시간을 최대화하고 경영진과의 관계를 심화하기 위한 7가지 팁

"고위 경영진과 진지한 대면 시간을 갖는 것은 불가능합니다."

"고위 경영진과 15분의 시간을 갖는 것조차 15개월이 걸릴 수 있습니다."

나는 의사 결정자와 더 많은 시간을 보내고 싶지만 아직 코드를 풀지 못한 전문가, 판매자 및 기타 비즈니스 리더로부터 항상 이와 같은 이야기를 듣습니다.

몇 가지 사항을 바로 설정하여 시작하겠습니다.

1. 고위 경영진과 진지한 대면 시간을 갖는 것은 불가능 하지 않습니다 .
2. 고위 경영진과 진지한 대면 시간을 갖는 데 오래 걸릴 필요는 없습니다.
3. 코드는 깨질 수 있습니다.

고위 경영진에게 시간이 없다는 것은 일반적인 오해입니다. 이 분야에 대한 광범위한 연구를 바탕으로 저는 놀라운 사실을 밝힐 준비가 되었습니다. 의사 결정권자들은 매일 24시간을 가지고 있으며 통계적으로 상당한 수의 의사 결정자들이 요즘 일주일에 7개를 묶음으로 관리합니다.

충격적인! 그러나 사실: 하루 24시간, 일주일 내내.

실제로 흥미로운 것은 그들이 이 시간을 보내는 방식 입니다. 그들은 내부 동료들과만 만나지 않고, 15분 블록으로만 만나지 않으며, 밤이나 주말에도 사라지지 않고 가족들과만 오랜 시간을 보낸다.

많은 경영진이 회의와 관계에 시간을 쏟습니다. 우리 연구에서 경영진은 종종 회사와 산업 전반의 사람들(동료, 파트너, "공급업체" 모두)과의 관계가 성공에 필수적이라고 언급합니다.

그들은 조직 외부의 사람들과 긴 회의를 합니다. 아침 모임, 점심 모임, 저녁 모임이 있습니다. 그들은 스키를 타고, 낚시를 하고, 게임을 하고, 발레에 갑니다. 그들은 시간이 지남에 따라 관계를 유지합니다.

그들은 실제로 이 모든 것 이상을 하고 있습니다. 질문은 이것이다: 그들이 당신과 함께 하지 않는 이유는 무엇입니까?

고객, 구매, 대화 및 관계에 초점을 맞춘 벤치마크 보고서, 주제에 관한 여러 책, 구매자 및 판매자 측의 수만 명의 고위 경영진과의 작업을 포함하여 10년 간의 판매 연구를 통해 우리는 다음과 같은 사실을 배웠습니다. 최고의 관계 개발자는 다음을 수행할 때 고위 경영진과 더 많은 시간을 보낼 수 있습니다.

1. 피어 다이내믹 설정

어떤 경우에도 고위 간부보다 열등하다고 여겨져서는 안 됩니다. 이것은 당신이 오만한 코딱지가 될 필요가 있음을 의미하지는 않습니다.

이는 비즈니스 관점에서 제공할 수 있는 가치에 대한 확신과 C-suite가 있어야 할 위치에 개인적으로 자신감이 있어야 함을 의미합니다.

2. 개인 전화 끊기 극복

다음 중 하나를 스스로에게 말하십시오. 곤경에 처해 있습니다.

• 나보다 고위 간부들의 시간이 더 중요하다
• 고위 경영진은 내 동료가 아니다
• 고위 경영진은 나와 친구가 되기를 원하지 않는다
• 나는 고위 간부들과 친구가 되고 싶지 않다
• 나는 충분히 흥미롭지 않거나 고위 경영진의 관심을 끌만큼 충분한 가치를 제공하지 않습니다
• 너무 긴장하겠습니다. 내가 망칠거야
• 개인적인 것에 대해 이야기하거나 묻지 않아야 합니다.
• 나는 그들에게 저녁을 먹고 나와 함께 행사에 가자고 해서는 안 된다.
• 난 통과할 수 없어 왜 귀찮게 노력해

고위 경영진과 지속적이고 풍부한 관계를 구축하는 데 가장 큰 장애물은 종종 개인적인 전화 끊기입니다. 최고의 사람들과의 관계가 당신이 원하는 것이라면 기회를 놓치지 마십시오.

3. 비즈니스 측면에서 반향

종종 사람들은 고위 경영진에게 무엇이 중요한지 이해하지 못합니다.

한번은 내 친구가 자신의 고객에게 천만 달러를 절약할 수 있는 약혼에 성공할 것이라고 확신한 적이 있습니다. 그런 다음 그는 거래를 잃었습니다. 날카로운 쿠키처럼 그는 이유를 물었다. 클라이언트는 "이 작업을 수행하여 천만 달러를 절약할 수 있다는 것을 알지만 최소 임계값으로 5천만 달러 문제를 해결하고 있습니다."라고 말했습니다.

이 경우 ROI는 경영진이 신경 쓸 만큼 크지 않았습니다.

