MQL이란 무엇이며 B2B SaaS 판매에 중요한 이유는 무엇입니까?

땅콩 버터와 젤리. 마카로니와 치즈. 빵과 버터. 호두 및 제품 데모.

이 모든 것들이 그저 함께 가기 위해 만들어진 것처럼 보입니다. (우리가 조금 배고프다고 말할 수 있습니까?)

이러한 취급과 마찬가지로 B2B 회사에는 마케팅과 영업이라는 두 개의 부서가 거의 완벽하게 결합되어 있습니다.

마케팅과 영업은 어떤 관계가 있습니까?

좋은 마케팅 및 영업 협력은 값을 매길 수 없지만 이러한 음식 콤보와 달리 이러한 그룹은 때때로 좀 더 복잡한 관계를 가질 수 있습니다. 마케팅은 더 많은 청중을 대상으로 하는 반면 판매는 개별 고객을 대상으로 하기 때문입니다.

마케팅의 임무는 회사에 대해 알리고 브랜드를 구축하며 리드를 확보하는 것입니다. 그들은 옥상에서 당신의 솔루션에 대해 비유적으로 소리치고 있으며, 사람들이 직접 와서 더 많이 배우거나 시도해 볼 수 있도록 독려하고 있습니다. 그들의 주요 목표는 당신의 솔루션으로 혜택을 볼 수 있는 사람들이 당신의 회사를 먼저 생각할 수 있도록 널리 널리 알리는 것입니다.

그러나 판매원은 일반적으로 이러한 방문자가 도착하면 맞이하는 사람들입니다. 그들은 개별적으로 그들과 이야기하고 당신의 사업과 거래를 성사시키기 위해 노력합니다.

그러나 이 두 부서의 목표가 매우 다르기 때문에 마케팅에서 열정적으로 영업 부서에 전달하는 리드와 영업이 중요하게 생각하는 리드 유형 간에 연결이 끊기는 경우가 있습니다.

이러한 이유로 이 두 팀 간에 땅콩 버터와 젤리 같은 연결을 얻으려면 B2B 리드를 검증하기 위해 협력해야 합니다.

MQL은 무엇을 의미하며 무엇을 의미합니까?

MQL은 마케팅 자격을 갖춘 리드를 의미합니다.

간단히 말해서, 마케팅 자격을 갖춘 리드는 영업 팀으로 이동하기에 적합하다고 마케팅 팀에 의해 자격이 부여된 잠재 고객입니다.

모든 B2B SaaS 회사와 모든 마케팅 팀은 리드를 약간 다르게 평가하지만 MQL은 일반적으로 마케팅 자료에 어떤 식으로든 참여하여 좋은 리드로 간주됩니다. 여기에는 이메일 또는 소셜 게시물의 마케팅 자료에 대한 응답, 백서 다운로드, 뉴스레터 가입 또는 이벤트 참석이 포함될 수 있습니다.

또한 리드는 일반적으로 영업 팀에서 설정한 특정 기준을 충족했으며, 이는 회사에서 리드의 위치, 회사의 산업 또는 기타 기본 세부 정보와 관련될 수 있습니다.

B2B SaaS 회사가 MQL을 사용하는 것이 중요한 이유는 무엇입니까?

MQL은 다채롭고 창의적이며 (보통) 약간 엉뚱한 마케팅 팀이 중요하다고 느끼게 만드는 방법입니까? 판매에 정말 도움이 될까요?

물론 그렇습니다. 그러나 MQL의 가치에 대해 업계 전반에 걸쳐 약간의 논쟁이 있었습니다.

MQL은 품질과 구매 의도가 다를 수 있습니다. 백서를 다운로드하거나 특정 주제에 대한 웨비나에 참석하는 사람은 실제로 특정 SaaS 제품을 구매할 준비가 되지 않았을 수 있습니다. 그들은 이미 당신의 영업 팀과 이야기하고 당신의 제품에 대한 판매 데모를 요청한 사람만큼 구매할 준비가 되어 있지 않습니다.

그러나 동시에 MQL이 가치가 없다는 의미는 아닙니다. SaaS 비즈니스로서 판매 유입 경로를 제공하고 수익 목표를 달성하려면 MQL을 생성해야 합니다. 영업 직원은 전환하는 데 시간이 조금 더 걸리더라도 계속해서 이러한 리드를 육성하고 참여시켜야 합니다. 일부 MQL이 고객으로 전환되는 한 가치를 추가합니다. MQL이 고객으로 전환되도록 하는 가장 좋은 방법은 초기에 고객을 식별하는 것입니다.

MQL을 정확하게 표시하거나 식별하는 방법

영업 팀과 마케팅 팀은 함께 협력하여 리드의 자격을 정확히 결정하는 방법을 결정해야 합니다. 다음은 리드를 함께 검증할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

1. 이상적인 고객 프로필(ICP) 생성

최고의 리드는 이상적인 고객 프로필(ICP)과 일치하는 리드입니다. ICP는 제품에 대한 이상적인 클라이언트에 대한 설명입니다.

