나비 넥타이 깔때기: 판매 및 마케팅 깔때기 가이드
게시 됨: 2022-08-11제품을 판매하는 어떤 위치에서 일하든지 모르는 사람과 대화할 수 있는 진취적인 태도와 기술이 필요합니다. 그러나 판매원이라면 누구나 알 수 있듯이 거래를 성사시키기에는 충분하지 않습니다. 고객이 당신을 모르거나 신뢰하지 않는다면, 당신은 미래의 사업을 잃게 될 것입니다. 그렇다면 어떻게 당신의 브랜드를 알고 고품질 서비스를 제공할 것이라고 신뢰하는 고객을 유치할 수 있을까요? 나비 넥타이 깔때기 를 판매 및 마케팅 전략의 템플릿으로 사용합니다.
나비 넥타이 깔때기는 거래를 성사시킨 후 고객을 확보하기 위한 전술이 중단되어서는 안 되므로 오늘날의 전자 상거래에 더 적합합니다.
Harvard Business School에 따르면 2000년까지 우리는 새로운 고객을 유치하기 위한 노력을 다시 시작하는 것이 현재 고객을 유지하는 것보다 비용이 더 많이 든다는 것을 알고 있었습니다. 충성도가 높은 고객은 자신의 마케팅 노력에 대해 동일한 가격으로 귀하의 비즈니스에 대한 소문을 귀하보다 더 빠르고 멀리 퍼뜨리는 경향이 있습니다.
나비 넥타이 깔때기는 이러한 현상을 마케팅 및 판매 전략으로 활용하여 기존 판매 깔때기를 지속적인 성장을 위해 연마된 깔때기로 변환합니다.
나비 넥타이 깔때기는 무엇입니까?
Salesforce는 전통적인 판매 깔때기를 물 깔때기와 유사한 이상적인 소비자 모집 패턴으로 설명합니다. 이 깔때기는 하향 궤적으로 좁아지는 고객 유입의 4단계를 따릅니다. 깔때기 상단에서 계단식으로 이어지는 기존 단계는 다음과 같습니다.
- 의식
- 관심
- 욕구
- 동작
유입경로가 끝날 때 최종 구매가 될 때까지 잠재 고객을 점차적으로 줄여나가는 광범위한 리드 생성이 시작됩니다.
나비 넥타이 깔때기에는 기존 깔때기의 모든 단계가 포함되지만 구매 후에도 유지를 위한 노력과 향후 참여를 장려하기 위해 계속 사용됩니다. 이 마케팅 깔때기는 수평으로 뒤집혀 일관된 성장을 시각적으로 보여줍니다.
구매 후 나비 넥타이 깔때기는 고객 관계 개발의 4단계를 추가합니다.
- 채택자
- 충신
- 지지하다
- 대사
이 단계는 브랜드에 대한 고객의 신뢰를 강화하고 고객을 궁극적으로 대리 판매원으로 이끕니다. 이를 소비자 대 소비자(C2C) 마케팅이라고 합니다.
TapClicks의 전 마케팅 및 경험 부사장인 Gary Malhotra는 Bryan Reynolds와의 인터뷰에서 마케터는 "회사의 총 수익과 이에 영향을 미치는 동인인 하나의 핵심 지표에 집중해야 합니다"라고 말했습니다.
나비 넥타이 깔때기를 판매 및 마케팅 전략으로 사용하면 마케터가 고객 성장을 추적하고 총 수익에 영향을 미치는 동인을 측정할 수 있습니다. 이러한 측정을 알리는 데 도움이 될 수 있는 일부 데이터는 Gary가 LinkedIn 기사에서 설명한 것처럼 유사, 클릭스트림 및 속성 데이터입니다.
