SaaS 산업을 위한 영업 지원: 쉬운 6단계로 전략 구축

영업 지원을 이해하고 싶으십니까?

그렇다면 우리의 목표는 귀하가 영업 지원을 이해할 수 있도록 하는 것입니다. 이를 위해 목표를 달성할 수 있도록 콘텐츠와 팁을 제공합니다.

영업 지원은 영업 팀의 성과를 높이는 데 도움이 되기 때문에 SaaS에 매우 중요합니다. 영업 담당자가 대화 및 영업 접근 방식을 최적화할 수 있는 도구와 정보를 제공하여 잠재 고객을 적극적으로 유료 고객으로 전환하는 데 도움이 됩니다.

영업 지원이란 무엇이며 왜 중요한가요?

영업 지원은 영업 팀이 청중을 더 잘 참여시키고 잠재 고객을 육성하며 잠재 고객을 전환할 수 있도록 지원하는 콘텐츠, 제품 및 서비스 분야를 말합니다.

목표는 영업 팀이 전환율을 높이고 리드가 전환되는 데 걸리는 시간을 줄이는 데 도움이 되는 것입니다. 효과적인 영업 지원은 영업 팀이 교육, 자료, 도구, 리소스 등을 포함하여 전체 영업 프로세스에 걸쳐 필요한 도구를 제공합니다.

팀을 지원함으로써 영업 지원은 다음을 수행해야 합니다.

• 마감 비율 증가
• 판매 주기 단축
• 완벽한 판매 프로세스
• 효율성 향상

6단계로 SaaS에 대한 영업 지원을 적용하는 방법

SaaS에서 영업 지원을 구현하는 데 필요한 단계는 다음과 같습니다.

1단계: 현재 상황 감사

달성하려는 것을 결정하는 첫 번째 단계는 현재 위치를 완전히 이해하는 것입니다. 이를 위해서는 현재 목표와 KPI를 분석하고, 이들이 얼마나 잘 작동하는지 확인하고, 극복해야 할 문제를 식별해야 합니다.

일:

주요 이해 관계자와의 인터뷰, 설문 조사 및 브레인스토밍. 다음 질문을 하십시오.

• 우리는 지금 어디에 있으며 우리의 목표는 무엇입니까?
• 우리가 해결하고 싶은 고통은 무엇입니까?
• 우리가 아는 것은 무엇입니까?
• 우리의 약점은 어디에 있습니까?
• 가장 성공적인 역할(AE, SDR, 약속 설정자)은 무엇입니까?
• 판매 프로세스의 어떤 단계를 개선할 수 있습니까?

2단계: KPI 정의

달성하고자 하는 것이 무엇인지 모른다면 영업 지원 전략을 수립하고 이에 리소스를 할당하는 것은 의미가 없습니다. 현재 상황을 감사했다면 어디로 가고 싶은지 결정해야 합니다.

SMART(구체적, 측정 가능, 달성 가능, 관련성 및 시간 제한) 목표 또는 KPI를 생성하여 최종 목표를 기반으로 영업 지원 전략을 알릴 수 있습니다. 다시 말해서, 도달하고자 하는 위치를 알고 있다면 거기에 도달하기 위한 단계를 역설계할 수 있고 성공을 측정할 수 있을 뿐만 아니라 팀원들에게 책임을 물을 수 있습니다.

아래에서 판매 지원 측정항목을 더 자세히 다루지만 KPI의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 2022년에 MRR 50% 증가
• 분기마다 판매 주기를 10%씩 단축
• 제품 데모 참여 50% 향상

일:

판매 KPI를 정의합니다. 그들이 SMART 목표인지 확인하십시오.

3단계: 전략 수립

1단계에서 현재 상황을 확인하고 2단계에서 어디로 가고 싶은지 결정했습니다.

이제 이를 미래 지향적인 전략으로 전환해야 합니다. 계획에 다음 섹션을 포함합니다.

• 전략 구현을 담당할 사람과 팀, 그리고 어떤 역할이 어떤 책임을 맡을지
• 영업 콘텐츠, 교육 및 기타 도구를 활성화하는 데 필요한 리소스(아래에서 자세히 설명)
• 달성하려는 KPI(예: 6개월 동안 매출 10% 증가 또는 4분기에 $250,000의 추가 수익)
• 최종 결과를 달성할 수 있는 단계(추가 고용, 새로운 기술, 추가 기능 등)

일:

영업 지원 미션 및 KPI로 명확한 전략을 작성하십시오. 당신이 얻고자 하는 곳, 그것을 소유할 사람, 그리고 거기에 도달하기 위한 단계를 포함하십시오. 문서는 상세해야 하지만 압도적이어서는 안 됩니다.

