자세한 수익 운영 구현 체크리스트

사고 리더와 성장 전문가가 증가하는 고객 여정 및 비즈니스 프로세스의 복잡성에 대처하기 위해 조직 내 내부 팀을 조정하는 것의 중요성을 계속 강조함에 따라 수익 운영(RevOps)은 B2B 산업에서 빠르게 추진력을 얻고 있습니다.

Forrester에 따르면 회사 의사 결정자의 86%는 RevOps가 회사 목표를 달성하는 데 중요하다고 확인합니다. 그러나 41%만이 수익 운영의 기본 사항에 대해 잘 알고 있다고 말했습니다.

이것이 이 가이드의 목표입니다. 회사 리더가 과장된 광고를 분류하고 RevOps가 작동하도록 돕습니다.

수익 운영이란 무엇입니까?

수익 운영은 상호 연결된 종단 간 수익 프로세스를 생성하고 예측 가능한 결과를 달성하며 수익 성장을 가속화하기 위해 팀, 워크플로, 데이터 및 기술을 전략적으로 조정하는 것입니다.

전통적인 GTM(Go-to-Market) 조직 구조는 고도로 파편화된 팀, 데이터 사일로 및 정렬되지 않은 우선 순위로 특징지어지기 쉽습니다. 이로 인해 고객 수명 주기 내에서 프로세스가 분리되고 경영진이 일관되게 정확한 결정을 내릴 수 없게 될 수 있습니다.

반면에 수익 운영은 사일로를 무너뜨리고 내부 프로세스를 통합하며 수익에 영향을 미치는 더 나은 결정을 내리는 것을 목표로 합니다.

RevOps는 마케팅, 영업, 고객 성공 및 재무를 포함하여 수익 주기와 연결된 다양한 부서를 절단합니다. 이렇게 하면 연결된 모든 팀이 서로 동기화하여 수행하는 중첩이 생성됩니다.

예를 들어 RevOps 에코시스템에서 판매 촉진은 판매 팀의 전적인 책임이 아닙니다. 대신, 이는 모든 팀 구성원의 공통 목표이며 모두가 수익 파이프라인을 주도하는 데 중요한 역할을 합니다.

RevOps의 이점

RevOps는 B2B 산업 전반에 걸쳐 꾸준한 인기를 얻고 있습니다. 그러나 조직의 수익과 시장 출시(GTM) 운영 조정에 미치는 영향을 고려할 때 놀라운 일이 아닙니다.

Boston Consulting Group에 따르면 RevOps 지향 B2B 기술 회사는 다음을 포함하여 여러 영역에서 상당한 개선을 보고하고 있습니다.

• 디지털 마케팅 ROI 100%~200% 증가
• 리드 수용 10% 증가
• 영업 생산성 20% 향상
• GTM 비용 30% 절감
• 고객 만족도 20% 증가

또한 Forrester의 연구에 따르면 수익 운영 플랫폼이 있는 조직은 그렇지 않은 조직보다 거의 3배 빠른 수익 성장을 보고했습니다. RevOps 플랫폼과 팀이 있는 공공 조직도 71% 더 높은 주식 성과를 보고했습니다.

RevOps를 도입할 때

수익 운영은 생산성과 수익 성장을 가속화하는 효과적인 방법으로 널리 인식되고 있습니다. 그러나 조직에 통합하기에 가장 좋은 시기는 언제입니까?

Revenue.io의 연구에 따르면 대부분의 회사는 연간 반복 수익(ARR) 범위에서 500만~2000만 달러 범위에서 RevOps를 도입합니다. 그 뒤를 $20M-$50M ARR 범위의 회사가 있습니다.

ARR이 더 작은 회사도 참여하며 시간의 24%에서 수익 운영 구현이 발생합니다.

조직에 RevOps를 도입하기에 너무 늦은 때는 없지만 초기 통합은 향후 더 많은 이점을 가져올 수 있으므로 적극 권장됩니다.

수익 운영 통합 체크리스트

RevOps는 팀, 워크플로, 데이터 및 기술의 정렬에 중점을 둡니다. 따라서 각 단계는 성공적인 RevOps 통합을 위해 취해야 할 단계를 자세히 설명하는 한 가지 측면에 초점을 맞춥니다.

