마케팅 자격을 갖춘 리드로 판매 할당량을 달성하는 방법

판매 할당량은 현실적이어야 합니다. 더 작은 목표부터 시작하여 점진적 단계를 통해 달성하는 것이 가장 좋습니다. 그리고 작은 팀이 팀을 위협한다면 목표를 거의 놓칠 수 없을 때까지 더 세분화하십시오. 작은 목표를 달성하면 담당자는 더 큰 기회를 잡을 수 있는 자신감을 갖게 됩니다.

대부분의 회사에서 영업 팀은 목표를 달성하기 위해 하루하루 고군분투합니다. 그들이 쳐야 하는 숫자를 따라잡기가 어려울 수 있습니다. 대부분의 영업 담당자는 수수료로 일하고 있습니다. 따라서 영업 담당자가 서로 경쟁하게 되는 것은 드문 일이 아닙니다. 그렇게 해서는 매우 재미있는 작업 환경이 만들어지지 않습니다.

직원 관계에서 독성을 제거하고 여전히 큰 목표에 도달하도록 동기를 부여하는 것은 그리 어렵지 않습니다. 당신은 그들에게 고성능을 위한 현실적인 할당량과 인센티브를 주기만 하면 됩니다.

이 기사에서는 판매 할당량이 무엇인지에 대한 기본 사항과 귀사에 가장 적합한 할당량을 결정하는 방법에 대해 설명합니다. 그러나 우리가 그것에 뛰어 들기 전에 여기에 프로 팁이 있습니다. 팀에서 전화를 받고 하루 종일 영업 데모를 실행할 계획이라면 온라인 일정 도구를 설정하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 자격을 갖춘 리드가 담당자와 만나고 회사에 대해 더 많이 배우기 위해 노력을 기울이지 않아도 됩니다.

판매를 위한 이메일 참여를 극대화하는 방법에 대한 추가 아이디어는 클릭률 증가에 대해 게시한 이 기사를 확인하십시오.

자, 이제 그 문제는 해결했으므로 판매 할당량이 실제로 무엇인지에 초점을 맞춰 보겠습니다.

판매 할당량이란 무엇입니까?

판매 할당량은 경영진이 설정한 시간 제한 판매 목표입니다. 월별, 분기별 및 연간 기준으로 개별 담당자, 팀 또는 지리적 지역에 대해 개최할 수 있습니다. 일반적으로 목표는 달러 또는 판매된 제품/서비스 수로 측정됩니다.

판매 목표와 할당량은 모두 시장을 지향하지만 서로 다른 규모로 운영됩니다. 목표는 일반적으로 중요한 회사 목표와 관련이 있는 반면 할당량은 회사가 이러한 목표를 달성하는 데 도움이 되는 작은 성과입니다. 영업 활동은 할당량 충족을 중심으로 이루어지며 이러한 할당량은 팀이 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다.

Apple이 iPhone의 새 버전을 출시하고 1년 내에 매출을 25% 늘리는 전사적 목표를 설정했다고 가정해 보겠습니다. 영업 리더는 이 목표를 달성하기 위해 얼마나 많은 거래를 성사시켜야 하는지 파악하고 이를 더 작은 기간(예: 분기당)으로 나눕니다. 각 영업 사원에게 필요한 거래 금액 또는 수량은 개인의 판매 할당량을 나타냅니다.

판매 할당량 설정의 중요성

판매 할당량은 올바른 조건에서 사용될 때 판매를 촉진하는 강력한 기술이 될 수 있습니다. 그들은 영업 인력을 계속 동기부여하고 명확성과 방향을 미리 제공하는 데 도움이 됩니다. 이러한 할당량은 가장 열심히 일하는 직원에게 보상을 제공하는 공정한 판매 보상 계획의 기반을 제공합니다.

영업 관리자는 달성할 것으로 예상되는 수치를 기반으로 영업을 예측하거나 담당자 활동을 관리합니다. 그들은 팀의 생산성, 성공률 및 커뮤니케이션을 추적하여 좋은 작업 환경을 만드는 데 도움을 줄 수 있습니다. 할당량이 어렵지만 현실적일 때 영업 사원은 비즈니스 목표를 달성하는 데 필요한 추진력을 제공합니다.

