SaaS 판매를 협상하는 방법: 더 많은 거래를 성사시키는 10가지 팁

협상은 까다롭고 때로는 기이한 과정일 수 있습니다. 몇 달은 아니더라도 몇 주를 보낼 수 있습니다.

또는 협상을 시작하고 결국 판매를 마감하기 위해 막바지 할인에 빠지게 됩니다. 신인에게는 이 때가 협상이 결렬되기 시작할 때입니다. 거래를 잃거나 너무 많이 할인하여 이익 마진을 크게 줄입니다.

어려운 질문을 처리하는 방법을 배우는 것은 SaaS 연락처를 성공적으로 협상하는 열쇠입니다. 이 문서에서는 SaaS 판매 협상을 위한 빠른 팁을 제공합니다. 판매 주기를 줄이고 할인을 피하고 더 많은 거래를 성사시키려면 이 편리한 가이드의 실행 가능한 기술을 좋아할 것입니다.

SaaS 판매란 무엇입니까?

SaaS 판매는 SaaS(Software-as-a-Service) 제품을 고객에게 판매하는 것을 의미합니다.

SaaS 영업을 담당하는 사람들은 신규 고객을 확보하고 기존 고객에게 신규 서비스를 상향 판매하는 데 중점을 둡니다. 리드가 내부적으로 수집되는지 여부에 따라 인바운드 판매 또는 아웃바운드 판매에 집중하거나 담당자가 새로운 잠재 고객을 찾기 위해 콜드 콜이나 이메일을 보내도록 요구할 수 있습니다.

B2B에 SaaS 판매 협상이 필수적인 5가지 이유

좋은 협상은 SaaS 비즈니스 성공의 성공에 크게 기여하며 특히 B2B에서 그렇습니다.

왜요? 왜냐하면 그들은:

1. 더 나은 관계를 형성하도록 격려하십시오.
2. 고객의 요구 사항을 충족하는 가치 있는 솔루션을 제공하는지 확인하십시오.
3. 잘못된 판매로 인한 다운스트림 충돌 제거
4. 판매 주기 줄이기
5. 거래를 성사시키기 위해 오퍼링을 대폭 할인할 필요가 없습니다.
   

SaaS 판매를 협상하는 10가지 전문가 팁

SaaS에 대한 saas 계약을 협상하는 데 도움이 필요하십니까? 다음은 SaaS 판매를 준비하고 협상하기 위한 9가지 전술입니다.

1. 강력한 도구로 팀 무장

적절하게 협상하려면 영업 및 사전 영업 팀이 원하는 결과를 얻을 수 있는 최상의 도구를 모두 갖추고 있는지 확인해야 합니다.

잠재 고객이 이미 귀하의 제품과 사랑에 빠진 협상에 참여하도록 유도하십시오. 팀과 함께 플레이하고 공유할 수 있는 고유한 솔루션을 보여주는 대화형 제품 데모를 보내면 됩니다. 또한 마케팅 팀이 회사 웹 사이트에 제품 안내를 직접 포함하도록 권장할 수도 있습니다.

잠재 고객이 데모를 사용한 방식에서 통찰력과 데이터를 수집하십시오. 그들이 좋아하는 도구와 관심 있는 팀원에 대해 알아보세요. 그런 다음 그들이 무엇을 좋아하고 얼마나 좋아하는지에 대한 더 많은 정보로 무장하고 협상에 올 수 있습니다.

2. 영업 플레이북으로 영업 팀의 역량 강화

협상을 보완할 리소스가 포함된 영업 전략을 작성하여 성사율을 높이십시오. 효과적인 플레이북은 전체 영업 프로세스 및 잠재적인 SaaS 고객과의 향후 협상의 기본적인 부분이 될 수 있습니다.

귀하와 귀하의 팀이 질문이나 반대 의견에 답하려면 실시간으로 협상하는 데 도움이 되는 모든 적절한 리소스가 포함된 완전한 영업 플레이북을 만들어야 합니다. 협상하는 동안 판매 전략을 사용하여 이러한 유형의 잠재 고객과 관련된 통계, 데이터, 예 및 사례 연구를 포함할 수 있습니다.

문서를 미리 준비하면 성사율을 크게 높일 수 있으므로 이의를 처리하고 질문에 응답하고 거래를 성사시키는 데 필요한 모든 것을 준비할 수 있습니다. 정보를 검색하는 데 시간을 낭비하지 않고 데이터를 사용하여 프로세스를 분석하고 개선할 수 있습니다.

