ボウタイ ファネル: 販売およびマーケティング ファネルのガイド
公開: 2022-08-11製品を販売するあらゆるポジションで働くには、熱心な態度と、見知らぬ人と話すコツが必要です。 しかし、どの営業担当者も言うように、それだけでは商談を成立させるのに十分ではありません。 顧客があなたのことを知らない、または信頼していなければ、将来のビジネスを失うことになります。 では、あなたのブランドを知っていて、質の高いサービスを提供することを信頼している顧客をどのように引き付けますか? 販売およびマーケティング戦略のテンプレートとして蝶ネクタイ ファネルを使用します。
蝶ネクタイ ファネルは今日の e コマースにより適しています。なぜなら、顧客を獲得するための戦術は、取引を成立させたらやめるべきではないからです。
ハーバード ビジネス スクールによると、新しい顧客を獲得するための取り組みを再開することは、多くの場合、現在の顧客を維持するよりも費用がかかる可能性があることを 2000 年から知っていました。 また、忠実な顧客は、あなた自身のマーケティング活動に同じ価格で、あなたのビジネスについての言葉をあなたよりも速く、遠くに広める傾向があります.
ボウタイファネルは、この現象をマーケティングおよび販売戦略として乗っ取り、従来の販売ファネルを継続的な成長のために研ぎ澄まされたファネルに変えます.
蝶ネクタイ漏斗とは何ですか？
Salesforce は、従来のセールス ファネルを、ウォーター ファネルに似た消費者募集の理想的なパターンとして説明しています。 このじょうごは、下向きの軌道で狭まる 4 段階の顧客取り込みに従います。 じょうごの上部からカスケードする従来の段階は次のとおりです。
- 意識
- 興味
- 欲望
- アクション
ファネルの終わりの最終的な購入まで、潜在的な顧客を徐々に減らしていく最初のリードジェネレーションの幅広いネット。
蝶ネクタイ ファネルには、従来のファネルのすべての段階が含まれますが、購入後も継続し、維持と将来のエンゲージメントの促進に向けた取り組みが含まれます。 このマーケティング ファネルは水平方向に反転し、一貫した成長のビジュアルを作成します。
購入後、ボウタイ ファネルは顧客関係構築の 4 つの段階を追加します。
- 採用者
- ロイヤリスト
- 提唱する
- 大使
これらの段階は、ブランドに対する顧客の信頼を強化し、顧客が最終的に代理販売員になるように導きます。 これは消費者対消費者（C2C）マーケティングと呼ばれます。
Bryan Reynolds とのインタビューで、TapClicks の元マーケティングおよびエクスペリエンス担当副社長である Gary Malhotra 氏は、マーケティング担当者は「会社の総収益と、それに影響を与えるドライバーという 1 つの重要な指標に焦点を当てる必要がある」と述べています。
蝶ネクタイ ファネルを販売およびマーケティング戦略として使用すると、マーケターは顧客の成長を追跡し、総収益に影響を与える要因を測定できます。 Gary が LinkedIn の記事で説明しているように、これらの測定値を知らせるのに役立つデータには、類似データ、クリックストリーム データ、および属性データがあります。
蝶ネクタイ ファネル アプローチの利点
ブランドの信頼に焦点を当てたボウタイファンネルの後半は、ボウタイファンネルが非常に重要な理由です. Jacco van der Kooij は、SaaS 販売方法論に関する Winning by Design のビデオで、Sales as a Science アプローチの収益の大部分は販売後に得られると説明しています。 これは、顧客の信頼と保持を強化することを目的とした蝶ネクタイ ファネルの右側と一致します。
あなたの会社が販売後も顧客を満足させ、忠誠心を維持し続ければ、収益は最も確実に確保されます。 The Customer Experience Podcast が説明しているように、ポジティブな顧客感情を維持し、顧客体験を向上させる最善の方法には、敬意と親切が必要です。 顧客は何よりもまず人であり、彼らの時間と努力は尊重されるべきです。
ボウタイファネルは、クライアントを満足させ続けることに焦点を当てるだけでなく、データ収集に必要な最も重要な利点の 1 つ、つまり時間を提供します。 Gary Malhotra が指摘するように、「最も価値のあるデータは、最も入手が困難です。」
情報収集は、既存顧客の維持と新規顧客の獲得の両方において重要です。 どのエクスペリエンスが特定の顧客をブランドにもたらしたかを完全に理解せずに、パターンに気付くことは非常に困難です。
