ميزات CPG: استراتيجيات تنفيذ البيع بالتجزئة قيد التنفيذ

تعمل الشركات لبيع المنتجات. لكن أفضل تسويق في العالم لا يمكن أن يساعد العلامة التجارية إذا لم تكن هناك منتجات على الرفوف. علمنا ذلك بسبب مشاكل سلسلة التوريد الأخيرة ونقص العمالة.

في مواجهة هذه التحديات ، تدرك كبرى شركات المنتجات الاستهلاكية أهمية إستراتيجيات التنفيذ الفعالة في المتاجر والبيع بالتجزئة. إنهم يريدون أيضًا تحقيق أقصى استفادة من أنشطة المبيعات الشخصية مع تبسيط الخدمات اللوجستية لزيارة المتجر والتخطيط.

لقد تحدثت مع علامتين تجاريتين حول استراتيجيات تنفيذ التجزئة العالمية - وإلى أين يتجهون بعد ذلك. تستخدم شركتا Whirlpool Corp. و Colgate-Palmolive تقنية جديدة لتحقيق فوائد متعددة ، بما في ذلك:

1. استراتيجيات المبيعات المحسنة
2. زيادة ولاء العملاء
3. المرونة في التكيف مع ظروف السوق المتغيرة بسرعة
4. تحسين كفاءة المبيعات الميدانية

استراتيجيات تنفيذ البيع بالتجزئة: الوصول إلى المتجر الصحيح

يمكن لشركات CPG التي تتفوق في تنفيذ التجزئة أن تبرز من بين الحشود. تساعد الرؤية الأفضل حول مدى توفر المنتج والوضع خارج المخزون العلامات التجارية على معرفة ما يمكنهم بيعه في أي مكان ، والمنتجات التي يجب الترويج لها ، وكيفية إصلاح المشكلات.

يقول موري جايتا ، مدير تصميم الحلول في Whirlpool EMEA: "إذا كنت لا تعرف ما يحدث في نقطة البيع الخاصة بك ، فأنت على بعد خطوة واحدة وراء اللعبة". "أنت بحاجة إلى هذه الأفكار لضمان تمثيل علامتك التجارية بالطريقة التي تلبي احتياجات شركتك وشركائك التجاريين."

نشرت Colgate-Palmolive نظام تنفيذ البيع بالتجزئة الذي يمتد عبر أربعة أقسام أعمال: العناية بالفم ، والعناية المنزلية ، والعناية الشخصية ، وتغذية الحيوانات الأليفة. لكل قسم عملاء مختلفون (أطباء أسنان ، تجار تجزئة للسلع الاستهلاكية ، وأطباء بيطريون) وأنواع من مندوبي المبيعات الميدانيين ، مما يتطلب تقنية مرنة.

بعد طرح الحل في قسم واحد في كل مرة ، تستخدمه الشركة الآن عبر المؤسسة لدعم عمليات التحقق من الأسعار في الوقت الفعلي وتأكيد التوفر والطلب. تساعد تحليلات المبيعات الثرية ومؤشرات الأداء الرئيسية المضبوطة بدقة في تحسين استراتيجيات المبيعات وبناء الخطط التجارية وتقليل مستويات المخزون.

يقول أبهيشيك باهيتي ، مدير تطوير العملاء في تكنولوجيا المعلومات العالمية في كولجيت بالموليف: "تعتبر قطعة التنفيذ في المتجر بالغة الأهمية لعلامتنا التجارية لتكون ذات صلة وذات قيمة استدعاء جيدة". "كل الولاء الذي نتمتع به يكون جيدًا فقط مثل طريقة أدائنا على الأرض."

التكيف بسرعة ورؤية النتائج

لم يكن الاضطراب الناجم عن الوباء كل الأخبار السيئة. عززت بعض العلامات التجارية CPG من استراتيجيات تنفيذ التجزئة الخاصة بها لتلبية متطلبات العملاء المتغيرة.

يقول باهيتي: "لقد كانت نعمة مقنعة". "عمليات الانتشار التي كنا سنقوم بها على مدى ثلاث أو أربع سنوات قد اكتملت في ستة إلى ثمانية أشهر."

ساعد امتلاك نظام أساسي واحد مرن لتنفيذ عمليات البيع بالتجزئة شركة Colgate-Palmolive عندما لم تكن الزيارات الشخصية ممكنة. التقى المندوبون الميدانيون تقريبًا بتجار التجزئة واعتمدوا على التكنولوجيا الجديدة لإنشاء مناهج مبتكرة باستثناء المخاوف الجغرافية.