4단계: 담보 개선

전략에는 KPI를 충족하는 데 필요한 리소스가 요약되어 있지만 프로세스에서 사용, 개선 또는 제거할 수 있는 콘텐츠가 이미 많이 있을 것입니다.

그런 다음 작업 중인 자료를 최적화한 후에는 한 단계 더 나아가 목표 달성에 도움이 될 기술을 찾아야 합니다.

회사의 요구 사항을 충족하기 위해 그 어느 때보다 많은 영업 지원 플랫폼이 있습니다. 개선할 수 있는 영역을 결정함으로써 영업 기술 스택 구축을 시작할 수 있습니다. 올바른 기술을 사용하고 있는지 확인하는 것이 SaaS 회사의 우선 순위여야 합니다.

영업 팀이 사용할 수 있는 리소스를 감사하여 시작하십시오.

• 현재 잠재 고객과 무엇을 공유하고 있습니까? 그들은 효과적입니까?
• 잠재 고객과 공유하는 데모가 매력적입니까?
• 가능한 최상의 사례 연구를 사용하고 있습니까?
• 모든 것이 최신 상태입니까?
• 모든 것이 쉽게 접근할 수 있습니까?
• 콘텐츠의 효능에 대한 모든 데이터 분석

일:

이메일 템플릿 및 데모 스크립트에서 계약 및 가격 스프레드시트에 이르기까지 판매 주기 시작부터 종료까지 필요한 모든 콘텐츠를 개선합니다.

판매 자료에 대화형 판매 데모를 구현하여 판매 경험을 최적화하고 잠재 고객이 판매 프로세스 초기에 제품을 직접 사용해 볼 수 있는 기회를 제공합니다.

영업 담당자가 가치 중심의 데모를 잠재 고객에게 더 쉽고 빠르게 보낼 수 있도록 함으로써 낭비되는 시간을 줄이고 효율성을 높일 수 있습니다. 또한 최고의 콘텐츠를 리드에게 보내도록 합니다.

5단계: 역할 및 책임 할당

이것은 당연하게 들릴지 모르지만 모든 사람이 자신의 역할과 책임을 명확히 하는 것이 매우 중요합니다. 영업 지원이 성공하려면 모든 팀원이 쉽게 협업할 수 있어야 합니다. 이것은 팀의 각 구성원이 정확히 무엇을 담당하는지에 대한 최신 정보를 유지하는 것을 의미합니다.

일:

이렇게 하려면 영업 지원 전략에서 누가/어떤 부서가 무엇을 담당하는지 결정해야 합니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

• 리소스 생성: 영업 팀이 직접 생성하거나 정보를 제공하고 마케팅 팀이 리소스를 생성하도록 하는 경우도 있습니다. 데모를 만들 때 영업 팀도 개발자의 도움에 의존했습니다. (월넛 덕분에 더 이상 필요하지 않습니다.)

• 프로세스 관리: 프로세스가 시작되고 실행되면 누군가가 프로세스 관리를 책임져야 합니다. 일반적으로 팀 구성원이 전략에 제시된 방법을 따르도록 하는 것은 영업 관리자의 책임입니다.

6단계: 전략 실행 및 피드백 루프 생성

전략을 만들고, 팀원을 할당하고, 리소스를 설정하고, 실행 중입니다. 이제 핵심은 관련 팀 구성원이 개선을 위한 피드백과 제안을 제공할 수 있도록 하는 것입니다.

프로그램이 진행되면 영업 팀은 무엇이 도움이 되는지 이해하고 마케팅은 전환율에 가장 적합한 것을 입력할 수 있습니다. 계획을 세우고 그것을 엄격하게 고수하는 것이 아니라는 것을 기억하십시오. 최종 결과를 달성하기 위해 함께 일하는 것입니다.

영업 지원 Slack 채널을 만드는 것을 고려하고 모든 관련 팀 구성원을 초대하세요. 또는 주간 회의를 만들어 아이디어를 브레인스토밍하십시오. 중요한 것은 열린 의사 소통을 유지하고 서로에게서 배우는 것입니다.

