영업 콜 노쇼(No-Show)를 없애기 위한 5가지 팁(데모가 도움이 되는 방법)

안녕하세요(안녕하세요,안녕하세요,안녕하세요)? 거기에 사람이 있습니까? 내 말을 들을 수만 있다면 고개를 끄덕이세요. 집에 사람이 있습니까?

치열한 B2B 판매 분야와 미친 할당량을 충족시키려는 스트레스에 관해서, 우리는 단순히 편안하게 무감각해지는 많은 담당자를 알고 있습니다.

그러나 우리 모두가 입어야만 하는 단단한 껍질에도 불구하고, 잠재 고객이 당신을 유령처럼 보이게 하거나 회의나 제품 데모에 나타나지 않을 때만큼 고통스러운 것은 없습니다.

우리 모두는 단지 기다리는 느낌을 알고 있습니다.

당신이 잠재 고객과 연락을 취한 후 그들은 진정으로 관심을 보였습니다. 그들이 당신을 만나기로 동의 한 후. 시간을 정하고 예약을 한 후.

Zoom 또는 Google Meet에 로그인할 때 심호흡을 하고 의자에 등을 기대고 언제든지 화면에 잠재고객이 나타날 것이라고 기대하세요. 그러나 시간은 흐르고… 아무것도 아닙니다.

이메일도, 알림도, 메시지도 없습니다.

잠재 고객에게 시간을 투자하여 전환에 전혀 관심이 없다는 사실을 알아차리고 어두워지게 만드는 것보다 더 화나는 일은 없습니다.

물론 노쇼는 판매 과정의 일부입니다. 그러나 이러한 상황이 너무 많이 발생했다면 지금 하고 있는 일을 재고해야 할 때일 수 있습니다.

노쇼(No-show)란 무엇이고 그들이 유령이 나오는 일반적인 이유는 무엇입니까?

이제 울음을 그치고 마침내 그 통(통이었나?) 아이스크림을 다 마셨으니 정확히 무슨 일이 일어났는지 논의해 봅시다.

노쇼는 전화, 데모 또는 회의에 나타날 것으로 예상되지만 도착하지 않는 사람 또는 잠재 고객입니다. 노쇼가 제품이나 서비스에 대한 관심을 잃었거나 그 시간 동안 다른 일을 해야 했기 때문에 발생할 수 있습니다.

어떤 사람들은 나타나지 않는 것에 대해 매우 타당한 변명을 할 수 있지만 다른 사람들은 단순히 제품이 그들에게 적합하지 않다고 결정하고 더 이상 시간을 낭비하고 싶지 않았습니다. 이것이 타당한 이유가 될 수도 있음을 인정합니다.

리드가 표시되지 않는 일반적인 이유

삶은 일어나고, 상황은 변하고, 우리는 그것을 이해합니다. 노쇼가 항상 세상의 끝은 아닙니다. 그러나 잠재 고객이 나타나지 않는 주된 이유를 이해하는 것이 중요합니다.

다음은 두 가지 일반적인 원인입니다.

기타 우선순위

이것은 노쇼에 대한 가장 일반적인 이유 중 하나이며 우리가 이야기할 주요 영역입니다.

종종 불참 잠재 고객은 예정된 회의보다 다른 작업을 우선시합니다. 때때로 이것은 의도적입니다. 그러나 다른 경우에는 잠재 고객이 진행 중인 다른 일에 우선 순위를 두어야 할 진정한 이유가 있습니다.

이것은 그들이 당신과의 만남에서 얻을 수 있는 것을 완전히 이해하지 못하기 때문에 발생할 수 있습니다. 따라서 잠재 고객이 다른 우선 순위를 갖는 것을 막을 수는 없지만 회의에 대해 느끼는 방식에는 영향을 줄 수 있습니다.

비상 사태

이것이 노쇼 비율이 0이 될 수 없는 이유입니다.

일어나는 것을 막을 수는 없습니다. 가족 문제든 직장 문제든 일이 일어납니다. 잠재 고객은 긴급 상황에서 귀하와 만나 귀하의 제품 또는 서비스에 대해 논의하지 못할 수 있습니다.

이 경우 우선순위와 달리 이를 방지하기 위해 할 수 있는 일은 많지 않습니다.

응답하지 않는 리드가 너무 많습니까?

자신에게만 나쁜 일이 일어난다고 생각한다면 위에서 언급한 이유로 노쇼가 판매 프로세스 전반에 걸쳐 매우 흔하다는 것을 기억하십시오. 그래서 그것을 털어 내고 너무 개인적으로 받아들이지 마십시오.