3. 주는 기쁨

협상에서 잠재 고객은 할인이든 공짜든 더 유리한 조건이든 양보로 무언가를 제안하도록 요청할 수 있습니다. 응답 방법을 알고 있는 한 괜찮습니다.

거래를 성사시키기 위해 무언가를 주어야 한다면 항상 그 대가로 무언가를 요구하십시오. 그렇지 않다면 잘못된 관계에서 시작하는 것입니다. 잠재 고객은 당신이 우월하다고 생각하고 아마도 앞으로 더 많은 할인을 요구할 것입니다.

잠재 고객이 6개월 기간 동안 10% 할인을 원한다고 가정해 보겠습니다. 당신은 어떤 마찰도 깔끔하게 빗나갔고 모두가 이겼습니다.

4. 차이를 나누지 마십시오

구매자가 지불할 의향이 있는 더 낮은 가격을 제안하는 것은 꽤 일반적인 일입니다. 신인 판매원은 저항이 가장 적은 선을 택하고 단순히 그 차이를 나누겠다고 제안할 수 있습니다.

예를 들어, 제품 가격이 $10,000이고 구매자가 $5,000를 제안하는 경우 차액을 나누어 $7,500를 제안하고 싶을 수 있습니다. 붐, 판매가 완료되었습니다.

오른쪽? 잘못된.

실제 가격보다 25% 낮은 가격으로 즉시 구부리면 수익 마진에 큰 타격을 입을 수 있습니다. 거래를 성사시키는 가장 빠른 방법처럼 보일 수 있지만 훨씬 적은 할인이 얼마나 효과적일 수 있었는지 놀라게 될 수 있습니다.

5. 항상 이익 마진을 고려하십시오

구매자는 일반적으로 가능한 한 최고의 거래를 얻으려고 노력합니다. 즉, 가격을 약간 낮추거나 추가 기능 및 무료 서비스를 요청할 수 있습니다.

만약 (또는 언제) 이것이 나타납니다. 무장하고 준비되었는지 확인하십시오. 최고의 영업 전문가는 절대 넘을 수 없는 레드 라인을 알고 완벽한 반박을 할 준비가 되어 있습니다.

고객은 최상의 거래를 성사시킨 것처럼 느끼길 원하고 거래를 성사시키고 싶어하지만 마진도 보호하기를 원합니다. 대답은 판매의 인지된 가치를 높이지만 비용이 들지 않는 마지막 순간에 던질 수 있는 기능이나 제품을 찾는 것입니다.

필수 기능을 보류하고 협상 중간에 이 까다로운 상황이 발생하는 경우에만 포함하는 것을 고려하십시오. 당신이 해야 할 일은 당신의 모든 기능을 조사하고 당신이 생각하기에 구매자가 우위를 점할 수 있는 지렛대 역할을 하기에 충분하다고 생각하는 것을 찾는 것입니다.

6. 거절하는 것을 두려워하지 마세요

다리 작업을 완료했습니다. 당신은 이메일을 보내고, 양육하고, 후속 조치를 취하고, 전화했습니다. 잠재 고객에게 SaaS 제품이 어떻게 고충을 해결할 수 있는지 정확히 보여주는 매력적이고 개인화된 대화형 영업 데모를 보냈습니다. 리드가 마감 직전임을 감지할 수 있습니다.

그러나 통화 중에 리드는 가격 책정에 이의를 제기하기 시작합니다. 그들은 열심히 협상하고 할인을 요구합니다. 당신은 당신이 판매에 얼마나 가까이 있는지 알고 있지만 가격 토끼 구멍으로 가고 있습니다.

협상의 이 시점에서 단호하게 거절할 준비가 되어 있어야 합니다. if, and, but, 아마도 없음. 최고의 협상가는 거절해야 할 때를 정확히 알고 있으며 총을 고집합니다.

당신이 협상에 확신을 가질 때 얼마나 많은 구매자가 굴복하는지 당신을 놀라게 할 수 있습니다.

7. 팀이 투명하도록 격려

불행히도 많은 사람들이 영업 전문가에 대해 가지고 있는 인상은 단지 거래를 성사시키기 위해 잠재 고객에게 오해의 소지가 있는 정보나 명백한 거짓말을 한다는 것입니다. 그리고 네, 이것은 당신에게 판매를 가져올 수 있지만 부정적인 리뷰, 환불 또는 더 나쁜 위험을 무릅쓰고 미래의 PR 재앙을 일으키고 있습니다.

