パートナー関係管理を最大化する 5 つの方法

企業の売上を拡大する最速の方法の 1 つは、チャネル パートナーの助けを借りることですが、効果を上げるには、パートナー関係管理戦略も必要です。 チャネル パートナーを効果的にするには、成功に必要なツールとサポートを提供する必要があります。

適切なリソースがあれば、チャネル パートナーは販売およびマーケティング活動を変革できます。 CSO Insights は、企業の 63.5% が、チャネル パートナーが年間収益に貢献したと述べていると報告しています。 この調査によると、企業の 19.3% が収益の 90% 以上をチャネル販売に起因しており、8.3% がチャネルから 75 ～ 90% の収益を報告し、6.4% がチャネルからの収益の 61 ～ 75% を報告しており、7.3% は次のように述べています。彼らは 41 ～ 60% をチャネルに帰しています。 合計すると、調査対象企業の 41.3% が、年間収益の 40% 以上をチャネル パートナーに依存していることになります。

Aberdeen は、企業の 3 分の 1 が何らかの形の販売チャネルを使用していると推定していますが、効果的なパートナー関係管理プログラムを備えているのは、それらの企業の一部のみです。 クラス最高のチャネル関係を持つ企業では、販売サイクルが 28% 短縮され、ノルマを達成する担当者が 13% 増え、コンバージョン率が 12% 高くなります。

パートナー関係管理について

チャネル関係管理とは何かを理解するために、パートナー関係管理の範囲を理解することから始めましょう。 Forrester が定義したように、パートナー関係管理は「パートナーの計画、採用、オンボーディング、イネーブルメント、インセンティブ、共同販売、共同マーケティング、および管理の間の点をつなぐ」ものです。

これが意味することは、テクノロジを活用したプログラムを作成し、チャネル パートナーに力を与えて、価値の高い顧客に集中できるようにすることです。 チャネル パートナーは、通常は注目されていない企業をターゲットにして、二次市場を構築する責任を負う必要があります。 また、多くの人手を使わずに仕事をするためのリソースも必要です。

あらゆる種類のビジネス活動と同様に、人々は摩擦のないプロセスに引き寄せられる傾向があります。 チャネル パートナーの仕事をより簡単に行えるようになればなるほど、より良い結果が得られます。 パートナー関係管理プログラムを開発する際の目的は、コミュニケーションを改善し、ビジネス プロセスを簡素化し、パートナーの成功を促進するためにできる限りのことを行うことです。

摩擦のないパートナー関係を築くために必要なこと

1. チャネル パートナーを知る

チャネル パートナーをサポートする前に、その長所と短所を知る必要があります。 まず、彼らが顧客を代表する方法や、販売先のさまざまな市場でどのように差別化を図るかなど、彼らの業務について詳しく学ぶことから始めます。製品やサービスがどのように適合するかを判断する前に、何が彼らのビジネスを推進するのかを理解する必要があります (例:主要なオファリングまたはアドオンのソリューションですか?)。 また、彼らのワークフローと内部のビジネス プロセスについても学ぶ必要があります。 これはすべて、相互のビジネス目標を調整することの一部です。

2.リード管理の合理化

テクノロジーは、見込み客の追跡と育成を最適化して、予測電話とパートナー サポートを削減するのに役立ちます。 リード管理のあらゆる側面を可視化します。 顧客の要件、契約条件、オンボーディング、他のプラットフォームやベンダーとの依存関係、価格設定などに関する情報を簡単に共有できるようにします。 目標は、販売活動と顧客サポートでのコラボレーションを容易にすることです。

3. チャンネルを数字で管理

どのようなチャネル パートナー戦略においても、量よりも質が優先されます。 できるだけ多くのチャネル パートナーを追加して、市場を最大限にカバーしたくなるかもしれませんが、このアプローチは、過剰な流通、チャネルの競合、契約上の紛争、およびその他の頭痛の種につながります。 それはまた、不幸で非生産的なパートナーになるでしょう。 時間をかけて、販売目標を達成するためにチャネル戦略をどのように構築する必要があるかを計算してください。 チャネルに投入する必要のある製品の数は? クォータに達するために必要なトランザクション パートナーの数は? 計算を行うと、ほんの一握りの堅実なパートナーだけが必要であることがわかるでしょう. また、パートナーのパフォーマンスを監視し、成果を上げていないパートナーを排除します。

4. 包括的なオンボーディングを提供する

チャネル パートナーが、成功するために必要なすべてのトレーニングと情報を入手していることを確認してください。 明確に定義されたエンゲージメント ルールを確立します。 トレーニング ビデオ、データ シート、マニュアル、およびサポート資料のリポジトリを作成します。 市場開拓戦略やサポート トレーニングなど、新製品志向のプログラムを用意してください。 また、市場の差別化要因、競争力のある売り込み、価格設定など、競争上のポジショニングに関するトレーニングを提供します。 可能であれば、トレーニングのマイルストーンを達成するための製品認定とインセンティブを提供します。 トレーニング体験をパーソナライズすると、結果が向上します。

5. データ主導の意思決定を適用する

誤った仮定はコストがかかる可能性があるため、意思決定が具体的なデータに基づいていることを確認する必要があります。 パートナー関係管理テクノロジは、チャネル アクティビティの追跡に役立つだけでなく、次のようなインテリジェントなビジネス上の意思決定を行うために必要なデータをあなたとパートナーに提供します。

• チャネル内の機会を追跡して、より正確な予測を提供する
• 顧客とのやり取りの記録をアーカイブし、顧客の履歴と、問題解決のためにどのような手順を踏んだかを提供します。
• 短期的な目標と長期的な目標に対して、あなたとあなたのパートナーがどのように成果を上げているかを示すパフォーマンス指標
• リードナーチャリング、コンテンツサポート、その他の要因に関して、何が機能し、何が機能していないかを示すリアルタイムのレポート
• マーケティングおよび販売イニシアチブを改善できるアイデアの提出を収集する

最終的に、チャネル パートナーは、適切なインフラストラクチャとサポートを提供する場合にのみ成功します。 パートナー関係管理は共同プロセスであり、チャネル パートナーに提供できるサポートが多ければ多いほど、チャネル パートナーはより成功します。