ช่องทางการผูกโบว์: คำแนะนำเกี่ยวกับช่องทางการขายและการตลาด

การทำงานในตำแหน่งใดๆ ในการขายสินค้าต้องมีทัศนคติที่กระตือรือร้นและมีทักษะในการพูดคุยกับคนแปลกหน้า แต่อย่างที่พนักงานขายคนใดบอกคุณ นั่นยังไม่เพียงพอที่จะปิดการขาย หากลูกค้าของคุณไม่รู้จักหรือไว้วางใจคุณ คุณจะสูญเสียธุรกิจในอนาคตของพวกเขา ดังนั้นคุณจะดึงดูดลูกค้าที่รู้จักแบรนด์ของคุณและไว้วางใจในการให้บริการที่มีคุณภาพได้อย่างไร โดยใช้ หูกระต่าย เป็นแม่แบบสำหรับกลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณ

ช่องทางผูกโบว์เหมาะกว่าสำหรับอีคอมเมิร์ซในปัจจุบัน เนื่องจากกลยุทธ์ในการดึงดูดลูกค้าไม่ควรหยุดเมื่อคุณปิดดีล

จากข้อมูลของ Harvard Business School เราทราบมาตั้งแต่ปี 2000 แล้วว่าการพยายามเริ่มต้นใหม่เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่มักจะมีราคาแพงกว่าการรักษาลูกค้าปัจจุบันไว้ และลูกค้าประจำมักจะกระจายคำเกี่ยวกับธุรกิจของคุณได้เร็วและไกลกว่าที่คุณทำได้ ในราคาเดียวกันสำหรับความพยายามทางการตลาดของคุณเอง

ช่องทางผูกโบว์จี้ปรากฏการณ์นี้เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดและการขาย โดยเปลี่ยนช่องทางการขายแบบเดิมให้กลายเป็นช่องทางที่ได้รับการฝึกฝนเพื่อการเติบโตอย่างต่อเนื่อง

กรวยหูกระต่ายคืออะไร?

Salesforce อธิบายกระบวนการขายแบบดั้งเดิมว่าเป็นรูปแบบที่เหมาะสมในการสรรหาผู้บริโภคที่คล้ายกับช่องทางน้ำ ช่องทางนี้เป็นไปตามสี่ขั้นตอนของการรับลูกค้าที่แคบลงในวิถีที่ลดลง ขั้นตอนดั้งเดิมที่เรียงซ้อนจากด้านบนของกรวยคือ:

1. การรับรู้
2. ความสนใจ
3. ความต้องการ
4. การกระทำ

ด้วยการสร้างความสนใจในตัวสินค้าในวงกว้างตั้งแต่เริ่มต้น ซึ่งจะค่อยๆ แยกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออกไปจนถึงการซื้อขั้นสุดท้ายที่ส่วนท้ายของช่องทาง

กรวยหูกระต่ายประกอบด้วยขั้นตอนทั้งหมดของกรวยแบบดั้งเดิม แต่จะยังคงดำเนินต่อไปหลังจากการซื้อเพื่อรวมความพยายามในการรักษาและส่งเสริมการมีส่วนร่วมในอนาคต ช่องทางการตลาดนี้จะพลิกในแนวนอน เพื่อสร้างภาพของการเติบโตอย่างต่อเนื่อง

หลังจากการซื้อ ช่องทางผูกหูกระต่ายจะเพิ่มสี่ขั้นตอนของการพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้า:

1. ผู้รับอุปถัมภ์
2. ผู้ภักดี
3. สนับสนุน
4. เอกอัครราชทูต

ขั้นตอนเหล่านี้เสริมสร้างความเชื่อมั่นของลูกค้าในแบรนด์และนำลูกค้าไปสู่ตัวแทนขายในที่สุด สิ่งนี้เรียกว่าการตลาดระหว่างผู้บริโภคกับผู้บริโภค (C2C)

ในการให้สัมภาษณ์กับ Bryan Reynolds, Gary Malhotra, อดีตรองประธานฝ่ายการตลาดและประสบการณ์ที่ TapClicks กล่าวว่านักการตลาดควร “มุ่งเน้นที่ตัวชี้วัดหลักหนึ่ง ซึ่งก็คือรายได้รวมของบริษัทและตัวขับเคลื่อนที่ส่งผลต่อสิ่งนั้น”

