David vs Goliath: MongoDB가 대규모 클라우드 경쟁자를 상대로 승리하는 방법

게시 됨: 2022-05-05

퀴즈:

어떤 B2B SaaS 회사가 Morgan Stanley, Barclays, Cisco, IBM 및 기타 수만 명의 대규모 플레이어에게 중요한 운영 구성 요소입니까?

나와 같은 경우 Amazon Web Services(AWS), Google 및 Microsoft와 같은 짧은 이름 목록이 즉시 떠오릅니다.

이 타이탄은 의심할 여지 없이 우리의 디지털 경제에 중요하지만 공통점이 하나 있습니다. 바로 이 특정 유니콘에 대한 의존입니다. 사실, 언급한 유니콘은 너무 파괴적이어서 Amazon 및 Google과 같은 기관 경쟁자들이 파트너로 그들을 의존 하도록 강요 하고 있습니다(하지만 나중에 더 자세히 설명).

애플리케이션 데이터 플랫폼인 MongoDB를 입력하십시오.

MongoDB는 AWS, Google, Microsoft, IBM, Oracle과 같은 거대 기업에 맞서고 있음에도 불구하고 2016년 IPO 이후 엄청난 성장을 경험했습니다. 그리고 여기에는 이유가 있습니다.

오늘 분해 과정에서 Malcom Gladwell의 다음 감정을 염두에 두시기 바랍니다.

“거인은 우리가 생각하는 것과 다릅니다. 그들에게 힘을 주는 것처럼 보이는 동일한 특성이 종종 큰 약점의 원인이 됩니다.”

클라우드 컴퓨팅 붐 활용

MongoDB의 마케팅 능력에 대해 알아보기 전에 현재 클라우드 컴퓨팅 시장의 역학을 이해하는 것이 중요합니다. 클라우드 인프라 붐이 한창입니다. 점점 더 많은 기업이 물리적 또는 레거시 서비스에서 최첨단 클라우드 컴퓨팅으로 전환하려고 하며 막대한 비용을 지출하고 있습니다.

얼마나 많은 돈, 당신은 물어? Gartner 에 따르면 2022년에는 1조 3000억 달러.

소프트웨어, 플랫폼 및 서비스로서의 인프라 오퍼링은 모두 엔터프라이즈 운영의 필수적인 부분입니다. 회사는 점점 더 분산되어 있으며, 이는 현장 서버가 더 이상 작업을 중단하지 않는다는 것을 의미합니다. 전화 접속 인터넷으로는 디지털 공간 경쟁에서 이길 수 없습니다. 경쟁력이 없을 뿐입니다.

그리고 클라우드 컴퓨팅과 함께 똑같이 민첩한 클라우드 데이터베이스가 필요합니다. 클라우드 IT 지출의 작지만 빠르게 증가 하는 부분에는 비정형 데이터 관리가 포함됩니다. 즉, 기존 데이터 처리 방법으로는 처리할 수 없는 질적 정보입니다.

여기에는 다음이 포함됩니다.

텍스트, 오디오 및 비디오 파일
센서 및 기록 장치의 데이터
휴대전화 사용
소셜 미디어 게시물
지오태깅

이 정보는 고객 프로필 및 결제 정보와 같은 구조화된 데이터와 같은 수준의 관심을 받지는 않지만 이제 머리를 맞대고 있습니다. 전문가들은 2025년까지 모든 기업 데이터의 80%가 비정형 데이터가 될 것이라고 믿습니다. 구조화되지 않은 것이 중요 하지 않다는 의미는 아닙니다 .

적절한 도구와 전문 지식을 통해 이러한 비정형 데이터 호수는 소비자 및 내부 운영에 대한 풍부한 행동 통찰력이 됩니다. 그러나 그것은 말 앞에 수레를 두는 것입니다. 첫째, 끊임없이 증가하는 데이터를 처리할 수 있는 데이터베이스가 필요합니다. 이것이 MongoDB의 완벽한 시장 위치가 작용하는 곳입니다.

제품 주도 성장, 제품 마케팅 및 아틀라스 효과

제품 우수성은 의심할 여지 없이 B2B SaaS 공간, 특히 MongoDB와 같은 유니콘의 경우 성공에 중요한 구성 요소입니다. 아래 나열된 회사와 같은 회사에 밀리고 있음에도 불구하고 성공을 어떻게 설명할 수 있습니까?