준비 단계

준비 단계는 팀 정렬에 초점을 맞추며 RevOps에 완전히 뛰어들기 전에 이해 관계자를 동일한 페이지에 모으는 것입니다.

수익 대면 팀 재구성을 위한 경영진 지원 확보

RevOps 프레임워크는 영업, 마케팅, 고객 성공 및 재무 전반에 걸쳐 있습니다. 수익 운영 전략을 성공적으로 온보딩하려면 각 부서의 리더로부터 동의가 필요합니다.

필요한 지원을 받으려면 다음이 필요합니다.

• 문제, 사용하는 도구의 종류, 일반적으로 작동하는 방식에 대해 질문합니다.
• 피치를 짧고 강렬하게 유지하십시오.
• 각 팀 리더가 구조 조정을 통해 어떤 이점을 얻을 수 있는지 강조
• ROI 측면에서 말하십시오. 시간이 지남에 따라 예상되는 증가분의 양을 자세히 설명합니다.
• 다른 조직이 수익 운영을 어떻게 늘리고 있는지 보여주는 사례 연구를 정렬하십시오.

이 시점의 목표는 이러한 리더가 조직의 현재 상황, 그들의 노력이 수익 파이프라인에 미치는 영향 및 향후 가능성을 이해하도록 돕는 것입니다.

회사 비전 및 수익 창출 이정표 정의

이 단계에서는 경영진과 협력하여 공통의 비전과 지원되는 모든 시장 경로(예: 전자 상거래, 오프라인 소매 등)에 대한 일련의 이정표를 정의합니다.

목표는 수익 지향 팀과 호환되는 구조화되고 추적 가능하며 투명한 프로세스를 만들어 다양한 팀의 노력이 동일한 목표로 이어질 수 있도록 하는 것입니다.

수익 운영 팀 구조 설계

여기에는 RevOps 팀 내에서 필요한 다양한 역할의 개요가 포함됩니다. 조직에 가장 적합한 구조를 얻으려면 모든 GTM 역할과 프로세스를 처음부터 끝까지 간략하게 설명하고 기능적 차이가 있을 수 있는 부분을 기록해야 합니다.

RevOps Co-Op에 따르면 RevOps 구현 이후의 B2B 조직을 위한 상위 수준 구조는 다음과 같습니다.

위의 구조는 모든 조직이 고유한 요구 사항, 규모 및 예산을 기반으로 수익 운영 팀 구조를 구성할 수 있기 때문에 예시일 뿐입니다.

기존 직원의 역할 재설계 및 누락된 전문가 고용

포함해야 하는 특정 역할은 주로 조직의 규모, 산업, 대상 고객 등에 따라 다릅니다.

대부분의 경우 RevOps 에코시스템에 맞게 기존 직원에게 역할을 재할당하게 됩니다. 이것은 일반적으로 추가 교육이 필요합니다. 대규모의 다중 지역 조직의 경우 RevOps 통합으로 인해 더 많은 전문가가 필요할 가능성이 큽니다.

RevOps 역할에 적합한 전문가를 고용하려면 포괄적인 전문 지식(SalesOps, MarketingOps 및 CXOps)과 기술, 분석 및 커뮤니케이션 기술을 살펴봐야 합니다.

RevOps 정의

이제 기초가 마련되었으므로 이것이 공을 굴릴 수 있는 기회가 됩니다. 이 단계는 수익에 직면한 팀 간에 투명하고 일관된 협업을 수립하기 위해 프로세스를 조정하는 데 중점을 둡니다.

엔드 투 엔드 고객 경험 매핑

이 단계의 목표는 통합된 관점에서 고객 여정에 대한 자세한 로드맵을 만들고 고객이 인지에서 구매에 이르기까지 필요한 단계 수를 줄이는 전략을 수립하는 것입니다.