다양한 유형의 판매 할당 이해

전통적으로 판매 할당량은 판매 수 또는 생성된 총 달러와 같은 간단한 지표를 기반으로 했습니다. 지난 10년 동안 영업 자동화 플랫폼이 개선됨에 따라 할당량은 여러 변수를 기반으로 하는 미묘한 차이가 되었습니다. 다음은 오늘날 비즈니스 세계에서 볼 수 있는 가장 일반적인 판매 할당량 유형 6가지입니다.

활동 할당량

활동 할당량은 완료할 판매 활동 수의 형태로 판매 목표를 할당합니다. 이러한 활동에는 콜드 콜, 이메일, 회의, 제품 데모 등이 포함될 수 있습니다.

볼륨 할당량

볼륨 기반 할당량은 이동된 재고 볼륨 또는 소비자에게 판매된 단위 수에 따라 정의됩니다. 볼륨의 정의는 산업마다 다르지만 일반적인 아이디어는 동일합니다.

예측 할당량

예측 할당량은 제품 또는 서비스의 과거 실적이 특정 판매 영역에서 어떻게 이루어졌는지를 기반으로 합니다. 관련된 변수를 거의 변경하지 않고 예측한 다음 예측된 숫자를 미래의 할당량으로 설정합니다.

수익 할당량

이것은 가장 일반적인 유형의 판매 할당량입니다. 수익 할당량은 상품 판매를 통해 생성된 달러 수익을 기준으로 설정됩니다. 이러한 할당량은 마진에 중점을 두지 않고 가격 책정이 대부분 유연할 때 유용할 수 있습니다.

이익 할당량

이익 할당량은 단순히 수익 대신 이익을 기준으로 계산합니다. 영업 팀은 할당량 달성을 위한 판매에서 특정 수준의 총 이익 또는 마진에 도달할 것으로 예상됩니다.

조합 할당량

조합 할당량은 상황을 좀 더 복잡하게 만들고 둘 이상의 할당량 시스템을 포함합니다. 이 경우 할당량은 수익과 활동 모두를 기반으로 하거나 해당 문제에 대한 다른 할당량 유형의 혼합을 기반으로 할 수 있습니다.

팀에 적합한 판매 할당량 유형을 선택하는 방법은 무엇입니까?

팀에 가장 적합한 할당량 유형을 선택하는 데 있어 엄격하고 빠른 규칙은 없습니다. 궁극적으로 그것은 당신이 어떤 산업에서 활동하고 있고 당신의 장기적인 비즈니스 목표가 무엇인지 파악하는 것입니다.

선택한 할당량은 결국 팀의 성과와 팀이 제공하는 결과에 영향을 미칩니다. 모든 옵션을 신중하게 생각하고 하나의 옵션이 가장 적합한 이유에 대한 이론을 공식화하는 것이 중요합니다.

활동 할당량

활동 할당량은 더 큰 팀의 일원이고 최종 거래를 성사시키는 데 주로 책임이 없는 영업 담당자에게 가장 적합합니다. 이 유형의 할당량은 그들이 당신이 목표로 하는 봉사 활동을 하는 데 필요한 노력을 기울이고 있고 판매 파이프라인의 다음 링크에 전환할 수 있는 충분한 웜 리드가 있는지 확인합니다.

판매 주기가 길거나 여러 고객 접점이 포함된 경우 활동 기반 할당량을 사용하는 것이 좋습니다. 이것은 클로저로부터의 과도한 압력을 이동시키고 나머지 영업 팀이 동등하게 책임을 지도록 합니다.

볼륨 할당량

볼륨 기반 할당량은 판매 주기가 더 짧고 가격이 대부분 고정되어 있는 비즈니스에서 일반적입니다. 이러한 비즈니스에서 영업 사원은 더 짧은 시간에 더 많은 수를 이동할 수 있으며 이러한 숫자만으로 자신의 노력을 판단하는 것은 나쁘지 않습니다.