웹 트래픽, 시가 총액 또는 인력 등 어느 쪽을 자르든 MongoDB는 지는 싸움을 하고 있는 것으로 보입니다. 다윗 대 골리앗 입니다.

그러나 거인의 영역에서 싸울 때 David가 되는 것이 그렇게 나쁜 것은 아니라는 것이 밝혀졌습니다. Gladwell의 말을 기억하십시오. 그들의 강점은 종종 약점의 근원입니다 . 이 거대한 회사들이 시장 점유율을 놓고 서로 쟁탈전을 벌이고 가능한 한 많은 서비스를 상품화 하는 데 바쁘지만 MongoDB는 핵심 가치 제안인 데이터베이스 관리에 집중하고 있습니다.

소매 네트워크 또는 광고 플랫폼과 균형을 이루는 데이터베이스 R&D 지출이 없습니다. 더 이상 오래된 레거시 업적에 연연하지 마세요. (오라클, 죄송합니다. 하지만 50년은 좋은 시간이었습니다.)

MongoDB는 계속 증가하는 비정형 데이터의 빙산을 처리하기 위해 성장하는 회사와 함께 확장할 수 있도록 구축된 개발자 친화적인 데이터베이스를 우선시합니다. 2000년대 중반에 설립된 이후로, 그들은 기술을 완성해 왔으며 현재 우리 디지털 사회의 운영에 매우 중요한 개발자의 관심과 신뢰를 얻고 있습니다.

그런 다음이 21 세기 David는 궁극적 인 거인 살인자를 떨어 뜨 렸습니다.

MongoDB 아틀라스 — 서비스로서의 데이터베이스.

이 유료 서비스는 MongoDB의 캐쉬 카우입니다. IPO를 불과 1년 앞둔 2016년에 처음 출시된 Atlas는 그 이후로 회사 수익을 견인해 왔습니다. 다음은 몇 가지 주요 사항 입니다.

2022년 4분기 매출 85% 증가
연간 매출 10억 달러 이상
클라우드 공급업체 파트너의 거래에서 80% 증가

이 마지막 요점이 중요합니다. 골리앗이 다윗을 두려워한다는 것이 밝혀졌습니다. Google 과 Amazon 은 모두 "그들을 이길" 수 없기 때문에 "가입"하기로 결정했습니다. (적어도 지금은 그렇지 않습니다.) 이러한 회사의 클라우드 서비스 부문은 이제 MongoDB의 DaaS 제품을 도구로 사용하여 AWS 및 Google Cloud에서 성장하는 신생 기업을 확보합니다.

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— MongoDB(@MongoDB) 2022년 4월 29일

결과적으로 MongoDB는 이제 기술 분야뿐만 아니라 모든 산업 분야에서 가장 큰 두 회사의 영향력과 권위를 활용할 수 있습니다.

기술을 수용하여 SEO 성공을 지원합니다.

훌륭한 제품이 성공에 중요한 만큼, 그것만으로도 충분합니다. 많은 마케터들이 유기적 트래픽 및 키워드 순위와 같은 마케팅 메트릭을 가져올 때 눈을 돌리지만 이는 마케팅 성공의 기본입니다. 모두가 당신이 빅 리그에 진출할 때 기본을 간과하지만 그것이 당신을 거기에 이르게 하는 큰 부분이라는 사실을 부정하지는 않습니다. 그리고 MongoDB는 확실히 프로 상태에 도달했습니다. 매달 거의 2천만 명이 사이트를 방문합니다.

두 개의 채널이 웹 트래픽의 대부분을 차지한다는 점을 고려할 때 이는 훨씬 더 인상적입니다.

MongoDB의 광범위한 SEO 해자 는 이러한 유기적 트래픽의 큰 부분을 차지합니다.

그들의 스코어카드를 살펴보세요:

462,000개 이상의 자연 키워드가 수백만 명의 사람들을 사이트로 유도하고 있으며 트래픽은 유료 광고를 통해 확보하기 위해 190만 달러를 지출해야 합니다.