고객 여정을 효과적으로 매핑하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 도전, 호기심, 관심사, 목표 등 이상적인 고객 페르소나에 대한 자세한 정의를 만드십시오.
2. 회사에서 제공하는 제품과 가장 관련성이 높은 인물에 대한 틈새 시장
3. 가능한 모든 터치포인트 나열
4. 모든 주요 활동을 연결하는 도구 및 프로세스 식별
5. 잠재 고객이 접점을 통과하는 동안 발생할 수 있는 가능한 장애물 식별
6. 지도 검사 및 업데이트를 위한 정기 감사 설정

시장 출시 전략 통합

이 단계에는 교차 기능적 책임을 지정하고, 각 부서에서 정보를 얻고, 제품을 시장에 출시하기 위한 통합 실행 계획을 만드는 작업이 포함됩니다.

이 단계의 목표는 가장 생산적인 시장 경로에 동의하고, 유통 물류를 정의하고, 제품 포지셔닝 문제를 해결하고, 모든 단계가 수익 성장에 책임이 있는지 확인하는 것입니다.

데이터 전략 및 거버넌스에 동의

이 시점에서 수익 관련 부서는 수익에 영향을 미치는 결정을 집합적으로 지원하기 위해 데이터 전략 및 거버넌스에 동의해야 합니다.

여기에는 다음이 포함됩니다.

1. 수익 프로세스와 관련된 공유 메트릭 정의
2. 수용 가능한 데이터 품질 및 정량화 절차에 대한 동의
3. 분석이 수익에 영향을 미치는 결정을 내리는 상업적 사용 사례 식별
4. 각 사용 사례에 사용할 분석 유형 결정

RevOps 워크플로 설계

RevOps 프레임워크 내 프로세스 범주의 일부인 이 단계에서는 전체 RevOps 워크플로를 안내하는 청사진을 생성합니다.

종단 간 수익 프로세스 설계

E2E 수익 프로세스는 고객 발굴에서 구매에 이르는 모든 활동에 중점을 둡니다. 고객 여정이 고객에 초점을 맞추는 동안 이 측면은 GTM 팀의 내부 프로세스에 주의를 기울입니다.

이 단계에서 귀하의 역할은 부서 간 활동을 수익에 영향을 미치는 하나의 프로세스로 통합하는 계획을 작성하는 것입니다. 여기에는 가장 생산적인 수익 채널을 식별하고, 핸드오프 규칙 및 SLA를 설정하고, 수익 주기 운영을 가속화하는 데 필요한 도구와 기술을 확보하는 작업이 포함됩니다.

커뮤니케이션 구축

효율적인 협업을 가능하게 하려면 팀 간에 커뮤니케이션 절차를 수립해야 합니다. 부서 전반에 걸쳐 관련 기능을 가진 팀 리더와 직원은 정기적으로 만나 작업 중인 내용을 공유해야 합니다.

이는 모든 팀이 프로세스를 개선하는 데 도움이 되는 지속적인 피드백 루프가 있음을 보장합니다.

데이터 투명성 설정 및 분석 중앙 집중화

이 부분은 RevOps 구현 타임라인의 데이터 세그먼트를 나타냅니다. 이 단계는 수익에 직면한 팀이 공유 데이터 및 분석을 활용하여 성과를 최적화하고 예측 가능한 결과를 달성하도록 돕는 것을 목표로 합니다.

영업 및 마케팅 데이터 중앙 집중화

성공적인 RevOps 전략은 수익에 직면한 팀 간의 고품질 데이터의 원활한 공유에 크게 의존합니다.

전체 수익 프로세스에서 데이터를 안전하게 수집하고 중앙 집중화하면 팀 간의 투명성이 촉진되고 통찰력 기반 수익에 영향을 미치는 결정이 가능합니다.

프로세스는 데이터 통합(여러 소스의 데이터를 한 위치로 가져와 통합 운영 및 분석 통찰력 생성)으로 시작하여 시각화(차트, 그래프, 표 등과 같은 시각적 형태의 데이터 표시)로 끝납니다.

다양한 부서가 서로 다른 데이터 소스에 의존하고 해당 KPI에 대해 대조적인 명명 규칙의 우선 순위를 지정한다는 점을 고려하면 통합 도구에 데이터 정규화 기능이 있는지 확인하는 것이 중요합니다.

데이터 정규화는 일관된 데이터 필드를 달성하기 위해 여러 데이터 소스의 서로 다른 명명 규칙을 조화시키는 프로세스입니다.