يقول أرافيند تولا ، الإدارة العليا العالمية في تطوير عملاء تكنولوجيا المعلومات: "لقد أتيحت لنا الفرصة لتحسين التغطية لأن المندوبين كانوا قادرين على الذهاب إلى أبعد من أي وقت مضى بزياراتهم". "لقد ساعدتنا مرونة الحل الذي نقدمه على التكيف والتكيف مع التغيير بشكل أفضل."

في Whirlpool ، تسبب الإغلاق في صعوبات تجارية في وقت مبكر. بمجرد أن بدأ تجار التجزئة إعادة افتتاح الشركة ، شهدت الشركة طفرة غير متوقعة في المبيعات. ولكن لم تقبل جميع المتاجر الزيارات الشخصية ، لذلك اعتمد المندوبون الميدانيون على الزيارات الافتراضية لدعم علاقات العملاء مع حماية سلامة الجميع.

على مدار عامين ، قامت الشركة بتوسيع نظام تنفيذ التجزئة الخاص بها عبر المؤسسة.

يقول جيتا: "كان وجود حل سحابي يمكن للجميع من خلاله الدخول بسهولة إلى النظام مفيدًا في الحفاظ على استمرار عمل النظام والمضي قدمًا في مشروعنا".

الوصول في وضع عدم الاتصال مهم لتحقيق النجاح في المتجر

أصبحت إمكانات Mobile Offline جوهرية لاستراتيجية تنفيذ فعالة للبيع بالتجزئة.

قبل ثلاث سنوات ، كانت القدرات عبر الإنترنت هي المحور الأساسي. يقول تولا: "في ذلك الوقت ، كنا نظن أن الجميع يجب أن يكونوا متصلين بالإنترنت". "لكننا سرعان ما أدركنا مدى خطأ ذلك."

حتى في الدول المتقدمة ، تفتقر العديد من المرافق إلى اتصال موثوق بالإنترنت. في مناطق أخرى من العالم ، يعد الوصول عبر الإنترنت أكثر صعوبة بالنسبة للمندوبين الميدانيين. في بعض الأحيان ، لا تتوفر شبكة بائع تجزئة للبائعين أو توفر بعض زوايا المتجر اتصالاً متقطعًا بالشبكة. يمكن أن يكون المندوبون في منتصف طلب المنتجات عندما يفقدون الاتصال - وجميع أعمالهم.

الآن ، يمكن لممثلي Whirlpool تبديل اتصالهم في وضع عدم الاتصال أثناء إدخال بيانات الطلب. يقول جيتا: "بمجرد الانتهاء ، يعودون إلى الإنترنت ويحملون البيانات". "إنهم يقدرون حقًا هذه القدرة."

طورت Colgate-Palmolive مجموعة متنوعة من الإمكانات غير المتصلة بالإنترنت ، بما في ذلك استطلاعات الرأي المتعلقة بتنفيذ الزيارة والمهام وإدخال الطلبات. التسعير في الوقت الحقيقي هو مفضل آخر.

يقول تولا: "يمكن للممثلين أن يكونوا غير متصلين تمامًا وأن يأخذوا طلبًا أمام أحد العملاء". "يمكنهم التأكد بنسبة 100٪ من أن السعر الذي يقدمونه للعملاء هو السعر الذي سيظهر في الطلب."

وضع الاستراتيجيات لمستقبل تنفيذ التجزئة

بالنظر إلى المستقبل ، تبحث العلامات التجارية CPG في تقنيات ذكية جديدة ، مثل الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي ، لدعم التطورات مثل تخطيط المسار الديناميكي ، وتحسين المسار الديناميكي ، والتعرف على الصور ، والبيع الذكي.

يتعلق الأمر كله بمساعدة الممثلين الميدانيين على التركيز بشكل أكبر على إرضاء العملاء وبدرجة أقل على تحليل البيانات.

يقول باهيتي: "أي شيء يساعد فريقنا الميداني على أن يكون أكثر تمكينًا مع تقليل الوقت والجهد المبذول في النظام يستحق العناء". "امتلاك القدرة على التواصل مع العملاء المناسبين في الوقت المناسب - بطريقة تزيد من الإنتاجية والإنتاجية - أمر ضروري."