B2B販売動向2022：顧客に近づく

公開: 2022-01-03

今日のバイヤーがこれまで以上に期待していることは誰もが知っています。需要に応え、混乱を最小限に抑え、成長の機会を創出するために、B2B企業はデジタル対応のカスタマーエクスペリエンス（CX）のサポートに努める必要があります。

2022年のB2Bの販売動向はすべて、レーザーのように顧客に焦点を当て、CXを改善することに関するものです。

CXはビジネスの分野ではありません–それはビジネスです

ビジネスとは、物を買うこと、売ること、そして顧客と関わることです。 CXは、人々があなたと関わり、あなたから購入し、そして再び購入したくなるような体験を提供することを目的としています。

B2Bの販売動向：物事を切り替え、顧客を最優先する

SAPのCXアドバイザリーグループのJodiSimmonsによると、B2B企業がCXを改善するための最良の方法は、従来の運用から離れて、各顧客をデジタルで深く掘り下げることです。これは、顧客が必要なときに必要なものを確実に入手できるようにするための最良のチャンスです。

「カスタマーエクスペリエンスは内部の仕事です」と彼女は言います。

何を変更するかを決定し、新しいプロセスまたはソリューションを設計するには、顧客からの意見が必要です。多くの場合、企業は、顧客を招待せずに、座って顧客が望んでいると思うものを計画します。

「顧客に聞いてください」とSimmonsは言います。「彼らが何を望んでいるのか、何が彼らの生活をよりシンプルにするのか、そして彼らがあなたのブランドとどのようにつながりたいのかを見つけてください。思い込みをしないでください。あなたが本当にあなたのビジネスの中で顧客中心の変化をしたいのなら、それを裏返しにしないでください。外側から内側に向かって作業します。」

オンラインコラボレーション：売り手がレインメーカーになる方法

雨を降らせる：オンラインコラボレーションを通じて販売の成功を後押しし、リモートの販売組織が急上昇するのを見てください。

2022年に勢いを増している5つの販売トレンド

購入者の期待に応えるために、企業が社内業務の改善に取り組んでいる主な方法は次のとおりです。

利害関係者の管理を再評価します。 多くの場合、各製品ラインと事業ラインには異なるKPIと成功基準があり、不注意で競合する可能性があります。これらのグループをまとめて考えることで、CX全体でポジティブな結果をもたらすKPIを設計できます。適切なマイルストーンと効果的なコミュニケーションにより、利害関係者が目標を達成するのを支援できます。
ガイド付き販売ツール。 ガイド付き販売ツールは、営業担当が生産性を高め、より早く成功するのに役立ちます。従来のCRMの厳格で、多くの場合無関係な販売ワークフローと比較して、ガイド付き販売は顧客データを調べ、AIを使用して、販売チームの成功を支援するための推奨事項を提供します。
拡張されたデータリーチ。外部データを運用データおよび顧客データと統合することを検討してください。たとえば、タイヤメーカーは、顧客が車のナンバープレートをスキャンできる新しいWebサイト機能を実装しました。地元の自動車部門から公開されているデータを使用して、車両データをタイヤ情報と関連付け、タイヤオプションのリストを顧客に提供できます。このようにデータを接続することにより、B2B企業は顧客とのやり取りの進歩的なプロファイルを構築できます。
データを接続して顧客との関係を構築します。 顧客は、システムにアクセスできるように、情報と設定を喜んで提供します。強力なカスタマーポータルにより、そのプロセスはさらに簡単になります。顧客データをCRMシステムのデータと組み合わせ、それを利害関係者が利用できるようにすることで、営業チームが豊かで深い顧客関係を構築するのを支援できます。
接続されたシステム。 CRMソリューションがサイロ化されていると、CXに総合的に対処する際に問題が発生します。重要なのは、データをまとめて、可能な限り最高の顧客インサイトを取得することです。ただし、これらの洞察には、ERPなどのバックエンドシステムからのデータを含めて、在庫や有望なものなどの可視性を提供する必要もあります。

方法を教えてください：ガイド付き販売がより多くの取引を成立させるのにどのように役立つか

最新のB2B販売プロセスは、ダイナミックでペースが速いです。ガイド付き販売を通じて、企業は売り手が顧客とより効果的に関わり、より多くの取引を獲得できるようにすることができます。

販売変革の実際の例

ある大手企業であるNordsonCorp.は、これらの販売動向を示しています。接着剤、コーティング、シーラントに使用される製品を設計、製造、販売している同社は、販売業務を変革し、成果を上げています。

ノードソンは、各顧客のニーズに合わせて特別に調整された高度に設計された製品を製造しているため、販売サイクルが長くなる可能性があります。機会の特定、ソリューションの開発、および顧客へのサービス提供のプロセスを簡素化するために、同社は接続性を中心とした顧客中心のアプローチを採用しました。

ノードソンは、最先端のモバイル機能と直感的なユーザーインターフェイスを求めて、新しいクラウドベースのCRMを導入しました。このソリューションは当初、営業チーム向けに試験運用されていましたが、同社はマーケティング、エンジニアリング、カスタマーサービス、フィールドサービス、および技術サービスの各グループへのアクセスを迅速に拡大しました。

現在、2,000人の内部ユーザーがシステムにアクセスできます。潜在的な機会が出現するとすぐに、ノードソンの接続されたプロセスは、販売サイクルをサポートするためにエンジニアリングおよびアプリケーションチームを引き込みます。機会が実行可能であると見なされると、ストリームは引き続き重要なリソースや他のグループをコラボレーション環境に取り込みます。

「さまざまな利害関係者が販売、サポート、サービスの各プロセスで同じプラットフォームを使用することで、販売サイクルが加速しました」と、ノードソンのリードビジネスアナリストであるドナルドデイビスは述べています。「お客様に見積もりを提出するために必要な所要時間を短縮しました。これらの改善は、当社だけでなくお客様にもメリットをもたらします。」

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B2Bの次の準備

10年間の変化と世界的大流行の後、私たちはまさに究極のビジネスの混乱を経験しました。そして、それは誰もが少しぐらつくように感じるでしょう。

しかし、B2Bビジネスが購入者の期待に応えるために適切なアプローチを採用する意思がある場合、次に来るものはすべて着実な成長の機会となるはずです。