CPG 杰出表现：零售执行策略在行动

公司从事销售产品的业务。 但是，如果货架上没有产品，世界上最好的营销也无法帮助品牌。 最近的供应链混乱和劳动力短缺告诉我们这一点。

面对这些挑战，顶级消费品公司正在意识到有效的店内零售执行策略的重要性。 他们还希望充分利用面对面的销售活动，同时简化商店访问物流和计划。

我与两个品牌讨论了他们的全球零售执行战略——以及他们下一步的发展方向。 Whirlpool Corp. 和 Colgate-Palmolive Co. 正在使用新技术来实现多种好处，包括：

1. 优化销售策略
2. 提高客户忠诚度
3. 灵活适应快速变化的市场条件
4. 提高现场销售效率

零售执行策略：正确进店

在零售执行方面表现出色的 CPG 公司可以脱颖而出。 更好地了解产品可用性和缺货位置有助于品牌了解他们可以在任何地方销售什么、要推广哪些产品以及如何解决问题。

Whirlpool EMEA 解决方案设计经理 Mauri Gaeta 说：“如果您不知道在您的销售点发生了什么，那么您就落后了一步。” “您需要这些洞察力来确保您的品牌以满足您公司和贸易伙伴需求的方式呈现。”

Colgate-Palmolive 部署了一个零售执行系统，涵盖四个业务部门：口腔护理、家庭护理、个人护理和宠物营养。 每个部门都有不同的客户（牙医、消费品零售商和兽医）和现场销售代表的类型，需要灵活的技术。

在一次推出一个部门的解决方案后，该公司现在在整个企业中使用它来支持实时价格检查、可用性确认和订购。 丰富的销售分析和微调的 KPI 有助于优化销售策略、制定商业计划并降低库存水平。

Colgate-Palmolive 全球 IT 客户开发总监 Abhishek Baheti 表示：“店内执行件对于我们的品牌具有相关性并具有良好的召回价值至关重要。” “我们拥有的所有忠诚度都与我们在实地的执行方式一样好。”

即时适应并看到结果

大流行造成的破坏并不全是坏消息。 一些 CPG 品牌加强了零售执行策略，以满足客户不断变化的需求。

“这是因祸得福，”巴赫蒂说。 “我们将在三到四年内完成的部署在六到八个月内完成。”

当无法进行面对面访问时，拥有灵活的单一零售执行平台有助于高露洁棕榄。 现场代表与零售商进行虚拟会面，并依靠新技术创建创新方法，减少地理问题。

“我们有机会扩大覆盖范围，因为代表能够通过他们的访问比以往任何时候都走得更远，”信息技术客户开发全球高级管理人员 Aravind Tula 说。 “我们解决方案的灵活性帮助我们更好地调整和适应变化。”

在惠而浦，封锁很早就造成了贸易困难。 一旦零售商开始重新营业，该公司的销售额就出现了意想不到的增长。 但并非所有商店都接受亲自拜访，因此现场代表依靠虚拟拜访来支持客户关系，同时保护每个人的安全。

两年多来，该公司将其零售执行系统扩展到整个组织。

“拥有一个每个人都可以轻松进入系统的云解决方案有助于保持系统运行并继续我们的项目，”Gaeta 说。

线下访问对店内成功至关重要

移动线下功能已成为有效零售执行战略的核心。

三年前，在线能力是中心焦点。 “当时，我们认为每个人都应该上网，”图拉说。 “但我们很快意识到这是多么错误。”

即使在发达国家，许多设施也缺乏可靠的互联网连接。 在世界其他地区，在线访问对于现场代表来说更加冒险。 有时，供应商无法使用零售商的网络，或者商店的某些角落提供参差不齐的网络连接。 销售代表在失去连接时可能正在订购产品——以及他们的所有工作。

现在，惠而浦的代表可以在输入订单数据时将他们的连接切换到离线状态。 “一旦完成，他们就会重新上线并上传数据，”Gaeta 说。 “他们真的很欣赏这种能力。”

Colgate-Palmolive 开发了多种离线功能，包括访问执行调查、任务和订单输入。 实时定价是另一个最爱。

“销售代表可以完全离线并在客户面前接受订单，”图拉说。 “他们可以 100% 确定他们给客户的定价就是订单上显示的定价。”

为零售执行的未来制定战略

展望未来，CPG 品牌正在研究新的智能技术，如人工智能和机器学习，以支持动态路线规划、动态路线优化、图像识别和智能销售等进步。

这一切都是为了帮助现场代表更多地关注满足客户而不是解析数据。

“任何能够帮助我们的现场团队以更少的时间或精力在系统上花费更多精力的事情都是值得的，”Baheti 说。 “能够在正确的时间与正确的客户建立联系——以最大限度地提高生产力和产出的方式——至关重要。”