การใช้ช่องทางผูกโบว์เป็นกลยุทธ์การขายและการตลาดช่วยให้นักการตลาดสามารถติดตามการเติบโตของลูกค้าและวัดตัวขับเคลื่อนที่ส่งผลต่อรายได้ทั้งหมด ข้อมูลบางอย่างที่สามารถช่วยแจ้งการวัดเหล่านี้เป็นข้อมูลที่คล้ายกัน สตรีมคลิก และการระบุแหล่งที่มา ตามที่ Gary อธิบายไว้ในบทความ LinkedIn

ประโยชน์ของวิธีการผูกหูกระต่าย

ช่วงครึ่งหลังของกรวยผูกโบว์ซึ่งเน้นที่ความไว้วางใจในแบรนด์ เป็นเหตุผลที่กรวยผูกโบว์มีความสำคัญมาก ในวิดีโอ Winning by Design เกี่ยวกับวิธีการขาย SaaS Jacco van der Kooij อธิบายว่ารายได้ส่วนใหญ่ในการขายเป็นแนวทางวิทยาศาสตร์เกิดขึ้น หลัง การขาย เข้าแถวกับด้านขวาของกรวยผูกโบว์ซึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อเพิ่มความไว้วางใจและการรักษาลูกค้า

รายได้จะปลอดภัยที่สุดเมื่อบริษัทของคุณยังคงรักษาลูกค้าให้มีความสุขและภักดีหลังการขาย ตามที่ The Customer Experience Podcast อธิบาย วิธีที่ดีที่สุดในการรักษาความรู้สึกเชิงบวกของลูกค้าและปรับปรุงประสบการณ์ของพวกเขานั้นเกี่ยวข้องกับความเคารพและความเมตตา ลูกค้าคือคนก่อนและสำคัญที่สุด ควรให้เกียรติเวลาและความพยายามของพวกเขา

นอกเหนือจากการให้ความสำคัญกับการรักษาลูกค้าให้มีความสุข กรวยผูกโบว์ยังให้ประโยชน์ที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งที่จำเป็นสำหรับการเก็บรวบรวมข้อมูล: เวลา ดังที่ Gary Malhotra ชี้ให้เห็น "ข้อมูลที่มีค่าที่สุดคือข้อมูลที่หาได้ยากที่สุด"

การรวบรวมข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญในการรักษาทั้งลูกค้าปัจจุบันและการหาลูกค้าใหม่ เป็นการยากมากที่จะสังเกตรูปแบบโดยปราศจากความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าประสบการณ์ใดนำลูกค้าเฉพาะรายของคุณมาสู่แบรนด์ของคุณ

ช่องทางผูกโบว์ติดตามผู้บริโภคตลอดเส้นทางของลูกค้า ทำให้มีเวลาเหลือเฟือในการรวบรวมข้อมูล ข้อมูลนี้สามารถรวบรวมได้โดยทีมขายและการตลาดที่ทำงานร่วมกันในขณะที่ลูกค้าผ่านความเชี่ยวชาญของตน ตามที่ Jacco van der Kooij อธิบายต่อไป ลูกค้าในส่วนหลังของช่องทางมักจะได้รับการดูแลโดยความสำเร็จของลูกค้าและการจัดการบัญชี

สามารถขอให้ลูกค้ากรอกแบบสำรวจ ถามคำถามติดตามผลในอีเมลเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขา และอื่นๆ วงจรชีวิตของพวกเขาในฐานะลูกค้าของคุณอาจเป็นส่วนหนึ่งของกรณีศึกษาของคุณเอง

วิธีที่แบรนด์ดูแลลูกค้าตลอดช่องทางการผูกโบว์

สำหรับบางรุ่นของช่องทางการขายแบบดั้งเดิม ขั้นตอนสุดท้ายคือ Nurture กรวยหูกระต่ายจะขยายออกในระยะนี้ — แบบแข็ง ทุกจุดในช่วงครึ่งขวาของการผูกโบว์ จะต้อง รักษาความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับแบรนด์