나비 넥타이 깔때기 접근법의 이점
브랜드 신뢰를 중시하는 나비 넥타이 깔때기의 후반부는 나비 넥타이 깔때기가 그토록 중요한 이유다. SaaS 판매 방법론에 대한 Winning by Design 비디오에서 Jacco van der Kooij는 Sales as a Science 접근 방식의 수익 대부분이 판매 후에 발생한다고 설명합니다. 이것은 고객의 신뢰와 유지를 강화하는 것을 목표로 하는 나비 넥타이 깔때기의 오른쪽과 일치합니다.
회사가 판매 후 고객을 만족시키고 충성도를 유지할 때 수익을 가장 잘 확보할 수 있습니다. 고객 경험 팟캐스트에서 설명하는 것처럼 긍정적인 고객 감정을 유지하고 고객 경험을 향상시키는 가장 좋은 방법은 존중과 친절입니다. 고객은 무엇보다 사람이며, 고객의 시간과 노력은 존중받아야 합니다.
나비 넥타이 깔때기는 고객을 행복하게 유지하는 데 중점을 두는 것 외에도 데이터 수집에 필요한 가장 중요한 이점 중 하나인 시간을 제공합니다. Gary Malhotra가 지적했듯이 "가장 가치 있는 데이터는 얻기가 가장 어렵습니다."
정보 수집은 현재 고객을 유지하고 새로운 고객을 확보하는 데 중요합니다. 어떤 경험이 특정 고객을 브랜드로 유도했는지 완전히 이해하지 않고 패턴을 알아차리기는 매우 어렵습니다.
나비 넥타이 깔때기는 전체 고객 여정 동안 소비자를 따라가며 데이터를 수집할 수 있는 충분한 시간을 제공합니다. 이 데이터는 고객이 전문 분야를 통과할 때 함께 협력하는 영업 및 마케팅 팀에서 수집할 수 있습니다. Jacco van der Kooij가 계속 설명하듯이 유입경로 후반부의 고객은 종종 고객 성공 및 계정 관리에 의해 처리됩니다.
고객은 설문 조사를 작성하고 경험에 대한 이메일로 후속 질문을 하는 등의 요청을 받을 수 있습니다. 고객으로서의 수명 주기는 자체 사례 연구의 일부가 될 수도 있습니다.
브랜드가 나비 넥타이 깔때기를 통해 고객을 육성하는 방법
전통적인 판매 깔때기의 일부 모델의 경우 최종 단계는 육성입니다. 나비 넥타이 깔때기는 이 단계에서 확장됩니다. 나비 넥타이의 오른쪽 절반의 모든 지점에서 고객-브랜드 관계를 육성 해야 합니다.
다음은 나비 넥타이 깔때기의 마지막 4단계 각각의 고객과 일부 브랜드가 고객에게 마케팅 및 판매하는 방법에 대한 자세한 내용입니다.
Peacock은 Adopter 단계에서 고객을 환영합니다.
구매 후 소비자 유지에 중점을 두는 첫 번째 단계는 Adopter 단계입니다. 이 고객은 귀하의 제품을 구매하거나 서비스에 가입하기로 결정했으며 보안이 필요합니다. 이것은 구매자의 변심을 방지하기 위한 중요한 시기이며 고객이 브랜드 그룹의 일부인 것처럼 느끼게 하는 것이 중요합니다.
Peacock은 새로운 구독자에게 "Flock"을 환영하는 이메일을 보내 이를 수행합니다. 그들의 사본은 서비스 사용의 이점을 강조하고 이메일의 일부는 "The Office"와 같이 웹 사이트에서 액세스할 수 있는 무료 콘텐츠를 보여줍니다.
그리고 이 전략은 효과가 있습니다. 2021년 현재 Peacock은 2,450만 개의 월간 활성 계정을 보유하고 있습니다. 그 중 약 9백만 개의 계정이 계정당 월 평균 10달러를 지불합니다.
