チャレンジャーセールの5つの売り手プロファイルについての考え

この投稿では、チャレンジャーセールについてよく質問があります。 おそらく、私たちが得る最も一般的な質問は、「5つの売り手プロファイルについてどう思いますか？」です。

ハーバードビジネスレビューのブログ投稿「販売は関係についてではない」でチャレンジャーセールの著者によって定義された5つの販売者プロファイルは次のとおりです。 調査の結果、売上高でトップパフォーマーである可能性が最も低いものから最も高いものの順にリストします。

チャレンジャーセールの5つの売り手プロフィール

1.リレーションシップビルダー

彼らの定義によれば、リレーションシップビルダーは時間に寛大であり、あらゆるニーズに応え、緊張を解消するよう努めています。 本の中で、彼らはまた、主要な特徴として「みんなと仲良くする」と述べています。 これは、売り手というよりも、フレンドリーなカスタマーサービス担当者のように聞こえます。 何よりも好きになりたい人のようですね。

ウィリー・ロマンのようですね。 「好きになり、あなたは決して欲しくないでしょう」と彼の販売戦略のウィリーは言いました。 あなたは覚えているでしょう、しかし、これは彼のために働いていませんでした。 この劇は「このように売る売り手はトップパフォーマー」というタイトルではなく、「セールスマンの死」というタイトルでした。

そしてこれは1949年のことでした。

ここでの問題はラベルです。 この人に関係構築者のタイトルを付けると、「販売は関係についてではない」と宣言できます。これは、「関係は私の販売の成功の鍵です」と言う販売者が上記の定義とは異なることを考えているためです。

過去に、私は主要な経営コンサルティング会社、テクノロジー会社、法律事務所、会計事務所、および複雑な販売を行っている他のいくつかの業界の何十人もの上級リーダーや専門家と話をしました。 私は彼らに、「あなたの販売成功の秘訣について教えてください」と言います。

誰もが関係について言及しました。 はい、皆さん。 私が彼らにそれが彼らにとって何を意味するかについての主要なポイントについて私に話すように頼んだとき：

• 時間に寛大であること、みんなと仲良くすること、緊張の解消、調和、またはチャレンジャーセールの定義の重要なテーマのいずれかについて説明した人は誰もいませんでした。
• 誰もが、自分たちが生み出す違い、自分たちが築き上げてきた信頼、コラボレーションの強さ、そして優れた価値の創造と提供に焦点を当てた他のテーマのいくつかの組み合わせについて説明しました。

有名な経営コンサルティング会社のパートナーが、大企業のCEOとの関係の核心を調和と時間の寛大さについて説明しているとは想像できません。

ほとんどの人は、人間関係の構築は、この定義で見つけたもの以外のものであると考えているため、人間関係を売ることの前提全体は、何よりも誤解を招くように思われます。

私たちの調査とフィールドワークに基づいて、販売は関係だけではありません。 しかし、それは成功の柱なのでしょうか。 絶対に、完全に異なる定義ですが。

実体のあるもの。

2.リアクティブ問題解決者

これは私には意味がありません。 この本では、コアの定義とともに、この売り手は次のようにも説明されています。それらの問題を解決するために実際に支払う人々にそれを渡すのではなく、」

問題解決に関しては、問題の核心をつかみ、最良の結果を得る解決策を見つけることは、通常、解決策とコンサルティング販売に関連する概念です。 しかし、リアクティブ問題ソルバーは、そのための適切なプロキシではありません。

尊敬されている業界のベテラン、リンダ・リチャードソンが彼女のブログに投稿しました：

真のコンサルティング販売者をチャレンジャーセールのリレーションシップビルダーと混同しないようにするだけでなく、リアクティブプロブレムソルバーと混同しないでください。

しかし、最も際立っているのは、この売り手の重要な特徴の1つは、売りを避けることです。 販売を避けている人が一種の売り手であるかどうかはわかりません。

（著者によって定義された）Relationship Builderのように、ReactiveProblemSolverがトップパフォーマーになる可能性はほとんどないことは明らかです。

3.勤勉な労働者

ハードワークは、多くの場合、販売の成功に関連しています。 しかし、ハードワークが売り手の決定的な特徴である場合はどうなりますか？

最近、その要点が次のような会話をしました。「会社にはたくさんの人が働いています。 それらのいくつかを説明するように頼まれた場合、それらのいくつかは未来に焦点を当てた問題解決のイノベーターであり、いくつかはビジネスの成長の達人であり、1つは意地悪で強引ですが成功しています。

「私が主に勤勉であると説明する2人の人々がいます…彼らは一生懸命働いていますが、彼らの成功やスタイルに関して他に言うことは何もありません。 しかし、彼らは確かにプラガーです。」