ボウタイ ファネルは、カスタマー ジャーニー全体を通じて消費者を追跡し、データを収集する十分な時間を提供します。 このデータは、顧客が専門分野を通過する際に、販売チームとマーケティング チームが協力して収集することができます。 Jacco van der Kooij が説明を続けているように、目標到達プロセスの後半にいる顧客は、多くの場合、カスタマー サクセスとアカウント マネジメントによって処理されます。
クライアントは、アンケートに記入するように求められたり、経験に関する電子メールでフォローアップの質問をされたりすることがあります. 顧客としてのライフサイクルは、独自のケース スタディの一部になることさえあります。
ボウタイ ファネル全体でブランドが顧客を育成する方法
従来のセールス ファネルの一部のモデルでは、最終段階は育成です。 蝶ネクタイのじょうごはこの段階で拡大します — ハード. 蝶ネクタイの右半分のあらゆる時点で、顧客とブランドの関係を育む必要があります。
ここでは、蝶ネクタイ ファネルの最後の 4 つのフェーズのそれぞれにおける顧客と、一部のブランドが顧客にどのように売り込んで販売するかについて、より詳細に見ていきます。
Peacock は、Adopter 段階で顧客を歓迎します
購入後の消費者維持が注目する最初の段階は、採用者段階です。 この顧客は、製品の購入またはサービスへのサインアップを決定したばかりであり、保護する必要があります。 これは購入者の後悔を防ぐための重要な時期であり、クライアントがブランド グループの一員であると感じさせることが不可欠です。
Peacock は、新規購読者に「群れ」への歓迎メールを送信することでこれを行います。 彼らのコピーは、彼らのサービスを使用する利点を強調しており、電子メールの一部は、「The Office」など、彼らの Web サイトでアクセスできる無料のコンテンツを紹介しています。
そして、この戦略は機能します。 2021 年の時点で、Peacock には 2,450 万の月間アクティブ アカウントがありました。 そのうち、約 900 万のアカウントが、アカウントごとに月平均 10 ドルを支払っています。
顧客は最終的に、自分の選択について満足したいと思っています。 彼らをその「正しさ」の感覚に導くためにあなたができることは、彼らの忠誠心を高めるのに役立ちます. 歓迎のメールを送ったり、購入したものをソーシャル メディアで共有するように勧めたりすることを検討してください。 アウトリーチをパーソナライズすることで、カスタマー エクスペリエンスをさらに最適化できます。 高額な買い物の場合は、電話や手紙など具体的な方法でフォローアップすることをお勧めします。
オートデスクはロイヤリスト ステージでお客様にアップセルを行います
ロイヤリスト ステージは、蝶ネクタイ ファネルの第 2 ステージです。 この段階の顧客は、ビジネスの更新とアップセルの主要なソースです。 彼らはしばらくあなたと一緒にいましたが、あなたのブランドでそれらを販売することはもう目的ではありません. 代わりに、彼らの生活をより良くし続けることができると説得する必要があります。 それは、選択できるカスタマイズ可能なパッケージを作成することから始まります。 そのような方法の 1 つは、価格と製品の使用に関する 3 つまたは 4 つのオプションを使用して、価格/特典階層を作成することです。
建築設計ソフトウェア会社である Autodesk は、Autodesk Build の価格帯の簡単にアクセスできるページを提供しています。 同社は、中小企業に役立つオプションを提供し、「最も人気のある」オプションにタグを付けて、下位層の顧客をアップセルするのに役立ちます. また、年次請求ではなく月次請求のオプションも提供しているため、顧客はより最適化できます。
結果？ 最近のニュース リリースで、Autodesk は 2022 会計年度の第 4 四半期の収益が 12 億 1000 万ドルに達したと発表しました。 社長兼 CEO の Andrew Anagnost 氏によると、顧客が高品質のサービスと進化したエクスペリエンスを確実に受けられるようにするためのオートデスクの取り組みは、同社とその顧客ベースの「永続的なパートナーシップと共有された成長」を構築しました。
顧客にサービスを手動で更新するように勧めることをお勧めします。これにより、アップセルの機会が得られます。 たとえば、価格/特典層からサービス層を再選択するように要求する場合があります。
この人口統計に合わせて販売することもできます。 彼らはあなたの現在のサービスにのみ興味があるかもしれませんが、あなたの関連サービスの認知度が高まると、後で新しい販売につながる可能性があります.