고객은 궁극적으로 자신의 선택에 대해 기분이 좋기를 원합니다. 그들이 “옳다”는 느낌을 갖도록 돕기 위해 할 수 있는 모든 일은 그들의 충성도를 높이는 데 도움이 될 것입니다. 이메일을 보내 환영하거나 소셜 미디어에서 구매를 공유하도록 권장하십시오. 고객 지원을 개인화하여 고객 경험을 더욱 최적화할 수 있습니다. 고액 구매의 경우 전화나 편지와 같은 유형의 후속 조치를 취하는 것이 좋습니다.
Autodesk는 충성도가 높은 단계에서 고객을 상향 판매합니다.
충성파 단계는 나비 넥타이 깔때기의 두 번째 단계입니다. 이 단계의 고객은 비즈니스 갱신 및 상향 판매의 주요 원천입니다. 그들은 잠시 동안 당신과 함께했으며 목표는 더 이상 당신의 브랜드에서 판매하는 것이 아닙니다. 대신, 당신이 계속해서 그들의 삶을 더 좋게 만들 수 있다고 확신시켜야 합니다. 선택할 수 있는 사용자 지정 가능한 패키지를 만드는 것으로 시작됩니다. 그러한 방법 중 하나는 가격 및 제품 사용 범위에 따라 3~4개의 옵션으로 가격/혜택 계층을 만드는 것입니다.
건축 설계 소프트웨어 회사인 Autodesk는 Autodesk Build에 대해 쉽게 액세스할 수 있는 가격 계층 페이지를 제공합니다. 이 회사는 중소기업에 유용한 옵션을 제공하고 하위 계층의 고객을 상향 판매하는 데 도움이 되도록 "가장 인기 있는" 옵션에 태그를 지정합니다. 또한 연간이 아닌 월별 청구 옵션을 제공하여 고객에게 더 나은 최적화를 제공합니다.
결과는? 최근 보도 자료에서 Autodesk는 회계연도 2022년 4분기 매출이 12억 1000만 달러를 기록했다고 발표했습니다. 사장 겸 CEO인 Andrew Anagnost에 따르면 Autodesk는 고객에게 고품질 서비스와 진화된 경험을 제공하기 위해 노력하여 회사와 고객 기반을 위한 "지속적인 파트너십과 동반 성장"을 구축했습니다.
고객에게 서비스를 수동으로 갱신하도록 초대하는 것이 좋습니다. 그러면 상향 판매 기회가 주어집니다. 예를 들어 가격/혜택 계층에서 서비스 계층을 다시 선택하도록 요구할 수 있습니다.
이 인구 통계에 교차 판매할 수도 있습니다. 그들은 현재 제공되는 제품에만 관심이 있을 수 있지만 관련 서비스에 대한 인지도가 높아지면 나중에 새로운 판매가 발생할 수 있습니다.
SlushyCup은 Advocate 단계에서 참여를 보상합니다.
Advocate 고객은 귀하의 브랜드를 홍보하고 귀하의 브랜드를 대신하여 UGC(사용자 생성 콘텐츠)를 생성하기 위해 충성도가 높은 단계를 지난 클라이언트입니다. 이 그룹의 노력이 귀하의 평판을 높이고 고객 기반의 성장을 장려하는 데 도움이 되기 때문에 인센티브와 혜택으로 이 그룹을 보상해 보십시오.
또한 옹호자는 소셜 미디어에서 브랜드 상호 작용을 기대하고 잘 반응할 가능성이 높습니다. 또한 이메일이나 전화를 통해 귀하의 비즈니스에 직접 연락할 때 보다 개인화된 주의를 기울여야 합니다. Advocate 기반을 유지하는 것은 추천 생성을 시작하기 위해 꼭 필요한 입소문을 얻는 좋은 방법입니다.
Advocate의 성장을 장려하기 위해 소셜 미디어와 보상을 사용하는 브랜드 중 하나는 SlushyCup입니다. 이 브랜드는 TikTok에서 사용 중인 SlushyCups와 재미있고 어색한 고객 상호 작용을 보여주는 짧은 비디오를 만듭니다. 시청자가 동영상을 공유하고 팔로우하고 댓글을 달면 SlushyCup에서 해당 시청자에게 무료 컵을 보냅니다.
