까?

리드 육성은 종종 마케팅 자동화, 드립 마케팅, 자동 응답기 등을 포함한 다른 이름으로 갈 수 있습니다. 무엇이라고 부르든 리드 육성 프로세스는 새로운 잠재 고객을 추적하고 참여시키는 행위와 관련이 있습니다. 신규 또는 기존 비즈니스의 핵심 초점 중 하나인 리드 육성에는 판매 유입경로 또는 구매자 여정의 모든 단계에서 유지 관리가 포함됩니다. 이것은 타겟 청중이 흥미롭고 개인적이며 도움이 될 관련 정보를 제공함으로써 이루어집니다.

평균적으로 리드의 50%는 즉시 구매할 준비가 되어 있지 않기 때문에 돈을 주기 위해 훨씬 더 열심히 일해야 합니다. 그들이 관심을 갖고 기꺼이 참여하게 하려면 당신의 가치를 증명해야 합니다.

리드 육성이 왜 중요한가요?

모든 마케터는 가능한 한 많은 리드를 생성하는 데 관심이 있으며 마케터의 53%는 예산의 약 절반을 리드 생성에 지출합니다.

리드 육성은 B2C(기업 대 소비자) 마케팅과 B2B(기업 간) 마케팅 모두에서 중요합니다. 고객은 제품 구매를 결정하기 전에 스스로 교육할 시간이 필요합니다. B2C 소비자는 일반적으로 구매를 결정할 때 더 충동적이지만 B2B 고객은 제공할 수 있는 모든 정보와 데이터가 필요하며 평균적으로 거의 9개월의 판매 주기를 갖습니다.

너무 많은 옵션이 앞에 놓여 있으므로 잠재적인 소비자가 압도감을 ​​느끼는 것은 당연합니다. 이는 판매 감소로 이어질 수 있기 때문에 너무 많은 선택을 폭격할 여유가 없음을 의미합니다. 리드 육성은 소비자의 걱정을 덜어주고 우려를 해결하기 위해 존재합니다. 즉, 소비자가 결승선에 오르도록 하려면 관심을 끌고 군중에서 눈에 띄어야 합니다.

리드 육성은 지식을 공유하고 잠재적인 소비자와 관계를 구축(유료)하는 방법입니다. 이를 통해 고객과 소통하고 구매 결정에 대해 좋은 느낌을 받을 수 있습니다. 또한 비양성 리드보다 20% 더 많은 판매 기회를 유도하고 ROI(투자 수익률)에 ​​놀라운 일을 할 수 있기 때문에 비즈니스의 성공과 수익을 결정하는 중요한 방법입니다.

잠재 고객을 육성하면 타겟 소비자로부터 더 많은 구매를 통해 더 많은 돈을 벌 수 있습니다. 실제로, 육성된 리드에 대해 마감된 거래는 육성되지 않은 리드에 대해 마감된 거래보다 47% 더 높은 주문 가치를 받았습니다. 또한 고객 획득 비용(CAC)을 줄이고 평균 주문 가치(AOV)를 높일 수 있습니다.

리드 육성은 언제 이루어지나요?

리드를 육성하는 것은 비즈니스 퍼널 프로세스의 일부일 수 있지만 그 뿐만이 아닙니다. 판매 깔때기는 마케터가 구매를 완료할지 여부를 결정할 때 고객이 거치는 여정을 참조하는 방법입니다. 모든 잠재 소비자가 회사 판매 프로세스의 최상위 단계에서 시작할 수 있지만 끝에 도달한 후 실제 구매를 하는 사람은 극소수에 불과하기 때문에 깔때기라고 합니다. 일반적으로 AIDA 깔때기라고 하는 이 용어는 사업가 E. St. Elmo Lewis가 19세기에 처음 만든 용어로, 잠재 소비자가 거쳐야 하는 네 단계인 인식, 관심, 욕구 및 행동을 설명합니다. 일부 마케터는 깔때기 끝에 고객 충성도를 추가할 것을 제안하기도 합니다.

유입경로 상단에서 나중에 육성하고 충성도 높은 소비자로 전환하고자 하는 잠재 소비자를 만날 수 있습니다. 그들은 여전히 ​​당신의 회사나 당신이 제공하는 것이 무엇인지 잘 알지 못하지만 더 알고 싶어할 것입니다. 유입 경로를 따라 내려가면서 잠재적으로 제품이나 서비스를 판매할 수 있지만 아직 참여하지 않은 실제 리드로 전환될 수 있습니다.

