SaaS에 대한 영업 프로세스 흐름도를 작성하는 방법

SaaS 기업으로서 당신은 이미 당신의 영업 프로세스가 다른 B2B 또는 B2C 기업의 영업 프로세스와 크게 다르고 복잡해 보인다는 것을 알고 있습니다. 판매 실적을 최적화해야 하는 위치를 식별하는 데 도움이 되도록 이 프로세스를 매핑하는 것이 중요합니다.

B2B SaaS 판매 프로세스 순서도는 무엇입니까?

영업 프로세스는 잠재 고객이 귀하의 비즈니스에 대해 처음 알게 된 시점부터 유료 고객이 될 때까지의 여정입니다. B2B SaaS 영업 프로세스 순서도는 영업 프로세스의 여러 단계를 그래픽으로 표현한 것입니다. 영업 및 마케팅 팀은 B2B SaaS 영업 프로세스 순서도를 분석하여 전환율을 개선하는 방법을 결정합니다.

예를 들어, 판매 여정을 시작할 때 100명의 적격 리드가 있고 50명이 데모 예약에 동의합니다. 그들 중 5명만이 회사와 서명합니다. 가장 중요한 하락은 데모 단계에서 발생합니다. 전반적인 전환을 개선하려면 솔루션을 피칭하고 시연하는 새로운 방법을 테스트해야 합니다.

판매 프로세스를 매핑한 후에는 개선을 시작할 수 있습니다.

판매 프로세스 순서도의 이점

판매 프로세스 순서도는 개선할 수 있는 판매 흐름의 약점을 식별하여 판매 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다. 다양한 피치, 데모 또는 자격 절차를 테스트하여 가장 많은 전환을 유도하는 전술을 확인하십시오. 순서도를 사용하여 다음을 수행할 수 있습니다.

• 영업 직원에게 로드맵을 작성하는 것처럼 판매를 성사시키기 위해 따를 수 있는 입증된 시스템을 제공하십시오.
• 영업 프로세스 중에 따라야 할 다음 단계에 대해 영업 직원과 고객 모두에게 확신을 줍니다.
• 문제를 쉽게 식별하고 판매 프로세스를 조정할 수 있도록 판매 전략을 단계로 나눕니다.
• 프로세스와 대화를 제어하고 최적화합니다.
• 고객이 서명할 가능성이 있는 시기를 기준으로 목표에 대한 판매 예측을 합니다.
  

올바르게 사용하면 영업 프로세스 순서도를 통해 영업 팀이 항상 영업 중 다음에 할 말과 행동을 알 수 있습니다.

판매 프로세스 순서도 만들기

판매 프로세스 순서도에는 잠재 고객 발굴, 검색, 데모 일정 잡기, 데모, 이의 제기 처리, 판매 마감, 고객 온보딩을 비롯한 SaaS 판매 프로세스의 모든 단계가 포함되어 있습니다. 순서도의 각 단계에는 프로세스의 특정 단계에서 영업 직원이 실행해야 하는 작업 목록이 포함되어야 합니다.

CRM 소프트웨어에서 순서도를 만들 수 있습니다(Salesforce와 같은 도구를 사용하는 경우). 또는 Lucidchart 또는 Photoshop에서 초안을 작성하고 교육 자료에 공유하십시오. 인트라넷이나 벽에 포스터로 남겨두지 마십시오. 팀이 절차를 따르고 그 효과에 대해 다시 보고하도록 하십시오.

아래에 설명된 단계를 사용하여 기본 순서도가 다음과 같이 표시됩니다.

탐사

잠재 고객 파악은 판매 프로세스의 첫 번째 단계이며 리드 식별과 관련됩니다. 잠재 고객은 마케팅 전술, 콜드 콜 또는 이메일 전송, 웹사이트를 통한 인바운드 리드에 대한 후속 조치를 포함할 수 있습니다.

잠재고객 발굴 단계에서 직원은 다음을 수행합니다.

• 아웃바운드 판매 중에 프레젠테이션할 의사 결정자를 식별합니다.
• 리드를 검증하여 귀사의 솔루션이 회사, 예산 및 목표에 적합한지 확인하십시오.
• 조사하고 홍보할 회사 목록을 생성합니다.
  

귀하의 리드가 자격이 있는 경우(예: 귀하의 비즈니스가 제공하는 것에 관심을 보인 경우) 검색 호출을 진행할 수 있습니다.

순서도에서는 이와 유사합니다.

발견

모든 영업 사원은 자신의 제품을 알아야 하지만 잠재 고객의 비즈니스도 이해해야 합니다. 발견은 제품을 시연하기 전에 잠재 고객의 고충을 조사하는 프로세스입니다.