ต่อไปนี้คือรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าในแต่ละช่วงสี่ขั้นตอนสุดท้ายของกรวยผูกโบว์ และวิธีที่แบรนด์บางแบรนด์ทำการตลาดและขายให้กับพวกเขา

นกยูงต้อนรับลูกค้าที่เวที Adopter

ขั้นตอนแรกที่เน้นการรักษาผู้บริโภคหลังการซื้อคือขั้นตอนของการยอมรับ ลูกค้ารายนี้เพิ่งตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์หรือสมัครใช้บริการของคุณ และจำเป็นต้องได้รับการรักษาความปลอดภัย นี่เป็นช่วงเวลาสำคัญในการป้องกันความสำนึกผิดของผู้ซื้อ และจำเป็นต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มแบรนด์ของคุณ

Peacock ทำสิ่งนี้โดยส่งอีเมลถึงสมาชิกใหม่เพื่อต้อนรับพวกเขาสู่ "ฝูง" ของพวกเขา สำเนาของพวกเขาเน้นถึงประโยชน์ของการใช้บริการและบางส่วนของอีเมลแสดงเนื้อหาฟรีที่คุณสามารถเข้าถึงได้บนเว็บไซต์ของพวกเขาเช่น "The Office"

และกลยุทธ์นี้ได้ผล ในปี 2564 Peacock มีบัญชีที่ใช้งานอยู่ 24.5 ล้านบัญชีต่อเดือน จากจำนวนนั้น บัญชีประมาณ 9 ล้านบัญชีจ่ายเฉลี่ย 10 เหรียญต่อเดือนต่อบัญชี

ในที่สุดลูกค้าก็ต้องการที่จะรู้สึกดีกับทางเลือกของพวกเขา ทุกสิ่งที่คุณทำได้เพื่อนำพวกเขาไปสู่ความรู้สึก "ถูกต้อง" จะช่วยเพิ่มความภักดีของพวกเขา ลองส่งอีเมลถึงพวกเขาเพื่อต้อนรับพวกเขาหรือสนับสนุนให้พวกเขาแบ่งปันการซื้อของพวกเขาบนโซเชียลมีเดีย คุณอาจปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าให้เหมาะสมยิ่งขึ้นด้วยการปรับเปลี่ยนการเข้าถึงในแบบของคุณ สำหรับการซื้อตั๋วจำนวนมาก คุณควรติดตามสิ่งที่จับต้องได้ เช่น โทรศัพท์หรือจดหมาย

Autodesk เพิ่มยอดขายลูกค้าในช่วง Loyalist

ขั้นผู้ภักดีเป็นขั้นตอนที่สองของกรวยหูกระต่าย ลูกค้าในระยะนี้เป็นแหล่งสำคัญของการต่ออายุและการขายต่อสำหรับธุรกิจของคุณ พวกเขาอยู่กับคุณมาระยะหนึ่งแล้ว และเป้าหมายไม่ใช่การขายในแบรนด์ของคุณอีกต่อไป คุณต้องโน้มน้าวพวกเขาว่าคุณจะสามารถทำให้ชีวิตของพวกเขาดีขึ้นได้ ที่เริ่มต้นด้วยการสร้างแพ็คเกจที่ปรับแต่งได้ซึ่งพวกเขาสามารถเลือกได้ วิธีหนึ่งคือการกำหนดระดับราคา/ผลประโยชน์ด้วยตัวเลือกสามหรือสี่ตัวเลือกในด้านราคาและการใช้ผลิตภัณฑ์

Autodesk บริษัทซอฟต์แวร์ออกแบบสถาปัตยกรรม เสนอหน้าระดับราคาที่เข้าถึงได้ง่ายสำหรับ Autodesk Build บริษัทเสนอทางเลือกที่เป็นประโยชน์สำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดใหญ่ โดยติดแท็กตัวเลือก "ยอดนิยมที่สุด" เพื่อช่วยขายต่อยอดลูกค้าในระดับล่าง พวกเขายังเสนอตัวเลือกสำหรับการเรียกเก็บเงินรายเดือนแทนที่จะเป็นแบบรายปี ทำให้ลูกค้าสามารถเพิ่มประสิทธิภาพได้มากขึ้น