그런 다음 판매 및 마케팅 팀이 함께 모여 판매 깔때기에서 특정 리드의 정확한 위치를 찾아내야 하는 깔때기의 고급 단계가 있습니다. 이것은 기본적으로 잠재 구매자에 대한 관련 데이터, 브랜드와 마지막으로 참여한 시간, 관심 있는 콘텐츠 등을 포함하는 강력한 리드 육성 시스템의 초석입니다.

리드를 육성하기 위한 모범 사례

효과적인 리드 육성 전략을 생성하려면 다음 모범 사례를 따르십시오.

목표 및 타임라인 설정

잠재 고객 육성 전략을 수립하여 달성하고자 하는 것이 무엇인지 영업 및 마케팅 팀과 논의하십시오. 소비자 품질을 높이거나, 오래된 리드와 연락하거나, 새로운 리드를 발견하려고 하십니까? 목표가 무엇인지 파악했으면 목표에 도달하는 데 걸리는 시간을 결정합니다. 리드의 75%가 18-24개월 내에 구매하고 B2B 판매 주기가 길어지고 있으므로 인내심을 갖고 판매를 완료하기 위해 서두르지 않아야 한다는 점을 고려하십시오. 이것은 또한 매일 이메일을 보내서는 안 된다는 것을 의미합니다.

개인용으로 설정

비즈니스에서 ROI가 3,800%에서 4,200%로 가장 높기 때문에 이메일 마케팅은 계속해서 새로운 리드에 도달하고 리드를 판매로 전환하는 전환을 만드는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 소셜 미디어 채널과 달리 이메일 마케팅 전략과 관련하여 이메일 구독자는 자신의 것입니다. 뉴스레터 구독자를 충성도 높은 고객으로 전환하기 위한 방문 페이지를 만들면 곧 출시될 제품 또는 서비스 출시에 대한 소문을 만드는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 소비자의 41%가 개인화 부족으로 인해 비즈니스 참여를 중단할 것이며 콘텐츠를 개인화하면 잠재적으로 획득 비용을 거의 50% 줄이고 수익도 5-15% 늘릴 수 있다는 점을 고려하십시오. 마케팅 지출 효율성을 10-30%로 높입니다. 이름이나 인구 통계를 포함하여 리드 및 잠재 고객의 관심사에 맞게 각 이메일을 개인화함으로써 진정한 차이를 만들 수 있습니다.

한 걸음 더 나아가

개인화된 리드 육성 전략을 한 단계 더 발전시키려면 리드와 직접 대면하여 개인적으로 상호 작용해야 합니다. 이러한 상호 작용에는 리드와의 만남, 소셜 미디어 연결이 포함될 수 있으며, 서로 다른 마케팅 부서와 영업 부서 사이를 오가는 대신 회사의 영업 개발 담당자(SDR)에게 맡길 수 있습니다.

타겟 콘텐츠 만들기

특정 타겟 고객이 관련성을 찾을 수 있는 콘텐츠를 만드십시오. 즉, 분석 소프트웨어, 소셜 미디어 피드백 및 정보, 키워드 연구 등의 데이터에 따라 구매자의 관심, 욕구, 목표 및 추진력을 기반으로 구매자 페르소나를 조사해야 합니다. 타겟 청중의 고충에 초점을 맞춘 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하면 고객에게 어필할 가능성이 높아져 고객을 충성도 높은 소비자로 전환하여 육성할 수 있습니다.

자동화된 프로세스 생성

리드가 콘텐츠에 참여하면 적절한 목록과 특정 틈새 또는 해결하고자 하는 문제를 사용하여 리드를 세그먼트로 나눌 수 있습니다. 이는 자동 프로세스를 사용하여 수행해야 가장 적합한 특정 시간에 관련 정보를 대상 고객에게 도달할 수 있습니다.

채점 및 리드 스코어링

리드 스코어링 방법을 통해 리드 순위를 매겨 리드가 귀하로부터 구매할 의향이 있고 준비가 되었는지 확인하십시오. 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하면 판매 주기에서 리드가 정확히 어디에 있는지 알 수 있으므로 그에 따라 보내는 콘텐츠를 조정할 수 있습니다. 리드 등급을 매기고 순위를 매기면 특정 임계값에 도달했을 때 귀하가 판매하는 제품을 구매할 준비가 되었음을 알 수 있습니다.

지속적으로 커뮤니케이션하고 청중을 재타겟팅하십시오.

