CPG'nin öne çıkan özellikleri: Perakende yürütme stratejileri iş başında

Şirketler ürün satmak için iş yapıyorlar. Ancak raflarda ürün yoksa dünyanın en iyi pazarlaması bir markaya yardımcı olamaz. Son zamanlardaki tedarik zinciri tıkanıklıkları ve işgücü sıkıntısı bize bunu öğretti.

Bu zorluklarla karşı karşıya kalan en iyi tüketici ürünleri şirketleri, etkili mağaza içi, perakende yürütme stratejilerinin önemini fark ediyor. Ayrıca mağaza ziyareti lojistiğini ve planlamayı kolaylaştırırken yüz yüze satış faaliyetlerinden en iyi şekilde yararlanmak istiyorlar.

İki markayla küresel perakende yürütme stratejileri ve bundan sonra nereye gidecekleri hakkında konuştum. Whirlpool Corp. ve Colgate-Palmolive Co., aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok avantaj elde etmek için yeni teknolojiler kullanıyor:

1. Optimize edilmiş satış stratejileri
2. Artan müşteri sadakati
3. Hızla değişen piyasa koşullarına uyum sağlama esnekliği
4. Geliştirilmiş saha satış verimliliği

Perakende yürütme stratejileri: Mağazaya doğru giriş

Perakende uygulamasında mükemmel olan CPG şirketleri, kalabalığın arasından sıyrılabilir. Ürün mevcudiyeti ve stokta olmayan konumlar hakkında daha iyi bilgi, markaların herhangi bir yerde ne satabileceklerini, hangi ürünleri tanıtacaklarını ve sorunları nasıl çözeceklerini bilmelerine yardımcı olur.

Whirlpool EMEA çözüm tasarım müdürü Mauri Gaeta, "Satış noktanızda neler olduğunu bilmiyorsanız, oyunun bir adım gerisindesiniz" diyor. "Markanızın şirketinizin ve ticaret ortaklarınızın ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde temsil edilmesini sağlamak için bu içgörülere ihtiyacınız var."

Colgate-Palmolive, dört iş bölümüne yayılan bir perakende yürütme sistemi kurdu: ağız bakımı, evde bakım, kişisel bakım ve evcil hayvan beslenmesi. Her bölümün farklı müşterileri (diş hekimleri, tüketim malları perakendecileri ve veterinerler) ve esnek teknoloji gerektiren saha satış temsilcisi türleri vardır.

Çözümü birer birer dağıttıktan sonra, şirket artık gerçek zamanlı fiyat kontrollerini, kullanılabilirlik onayını ve siparişi desteklemek için kuruluş genelinde kullanıyor. Zengin satış analitiği ve ince ayarlanmış KPI'lar, satış stratejilerini optimize etmesine, ticari planlar oluşturmasına ve stok seviyelerini düşürmesine yardımcı olur.

Colgate-Palmolive için küresel BT müşteri geliştirme direktörü Abhishek Baheti, "Mağaza içi yürütme parçası, markamızın alakalı olması ve iyi bir geri çağırma değerine sahip olması için son derece kritiktir" diyor. "Sahip olduğumuz tüm sadakat, yalnızca sahada nasıl yürüttüğümüz kadar iyidir."

Anında uyum sağlama ve sonuçları görme

Pandeminin neden olduğu aksama tamamen kötü bir haber değildi. Bazı CPG markaları, müşterilerin değişen taleplerini karşılamak için perakende yürütme stratejilerini artırdı.

Baheti, “Gizli bir lütuftu” diyor. "Üç veya dört yılda yapacağımız dağıtımlar altı ila sekiz ayda tamamlandı."

Perakende yürütme için esnek, tek bir platforma sahip olmak, yüz yüze ziyaretlerin mümkün olmadığı durumlarda Colgate-Palmolive'e yardımcı oldu. Saha temsilcileri, perakendecilerle sanal olarak bir araya geldi ve coğrafi kaygılardan arındırılmış yenilikçi yaklaşımlar yaratmak için yeni teknolojiye güvendi.