주요 초점이 매출 또는 매출을 늘리는 것이라면 이 방법을 적용하는 것을 고려할 수도 있습니다. 그러나 할당량을 지역, 제품 또는 개별 영업 담당자별로 나누는 방법에 매우 주의해야 합니다. 그렇지 않으면 수치를 추적하기가 매우 어려울 수 있습니다.

예측 할당량

비즈니스가 의사 결정에 데이터 기반 접근 방식을 취하는 경우 예측 할당량을 사용하는 것이 좋습니다. 판매 예측에서 계절성 또는 증분/감소 요인과 같은 변수를 고려하는 경우 팀이 최선을 다하도록 동기를 부여하고 정직한 노력에 대해 보상하는 현실적인 할당량을 설정할 수 있습니다.

휴일 동안 더 높은 매출을 예상하고 그에 따라 수치를 조정할 수 있습니다. 그러나 예측이 정확하지 않으면 비현실적인 할당량으로 팀의 동기를 약화시킬 위험이 있습니다. 이는 매출 감소와 궁극적으로 비즈니스의 수익 감소로 이어질 수 있습니다.

수익 할당량

수익 할당량은 크고 작은 비즈니스에 공통적입니다. 판매 주기가 긴 회사는 일반적으로 연간 수익 할당량을 기준으로 하는 반면 주기가 짧은 팀은 월별 또는 분기별로 작업합니다.

이 유형의 할당량은 제품 또는 서비스의 가격이 유동적일 때 유용합니다. 즉, 영업 사원이 할인을 제공하고 마진을 가지고 놀 수 있습니다. 대부분의 경우 판매 비용에 거의 또는 전혀 초점을 맞추지 않습니다. 판매 프로세스와 관련된 상향 판매가 많은 경우 순 수익 할당량을 설정할 수도 있습니다. 어느 쪽이든, 이것은 수익 목표를 달성하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

이익 할당량

다양한 이윤이 있는 제품이나 서비스를 판매할 때는 수익 대신 수익을 기준으로 할당량을 설정하는 것이 더 합리적입니다. 이익 할당량은 영업 팀이 더 높은 마진으로 제품을 판매하는 데 더 많은 노력을 기울이도록 권장합니다.

이 전략은 또한 영업 팀이 생성된 총 수익과 상관없이 더 높은 수익을 내는 제품을 추진하도록 권장되기 때문에 기업이 수익을 개선하는 데 도움이 됩니다. 또한 이는 장기적으로 전체 브랜드에 좋지 않을 수 있는 일부 영업 담당자가 사용하는 할인 전략을 권장하지 않습니다.

조합 할당량

조합 할당량은 설정하기 가장 까다롭지만 올바르게 사용하면 판매에 놀라운 효과를 줄 수 있습니다. 결합 전략은 목표를 더 달성 가능하게 보이게 하는 더 작은 이정표를 제공함으로써 영업 팀이 성공으로 가는 길을 보여줍니다.

이 방법은 더 긴 판매 주기와 여러 분야의 영업 팀과 함께 작업하는 비즈니스에 가장 적합합니다. 여기에서 영업 사원은 거래를 성사시키거나 잠재 고객을 찾는 등 여러 역할을 수행합니다. 이러한 경우 할당량에는 한 달에 X개의 판매 전화를 거는 것과 같은 활동 기반 이정표가 포함될 수 있으며 이러한 전화 통화에서 생성된 수익은 수익 기반 할당량을 통해 추적될 수 있습니다.

조합 할당량에서 자주 발생하는 한 가지 문제는 팀이 판매 결과를 추적할 수 없고 초점을 잃는 것입니다. 담당자는 깔때기의 모든 부분에 균등하게 우선 순위를 지정하기가 어렵고 결과적으로 전체 프로세스가 영향을 받습니다. 따라서 조합 할당량은 절대적으로 필요한 경우에만 권장됩니다. 그렇지 않으면 팀의 작업을 단순하게 유지하기 위해 단일 할당량 유형을 유지하는 것이 좋습니다.