디지털 플랫폼을 통해 리드와 정기적으로 상호 작용하여 올바른 유형의 콘텐츠로 리드를 타겟팅하고 있는지 확인하십시오. 어떤 이유에서든 잠재 고객이 다시 알림 버튼을 누르고 예전만큼 자주 연락하지 않는 경우 다시 참여하십시오. 이메일을 통해 피드백을 요청하고, 흥미롭고 관련성이 있다고 생각하는 제품 또는 서비스로 인센티브를 제공하고, 주저하지 말고 전체에 대해 긴박감과 FOMO를 조성하십시오.

소비자 여정 매핑

타겟 고객을 알아야 할 뿐만 아니라 그들이 비즈니스를 수행하는 방식도 이해해야 합니다. 고객 여정 지도에서 고객이 거치는 단계를 설명하면 고객의 사고 방식과 B2B 판매 유입경로를 통해 고객을 이끄는 요소에 대한 귀중한 정보를 얻을 수 있습니다. 사람마다 다른 콘텐츠 자료에 반응하고 구매자의 77%가 연구의 각 단계에서 다른 콘텐츠를 원한다는 점을 고려하여 소비자의 AIDA 유입경로의 각 단계에 대해 가능한 한 많은 관련 콘텐츠를 생성해야 합니다. 여기에는 블로그 게시물, 인포그래픽, 이메일, 비디오, 사례 연구, 성공 사례, 백서, 랜딩 페이지 등이 포함될 수 있습니다.

잠재 구매자가 브랜드와 상호 작용하는 동안 생각하고 행동하는 방식에 대한 통찰력을 얻으면 특정 요구 사항 및 원하는 것과 관련된 더 나은 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.

다양한 플랫폼으로 작업

리드 육성은 잠재 고객 목록에 개인화된 이메일을 보내는 것만이 아닙니다. 최대한 많은 리드에 도달하고 이들과의 관계를 발전시키려면 게임을 향상시킬 수 있는 새로운 기술과 마케팅 전술을 살펴봐야 합니다. 자동화 플랫폼, 소셜 미디어 플랫폼, 유료 미디어, 직접 판매 지원 및 끊임없이 변화하는 콘텐츠를 사용하여 리드를 키울 수 있습니다.

데이터 측정

단순히 리드 육성 전략을 만들고 저절로 해결될 것이라고 생각하지 마십시오. 당신은 그것이 개선되고 있고 당신이 설정한 목표를 달성하는 데 도움이 되는지 지속적으로 확인해야 할 것입니다. 그렇게 하려면 측정항목을 계속 살펴보고 웹사이트의 트래픽, 잠재고객이 사이트에 머문 시간 및 실제로 전환하는 사람을 측정하십시오. 결과에 관계없이 전략을 성장시키고 개선할 여지가 항상 있습니다.

리드 육성의 미래

리드를 육성할 때 첫인상이 중요합니다. 결국 사람들은 웹사이트를 떠나기 전에 웹사이트에서 평균 15초를 보냅니다. 즉, 제품이나 서비스로 사람들에게 깊은 인상을 줄 시간이 많지 않습니다. 그렇기 때문에 잠재 고객에게 대화형 데모를 보내면 충성도 높은 소비자로 육성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그것이 우리가 Walnut에서 하는 일입니다. 리드의 로고, 이름, 숫자, 숫자는 물론 잠재 소비자가 귀하의 제품에 대해 알고 관심을 갖게 하고 이것이 모든 고객에게 가장 적합한 솔루션인 이유를 이해하는 데 도움이 되는 기능을 포함하는 대화형 개인 맞춤형 제품 데모를 쉽게 만들 수 있도록 도와드립니다. 통증 포인트. 또한 목표에 도달하고 다른 육성 리드 전술과 달리 실제로 거래를 성사할 수 있도록 데모가 수행된 방식에 대해 필요한 모든 데이터와 통찰력을 제공합니다.

리드 육성을 위한 기술과 전술이 너무 많기 때문에 비즈니스에 가장 적합한 것이 무엇인지 알아낼 때까지 몇 가지를 시도해야 합니다. 그렇게 하려면 마케팅, B2B 영업 및 고객 지원 팀과 잠재 소비자 모두로부터 얻을 수 있는 모든 도움이 필요합니다. 결론적으로 리드 육성은 오래 지속되는 관계를 육성하는 것입니다. 즉, 제품이나 목표보다 전략과 관련하여 잠재 소비자가 최우선 순위여야 합니다. 결국, 서비스와 제품으로 문제를 해결할 수 있는 방법을 보여주면 푹 빠질 것입니다.

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