그러나 무언가가 제대로 작동하지 않는 것처럼 느껴진다면 실제 노쇼 문제가 있는지 이해하기 위해 노쇼 비율을 계산하는 것이 좋습니다.

이 작업은 어렵지 않으며 미적분을 알 필요가 없습니다.

노쇼 비율을 계산하는 방법은 다음과 같습니다.

응답하지 않는 총 리드 수를 예약된 회의 수로 나눕니다. 그런 다음 숫자에 100을 곱합니다.

예를 들어, 이번 달에 100개의 회의를 주선했고 그 중 25개가 불참인 경우 25/100 x 100 = 25%이므로 불참률은 25%가 됩니다.

그렇다면 노쇼가 얼마나 많은가?

이는 판매 퍼널 노쇼(no-show)가 발생하는 단계에 전적으로 달려 있습니다.

최상위 퍼널 노쇼

유입경로 상단의 노쇼는 기본적으로 방금 만났거나 아직 만나지 못한 잠재 고객입니다.

명백한 이유로, 당신이 그들에게 너무 많이 투자하지 않았기 때문에 그것들은 당신에게 중요하지 않습니다. 대부분은 콜드 탐광의 일부이므로 모두 전환하는 것은 불가능합니다.

어쨌든 이 단계의 노쇼율은 20~25%를 넘지 않아야 합니다.

퍼널 하단 노쇼

여기에서 상황이 더 심각해지고 영업 전문가가 손실을 입을 위험이 있습니다.

깔때기 하단의 응답하지 않는 리드는 시간, 에너지, 심지어 돈까지 투자한 잠재 고객입니다. 예를 들어, 당신은 그들에게 제안했고, 그들의 반대를 처리했으며, 그들이 이 회의에 참석하도록 격려하기 위해 최선을 다했습니다.

물론 일부 잠재 고객은 회의를 취소하거나 아예 나타나지 않을 수도 있습니다. 일반적으로 어느 정도 예상할 수 있습니다. 그러나 퍼널 하단 노쇼 비율이 10%를 초과하면 이를 해결해야 한다는 의미입니다.

노쇼를 줄이고 영업 프로세스 전반에 걸쳐 잠재 고객의 참여를 유지하는 5가지 팁

잠재 고객이 해야 할 일 목록의 맨 위에 회의를 올릴 수 있도록 판매 유입경로 전반에 걸쳐 참여를 유지하는 방법 목록을 만들었습니다.

1. 개인화되고 인터랙티브한 제품 데모 활용

통계에 따르면 영업 회의의 58%는 잠재 고객에게 가치가 없습니다. 당신의 리더가 당신의 회의가 그들에게 도움이 될 것이라고 생각하지 않는다면, 그들은 나타나지 않을 것입니다. 따라서 예정된 회의 시간보다 훨씬 전에 자신의 가치를 보여주어야 합니다.

하지만 어떻게? 전화를 걸기 전에 고유한 가치를 보여줄 수 있는 고품질 대화형 제품 데모 플랫폼에 투자하여 노쇼를 방지할 수 있습니다.

이렇게 하면 잠재 고객이 회의에 참석하기 전에 제품과 상호 작용할 수 있는 기회가 주어집니다. 귀하의 제품이 어떻게 도움이 되는지 살짝 엿볼 수 있는 개인화된 판매 경험을 제공하십시오.

그들이 실제 회의에 참석하기 전에 이미 제품에 대해 판매했으며 추구할 가치가 있음을 알고 있습니다. 간단합니다.

2. 조사하라

잠재 고객이 판매 프로세스 초기에 당신에게서 가장 중요한 것은 당신이 그들의 요구를 이해하고 그들에게 제공할 수 있는 가치를 가지고 있다는 것입니다.

따라서 잠재 고객과 상호 작용할 때 대화 상대가 누구인지 분명히 하십시오. 당신은 이름으로 그들을 언급해야 할 뿐만 아니라 당신이 그들의 회사, 그들의 역할, 그리고 당신의 제품이 그들을 도울 수 있는 방법을 이해하고 있음을 알려야 합니다.

LinkedIn, Zoominfo 및 좋은 Google 검색과 같은 도구를 사용하여 잠재 고객에 대해 배울 수 있는 것이 많습니다.

그런 다음 이메일을 보낼 때 제품이 고객에게 어떤 이점을 줄 수 있는지 정확히 설명하십시오. 또는 Walnut과 같은 대화형 제품 데모 플랫폼을 사용하는 경우 전체 제품을 살펴보는 데모를 단순히 보내지 말고 개인화하고 고객이 가장 높이 평가할 최고의 기능을 선보이십시오.

