SaaS 판매 용량 계획: 궁극적인 단계별 가이드

정원 울타리를 만드는 데 익숙했지만 4분기 말까지 만리장성을 건설하기로 결정했다면 가장 먼저 해야 할 일은 모든 장비를 확보하고 필요한 모든 일꾼을 고용하는 것이었습니다. 작업 완료.

그렇게 하려면 먼저 현재 건물 용량을 이해해야 합니다.

이제 영업 팀의 목표가 4분기 말까지 5백만 달러의 매출을 올리는 것이라고 상상해 보십시오. 이를 달성하려면 이 목표를 달성하는 데 필요한 모든 도구와 직원이 있는지 확인해야 할 수도 있습니다.

하지만 필요한 것이 무엇인지 어떻게 알 수 있습니까?!

훌륭한 질문, 우리 블로그의 익명 독자입니다. 당황할 필요가 없습니다. 언제나처럼, 우리는 당신을 위해 여기 있습니다.

목표를 달성하는 데 필요한 것이 무엇인지 결정하려면 가장 성공적인 회사의 플레이북에서 한 페이지를 가져와야 합니다. SaaS 판매에서 이는 판매 용량 계획이 필요함을 의미합니다.

판매 능력 계획이란 무엇입니까?

판매 능력 계획을 사용하면 판매 담당자의 수와 유형, 수익 목표를 달성하는 데 필요한 리소스를 예측할 수 있습니다.

예를 들어, 향후 12개월 동안 500만 달러의 매출을 올리고자 한다면 영업 능력 계획은 정확한 담당자 수(AE, BDR, SDR 등)와 목표 달성에 필요한 리소스를 리버스 엔지니어링할 것입니다. 과거 판매 데이터를 기반으로 한 숫자입니다.

판매 능력 계획을 만들려면 판매 팀의 능력과 성과를 기반으로 매출을 추정하거나 계획하는 데 도움이 되는 재무 모델(일반적으로 Excel 또는 Google 스프레드시트로 작성)이 필요합니다. 과거 판매 데이터(각 유형의 영업 담당자가 월별, 연도 또는 분기별로 가져오는 수익)를 사용하여 미래의 판매 목표를 달성할 수 있는 재무 모델을 만드십시오. 과거 데이터를 사용하여 미래 지향적인 계획을 수립하면 어떤 직책을 언제 고용해야 하는지 정확히 알 수 있습니다.

영업 능력 계획이 필요한 이유는 무엇입니까?

대부분의 기업은 달성하고자 하는 목표를 알고 있지만 이를 달성하기 위한 단계를 실행하지 않습니다. 야심 찬 매출이 필요하지만 거기에 도달하려면 판매 능력 계획도 필요합니다.

판매 능력 계획의 주요 목적

영업 능력 계획의 목표는 매출 목표를 달성하기 위해 영업 팀을 확장하는 방법을 이해하는 것입니다. 판매 목표를 달성하기 위해 예측 가능하고 반복 가능한 모델을 만들기 위해 판매에서 추측을 제거하는 것을 목표로 합니다.

SaaS 판매에서 판매 용량 계획을 사용하는 것이 중요한 이유

영업 능력 계획을 통해 팀의 예상 영업 성과를 수량화할 수 있습니다. 현재 팀을 사용하여 가능한 최대 수익이 최상위 수익 목표를 달성하기에 충분하지 않은 경우 영업 지원을 통해 용량을 늘리거나 팀 규모를 늘릴 수 있는 방법을 찾아야 합니다.

그러나 용량 계획을 통해 최상위 목표를 계획할 수 있을 뿐만 아니라 팀의 기술, 가용성 및 성과에 대한 투명성도 제공합니다. 이를 통해 영업 팀이 예산 내에서 제 시간에 제품을 제공할 수 있습니다.

용량 계획을 통해 다음을 수행할 수 있습니다.

• 리소스를 계획하고 비용 효율적으로 사용
• 자원 및 기술 요구 사항을 충족하는 비용을 절감하고 효율적인 방법을 식별합니다.
• 언제 누구를 고용해야 하는지에 대한 데이터 기반 통찰력을 제공하여 인재 격차를 올바르게 메울 수 있도록 합니다.
• 팀이 전략 및 비즈니스 이니셔티브를 수행할 수 있는 기술을 보유하고 있는지 확인합니다.

간단한 3단계로 SaaS 회사에 대한 판매 용량 계획 생성

용량 계획은 비용을 절감하고 리소스를 효과적으로 계획하는 데 도움이 됩니다. 판매 능력을 성공적으로 예약하는 데 필요한 세 가지 주요 단계를 살펴보겠습니다.

1단계: 팀 구조 이해

모든 영업 팀은 고유하며 역할이 다릅니다. 즉, 판매 능력을 계획할 때 각 역할의 책임, 기술 및 급여를 비롯한 다양한 역할을 세분화해야 합니다.

현재 영업 팀의 구조를 식별 및 분석할 때 인원 수의 격차를 찾고 원하는 견적을 달성하는 데 필요한 거래를 결정하며 각 역할에 대한 거래 규모를 수량화할 수도 있습니다.

이 프로세스를 통해 이전보다 훨씬 쉽게 목표를 달성하기 위해 전환해야 하는 잠재 고객의 수를 수량화할 수 있습니다. 각 팀 구성원과 관련된 ROI에 초점을 맞추면 목표 수익에 도달하는 데 도움이 될 수 있습니다.

지금 해야 할 일:

HRIS 소프트웨어를 사용하여 영업 담당자 데이터를 이해하십시오. 알아두어야 할 사항은 다음과 같습니다.