このように考えてください。誰かがあなたの会社での販売の扉を吹き飛ばすために、すべての販売スキルとすべての個人的な属性（1つを除く）を持っています。 彼が持っていない唯一の属性は勤勉であることです。 実際、彼はあなたが知っている中で最も怠惰な人です。 1日に30分以上の実際の作業を行うことはほとんどありません。 ああ、そしてちょうど火曜日に。

彼を雇ってくれませんか。 もちろん違います。

今、私には別の人がいます。 彼女は、蒸気を失うことなく、昼夜、平日、週末に喜んで働きます。 彼女は常にフィードバックを受け入れており、毎日より多くのことを成し遂げるために努力します。

唯一の問題：彼女はあなたがしていることを理解しておらず、あなたの市場や顧客を理解しておらず、彼女はそれほど明るくないので、すぐにそれを理解することができないでしょう。

彼女を雇う？ 私はそうは思わない。

努力はセールスパズルのピースです。 これは必要な部分であり、一部の人は他の人よりも一生懸命働かなければなりませんが、成功するには十分ではありません。

セールスでは、努力に対してポイントを付与することはなく、獲得することもありません。

また、勤勉な労働者はどのように自分自身を売ることにアプローチしますか？ これはわかりません。

今や3対3で、トップパフォーマーになる可能性は明らかです。

4.孤独なオオカミ

今、私たちはどこかに到達しています。 チャレンジャーセールによると、ローンウルフはトップパフォーマーになる可能性が2番目です。 意外ですよね？

5つの販売者プロファイルは、当初、「世界中の90社の最前線の販売マネージャー」に対する数百の調査から導き出されました。

彼らはまた、「孤独なオオカミは、システムをひどくフラウトしているにもかかわらず、非常にうまくいく傾向があります。彼らがうまくいかなかった場合、彼らはすでに解雇されていたからです。」

したがって、定義上、ローンオオカミは研究で成功したと見なされます。 もしそうでなかったら、彼らは消えていただろう。

しかし、繰り返しになりますが、ローンオオカミはどのように売っていますか？ わかりません。 私たちが知っているのは、彼らが自信を持っており、規則に従わず、旅行レポートに記入せず、CRMシステムを使用していないことだけです。

最初の3つの役割がトップパフォーマーになる可能性は低いため、ローンオオカミは少なくとも上半分になることは明らかです。 確かに、ここで彼らは落ちました。

5.チャレンジャー

最後に、人がどのように売るかに焦点を当てた定義。 チャレンジャーは、顧客のビジネスに対する深い理解を利用して、顧客の思考を推し進め、会話をコントロールします。 彼らは潜在的に物議を醸す見解を共有することを恐れていません。 彼らは断定的です。 適切に適用された場合のすべての優れた特性。

この本では、チャレンジャーを際立たせる特徴は、顧客に独自の視点を提供すること、強力な双方向コミュニケーションスキルを持ち、顧客の価値ドライバーとビジネス経済学を知っていること、顧客に圧力をかけることができること、お金について話すことなどとして言及されています。 これらは重要ですが、成功するために営業担当者に与えられる標準的なアドバイスであり、何十年も前からあります。

しかし、関係（信頼と価値に基づく種類）が強いほど、バイヤーはそもそもあなたの話に耳を傾け、あなたの議論に説得され、あなたのアドバイスを受け入れるようになると確信しています。

人々はあなたがどれだけ気にかけているかを知るまで、あなたがどれだけ知っているかを気にしないということわざです。 それが陳腐であるという理由だけでそれを誤りにすることはありません。

実際、「販売は人間関係についてではない」という記事には、「B2Bの販売において人間関係が重要でなくなったからではなく、素朴な結論になる」という記事もあります。 彼らはさらに、重要な関係は、利便性と好かれることではなく、目標に対する価値と進歩に基づいていると言います。

したがって、販売は実際には関係に関するものであり、記事自体に記載されている関係ビルダーの定義ではありません。 ああ、紛らわしい。

奇妙な美人コンテスト

チャレンジャーセールの調査のアイデアは価値があります。営業担当者を分析して、何が最良の成功をもたらすのかを見つけ、他の人がその成功をエミュレートするのを助けます。

チャレンジャーの役​​割は一貫して他の4つの営業担当者タイプを上回っているので、明らかに私たちはすべてチャレンジャーをエミュレートする必要がありますよね？

しかし、なぜチャレンジャーは常に勝つのですか？

これを美人コンテストと考えてください。 5人の出場者がいます。 そのうちの3つは見栄えがよくなく、1つはワイルドカードの定義そのものであり、もう1つは美しさの古典的な特徴をいくつか備えています。 奇妙なコンテストですが、当然のことながら、格好良い競技者は勝ち続けています。

この人が他の4人の格好良い人と戦ったらどうなるでしょうか。 彼らは勝ち続けますか？

知るか。