판매 할당량 설정 방법

옵션이 너무 많기 때문에 목표로 삼을 판매 할당량이나 운영을 실제로 실행하는 방법을 결정하는 것이 어려울 수 있습니다. 가장 일반적인 방법은 하향식 및 상향식 접근 방식으로 알려져 있습니다.

하향식 접근

이 접근 방식에서 회사의 목표는 정해진 시간 내에 도달해야 하는 판매량을 나타냅니다. 그런 다음 이 볼륨은 각 영업 담당자의 할당량으로 분할됩니다. 여기서 주요 이점은 회사가 영업 담당자를 한계까지 밀어붙이고 자체 목표에 더 가까이 다가갈 수 있다는 것입니다. 그러나 단점은 시간이 지남에 따라 계속 높아지는 비현실적인 할당량을 설정하는 경우가 많다는 것입니다. 영업 팀은 결국 의욕을 잃고 더 많은 노력을 기울이지 않을 수 있습니다.

상향식 접근

상향식 접근 방식은 영업 팀이 수행할 수 있는 작업과 지난 몇 년 동안 달성한 작업과 더 일치합니다. 이전에 달성한 상한선이 할당량을 설정하는 데 사용됩니다. 이러한 기존 메트릭을 기반으로 구축된 할당량은 더 현실적이고 달성 가능하지만 영업 담당자를 편안한 영역에서 밀어내는 경우는 거의 없습니다. 성장이 정체되는 경향이 있고 확장이 어려워집니다.

또한 Hubspot의 이 가이드 또는 Propeller CRM의 가이드를 확인하여 판매 할당량을 효과적으로 설정하는 방법에 대한 더 많은 통찰력을 얻을 수 있습니다.

주요 지표 식별

판매 할당량에 대한 이 초기 정보를 읽으면 관리가 충분히 쉬워 보일 수 있습니다. 그러나 실제로 앉아서 할당량을 구성하기 시작하면 모든 세부 사항에서 길을 잃기 쉽습니다. CRM 소프트웨어는 특정 데이터를 추적하고 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있는 판매 관련 대시보드를 만드는 데 도움이 되기 때문에 많은 도움이 될 수 있습니다.

대부분의 CRM에서 추적되는 일반적인 메트릭 외에도 영업 관리자가 할당량을 설정하는 동안 종종 간과하는 몇 가지 추가 메트릭이 있습니다.

• 활동 비율 – 이것은 단순히 특정 기간 동안 수행된 활동의 수입니다.
• 후속 활동 비율 – 후속 활동은 초기 상호 작용 후에 수행되는 활동입니다. 이는 실제로 더 많은 자격을 갖춘 리드와 새로운 비즈니스 기회를 가져오는 활동입니다.
• 열린 기회의 수 – 할당량을 설정하기 전에 영업 담당자가 사용할 수 있는 열린 기회의 수를 추적하는 것이 중요합니다. 둘 사이에 불일치가 있는 경우 할당량은 당연히 매우 비현실적입니다.
• 전환율 – 이것은 전환된 리드와 추구된 리드의 비율입니다. 이 메트릭은 담당자의 판매 피치 효과를 측정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

자주 묻는 질문

판매 할당량은 영업 팀이 수년 동안 수행하는 방식에 심각한 영향을 미치는 중요한 측정항목입니다. 이러한 할당량은 말 그대로 판매 파이프라인을 만들거나 깨뜨릴 수 있습니다. 다음은 쉽게 참조할 수 있도록 판매 할당량에 대해 가장 자주 묻는 질문 중 일부입니다.

판매 할당량의 목적은 무엇입니까?

판매 할당량은 팀 구성원이 공유된 판매 목표를 달성하는 데 도움이 되도록 설계되었습니다. 영업 담당자가 계속 일할 수 있도록 1차 목표의 측정 가능한(그리고 달성 가능한) 하위 집합을 정의합니다. 사람들은 적절한 인센티브와 함께 합리적인 목표가 주어졌을 때 최고의 성과를 내는 경향이 있습니다.