검색 측면에서 조회수의 약 75%는 브랜드 키워드 및 구문에서 발생합니다. 클라우드 데이터베이스 틈새 시장의 선두주자라는 점을 고려할 때 이것은 놀라운 일이 아닙니다. Kleenex, Velcro 및 Google과 마찬가지로 회사 또는 제품 이름이 일반화 되어 명사가 됩니다. 디지털 시대에 이는 제품의 성공이 SEO의 성공이 됨을 의미합니다.

그러나 MongoDB는 브랜드가 없는 유기적 키워드와의 전쟁에서도 승리하고 있습니다.

이것을 보십시오:

그것은 많은 고가 SERP 부동산입니다. 이러한 키워드의 CPC가 높아 구매 의도가 뚝뚝 떨어지는 것도 놀라운 일이 아닙니다. 그들은 모두 매우 큰 조직이나 매우 헌신적인 개발자만 알아야 하는 고도로 기술적인 주제를 다룹니다.

그들의 상위 페이지 중 하나를 살펴보겠습니다. NoSQL이란 무엇입니까?

박쥐에서 바로 주목해야 할 몇 가지 사항이 있습니다.

종소리와 휘파람 이 없습니다. DevOps 엔지니어와 관리자는 일반적으로 화려한 헤더와 사용자 지정 그래픽에 "놀라게" 생각하지 않습니다. 그들은 매우 복잡하고 미션 크리티컬한 문제를 처리하고 있으며 문제를 해결하기를 원하지 않습니다.
즉각적인 CTA – 제목 바로 아래에 있는 것보다 훨씬 더 즉각적인 것은 없습니다. 마지막 요점을 바탕으로 MongoDB는 이 페이지의 방문자가 비관계형 데이터베이스를 찾고 있다는 것을 알고 있습니다. 이것을 검색하는 행위는 방문자에게 MongoDB의 솔루션이 필요할 가능성이 있다는 신호입니다.
MongoDB는 이상적인 고객을 알고 있습니다 . 복수에 주목하십시오. 첫 번째 CTA는 앞서 언급한 매우 헌신적인 개발자들을 대상으로 합니다. 후자는 Atlas 서비스로서의 데이터베이스 제공에 관심이 있는 조직의 게이트키퍼를 위한 것입니다.

거기에서 콘텐츠 마케팅 기본 사항으로 돌아갑니다.

내용을 훑어보기 쉽고 소화하기 쉽게 만드는 형식:

작동 중인 MongoDB API의 스크린샷:

방문자를 획득 퍼널로 더 멀리 보낼 수 있는 충분한 내부 링크 및 CTA:

그리고 콘텐츠 마케팅 마스터리는 조직의 의사 결정권자를 위한 퍼널 상단 콘텐츠에서 그치지 않습니다. MongoDB의 유기적 트래픽은 개발자 중심 자료에서 크게 향상되고 있습니다. 이제 최종 사용자 시대입니다. 개발자와 함께 시작하면 게이트키퍼가 따를 것입니다.

API 문서 금광

Ross가 전에도 말했고 지금 다시 말하겠습니다. API 문서는 B2B SaaS 콘텐츠 엔진에 대한 미개척 잠재력의 거대한 원천입니다 .

물론, 세상에서 가장 섹시한 소스 콘텐츠는 아니지만, 콘텐츠를 항상 그런 방향으로 가져가야 한다고 누가 말했습니까? 기술 소프트웨어에는 기술 문서가 필요합니다. 지나치게 생각하지 마십시오.

지목 사항:

MongoDB의 자체 문서 허브는 콘텐츠 마케팅과 SEO 관점 모두에서 믿을 수 없을 정도로 풍부한 콘텐츠의 캐시입니다.

다시 말하지만, 프로그래밍 문서화의 기술적 특성은 많은 콘텐츠 마케터에게 지루하거나 위협적인 주제가 됩니다. 회사가 Fortnite 성공의 핵심 구성 요소인 방법에 대해 쓸 수 있을 때 데이터베이스 명령, 서버 매개변수 및 임계값에 대해 쓰는 데 시간을 할애하고 싶은 사람은 누구입니까? 완벽하게 이해할 수 있습니다. 그러나 그것은 잘못된 논리입니다.