이상적인 고객은 귀하의 제품이나 서비스로부터 큰 이익을 얻고 귀하의 비즈니스에 가장 큰 가치를 가져다 줄 사람입니다.

마케팅 및 영업 팀은 회사의 규모, 활동, 회사가 얼마나 잘 설립되었는지, 제품을 구매하는 주요 이유와 관련하여 ICP 프로필을 설정해야 합니다. 마케팅 자격을 갖춘 리드가 ICP에 가까울수록 전환 가능성이 높아지고 향후 이탈 가능성이 줄어듭니다.

2. 영업 담당자로부터 피드백 수집

마케팅 팀은 영업 팀과 함께 어떤 잠재 고객을 확보하고 육성하기 가장 쉬운지 알아내야 합니다.

마케팅은 이 기준과 일치하는 리드만 제공하는 데 전념할 수는 없지만 집중해야 하는 리드를 정의하는 데 확실히 도움이 됩니다. 또한 담당자와 협력하여 기존 고객 기반에서 가장 많이 대표되는 요소를 결정하는 것이 좋습니다.

영업 팀에 질문할 수 있는 몇 가지 질문은 다음과 같습니다.

• 주로 현지 회사 또는 다른 지리적 영역에 있는 회사와 거래를 성사합니까?
• 어떤 산업 분야에 있습니까?
• 회사의 평균 규모는 얼마입니까?
• 어떤 리드에 집중해야 하는지 결정하는 데 도움이 되는 사용자 간의 공통점이 있습니까?

3. 디지털 발자국 조사

마케팅 부서는 풍부한 디지털 정보를 손쉽게 이용할 수 있습니다. 그들은 해당 리드가 닫히는지 여부와 관련하여 리드의 진입점을 평가해야 합니다.

예를 들어, 웨비나에 참석하는 대부분의 리드가 계속 구매를 하는 경우 시스템에 들어오는 리드의 순위를 덜 효과적인 다른 진입점보다 높게 지정할 수 있습니다. 진입점에는 다운로드, 특정 방문 페이지에서 보낸 시간 또는 소셜 미디어 활동이 포함될 수 있습니다.

마케팅은 또한 영업 사원의 연락을 원하는지 여부를 표시할 수 있는 팝업이나 체크박스를 추가하여 잠재 고객이 MQL로 스스로를 식별할 수 있도록 해야 합니다.

4. 리드 정의를 정기적으로 수정

잠재 고객과 리드는 비즈니스와 동일한 방식으로 발전합니다.

마케팅 및 영업 팀은 ICP 정의를 정기적으로 수정하고 필요한 경우 업데이트 및 수정해야 합니다. 현재 효과가 있는 방법이 미래에는 반드시 효과가 있는 것은 아니므로 분기 또는 반년마다 리드 정의를 검토하는 것이 좋습니다.

5. 마케팅 자료에 데모 통합

영업 직원은 데모 단계에 도달한 고객이 전환할 가능성이 훨씬 더 높지만 잠재 고객에게 데모를 제공하기 위해 그때까지 기다릴 필요가 없다고 말할 것입니다.

다양한 구매자 페르소나 또는 ICP에 초점을 맞춘 대화형 제품 둘러보기를 구축하고 방문 페이지에 포함하여 전환을 유도할 수 있습니다. 차단된 콘텐츠로 만들고 잠재 고객이 이메일 주소를 제출한 후에만 볼 수 있도록 허용할 수 있습니다. 이렇게 하면 고객이 제품과 상호 작용하는 방식을 추적하고 제품에 대한 관심을 측정할 수 있습니다. 예를 들어, 데모 전체를 보거나, 여러 번 클릭하거나, 팀원과 공유하는 잠재 고객은 귀하의 제안에 대해 자세히 듣기 위해 담당자와 이야기하는 데 관심이 있을 가능성이 높다는 것을 알 수 있습니다.

마케팅과 영업은 함께 해야 한다

마케팅과 영업 간의 협력은 퍼널을 따라 이동하고 고객으로 전환될 더 나은 MQL의 핵심입니다.

영업 팀과 협력하여 이상적인 고객이 어떤 모습일지 결정하는 것으로 시작하십시오. 담당자와 대화하고 전환한 고객이 남긴 디지털 발자국을 조사하여 고객 인텔리전스를 수집합니다. 정의를 만든 후에는 관련성을 유지하기 위해 정기적으로 수정해야 합니다. 또한 방문 페이지와 웹 사이트에 대화형 맞춤형 데모를 통합하여 잠재 고객을 인바운드 영업 팀으로 부드럽게 유도할 수 있습니다.

개인화되고 고객 중심적인 데모를 만들 수 있으면 판매 방식이 바뀔 수 있습니다. 마케팅 리드를 수집하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 영업 팀에서 잠재 고객에게 더 나은 영업 경험을 제공하는 데 사용할 수도 있습니다.

그 결과 SaaS B2B 회사에서 구매하는 것을 좋아하는 구매자가 됩니다.

그래서 당신은 무엇을 기다리고 있습니까? 지금 화면 상단에 있는 큰 보라색 "시작하기" 버튼을 눌러 판매 유입경로를 개선하세요.