• 영업 담당자가 몇 명입니까?
• 그들은 어떤 유형의 영업 담당자입니까?
• 그들은 회사에 얼마나 오래 있었습니까?
• 그들은 어떤 수직 또는 부서에서 일합니까?

2단계: 평균 거래 규모 결정

평균 거래 규모를 결정하는 것은 판매 능력 계획에서 중요합니다.

예, 우리는 고위직이 가장 가치 있는 거래를 완료한다는 사실을 알고 있습니다. 그러나 이것이 당신이 이러한 고급 관리 직책에만 집중해야 한다는 것을 의미합니까? 당연히 아니지. 그 이유는 판매 능력을 계획할 때 고용할 모든 역할에 평균 거래 규모를 할당해야 하기 때문입니다.

역할에 따라 각 팀원은 책임감과 가치가 높아져 생산성이 높아져 역할 간 급여 차이가 정당화됩니다.

또한 각 역할의 할당량을 충족하는 데 필요한 거래 수를 계산하고 수익 목표를 달성하는 데 필요한 신규 고용 수를 알려야 합니다.

평균 거래 규모를 계산하려면 마감된 거래를 결정하고 거래를 마감한 영업 담당자를 기준으로 그룹으로 정렬해야 합니다. 그렇게 하면 총 거래 금액을 거래 수로 나누어 평균 거래 규모를 찾습니다.

지금 해야 할 일:

CRM을 사용하여 과거 판매 데이터를 찾으십시오. 각 영업 담당자 유형에 대해 다음 데이터 포인트를 찾으십시오.

• 지난 기간(예: 12개월) 동안 얼마나 많은 판매가 이루어졌습니까?
• 거래 규모는 얼마입니까?
• 판매는 얼마나 걸렸어요?
• CRM에서 거래는 몇 단계를 거쳤습니까?
• 각 단계는 얼마나 걸립니까?
• 기업의 인구 통계는 무엇입니까?
• 잃어버린 기업의 인구 통계는 무엇입니까?
• 얼마나 많은 판매가 손실 되었습니까?

3단계: 할당량 및 램프 가정

현재 판매 인원수와 과거 판매 데이터를 이해했으므로 이를 목표 수익에 연결하고 목표 달성을 위한 재무 계획을 만들어야 합니다.

먼저 팀의 예상 수익인 할당량을 확인합니다(예: 12개월 후 할당량 목표는 500만 달러). 그런 다음 1단계와 2단계의 데이터를 사용하여 영업 팀이 이를 충족할 계획을 만듭니다.

여기가 약간 까다로워질 때입니다. 모든 영업 담당자는 역할, 시장, 수직 및 회사 경험이 다르기 때문에 영업 역량 계획은 그들의 성과에 대해 몇 가지 가정을 해야 합니다.

신입 사원이 경험이 많은 동료만큼 성공할 것이라고 기대할 수는 없습니다. 따라서 램프도 계산해야 합니다. 신규 직원이 수익 목표를 달성하기 시작하는 데 필요한 시간입니다.

램프를 계산할 때 팀 구성원의 온보딩 시간, 판매 주기 길이 및 일반적인 견적 시간을 염두에 두십시오. 용량 계획에서 램프를 고려한 후에는 목표를 달성하는 데 필요한 것이 무엇인지 더 철저하게 이해하게 됩니다.

또한 마케팅 캠페인 성과, 평균 거래 규모, 제품 출시, 성사 비율 및 담당자 유형에 따른 월별 평균 거래와 같은 과거 데이터를 사용해야 합니다.

각 역할에 대한 할당량을 결정할 때 이를 미래 수익 목표와 비교해야 합니다. 그들에게 다가가려면 새로운 사람들을 온보딩해야 할 수도 있습니다.

지금 해야 할 일:

CRM 및 HRIS 데이터를 사용하여 이제 성과에 대한 가정을 할 수 있습니다. 다음 측정항목을 계산합니다.

• 각 유형의 담당자가 특정 기간에 얼마나 많은 판매를 합니까?
• 신입 사원의 램프 시간은 어떻게 됩니까?
• 최고 목표를 달성하려면 몇 명의 에이전트가 필요합니까?
• 각 영업 담당자의 비용은 얼마입니까?

올바른 도구를 사용하여 판매 능력을 높이십시오.

위의 단계를 따르면 판매 능력 계획을 통해 미래의 판매 및 성장을 예측할 때 추측을 하지 않아도 됩니다. 교육받은 가정과 과거 데이터를 사용하여 최상위 목표를 달성하기 위한 현실적인 고용 계획을 세울 수 있습니다.

그러나 영업 팀에서 더 많은 것을 얻고 목표를 달성하고 성공적인 한 해를 보내고 싶다면 영업 팀이 계속해서 판매 할당량을 깨는 데 필요한 도구로 무장하십시오.

Walnut은 영업 담당자가 대화형 및 개인화된 제품 데모를 만들 수 있도록 하여 영업 담당자에게 권한을 부여하는 영업 경험 플랫폼입니다. 잠재 고객이 처음부터 제품을 직접 볼 수 있도록 판매 프로세스 초기에 잠재 고객과 공유할 수 있습니다.

데모 프로세스를 최적화하면 팀이 영업 프로세스의 속도를 높일 수 있으므로 용량을 늘릴 수 있습니다. 판매를 늘릴 뿐만 아니라 플랫폼을 사용하여 고객 온보딩 프로세스를 더욱 매력적으로 만들 수도 있습니다. 제품 튜토리얼을 작성하면 고객 이탈을 줄일 수 있습니다.

뿐만 아니라 내장된 분석 기능은 데모에서 작업한 내용에 대한 데이터 기반 통찰력을 제공하므로 프레젠테이션을 개선하고 판매 주기를 단축하며 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.

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