참조 섹션만으로도 MongoDB의 SEO 노력에 대해 놀라운 일을 하고 있습니다.

그리고 가장 좋은 점은? 단순히 키워드로 채워진 광고 카피가 아닙니다. 이 콘텐츠는 개발자 커뮤니티 구성원에게 많은 가치를 제공합니다. 또한 UX가 제품 자체만큼이나 콘텐츠에도 중요한 이유를 보여주는 좋은 예입니다.

페이지는 다음과 같습니다.

비개발자(저 포함)에게는 이것이 약간 엉망인 것 같습니다. 그러나 프로그래머 모자를 쓰고 다시 살펴보십시오. 페이지는 구조화되고 명확하며 정보로 가득 차 있습니다.

다음은 몇 가지 하이라이트입니다.

참조 페이지는 현재 5.0에서 향후 레거시까지 다양한 버전의 MongoDB 제품을 반영하도록 조정할 수 있습니다.
코드별 키워드는 MongoDB 명령줄에서와 동일한 글꼴로 표시됩니다.
MongoDB의 특정 기능과 특징에 대한 정보가 포함된 수많은 드롭다운 메뉴.

이제 개발자 리소스는 전통적으로 부족한 부분이 많다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 대규모 설문 조사에 따르면 소프트웨어 개발자는 API 문서의 구식 아날로그 형식으로 인해 종종 좌절감을 느끼며 더 많은 대화형 방법이 필요합니다.

여기에서 소셜 미디어가 작동합니다.

번성하는 소셜 네트워크 만들기

앞서 보여드린 것처럼 MongoDB는 유기적 및 직접 검색을 통해 상당한 양의 트래픽을 유도하고 있습니다. 웹사이트에 있는 개발자 리소스의 양과 브랜드 키워드 효과를 고려할 때 이는 놀라운 일이 아닙니다.

그러나 진정으로 성공적인 SaaS 브랜드를 만들기 위해서는 이러한 제품 중심의 이점보다 더 많은 것이 필요합니다. SaaS 브랜드는 한 손으로 기술 거물과 기존 플레이어를 상대하고 다른 손으로 거래를 할 수 있습니다. 아직 혼합해야 할 핵심 성분이 있습니다.

그 요소는 커뮤니티입니다.

B2B SaaS Well로 돌아가기

모든 성공적인 SaaS 플레이어와 마찬가지로 MongoDB는 광범위한 커뮤니티 네트워크를 통해 성장을 위한 기반을 마련하고 있습니다.

이제 소셜 트래픽은 MongoDB가 매월 보는 700만 방문자 중 2%를 약간 넘습니다. 따라서 아마도 "시간 낭비"라고 생각할 것입니다. 하지만 그렇게 성급하게 판단하지는 않을 것입니다. YouTube에서 MongoDB 웹사이트로 직접 유입되는 90,000명 이상의 사람들과 LinkedIn에서 오는 또 다른 15,000명의 사람들입니다.

보다 주류적인 소셜 채널은 가장 기술적인 SaaS 회사에게도 여전히 유용합니다. YouTube는 높은 수준의 제품 둘러보기를 제공하고 LinkedIn은 MongoDB의 이점을 고위 경영진과 C-Suite에 전달합니다.

그러나 실제로 MongoDB의 커뮤니티 개발을 주도하는 것은 스택 오버플로 및 "기타" 범주에서 발생합니다.

충성도 높은 개발자 구축하기

성장에 적합한 강력한 제품 시장에 의존하는 SaaS 회사의 경우 모든 노력이 최종 사용자(MongoDB의 경우 개발자)를 달래는 데 들어가는 것이 중요합니다.

마케팅 및 커뮤니티 구축의 관점에서 이것은 이러한 기술 전문가가 살고 있는 곳(적어도 온라인)에서 적절한 콘텐츠를 제공하는 것을 의미합니다. 개발자 마케팅은 존재하지 않습니다 의 저자 Adam DuVander 는 TechCrunch 에 다음 과 같이 말했습니다.

"[모든 개발자]는 명확한 문서화, 시작하는 데 도움, 창의성을 촉발하는 사용 사례와 같은 몇 가지 기본적인 요구 사항이 있습니다."