Bilgi teknolojisi müşteri geliştirmede küresel üst düzey yönetici olan Aravind Tula, "Tescilli temsilciler ziyaretleriyle her zamankinden daha ileri gidebildikleri için kapsamı geliştirme fırsatımız oldu" diyor. "Çözümümüzün esnekliği, değişime daha iyi uyum sağlamamıza ve uyum sağlamamıza yardımcı oldu."

Whirlpool'da sokağa çıkma kısıtlamaları erken ticarette zorluklar yarattı. Perakendeciler yeniden açılmaya başladığında, şirket satışlarda beklenmedik bir patlama yaşadı. Ancak tüm mağazalar yüz yüze ziyaretleri kabul etmedi, bu nedenle saha temsilcileri, herkesin güvenliğini korurken müşteri ilişkilerini desteklemek için sanal ziyaretlere güvendi.

Şirket, perakende yürütme sistemini iki yılı aşkın bir süredir organizasyon genelinde genişletti.

Gaeta, "Herkesin sisteme kolayca girebileceği bir bulut çözümüne sahip olmak, sistemi canlı tutmada ve projemize devam etmede yardımcı oldu" diyor.

Mağaza içi başarı için çevrimdışı erişim önemlidir

Mobil çevrimdışı yetenekler, etkili bir perakende yürütme stratejisinin özü haline geldi.

Üç yıl önce, çevrimiçi yetenekler ana odak noktasıydı. Tula, "O zamanlar herkesin çevrimiçi olması gerektiğini düşündük" diyor. “Ama bunun ne kadar yanlış olduğunu çok çabuk anladık.”

Gelişmiş ülkelerde bile, birçok tesis güvenilir internet bağlantısından yoksundur. Dünyanın diğer bölgelerinde, çevrimiçi erişim saha temsilcileri için daha da riskli. Bazen bir perakendecinin ağı satıcılar tarafından kullanılamayabilir veya mağazanın belirli köşeleri düzensiz ağ bağlantısı sunar. Temsilciler, bağlantılarını ve tüm işlerini kaybettiklerinde ürün siparişi vermenin ortasında olabilir.

Artık Whirlpool'un temsilcileri sipariş verilerini girerken bağlantılarını çevrimdışı olarak değiştirebilir. Gaeta, "İşleri bittiğinde tekrar çevrimiçi oluyorlar ve verileri yüklüyorlar" diyor. “Bu yeteneği gerçekten takdir ediyorlar.”

Colgate-Palmolive, ziyaret yürütme anketleri, görevler ve sipariş girişi dahil olmak üzere çeşitli çevrimdışı yetenekler geliştirdi. Gerçek zamanlı fiyatlandırma başka bir favoridir.

Tula, "Temsilciler tamamen çevrimdışı olabilir ve bir müşterinin önünde sipariş alabilir" diyor. "Müşterilere verdikleri fiyatın, siparişte görünecek fiyat olduğundan %100 emin olabilirler."

Perakende uygulamasının geleceği için strateji oluşturma

İleriye bakıldığında, CPG markaları dinamik rota planlama, dinamik rota optimizasyonu, görüntü tanıma ve akıllı satış gibi gelişmeleri desteklemek için yapay zeka ve makine öğrenimi gibi yeni akıllı teknolojileri araştırıyor.

Her şey saha temsilcilerinin müşterileri memnun etmeye ve verileri ayrıştırmaya daha az odaklanmasına yardımcı olmakla ilgilidir.

Baheti, "Sisteme daha az zaman veya çaba harcayarak saha ekibimizin daha güçlü olmasına yardımcı olan her şey değerlidir" diyor. "Verimliliği ve çıktıyı en üst düzeye çıkaracak şekilde, doğru zamanda doğru müşterilerle bağlantı kurma becerisine sahip olmak çok önemlidir."