ผลลัพธ์? ในข่าวประชาสัมพันธ์ล่าสุด Autodesk ได้ประกาศในปีงบประมาณ 2565 รายได้ประจำไตรมาสที่สี่ของ บริษัท อยู่ที่ 1.21 พันล้านดอลลาร์ Andrew Anagnost ประธานและประธานเจ้าหน้าที่บริหาร กล่าวว่า งานของ Autodesk เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าจะได้รับบริการคุณภาพสูงและประสบการณ์ที่พัฒนาขึ้นได้สร้าง “หุ้นส่วนที่ยั่งยืนและการเติบโตร่วมกัน” สำหรับบริษัทและฐานลูกค้า

เราแนะนำให้ลูกค้าของคุณต่ออายุบริการด้วยตนเอง ซึ่งจะทำให้คุณมีโอกาสขายต่อ ตัวอย่างเช่น คุณอาจต้องการให้พวกเขาเลือกระดับการบริการใหม่จากระดับราคา/ผลประโยชน์ของคุณ

คุณยังสามารถขายต่อเนื่องให้กับกลุ่มประชากรนี้ได้ พวกเขาอาจสนใจข้อเสนอปัจจุบันของคุณเพียงผู้เดียว แต่การเพิ่มการรับรู้เกี่ยวกับบริการที่เกี่ยวข้องของคุณอาจส่งผลให้มีการขายใหม่ในภายหลัง

SlushyCup ให้รางวัลการมีส่วนร่วมในเวทีผู้สนับสนุน

ลูกค้า Advocate คือลูกค้าที่ผ่านขั้นตอน Loyalist เพื่อโปรโมตแบรนด์ของคุณและสร้างเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น (UGC) ในนามของแบรนด์ของคุณ ลองให้รางวัลแก่กลุ่มนี้ด้วยสิ่งจูงใจและผลประโยชน์ เนื่องจากความพยายามของพวกเขาช่วยพัฒนาชื่อเสียงของคุณและส่งเสริมการเติบโตในฐานลูกค้าของคุณ

นอกจากนี้ ผู้ให้การสนับสนุนมีแนวโน้มที่จะคาดหวังและตอบสนองอย่างดีต่อการมีปฏิสัมพันธ์ของแบรนด์บนโซเชียลมีเดีย พวกเขาควรได้รับความสนใจเป็นส่วนตัวมากขึ้นเมื่อติดต่อธุรกิจของคุณโดยตรงผ่านอีเมลหรือโทรศัพท์ การรักษาฐานผู้สนับสนุนของคุณเป็นวิธีที่ดีในการบรรลุคำพูดปากต่อปากที่จำเป็นมากเพื่อเริ่มสร้างผู้อ้างอิง

แบรนด์หนึ่งที่ใช้โซเชียลมีเดียและรางวัลเพื่อส่งเสริมการเติบโตของผู้สนับสนุนคือ SlushyCup แบรนด์ทำวิดีโอสั้น ๆ บน TikTok เพื่อแสดงการใช้งาน SlushyCups รวมถึงการโต้ตอบกับลูกค้าที่ตลก (และน่าอึดอัดใจ) เมื่อผู้ดูแชร์ ติดตาม และแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับวิดีโอ SlushyCup จะส่งแก้วฟรีให้ผู้ชม

ปัจจุบัน @getslushycup มีผู้ติดตามมากกว่า 602k และวิดีโอของ บริษัท มียอดไลค์ 4.9 ล้านไลค์บน TikTok และวิดีโอมักได้รับความคิดเห็นมากกว่า 100 รายการต่อวิดีโอ ส่วนใหญ่ขอแก้วฟรี เนื้อหาเป็นที่นิยมมากจนคุณอาจเห็นวิดีโอหนึ่งใน YouTube Shorts อย่างน้อยหนึ่งครั้งต่อชั่วโมง

ในฐานะแบรนด์ คุณต้องการให้พร้อมใช้งานและตอบสนอง การตอบกลับ Advocates ของคุณช่วยส่งเสริม UGC และยังช่วยปรับปรุงชื่อเสียงของคุณสำหรับการตอบกลับที่รวดเร็วและการบริการที่มีคุณภาพ ข้อความ "ขอบคุณ" ง่ายๆ สำหรับความคิดเห็นหรือแบ่งปันโพสต์ของผู้ให้การสนับสนุนบนหน้าบริษัทของคุณสามารถช่วยให้แบรนด์ของคุณโดดเด่นได้