MongoDB는 확실히 사이트의 광범위한 문서 하위 폴더와 커뮤니티 페이지로 처음 두 개를 다루고 있습니다. 그러나 세 번째 경우는 "사내" 팀이 수행하기 어려울 수 있습니다. 혁신과 창의성은 대규모 협업을 촉진하고 개발자와 같은 개인 정보 보호 커뮤니티에 제공하기 어려울 수 있는 곳에서 발생합니다. 적어도 그것이 오래된 만트라가 가는 방식입니다.

그러나 GitHub, Stack Overflow 및 Twitch와 같은 플랫폼이 이제 주변에 있으므로 SaaS 브랜드가 최종 사용자를 조각난 상태로 두는 데 변명의 여지가 없습니다.

다음은 이러한 개발자 플랫폼에 대한 측정항목을 살펴보겠습니다.

이러한 각각의 소셜 채널 은 개발자에게 숙련된 사용자로부터 배우고, 좋아하는 기능과 사용 사례로 나눌 수 있는 공간을 제공하며, 가장 중요한 것은 위에서 이야기한 창의적인 불꽃을 찾을 수 있다는 것입니다.

GitHub는 MongoDB의 수익과 개발자 커뮤니티 모두를 성장시키는 데 특히 중요하며 모든 웹 추천의 거의 14%가 그곳에서 시작됩니다.

Twitch는 MongoDB 브랜드를 주류로 끌어올 때 특히 중요합니다.

MongoDB의 사용 사례 중 하나는 게임 회사 를 위한 확장 가능한 데이터베이스 관리입니다 . 이 회사는 약 5년 전 Epic Games: Fortnite의 보석에 대한 데이터를 관리하고 있을 때 큰 성공을 거두었습니다. 불행히도, 세간의 이목을 끄는 서비스 중단으로 그 관계가 악화되었습니다(세계에서 가장 인기 있는 게임을 위한 확장 가능한 데이터베이스로서의 MongoDB의 위상).

그러나 삶은 계속되고 MongoDB는 이후 Twitch에서 다음을 구축하고 있습니다. 우연의 일치일 수도 있지만 채널 에서 개발자 관계 팀이 주최하는 "토크 쇼 및 팟캐스트" 를 제공한다는 사실은 그들이 게임 세계 내에서 커뮤니티를 구축하기 위해 노력하고 있음을 암시합니다.

Amazon, Google 및 Microsoft와 같은 Goliaths와의 파트너십이 클라우드 인프라 공간 내에서 MongoDB를 향상시키는 것과 같은 방식으로 SEGA, FaceIt 및 Lucid Sight와 같은 회사와 의 파트너십 은 게임 세계에서도 마찬가지입니다.

"거인은 우리가 생각하는 것이 아닙니다"

Gladwell의 인용문은 전 세계의 Amazon, Google 및 Microsoft에만 적용되는 것이 아닙니다. 크게 보면 MongoDB는 여러 B2B SaaS 회사의 골리앗입니다. 이 분해의 요점은 모든 B2B SaaS 회사가 이러한 거대 기업의 발자취를 따를 수 있음을 보여주는 것입니다.

MongoDB의 경우 타이밍 요소가 확실히 작용합니다. 클라우드 붐은 여러 면에서 이제 막 시작되고 있으며 MongoDB는 환상적인 제품 시장 적합성에 운이 좋은 타이밍을 뿌렸습니다. 그러나 그것이 그들의 성공에서 아무 것도 빼앗아 가지 않도록하십시오.

그들은 고도로 기술적인 SaaS 회사가 승리하는 데 필요한 모든 스위트 스폿을 전략적으로 공격했습니다.

최종 사용자가 거부할 수 없고 경쟁업체와 비교할 수 없는 환상적인 제품을 개발하십시오.
당신과 경쟁하기에는 너무 수평으로 뻗어 있는 골리앗과 협력하십시오.
API 문서 및 리소스 자료를 활용하여 SEO 우위를 확보하십시오.
소셜 채널 전반에 걸쳐 강력한 개발자 커뮤니티를 육성하고 유지하세요.

당신의 팀이 직면하고 있는 거물에 대해 여전히 걱정하고 있다면 다음을 기억하십시오.