SlushyCup は、Advocate ステージでのエンゲージメントに報酬を与えます
支持者の顧客は、ロイヤルティ ステージを過ぎて、ブランドを宣伝し、ブランドに代わってユーザー生成コンテンツ (UGC) を作成するクライアントです。 このグループには、インセンティブと特典で報いるようにしてください。彼らの努力は、あなたの評判を高め、顧客ベースの成長を促進するのに役立ちます。
さらに、支持者は、ソーシャル メディアでのブランド インタラクションを期待し、適切に対応する傾向があります。 また、メールや電話で直接あなたのビジネスに連絡する際には、より個別化された注意を払う必要があります。 支持者ベースを維持することは、紹介を生成し始めるために非常に必要な口コミを達成するための良い方法です.
Advocate の成長を促すためにソーシャル メディアと報酬を使用しているブランドの 1 つが SlushyCup です。 このブランドは、TikTok で、使用中の SlushyCups を紹介する短いビデオと、面白い (そしてぎこちない) 顧客とのやり取りを紹介しています。 視聴者が動画を共有、フォロー、コメントすると、SlushyCup はその視聴者に無料のカップを送信します。
現在、@getslushycup には 60 万 2000 人以上のフォロワーがおり、その動画は TikTok で 490 万件のいいね! を獲得しています。 また、その動画には 1 件の動画につき 100 件以上のコメントが寄せられることが多く、そのほとんどが無料のカップを求めています。 そのコンテンツは非常に口コミで広まり、少なくとも 1 時間に 1 回は YouTube ショートでその動画の 1 つを目にするかもしれません。
ブランドとして、あなたは利用可能で応答性が高いと思われたい. 支持者に返信することで、UGC が促進され、迅速な応答と質の高いサービスに対する評判も向上します。 コメントに対する簡単な「ありがとう」メッセージや、会社のページで支持者の投稿を共有することは、ブランドを目立たせるのに大いに役立ちます。
ユナイテッド航空は、アンバサダー ステージでプレミアム特典を提供します
ブランド アンバサダーは、ボウタイ ファネルの最終段階であり、ファネルが最も広がります。 これは、彼らがあなたのブランドを完全に購入した常連客であり、対面とオンラインの両方で無料 (または場合によっては有料) のプロモーターとして行動するためです。 このグループは、口コミによる紹介を最も多く生成するため、その努力に対して報酬を与える必要があります。
ユナイテッド航空は、最も忠実な顧客とブランド大使に、フライトの割引と、最も注目すべきは、ユナイテッド クラブ ラウンジ メンバーシップのオプションを提供しています。 これらのラウンジは、空港トランジットの混乱から離れた静かで上品な空間です。 たとえば、ロンドン ヒースローのラウンジは広々としており、美しいデザインのバーがあり、座ってドリンクを楽しめます。
あなたのビジネスは航空会社ではないかもしれませんが、VIP を認識する他の方法を実装することで、このアプローチを再現できます。 これを行う方法としては、ソーシャル メディアで呼びかけたり、秘密のコンテンツや限定コンテンツにアクセスしたり、イベントに VIP として参加する機会を与えたりすることが考えられます。
マーケティングと販売に弓を当てる
蝶ネクタイ ファネルは、現在使用されている多くの販売およびマーケティング戦略の 1 つですが、持続可能な成長のための最も堅実な戦略です。 成長に焦点を当てた戦略をまだ使用していない場合は、魅力に重点を置きすぎて、保持に十分に重点を置いていないために、お金を失っている可能性があります.
潜在的なマーケティング手法を検討する際に考慮すべき点がいくつかあります。
- リアルタイムでどのくらいのチャーンに対処していますか?
- どの指標を収集でき、どの指標を見逃していますか?
- あなたのブランドは、新規顧客を獲得するために年間いくら費やしていますか?
ボウタイファネルのような成長マーケティング戦略は、データを収集するより良い機会とともに、より質の高い顧客生涯価値を長期にわたって提供できます.
既存の顧客ベースを活用することは、採用に完全に集中するよりも優れた投資であり、ブランドの評判を築くのに役立ちます. 蝶ネクタイ ファネルは、顧客に関する洞察を収集するのに役立ちますが、それはほんの始まりにすぎません。
顧客との関係構築の詳細をご覧ください。