United Airlines มอบสิทธิประโยชน์ระดับพรีเมียมบนเวที Ambassador

Brand Ambassadors เป็นขั้นตอนสุดท้ายของกรวยผูกหูกระต่าย ซึ่งกรวยนั้นกว้างที่สุด เนื่องจากเป็นลูกค้าประจำที่ซื้อแบรนด์ของคุณอย่างเต็มที่และทำหน้าที่เป็นผู้สนับสนุน (หรือบางครั้งได้รับเงิน) ที่ไม่ได้รับค่าตอบแทนทั้งด้วยตนเองและทางออนไลน์ กลุ่มนี้สร้างการบอกต่อแบบปากต่อปากมากที่สุด ดังนั้นพวกเขาควรได้รับรางวัลสำหรับความพยายามของพวกเขา

United Airlines ให้รางวัลแก่ลูกค้าที่ภักดีที่สุดและแบรนด์แอมบาสเดอร์ด้วยดีลเที่ยวบิน และตัวเลือกที่เด่นที่สุดคือตัวเลือกการเป็นสมาชิก United Club Lounge ห้องรับรองเหล่านี้เป็นพื้นที่ที่เงียบสงบและมีระดับ ห่างจากความโกลาหลของการต่อเครื่องที่สนามบิน ตัวอย่างเช่น ห้องรับรองที่ London Heathrow มีขนาดกว้างขวางพร้อมบาร์ที่ออกแบบอย่างสวยงามสำหรับนั่งจิบเครื่องดื่ม

แม้ว่าธุรกิจของคุณอาจไม่ใช่สายการบิน แต่คุณสามารถจำลองแนวทางนี้ได้โดยใช้วิธีอื่นในการจดจำ VIP ของคุณ วิธีการบางอย่างในการทำเช่นนี้อาจเป็นโดยการให้พวกเขาตะโกนบนโซเชียลมีเดีย เข้าถึงเนื้อหาลับหรือเนื้อหาพิเศษ หรือโอกาสในการเข้าร่วมเป็นวีไอพีในกิจกรรมของคุณ

ยอมจำนนต่อการตลาดและการขายของคุณ

แม้ว่าช่องทางผูกโบว์จะเป็นหนึ่งในกลยุทธ์การขายและการตลาดจำนวนมากที่ใช้อยู่ในปัจจุบัน แต่ก็เป็นกลยุทธ์ที่แข็งแกร่งที่สุดสำหรับการเติบโตอย่างยั่งยืน หากคุณยังไม่ได้ใช้กลยุทธ์ที่เน้นการเติบโต คุณอาจสูญเสียเงินโดยให้ความสำคัญกับสิ่งดึงดูดใจมากเกินไปและไม่เพียงพอกับการคงไว้ซึ่งการรักษา

นี่คือสิ่งที่ควรพิจารณาเมื่อพิจารณาถึงวิธีการทางการตลาดที่เป็นไปได้

• คุณจัดการกับความปั่นป่วนมากแค่ไหนในแบบเรียลไทม์?
• เมตริกใดที่คุณสามารถรวบรวมได้และเมตริกใดที่คุณพลาดไป
• แบรนด์ของคุณใช้เงินเท่าไหร่ต่อปีในการดึงดูดลูกค้าใหม่

กลยุทธ์การตลาดเพื่อการเติบโต เช่น ช่องทางผูกโบว์สามารถมอบมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าที่มีคุณภาพสูงขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป ควบคู่ไปกับโอกาสที่ดีกว่าในการรวบรวมข้อมูล

การใช้ประโยชน์จากฐานลูกค้าที่มีอยู่แล้วของคุณเป็นการลงทุนที่ดีกว่าการมุ่งเน้นที่การสรรหาพนักงานทั้งหมด และช่วยสร้างชื่อเสียงให้กับแบรนด์ของคุณ กรวยผูกโบว์ช่วยให้คุณรวบรวม ข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า แต่นั่นเป็นเพียงจุดเริ่มต้น

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการ สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า

ทรัพยากรที่โดดเด่น

คู่มือนักการตลาดที่ชาญฉลาดในการค้นหาและใช้ข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า

รับสำเนาฟรีของคุณ