CPG의 우수성: 실행 중인 소매 실행 전략

기업은 제품을 판매하기 위해 사업을 하고 있습니다. 그러나 세계 최고의 마케팅은 진열대에 제품이 없다면 브랜드를 도울 수 없습니다. 최근의 공급망 혼란과 노동력 부족은 우리에게 그것을 가르쳐주었습니다.

이러한 문제에 직면하여 최고의 소비재 기업은 효과적인 매장 내 소매 실행 전략의 중요성을 깨닫고 있습니다. 또한 매장 방문 물류 및 계획을 간소화하면서 대면 판매 활동을 최대한 활용하고자 합니다.

저는 두 브랜드와 그들의 글로벌 소매 실행 전략과 그들이 다음으로 향하고 있는 방향에 대해 이야기했습니다. Whirlpool Corp.과 Colgate-Palmolive Co.는 새로운 기술을 사용하여 다음과 같은 다양한 이점을 달성하고 있습니다.

1. 최적화된 판매 전략
2. 고객 충성도 향상
3. 급변하는 시장 상황에 유연하게 적응
4. 현장 판매 효율성 향상

소매 실행 전략: 매장 내 권리 확보

소매 실행에 탁월한 CPG 회사는 군중에서 눈에 띌 수 있습니다. 제품 가용성 및 품절 상태에 대한 더 나은 통찰력을 통해 브랜드는 어느 위치에서나 판매할 수 있는 제품, 홍보할 제품 및 문제 해결 방법을 알 수 있습니다.

Whirlpool EMEA의 솔루션 설계 관리자인 Mauri Gaeta는 "영업 시점에 무슨 일이 일어나고 있는지 모른다면 게임에서 한 발짝 뒤처지는 것입니다."라고 말합니다. "귀하의 브랜드가 회사와 거래 파트너의 요구 사항을 충족하는 방식으로 표현되도록 하려면 이러한 통찰력이 필요합니다."

Colgate-Palmolive는 구강 관리, 가정 관리, 개인 관리 및 애완 동물 영양의 4개 사업 부문에 걸쳐 확장되는 소매 실행 시스템을 배포했습니다. 각 사업부에는 다양한 고객(치과의사, 소비재 소매업체, 수의사)과 현장 영업 담당자 유형이 있어 유연한 기술이 필요합니다.

솔루션을 한 번에 한 부서씩 롤아웃한 후 회사는 이제 이를 전사적으로 사용하여 실시간 가격 확인, 가용성 확인 및 주문을 지원합니다. 풍부한 판매 분석과 미세 조정된 KPI는 판매 전략을 최적화하고 상업 계획을 수립하며 재고 수준을 줄이는 데 도움이 됩니다.

Colgate-Palmolive의 글로벌 IT 고객 개발 이사인 Abhishek Baheti는 "매장 내 실행은 우리 브랜드가 관련성이 있고 좋은 회상 가치를 갖는 데 매우 중요합니다."라고 말합니다. "우리가 가진 모든 충성심은 현장에서 실행하는 방식에 달려 있습니다."

즉석에서 적응하고 결과 보기

대유행으로 인한 혼란이 나쁜 소식만은 아닙니다. 일부 CPG 브랜드는 고객의 변화하는 요구 사항을 충족하기 위해 소매 실행 전략을 강화했습니다.

Baheti는 "그것은 가장한 축복이었습니다."라고 말합니다. "3~4년에 걸쳐 수행했을 배포가 6~8개월 만에 완료되었습니다."

소매 실행을 위한 유연한 단일 플랫폼을 보유함으로써 직접 방문이 불가능할 때 Colgate-Palmolive가 도움이 되었습니다. 현장 담당자는 소매업체와 가상으로 만났고 새로운 기술에 의존하여 지리적 문제를 배제한 혁신적인 접근 방식을 만들었습니다.

정보 기술 고객 개발 분야의 글로벌 고위 경영진인 Aravind Tula는 "영업 담당자가 방문을 통해 그 어느 때보다 더 많은 정보를 얻을 수 있었기 때문에 적용 범위를 개선할 수 있는 기회를 얻었습니다."라고 말합니다. "솔루션의 유연성 덕분에 변화에 더 잘 적응하고 적응할 수 있었습니다."

Whirlpool에서 잠금은 초기에 무역 어려움을 일으켰습니다. 소매점들이 다시 문을 열기 시작하자 회사는 예상치 못한 매출 붐을 일으켰습니다. 그러나 모든 매장이 직접 방문을 허용하는 것은 아니므로 현장 담당자는 가상 방문에 의존하여 모든 사람의 안전을 보호하면서 고객 관계를 지원했습니다.

2년에 걸쳐 회사는 소매 실행 시스템을 조직 전체로 확장했습니다.

Gaeta는 "모든 사람이 시스템에 쉽게 액세스할 수 있는 클라우드 솔루션을 보유하는 것은 시스템을 활성 상태로 유지하고 프로젝트를 진행하는 데 도움이 되었습니다."라고 말합니다.

매장 내 성공을 위한 오프라인 액세스 중요

모바일 오프라인 기능은 효과적인 소매 실행 전략의 핵심이 되었습니다.

3년 전에는 온라인 기능이 중심 초점이었습니다. "당시에는 모든 사람이 온라인에 접속해야 한다고 생각했습니다."라고 Tula는 말합니다. “하지만 우리는 그것이 얼마나 잘못된 것인지 아주 빨리 깨달았습니다.”

선진국에서도 안정적인 인터넷 연결이 부족한 시설이 많습니다. 세계의 다른 지역에서는 현장 담당자에게 온라인 액세스가 훨씬 더 어렵습니다. 때때로 소매업체의 네트워크를 공급업체가 사용할 수 없거나 상점의 특정 모서리에서 네트워크 연결이 불안정한 경우가 있습니다. 담당자는 연결이 끊어지고 모든 작업이 중단될 때 제품을 주문하는 도중에 있을 수 있습니다.

이제 Whirlpool의 담당자는 주문 데이터를 입력하는 동안 연결을 오프라인으로 전환할 수 있습니다. Gaeta는 "작업이 끝나면 다시 온라인으로 돌아와 데이터를 업로드합니다."라고 말합니다. "그들은 그 능력을 정말 높이 평가합니다."

Colgate-Palmolive는 방문 실행 설문 조사, 작업 및 주문 입력을 포함한 다양한 오프라인 기능을 개발했습니다. 실시간 가격 책정은 또 다른 인기입니다.

Tula는 "영업 담당자는 완전히 오프라인 상태가 되어 고객 앞에서 주문을 받을 수 있습니다."라고 말합니다. "그들은 고객에게 제공하는 가격이 주문에 표시될 가격이라고 100% 확신할 수 있습니다."

소매 실행의 미래를 위한 전략 수립

앞으로 CPG 브랜드는 동적 경로 계획, 동적 경로 최적화, 이미지 인식 및 스마트 판매와 같은 발전을 지원하기 위해 인공 지능 및 기계 학습과 같은 새로운 지능형 기술을 조사하고 있습니다.

현장 담당자가 데이터 구문 분석보다 고객 만족에 더 집중할 수 있도록 돕는 것입니다.

Baheti는 "시스템에 소요되는 시간이나 노력을 줄이면서 현장 팀의 역량을 강화하는 데 도움이 되는 것은 무엇이든 가치가 있습니다."라고 말합니다. "생산성과 생산량을 극대화하는 방식으로 적시에 적절한 고객과 연결할 수 있는 능력을 갖추는 것이 필수적입니다."