현재 @getslushycup의 팔로워는 602,000명 이상이며 해당 동영상은 TikTok에서 490만 개의 좋아요를 받았습니다. 그리고 그 동영상은 종종 동영상당 100개 이상의 댓글을 얻으며 대부분은 무료 컵을 요구합니다. 콘텐츠가 워낙 유명해서 YouTube Shorts에서 한 시간에 한 번 이상 동영상을 볼 수 있습니다.
브랜드로서 당신은 사용 가능하고 반응이 좋은 것으로 보여지기를 원합니다. 귀하의 옹호자에게 회신하는 것은 UGC를 장려하고 또한 빠른 응답과 양질의 서비스에 대한 귀하의 평판을 향상시킵니다. 댓글에 대한 간단한 "감사합니다" 메시지나 회사 페이지에서 옹호자의 게시물을 공유하는 것은 브랜드를 돋보이게 하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.
United Airlines는 Ambassador 단계에서 프리미엄 혜택을 제공합니다.
브랜드 앰버서더는 나비 넥타이 깔때기의 마지막 단계로 깔때기가 가장 많이 확장됩니다. 이는 그들이 귀하의 브랜드를 완전히 구매하고 대면 및 온라인 모두에서 무보수(또는 때때로 유료) 프로모터 역할을 하는 빈번한 고객이기 때문입니다. 이 그룹은 입에서 가장 많은 입소문을 일으키므로 노력에 대한 보상을 받아야 합니다.
United Airlines는 가장 충성도가 높은 고객과 브랜드 홍보대사에게 항공편 특가, 특히 United Club 라운지 멤버십 옵션을 제공합니다. 이 라운지는 공항 환승의 혼란에서 벗어난 조용하고 고급스러운 공간입니다. 예를 들어, London Heathrow의 라운지는 음료를 마시며 앉을 수 있는 아름답게 디자인된 바가 있는 넓은 공간입니다.
귀하의 비즈니스가 항공사가 아닐 수도 있지만 VIP를 인식하는 다른 방법을 구현하여 이 접근 방식을 복제할 수 있습니다. 이를 수행하는 몇 가지 방법은 소셜 미디어에서 그들에게 홍보, 비밀 또는 독점 콘텐츠에 대한 액세스 또는 이벤트에 VIP로 참여할 수 있는 기회를 제공하는 것일 수 있습니다.
마케팅 및 판매에 활을 쏘다
나비 넥타이 깔때기는 현재 사용 중인 많은 판매 및 마케팅 전략 중 하나이지만 지속 가능한 성장을 위한 가장 견고한 전략입니다. 아직 성장 중심 전략을 사용하고 있지 않다면 매력에 너무 집중하고 유지에는 충분하지 않아 손실을 입을 수 있습니다.
다음은 잠재적인 마케팅 방법론을 볼 때 고려해야 할 몇 가지 사항입니다.
- 실시간으로 얼마나 많은 이탈을 처리하고 있습니까?
- 어떤 지표를 수집할 수 있고 어떤 지표를 놓치고 있습니까?
- 귀하의 브랜드는 신규 고객을 유치하기 위해 연간 얼마를 지출합니까?
나비 넥타이 깔때기와 같은 성장 마케팅 전략은 시간이 지남에 따라 더 나은 데이터 수집 기회와 함께 고품질 고객 평생 가치를 제공할 수 있습니다.
기존 고객 기반을 활용하는 것이 채용에만 집중하는 것보다 더 나은 투자이며 브랜드 평판을 구축하는 데 도움이 됩니다. 나비 넥타이 깔때기는 고객 통찰력 을 수집하는 데 도움이 되지만 이는 시작에 불과합니다.
고객과의 관계 구축 에 대해 자세히 알아보세요.