이 단계에서 다음과 같은 단계가 포함됩니다.

• 더 많은 정보를 수집하기 위해 판매 발견 전화를 겁니다.
• LinkedIn(또는 기타 플랫폼)에서 잠재 고객과 연결하고 최신 활동 및 게시물을 검토하여 최신 프로젝트에 대한 통찰력을 수집하십시오.
• 회사의 의사 결정자를 식별합니다.
• 자세한 내용은 회사 웹 사이트 및 보도 자료를 검토하십시오.
• 그들의 고충과 이상적인 결과에 대해 알아보십시오.
  

영업 팀은 발견 과정에서 수집한 정보를 사용하여 실제 또는 온라인에서 고객과 만날 때 선보일 데모를 개인화합니다.

데모 예약

잠재 고객에 대해 더 많이 알게 되면 판매를 마감하기 위해 데모를 예약해야 합니다. 일정은 전화로 또는 데모 초대 이메일을 보내서 이루어집니다.

데모 초대장은 개인화되어야 하며 모범 사례 템플릿과 제목을 사용해야 합니다.

또한 잠재 고객이 첫 번째 전화나 이메일에 응답하지 않는 경우 영업 직원이 수행해야 하는 후속 조치의 수도 명시해야 합니다. 영업 팀은 잠재 고객이 데모를 요청한 후 며칠 후에 후속 조치를 취하도록 항상 미리 알림을 설정해야 합니다. 몇 번의 후속 조치를 취한 후에도 잠재 고객이 데모에 동의하지 않으면 뉴스레터, 웨비나 및 이벤트 초대, 소셜 미디어 리마케팅과 같은 마케팅 활동으로 리드를 계속 육성하십시오.

순서도에서 다음 단계는 다음과 같습니다.

고객이 즉시 데모에 동의하지 않으면 일주일 내에 후속 조치를 취합니다.

제품 데모

데모는 판매 프로세스에서 가장 중요한 부분입니다. 영업 직원은 성공적인 데모를 위한 체크리스트를 주의 깊게 따라야 제대로 작동하는지 확인할 수 있습니다.

데모는 시각적 지원을 만들고 영업 프레젠테이션을 향상시킵니다. 많은 고객은 제품의 잠재력과 제품이 제공하는 가치를 완전히 파악하기 전에 제품이 실제로 작동하는지 확인해야 합니다.

귀하의 데모는 또한 귀하가 온라인 또는 판매 자료에서 귀하의 제품에 대해 말한 것을 뒷받침하는 실질적인 증거를 제공합니다.

일반적으로 데모는 다음을 수행해야 합니다.

• 고객의 요구에 최대한 맞춤화하십시오.
• 당신의 기술이 당신을 실망시키지 않도록 실패에 대비하십시오.
• 귀하의 기능이 고객의 특정 문제를 해결하는 방법을 보여줍니다.
• 설득력 있는 이야기를 들려주세요.
  

Walnut을 사용하면 고객을 위한 대화형 및 개인화된 데모와 안내 연습을 만들 수 있습니다. 다음 데모 약속을 예약하기 전에 자유롭게 등록하고 사용해 보십시오!

다음과 같이 순서도에서 데모 단계를 나타냅니다.

고객이 데모 후 이의가 없으면 거래를 성사시키십시오. 몇 가지 우려 사항이 있는 경우 이의를 제거하는 다음 단계로 이동합니다.

이의 처리

일부 고객은 데모 직후 점선에 서명할 준비가 되어 있지만 다른 고객은 우려할 수 있습니다. 흔히 접하게 되는 질문은 "비용은 얼마입니까?"입니다.

비용에 대한 질문에 미리 답변할 수 있도록 영업 직원을 준비하면 도움이 될 것입니다. 금전 문제에 대처하는 가장 좋은 방법은 문제로 인해 비용이 많이 드는 부분(비용과 시간 측면에서)을 물어보는 것입니다. 해당되는 경우 소프트웨어 솔루션이 비용을 절감하거나 얻을 수 있는 비용과 대안 비용을 설명하십시오.

그런 다음 귀하가 제공하는 가치를 반복하십시오.

발생할 수 있는 기타 이의 제기는 다음과 같습니다.

• 다운타임 및 솔루션 통합에 대한 우려
• 시간 제약 - 구현하는 데 얼마나 걸립니까?
• 회사에서 원하는 특정 기능 중 귀사의 솔루션에서는 사용할 수 없습니다.
  

영업 직원은 이의를 제기할 때 다음을 수행해야 합니다.

