CPG 傑出表現：零售執行策略在行動

公司從事銷售產品的業務。 但是，如果貨架上沒有產品，世界上最好的營銷也無法幫助品牌。 最近的供應鏈混亂和勞動力短缺告訴我們這一點。

面對這些挑戰，頂級消費品公司正在意識到有效的店內零售執行策略的重要性。 他們還希望充分利用面對面的銷售活動，同時簡化商店訪問物流和計劃。

我與兩個品牌討論了他們的全球零售執行戰略——以及他們下一步的發展方向。 Whirlpool Corp. 和 Colgate-Palmolive Co. 正在使用新技術來實現多種好處，包括：

1. 優化銷售策略
2. 提高客戶忠誠度
3. 靈活適應快速變化的市場條件
4. 提高現場銷售效率

零售執行策略：正確進店

在零售執行方面表現出色的 CPG 公司可以脫穎而出。 更好地了解產品可用性和缺貨位置有助於品牌了解他們可以在任何地方銷售什麼、要推廣哪些產品以及如何解決問題。

Whirlpool EMEA 解決方案設計經理 Mauri Gaeta 說：“如果您不知道在您的銷售點發生了什麼，那麼您就落後了一步。” “您需要這些洞察力來確保您的品牌以滿足您公司和貿易夥伴需求的方式呈現。”

Colgate-Palmolive 部署了一個零售執行系統，涵蓋四個業務部門：口腔護理、家庭護理、個人護理和寵物營養。 每個部門都有不同的客戶（牙醫、消費品零售商和獸醫）和現場銷售代表的類型，需要靈活的技術。

在一次推出一個部門的解決方案後，該公司現在在整個企業中使用它來支持實時價格檢查、可用性確認和訂購。 豐富的銷售分析和微調的 KPI 有助於優化銷售策略、制定商業計劃並降低庫存水平。

Colgate-Palmolive 全球 IT 客戶開發總監 Abhishek Baheti 表示：“店內執行件對於我們的品牌具有相關性並具有良好的召回價值至關重要。” “我們擁有的所有忠誠度都與我們在實地的執行方式一樣好。”

即時適應並看到結果

大流行造成的破壞並不全是壞消息。 一些 CPG 品牌加強了零售執行策略，以滿足客戶不斷變化的需求。

“這是因禍得福，”巴赫蒂說。 “我們將在三到四年內完成的部署在六到八個月內完成。”

當無法進行面對面訪問時，擁有靈活的單一零售執行平台有助於高露潔棕欖。 現場代表與零售商進行虛擬會面，並依靠新技術創建創新方法，減少地理問題。

“我們有機會擴大覆蓋範圍，因為代表能夠通過他們的訪問比以往任何時候都走得更遠，”信息技術客戶開發全球高級管理人員 Aravind Tula 說。 “我們解決方案的靈活性幫助我們更好地調整和適應變化。”

在惠而浦，封鎖很早就造成了貿易困難。 一旦零售商開始重新營業，該公司的銷售額就出現了意想不到的增長。 但並非所有商店都接受親自拜訪，因此現場代表依靠虛擬拜訪來支持客戶關係，同時保護每個人的安全。

兩年多來，該公司將其零售執行系統擴展到整個組織。

“擁有一個每個人都可以輕鬆進入系統的雲解決方案有助於保持系統運行並繼續我們的項目，”Gaeta 說。

線下訪問對店內成功至關重要

移動線下功能已成為有效零售執行戰略的核心。

三年前，在線能力是中心焦點。 “當時，我們認為每個人都應該上網，”圖拉說。 “但我們很快意識到這是多麼錯誤。”

即使在發達國家，許多設施也缺乏可靠的互聯網連接。 在世界其他地區，在線訪問對於現場代表來說更加冒險。 有時，供應商無法使用零售商的網絡，或者商店的某些角落提供參差不齊的網絡連接。 銷售代表在失去連接時可能正在訂購產品——以及他們的所有工作。

現在，惠而浦的代表可以在輸入訂單數據時將他們的連接切換到離線狀態。 “一旦完成，他們就會重新上線並上傳數據，”Gaeta 說。 “他們真的很欣賞這種能力。”

Colgate-Palmolive 開發了多種離線功能，包括訪問執行調查、任務和訂單輸入。 實時定價是另一個最愛。

“銷售代表可以完全離線並在客戶面前接受訂單，”圖拉說。 “他們可以 100% 確定他們給客戶的定價就是訂單上顯示的定價。”

為零售執行的未來製定戰略

展望未來，CPG 品牌正在研究新的智能技術，例如人工智能和機器學習，以支持動態路線規劃、動態路線優化、圖像識別和智能銷售等進步。

這一切都是為了幫助現場代表更多地關注滿足客戶而不是解析數據。

“任何能夠幫助我們的現場團隊以更少的時間或精力在系統上花費更多精力的事情都是值得的，”Baheti 說。 “能夠在正確的時間與正確的客戶建立聯繫——以最大限度地提高生產力和產出的方式——至關重要。”