일:

피드백을 위한 정기적인 일정을 만들고 모든 관련 팀 구성원을 위한 열린 커뮤니케이션 채널을 만드십시오.

영업 활성화가 성공적인지 확인하는 방법: 알아야 할 주요 KPI

판매 지원이 무엇이며 어떻게 구현하는지 살펴보았습니다. 다음으로 영업 지원 프로그램이 성공적인지 평가할 방법을 결정하겠습니다. 다음은 영업 지원 프로세스의 성공을 측정하는 일반적인 KPI입니다.

승/패율

승/패율은 실패한 기회와 잃어버린 기회에 대한 성공한 성공 기회의 비율입니다. 즉, 이 KPI는 획득한 기회와 잃어버린 기회를 비교하여 승패를 나란히 표시합니다.

승/패 비율을 결정하려면 승을 손실로 나눕니다. 간단합니다.

승/패 비율 공식: (성공한 기회) / (잃은 기회)

램프 시간

램프 시간은 새로운 영업 담당자가 교육을 완료하고 완전한 생산성 및 효율성을 달성하는 데 걸리는 시간입니다. 판매 램프 시간을 계산하는 가장 간단한 방법은 비즈니스 판매 주기의 길이를 살펴보는 것입니다.

예를 들어, 평균 거래가 성사되는 데 2~4개월이 걸린다면 시작 담당자는 2개월 안에 완전히 생산적이어야 합니다. 따라서 이 경우 판매 램프 시간 공식은 (평균 판매 주기) + 60일입니다.

교육 기간과 경험 수준을 고려하여 판매 램프 시간을 계산할 수도 있습니다. 평균 판매 주기에 교육 기간이 지속되는 평균 시간을 경험 수준에 더해야 합니다.

예를 들어, 이전에 3개월 경험이 있는 영업 담당자를 고용하는 경우 이 경험을 계산에 추가합니다. 경험을 고려할 때 판매 램프 시간 공식: (교육 기간) + (평균 판매 주기 길이) + (경험 수준)

주기 길이

영업 주기는 잠재 고객과의 첫 번째 접촉과 거래 완료 사이의 시간입니다. 대부분의 기업은 평균 판매 주기를 계산하여 매력적인 판매 예측을 생성합니다.

이 KPI를 측정하는 것은 간단합니다. 모든 거래를 성사하는 데 걸린 총 일수를 더하고 결과를 총 거래 수로 나눕니다.

예를 들어 세 가지 거래를 진행 중이라면:

• 거래 1은 10일이 소요되었습니다.
• 거래 2는 20일이 걸렸습니다.
• 거래 3은 25일이 걸렸습니다.

평균 판매 주기는 10 + 20 + 25 = 총 55일을 3(거래 수)으로 나누어 평균 판매 주기가 18일이 됩니다.

Walnut을 사용하여 SaaS 판매 지원을 강화하는 방법

여기까지 읽으셨다면 영업 지원이 SaaS 회사의 기본이라는 사실이 완전히 분명해지셨기를 바랍니다. 영업 팀이 필요한 모든 담보를 확보할 수 있을 뿐만 아니라 실제로 거래를 성사시키는 데 더 많은 영업 팀의 노력이 집중될 수 있습니다.

판매 전환은 고객에게 즐겁고 매력적인 판매 경험을 제공하는 것입니다. Walnut은 영업 팀이 통화 중에 사용하거나 마케팅 팀이 이메일이나 웹사이트에 추가할 수 있는 맞춤형 대화형 데모를 제공합니다.

이 플랫폼은 완전히 코드가 없고 충돌 방지 기능이 있으며 사용이 정말 쉽습니다. 이렇게 하면 영업 담당자가 각 잠재 고객에 대한 데모를 쉽게 개인화하고 영업 프로세스 초기에 SaaS 제품을 경험할 수 있습니다. 이렇게 하면 판매 주기가 단축되고 양측 모두에게 더 나은 경험이 제공됩니다.

또한 Walnut의 내장 분석을 사용하여 잠재 고객이 제품 데모, 판매 및 기타 마케팅 활동과 상호 작용하는 방식에 대한 실제 정보를 제공하여 전반적인 판매 지원 프로세스를 개선할 수 있습니다.

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