그리고 문제에만 집중하지 않도록 하십시오. 위로 올라갈수록 비즈니스 성장, 혁신 및 경쟁 우위를 찾는 사람들을 더 많이 찾을 수 있습니다. 경영진은 비즈니스와 의제에 대해 "차세대 주요 사건"이 될 아이디어를 찾습니다. 이러한 아이디어를 테이블로 가져오면 바로 시작할 수 있습니다.

4. 개인적으로, 감정적으로 공감하라

고위 경영진도 당신과 같은 사람이라는 것을 잊지 마십시오. 그들은 감정과 개인적인 관심사가 있습니다. CEO는 스포츠처럼 성공하고 싶은 자녀가 있고, 정치에 열정적이며, 은퇴하고 싶고, 우산을 쓰고 과일 음료를 마시고, CIA 스릴러를 읽고 싶어합니다.

나는 많은 비즈니스 전문가가 "비즈니스 환경에서 너무 사적인 사람이 되지 마십시오."라고 말하는 것을 보았습니다.

설문 조사에 따르면 ... 틀렸습니다.

그들과 긴 저녁 식사를 하고 싶은지 잘 모르겠습니다. 훌륭한 관계는 복잡합니다. 사람들은 모든 종류의 플랫폼에서 연결되며 감정적 연결은 가장 강력합니다.

모두와 연결하시겠습니까? 아니요. 아마도 당신은 정치적인 대화의 길로 가다가 공통점이 없다는 것을 알게 될 것입니다. 확인. 그러나 다음으로 알고 있는 사실은 두 사람 모두 어린이 축구 코칭을 좋아하고 대화가 이어집니다. 그리고 나서 서로가 정치에 대해 얼마나 잘못되었는지에 대해 서로 갈비뼈를 갉아먹습니다.

내가 아는 주요 서비스 회사의 파트너는 비행기에서 누군가를 만났고 결국 둘 다 어떻게 암 생존자인지에 대해 이야기했습니다. 그들은 10년 동안 가까이 지내왔고, 결국 함께 많은 사업을 하게 되었습니다. 그들은 이런 식으로 계획을 세웠습니까? 아니요. 파트너가 어떤 식으로든 암을 악용했습니까? 아니요. 그것은 진정한 연결이었고 실제적이고 장기적인 우정으로 이어졌습니다. 이런 일이 발생합니다.

5. 능숙한 대화를 이끌어라

능숙한 대화를 이끌어내는 것은 다루어야 할 큰 주제이며 여기에서 자세히 다루지 않을 것입니다. ( 월스트리트 저널 베스트셀러 Rainmaking Conversations 는 더 많은 것을 배울 수 있는 좋은 곳입니다.)

능숙한 대화를 이끌지 않으면 인사에서 임원을 잃게 됩니다. 관련이 없거나 너무 일반적인 질문을 합니다. 너무 오래 가세요. 다른 사람이 배경에 대해 교육하도록 하십시오. 듣지마 아이디어를 제공하지 마십시오. 당신의 물건이 차갑다는 것을 모릅니다. 슬라이드 프레젠테이션이나 자료에 너무 의존합니다. 그들과 이야기할 때 불편하거나 과격한 것처럼 보입니다. 어떤 식으로든 관련이 없어야 합니다(공진에 대한 이전 항목 참조). 이러한 대화 실패는 내부 원으로의 진입을 방해합니다.

이 50가지 강력한 영업 질문을 사용하여 경영진과의 관계를 구축하고, 요구 사항을 파악하고, 가치를 제공하고, 대화를 진행하세요.

6. 포기하지 마세요

처음에는 고위 경영진과 논의하는 데 시간이 걸릴 수 있습니다. 포기하지 마세요. 정상에 오른 사람들은 거기에 도달하기를 간절히 바라고 있습니다.

종종 경영진은 신뢰할 수 있는 연결을 통해서만 회의를 받습니다. 하위 수준의 연락처 또는 기타 신뢰할 수 있는 관계를 통해 작업하세요.

덜 일반적이지만 추천 없이 통과할 수 있습니다. 연락할 수 있는 연락처가 없으면 직접 연락하세요. 충분히 하면 어느 정도 해결될 것입니다. (모든 것을 다 할 필요는 없습니다.)

포기하지 마십시오. 그러면 첫 번째 청중이 생길 것입니다. 이 기사의 나머지 부분에 있는 조언에 주의를 기울이면 두 번째, 세 번째, 네 번째 등의 정보를 얻을 수 있습니다.

7. 세심한 개인 브랜드 만들기

품질을 확보하고 고위 경영진과 함께 시간을 연장하는 것은 내부 서클에 초대되는 것과 관련이 있습니다. 실수하지 마십시오. 당신이 그곳에 갈 자격이 있는지 판단할 것입니다. 해당 지역에서 알려진 전문가로 명성을 얻으십시오. 다른 임원 및 영향력 있는 사람들과 관계를 만드십시오. 당신이 내놓는 모든 것이 최고 품질인지 확인하십시오. 이 모든 신호는 당신이 속한 "리그"입니다.

궁극적으로 경영진과의 시간과 관계를 원한다면 그들이 당신을 자신의 리그에서 보는 것처럼 보이게 해야 합니다. 거기에 도달하고 거기에 머무르기 위해 할 수 있는 일을 하는 것은 당신에게 달려 있습니다.