영업 및 마케팅 데이터 중앙 집중화에 대한 가이드 받기

궁극적으로 교차 기능 데이터를 성공적으로 중앙 집중화하면 수익 운영을 확장할 수 있는 최상의 위치에 있게 됩니다.

수익 데이터 플랫폼 통합

수익 데이터 플랫폼은 데이터 기반 팀이 고객 행동에 대한 깊은 통찰력을 얻고 대규모 캠페인을 최적화하며 예측 가능한 결과를 생성하는 데 도움이 됩니다. 이는 교차 기능 데이터를 통합하고 활용하는 가장 효율적인 방법을 제공할 뿐만 아니라 RevOps 모델로 훨씬 쉽게 전환할 수 있기 때문에 GTM 팀에게 상당한 자산입니다.

Improvado와 같은 플랫폼은 데이터를 생산적으로 액세스하고 활용하는 매우 편리한 방법을 제공하여 RevOps 구현을 쉽게 만듭니다. 예를 들어, 플랫폼은 여러 부서에서 사용되는 모든 소스와 채널에서 데이터를 자동으로 추출하고, 정규화하고, 하나의 대상(예: 데이터 웨어하우스) 내에서 통합합니다.

이를 통해 수익 팀은 수작업에 시간을 낭비하지 않고 팀 간 운영에 대한 정확한 통찰력에 액세스하고 생성할 수 있습니다.

기술 온보딩에 투자

수익 운영은 프로세스를 자동화하고 생산성을 향상시키는 전문 기술에 의존합니다. 회사의 RevOps 자동화 소프트웨어 요구 사항을 식별하려면 경영진과 협력해야 합니다.

또한 GTM 팀에서 사용하는 사용 가능한 도구와 이러한 도구가 RevOps 구현 계획에 어떻게 부합하는지 기록해 두는 것도 중요합니다. 그렇게 하면 유지할 도구와 삭제할 도구를 결정할 수 있습니다.

초기 단계에서 수익 운영 소프트웨어 컬렉션에는 CRM, 주문 관리, 마케팅 자동화, 영업 지원, 고객 커뮤니케이션, 데이터 통합 ​​도구 등이 포함될 수 있습니다.

데이터 의사 결정 프레임워크 생성

대용량 데이터로 작업하면 특히 여러 부서로부터 입력을 받을 때 수익에 영향을 미치는 의사 결정 프로세스가 까다로울 수 있습니다.

이를 방지하려면 샘플 시나리오와 사전 설정 작업으로 데이터 의사 결정 프레임워크를 개발하는 데 경영진과 협력해야 합니다. 예를 들어, 데이터 결정 프레임워크는 사용 가능한 데이터를 기반으로 잠재 고객을 마감 단계로 이동할지 아니면 더 많은 육성을 위해 롤백할지 여부를 팀에 알릴 수 있습니다.

또한 지식이 부족한 경영진에게 데이터에서 자신의 통찰력을 추출할 수 있도록 하기 위해 취해야 하는 데이터 활용 능력 프로그램에 대해 조언하는 것도 중요합니다.

이는 교차 기능 의사 결정 프로세스를 가속화하고 궁극적으로 생산성을 높이는 데 도움이 됩니다.

구조적 결함 작동 및 식별

수익 운영은 설정하고 잊어버리는 시스템이 아닙니다. 새로운 이벤트가 전개됨에 따라 계속 진화하고 최적화됩니다. 또한 팀 전체가 새로운 생태계에 완전히 정착하려면 시간이 걸립니다.

이 단계에서 귀하의 역할은 잘못된 우선순위, 데이터 접근성의 결함 등과 같이 효과적인 협업을 방해하는 구조적 결함을 식별하는 것입니다.

다음은?

Revenue.io에 따르면 41%의 조직이 수익 운영을 통합하지 않았으며 내년에도 통합할 계획이 없습니다.

그러나 조직에 수익 운영이 얼마나 수익성이 있는지 알고 있으면 이를 조기에 도입하면 경쟁자보다 우위를 점할 수 있습니다.

회사의 고유한 요구 사항에 맞게 수익 운영을 구현하는 방법을 정확히 알고 싶으시면 언제든지 저희에게 전화를 예약하십시오.