• 이의를 듣고 고객에게 다시 반복하여 고객이 올바르게 이해했는지 확인합니다.
• 그들이 제기한 문제에 관심이 있다는 것을 보여주기 위해 그들의 우려를 확인하십시오.
• 가능한 해결 방법, 지불 계획, 문제를 해결하는 소프트웨어 패키지의 사용자 정의로 대응하십시오. 그렇지 않다면 그러한 우려를 보상하는 이점을 강조하십시오.
  

순서도에서 다음 단계를 추가합니다.

거래 성사

데모 후에 모든 단계를 따랐다면 닫기가 쉬울 것입니다. 이 단계에서 영업 담당자는 잠재 고객이 조치를 취하도록 해야 합니다. 담당자는 때때로 데모 후속 이메일을 전송하여 이를 수행합니다.

B2B 판매를 위한 좋은 클로저는 다음과 같습니다.

"그럼 (문제) 해결을 도와드릴까요?"

"10인승 패키지로 시작하고 나중에 업그레이드를 살펴봐도 될까요?"

"이 솔루션의 테스트를 시작하기에 편리한 시간은 언제입니까?"

그들이 긍정적으로 대답하면 조건, 지불 방법 및 패키지에 대해 논의하십시오. 이 단계에서는 영업 팀이 닫기로 이동하기 전에 모든 이의와 쿼리를 충분히 처리했는지 확인하는 신뢰가 필요합니다.

클라이언트가 동의하지 않으면 추가 리소스를 추가하십시오. 다른 팀원을 끌어들이고 가능한 경우 협상하고 그들이 여전히 가지고 있을 수 있는 이의를 해결하십시오.

클라이언트가 닫을 준비가 되지 않은 경우:

고객이 여전히 거래를 성사할 준비가 되지 않았다면 이의 제기를 처리할 때입니다. 클라이언트가 다운타임에 대해 걱정하는 경우 개발 팀의 영업 엔지니어나 솔루션 엔지니어를 불러 통합 프로세스를 설명하세요. 그들이 비용에 대해 우려한다면 재무 이사, CEO 또는 관련 의사 결정자와 함께 더 낮은 가격을 중개하십시오. 잠재 고객이 새로운 기능을 요청했다면 개발팀에 추가에 대해 이야기할 수 있습니다.

때로는 고통스럽겠지만 같은 조직의 다른 의사 결정권자에게 연락해야 합니다. ZoomInfo 영업 부사장인 Lou Wolf는 다음과 같이 말했습니다.

많은 거래를 절약하기 위해 본 내가 정말로 믿는 움직임 중 하나는 챔피언이 원하지 않는 경우에도 멀티 스레드로 전환하는 것입니다. 당신은 진전이 없는 누군가와 차단될 수 있으며, 우리는 다른 사람들에게 다가가기 위해 몇 가지 움직임을 사용합니다. 아주 자주 CEO, CMO 또는 연락하는 사람이 누구든지 우리가 하는 일과 그 일을 하는 이유를 설명하고 팀을 지원하고 앞으로 나아가도록 요청합니다.

온보딩

고객에 대한 리드를 마감하는 것이 여정의 가장 어려운 판매 프로세스 단계처럼 보일 수 있지만 판매가 마감된 후 고객을 올바르게 온보딩하는 것이 중요합니다. 이탈을 방지하려면 고객이 성공할 수 있도록 도와야 합니다. 이 단계에서 다음을 수행합니다.

• 고객 팀이 제품을 이해하도록 돕습니다.
• 기술적인 문제가 발생하지 않는지 확인합니다.
• 계약을 체결하고 교육을 실시합니다.
• 고객이 소프트웨어를 탐색하는 데 도움이 되는 제품 둘러보기 및 자습서를 만듭니다.
• 고객이 솔루션에 만족하는지 확인하기 위해 정기적인 체크인을 예약하세요.
  

필요한 경우 온보딩 후 클라이언트에 대한 상향 판매 및 갱신을 다루는 판매 후 프로세스 흐름도를 만듭니다.

판매가 종료되면 온보딩 단계로 이동할 수 있습니다!

영업 직원의 성공을 위한 설정

판매를 진행하면서 순서도를 수정하고 단계를 계속 추가하십시오. 직원이 최고의 데모를 포함하여 성공하는 데 필요한 모든 도구를 보유하고 있는지 확인하십시오.
Walnut은 각 잠재 고객을 위한 맞춤형 대화형 데모 및 제품 둘러보기를 만드는 데 도움을 줄 수 있습니다. 코딩이 필요하지 않으므로 고객의 사용에 대한 통찰력을 수집하면서 각 수직 및 사용 사례에 대한 데모를 쉽게 복제 및 편집할 수 있습니다. 자세한 내용은 오늘 저희에게 문의하십시오.