대부분의 경우 잠재 고객은 정직한 인간 접근 방식을 높이 평가할 것입니다. 당신이 필요로 하는 것과 협상의 한 형태로 고객에게 기대하는 것에 대해 공정하되 확고하게 말하십시오.

도전자 판매 기술을 사용하여 잠재 고객이 자신의 고충을 재고하도록 교육하여 진정한 인간 관계, 상호 관심 및 존중을 만들 수 있도록 하는 것을 고려하십시오.

성공적인 협상을 위해 조건, 정책, 기능, 혜택 및 가격에 대해 투명하게 공개하십시오. 당신은 그들이 필요로 하는 모든 정보와 함께 정당한 이유로 구매하는 행복한 고객을 원합니다.

답을 모른다면 “모르겠습니다. 확인하고 다시 연락드리겠습니다. 나는 우리 둘 다 이 거래를 성사시키는 데 도움이 되고 싶습니다.”

이것은 올바른 일일 뿐만 아니라 신뢰를 구축하고, 반복 고객을 격려하고, 추천을 보장하는 방법이기도 합니다. 정말 윈윈입니다.

8. 고객의 애로사항 파악 및 해결

협상에서 성공하려면 고객의 고충을 파악하고 제품을 솔루션으로 포지셔닝해야 합니다. 협상 초기에 리드와 관계를 구축하기 시작할 때 그들이 해결하려고 하는 것에 대해 자세히 알아보기 위해 확신을 갖고 질문을 던집니다.

최고의 SaaS 협상가는 제품의 장점을 팔기 위해 서두르지 않습니다. 그들은 구매자의 말을 경청하고 그들의 문제점을 이해하는 데 시간을 보냅니다. 이렇게 하기 위해 한 걸음 물러서면, 당신의 솔루션을 그들의 고통에 완벽하게 맞출 수 있기 때문에 성공을 위한 미래의 협상을 준비할 수 있습니다.

9. 경쟁에 뒤지지 않는다

잠재 고객과 협상 중일 때 사일로에서 협상하는 것이 아님을 기억해야 합니다. 당신은 경쟁이 있습니다.

리드가 귀하와 통화를 종료하면 다른 옵션을 고려할 수 있습니다. 구매자는 귀하가 말하는 모든 것, 제품의 모든 기능 및 가격대를 경쟁업체의 상황과 비교하여 고려할 것입니다.

다시 말해서, 협상할 때 리드의 다른 옵션이 귀하의 제안과 일치하지 않는 경우 항상 고려하십시오. 그들의 차선책은 무엇이며 당신에게 아무 것도 없다는 것을 어떻게 알릴 수 있습니까?

통화 중인 경쟁업체와 어떻게 경쟁하는지에 대한 질문에 답할 준비를 하십시오. 데이터 기반 증거와 함께 확실한 답변을 제공할 수 있다면 협상 과정에서 엄청난 도약을 한 것입니다.

10. 항상 의사결정자와 협상하라

이것은 말할 필요도 없지만 그럼에도 불구하고 중요합니다. 항상 의사 결정자와 거래해야 합니다. 이메일을 보내거나 엉뚱한 사람에게 전화를 거는 데 시간을 보낸다면 그것은 당신의 유한한 시간을 엄청나게 낭비하는 것입니다.

당신은 협상이 끝났고(위의 모든 팁을 사용하여!) 두려운 대사를 들었습니다. -당신은 아이디어를 얻습니다. 아아, 당신은 바로 다시 원점으로 돌아왔습니다.

최상의 시나리오에서는 협상 프로세스의 일부를 다시 거쳐야 합니다. 최악의 경우 의사 결정자로부터 단호한 거절을 받습니다. 시간을 절약하고 판매 주기를 줄이기 위해 가능한 한 빨리 최종 답변에 도달하기를 원합니다.

당신의 영역에서 협상

SaaS 협상은 치열한 세상입니다. 성공하려면 게임의 선두에 서야 합니다.

SaaS 협상의 분위기를 조성하려면 제대로 준비되었는지 확인하십시오. 이것은 개인화된 대화형 데모, 명확한 발견 호출 스크립트, 전환율이 높은 이메일 템플릿, 명확한 가격 전략 등으로 구성될 수 있습니다.

Walnut과 같은 플랫폼을 사용하면 판매 프로세스의 초기에 잠재 고객을 참여시키고, 문제점을 해결하고, 가치를 제공하고, 그들의 요구 사항에 대해 배울 수 있습니다. 이렇게 하면 잠재 고객을 행복한 고객으로 전환할 준비가 된 협상 단계에 나타날 수 있습니다.

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