3. 참석해야 하는 이유를 명확히 하십시오.

회의를 정할 때가 되면 잠재 고객이 당신과 대화함으로써 얻을 수 있는 것이 무엇인지 분명히 하십시오.

많은 영업 사원이 영업 시연 전에 데모 의제를 작성하고 잠재 고객과 공유하는 것이 중요하다는 것을 알고 있지만, 노쇼를 방지하기 위해 모든 전화 전에 이 버전을 수행하는 것도 중요합니다.

그들이 당신이 제품에 대한 정보를 얻기 위해 회의에만 집중한다고 생각한다면 그들은 참석하기를 원하지 않을 것입니다. 대신, 당신이 논의할 계획을 정확히 말해야 합니다. 또한 그들의 필요와 우려 사항에 대해 질문하고 토론하고 싶은 문제에 대한 간략한 글머리 기호 목록을 만들고 변경하려는 사항이 있는지 물어볼 수도 있습니다.

따라서 예정된 회의에 대한 초대장을 촬영할 때 "우리가 논의할 주제 목록"을 포함해야 합니다.

4. 결단력 있고 프로세스를 소유하십시오.

빡빡한 판매 이메일을 작성했지만 "당신의 의견을 기다리겠습니다" 또는 "언제 회의에 참석할 수 있는지 알려주세요"로 끝맺는다면 당신은 노쇼(no-show)의 문을 활짝 열어두는 것입니다.

이 접근 방식은 잠재 고객에게 의사 결정을 맡기고 잠재 고객이 모든 것을 잊을 때까지 미루기 때문에 작동하지 않습니다. 너무 모호하고 잠재 고객이 너무 많은 조치를 취하는 것으로 간주됩니다.

대신, 잠재 고객에게 두 가지 명확한 시간 옵션을 제공하여 회의 일정을 주도적으로 잡으십시오. 둘 다 효과가 없으면 몇 가지 대안을 제시하거나 회의에 전혀 관심이 없음을 알려줍니다.

5. 회의 전 후속 조치

회의 하루 전에 잠재 고객에게 연락하여 약속을 확인하십시오. 전화, 소셜 미디어 또는 이메일을 통해 연락할 수 있습니다.

후속 조치를 수행할 때 앞에서 언급한 모든 팁을 포함해야 합니다. 이 특정 잠재 고객에게 제공할 수 있는 가치와 그들이 이 특정 회의에서 귀하와 대화함으로써 얻을 수 있는 이점에 대해 명확하게 말하십시오. 말하자면 당신이 그들의 영역에서 놀고 있다는 것과 이 대화가 그들의 역할에서 그들에게 유일하게 중요하다는 것을 분명히 하십시오.

노쇼 이후 해야 할 일

잃어버린 리드는 오늘날 SaaS 산업의 주요 문제입니다. 잠재 고객을 회의에 초대하기 위해 많은 에너지와 노력을 기울이지만 결국에는 나타나지 않습니다.

성가신 일이지만 누군가가 노쇼(no-show)한다고 해서 후속 조치가 끝나는 것은 아니라는 점을 기억하십시오. 그들이 나타나지 않더라도 그것이 당신의 제안에 완전히 관심이 없다는 것을 의미하지는 않습니다. 그들은 약속을 잊었거나 긴급 상황이 있었을 수도 있습니다. 따라서 응답을 받을 때까지 계속 연락을 시도하십시오.

그래도 답을 얻지 못하면 이별 이메일을 보내십시오. 여기에서 잠재 고객이 답장을 하지 않기 때문에 그들이 당신의 제품이나 서비스에 전혀 관심이 없다고 가정하고 이사를 갈 것이라고 분명히 명시하는 이메일을 보내십시오. 다른 클라이언트와 앞으로. 이렇게 하면 때때로 놀라운 효과가 나타납니다.

그러나 판매 리드를 더 많이 검증하고 매력적이고 가치 있는 콘텐츠를 제공할수록 그들이 회의에 투자하고 참석할 가능성이 높아집니다.

이것이 가능한 한 판매 프로세스를 개인화할 수 있는 데모 플랫폼을 사용해야 하는 이유입니다.

그래서 당신은 무엇을 기다리고 있습니까? 지금 화면 상단에 있는 큰 보라색 "시작하기" 버튼을 눌러 판매 유입경로를 개선하세요.