CPGの傑出：実行中の小売実行戦略

企業は製品を販売するために事業を行っています。 しかし、棚に製品がなければ、世界で最高のマーケティングはブランドを助けることはできません。 最近のサプライチェーンの混乱と労働力の不足は、私たちにそれを教えてくれました。

これらの課題に直面して、トップの消費者製品企業は、効果的な店内小売実行戦略の重要性を認識しています。 また、来店のロジスティクスと計画を合理化しながら、対面での営業活動を最大限に活用したいと考えています。

私は2つのブランドと、グローバルな小売実行戦略について、そして次にどこに向かっているのかについて話しました。 WhirlpoolCorp.とColgate-PalmoliveCo.は、次のような複数のメリットを実現するために新しいテクノロジーを使用しています。

1. 最適化された販売戦略
2. 顧客ロイヤルティの向上
3. 急速に変化する市況に適応する柔軟性
4. フィールド販売効率の向上

小売実行戦略：店内を正しくする

小売の実行に優れているCPG企業は群衆から目立つことができます。 製品の入手可能性と在庫切れの位置に関するより良い洞察は、ブランドがあらゆる場所で何を売ることができるか、どの製品を宣伝するか、そして問題を解決する方法を知るのに役立ちます。

「販売時点で何が起こっているのかわからない場合は、ゲームの一歩遅れています」と、WhirlpoolEMEAのソリューション設計マネージャーであるMauriGaeta氏は述べています。 「あなたの会社とあなたの取引先のニーズを満たす方法であなたのブランドが表現されることを確実にするために、あなたはそれらの洞察を必要とします。」

Colgate-Palmoliveは、オーラルケア、在宅ケア、パーソナルケア、ペット栄養の4つの事業部門にまたがる小売実行システムを導入しました。 各部門には、さまざまな顧客（歯科医、消費財小売業者、獣医）とフィールド営業担当者のタイプがあり、柔軟なテクノロジーが必要です。

ソリューションを一度に1部門ずつ展開した後、同社は現在、リアルタイムの価格チェック、可用性の確認、および注文をサポートするために、ソリューションを企業全体で使用しています。 豊富な販売分析と微調整されたKPIは、販売戦略の最適化、商業計画の作成、および在庫レベルの削減に役立ちます。

コルゲート・パルモリーブのグローバルITの顧客開発ディレクターであるAbhishek Bahetiは、次のように述べています。 「私たちが持っているすべての忠誠心は、私たちが現場で実行する方法と同じくらい良いだけです。」

その場で適応し、結果を見る

パンデミックによって引き起こされた混乱は、すべて悪いニュースではありませんでした。 一部のCPGブランドは、顧客の変化する要求を満たすために小売実行戦略を強化しました。

「それは変装した祝福でした」とバヘティは言います。 「3年から4年で行ったであろう展開は、6か月から8か月で完了しました。」

小売業務を実行するための柔軟な単一のプラットフォームを持つことは、直接の訪問が不可能な場合にColgate-Palmoliveを支援しました。 フィールド担当者は事実上小売業者と会い、地理的な懸念を除いた革新的なアプローチを作成するために新しいテクノロジーに依存しました。

「担当者が訪問することでこれまで以上に進むことができたため、カバレッジを改善する機会がありました」と、情報技術の顧客開発のグローバル上級管理職であるAravindTulaは述べています。 「私たちのソリューションの柔軟性は、変化への適応と適応を改善するのに役立ちました。」

Whirlpoolでは、封鎖により早い段階で貿易が困難になりました。 小売店が再開すると、同社は予想外の売り上げを記録しました。 しかし、すべての店が直接の訪問を受け入れたわけではないため、現場の担当者は、すべての人の安全を守りながら顧客との関係をサポートするために仮想訪問に依存していました。

2年間で、同社は組織全体に小売実行システムを拡張しました。

「誰もが簡単にシステムにアクセスできるクラウドソリューションがあると、システムを稼働させてプロジェクトを進めるのに役立ちました」とGaeta氏は言います。

店舗での成功にはオフラインアクセスが重要

モバイルオフライン機能は、効果的な小売実行戦略の中核になっています。

3年前は、オンライン機能が中心的な焦点でした。 「当時、私たちは誰もがオンラインであるべきだと考えていました」とトゥーラは言います。 「しかし、それがいかに間違っているかをすぐに理解しました。」

先進国でさえ、多くの施設は信頼できるインターネット接続を欠いています。 世界の他の地域では、オンラインアクセスは現場担当者にとってさらに厄介です。 ベンダーが小売業者のネットワークを利用できない場合や、店舗の特定のコーナーでむらのあるネットワーク接続が提供されている場合があります。 営業担当は、接続が失われた場合、およびすべての作業が失われた場合に、製品の注文の途中になる可能性があります。

これで、Whirlpoolの担当者は、注文データの入力中に接続をオフラインに切り替えることができます。 「終了すると、オンラインに戻ってデータをアップロードします」とGaeta氏は言います。 「彼らはその能力を本当に高く評価しています。」

Colgate-Palmoliveは、訪問実行調査、タスク、注文入力など、さまざまなオフライン機能を開発しました。 リアルタイムの価格設定もお気に入りです。

「Repsは完全にオフラインで、顧客の前で注文を受けることができます」とTula氏は言います。 「彼らは、顧客に提供する価格が注文に表示される価格であることを100％確信できます。」

小売実行の将来のための戦略

今後、CPGブランドは、動的ルート計画、動的ルート最適化、画像認識、スマートセリングなどの進歩をサポートするために、人工知能や機械学習などの新しいインテリジェントテクノロジーを調査しています。

それはすべて、現場の担当者がデータの解析ではなく、顧客を満足させることに集中できるようにすることです。

「システムに費やす時間や労力を減らして、フィールドチームの能力を高めるのに役立つものはすべて、価値があります」とBaheti氏は言います。 「生産性と生産性を最大化する方法で、適切な顧客と適切なタイミングでつながる能力を持つことが不可欠です。」