판매 할당량은 어떻게 결정합니까?

판매 할당량은 하향식 접근 방식 또는 상향식 접근 방식으로 결정할 수 있습니다. 하향식 판매 할당량은 특정 기간 동안 회사의 목표 판매를 설정하고 개별 담당자에게 할당량으로 할당되는 더 작은 부분으로 나뉩니다. 상향식 접근 방식은 팀의 과거 영업 실적을 지향하며 이전 기준선에서 성장을 시도하는 할당량을 할당합니다.

판매 할당량과 그 유형은 무엇입니까?

판매 할당량은 단순히 특정 지역, 판매 팀 또는 경영진이 개별 담당자에 대해 설정한 시간 제한 판매 목표입니다. 판매 할당량에는 6가지 일반적인 유형이 있습니다. 활동 할당량, 볼륨 할당량, 수익 할당량, 이익 할당량, 예측 할당량 및 조합 할당량.

판매 할당량은 어떻게 결정되나요?

영업 목표는 경영진이 정의하고 영업 담당자를 위한 일련의 지침으로 배포됩니다. 달을 향해 촬영하고 야심 찬 목표를 달성해야 하는 회사는 하향식 접근 방식을 사용합니다. 즉, 영업 담당자는 문제를 해결할 수 있는 장비를 갖추고 있어야 합니다. 일정 비율의 성장을 원하는 안정적인 회사는 대신 상향식 전략을 권장할 가능성이 더 큽니다.

판매 할당량은 어떤 측정 유형입니까?

판매 할당량은 생성해야 하는 판매 수 또는 특정 기간에 영업 팀이 수행해야 하는 판매 관련 활동 수에 대한 정량적 측정값입니다. 판매 할당량은 측정 가능하고 달성 가능한 판매 목표를 담당자에게 할당하여 명확한 방향을 염두에 두고 작업할 수 있도록 도와줍니다.

할당량과 판매 할당량의 차이점은 무엇인가요?

할당량이라는 단어는 단순히 누군가에게 할당된 고정된 양으로 정의됩니다. 따라서 "판매 할당량"이라는 문구는 각 판매 담당자에게 목표 판매 수량을 할당하는 것을 의미하며 일정 시간 내에 달성될 것으로 예상합니다. 판매 할당량은 팀에 명확한 목표를 제공하고 비즈니스의 최대 판매를 유도하는 데 도움이 됩니다.

판매 할당량이 회사에 어떤 도움이 됩니까?

판매 할당량은 판매 관리를 위한 훌륭한 도구입니다. 영업 담당자의 활동을 예측하고 모니터링한 다음 그에 따라 보상합니다. 또한 회사가 영업 팀이 최선을 다하도록 강요하고 최대 판매를 유도할 수 있습니다.

판매 할당량의 제한은 무엇입니까?

판매 할당량의 주요 한계는 회사가 달성하고자 하는 것과 판매 팀이 현실적으로 할 수 있는 것 사이에서 이루어져야 하는 끊임없는 타협입니다. 어느 하나에 너무 집중하면 부정적인 영향을 미칠 수 있으므로 적절한 판매 할당량을 선택하는 것이 중요합니다.

측정 가능 및 달성 가능 – 이상적인 판매 할당량의 유일한 두 가지 특성

하루가 끝나면 영업 사원도 인간이며 비즈니스가 새로운 차원에 도달할 수 있도록 모든 노력을 기울입니다. 비현실적인 할당량으로 담당자에게 과도한 부담을 주지 않도록 하고 그들의 노력에 대해 적절한 보상을 하십시오. 그렇게 하면 그들이 매일 새로운 고객을 데려오는 것을 확실히 보게 될 것입니다.

판매 할당량에 대한 포괄적인 가이드가 실제로 당신의 할당량을 설정하는 데 도움이 되었는지 알려주십시오. 우리가 알 수 있도록 아래에 의견을 남겨주세요.