販売プロセスで差別化するための6つのヒント

差別化についての記事を参照してください。それはマーケティングに関するものである可能性があります。 多くの場合、差別化はマーケティングから始まりますが、それが真に活気づくのは販売プロセスです。

ここRAINGroupでは、最近、複雑な販売を行う業界からの年間購入額が31億ドルに相当するバイヤーに対して行われた、700を超える企業間取引を分析しました。

調査の目的は、販売プロセスにおいて、販売者が勝てなかったが2位になった販売者と比べて販売者がどのように異なるかを調べることでした。

私たちが調査した1つの分野は、勝者から購入するようになったと彼らが信じているものに対する購入者の認識でした。 全体として、42の要因を調査し、そのうち3つは差別化に焦点を当てました。 彼らはいた：

1. 会社からの全体的な価値は他のオプションよりも優れていました。
2. 会社は他のオプションより優れた製品とサービスを提供しています。
3. 売り手は、自社の製品とサービスを他の利用可能なオプションと区別しました。

これらの差別化要因はリストのトップ近くにスコアを付けただけでなく、それを支配しました。 実際、これら3つの要素は上位4つに含まれていました。 販売プロセスの差別化は役立つだけでなく、売り手が勝ちたい場合には最も重要です。

販売プロセスで差別化する方法

販売プロセスで差別化するために考慮すべき6つのヒントを次に示します。

1. 区別と希少性を作成する

   差別化には2つの主要な要素があります。全体的な区別と希少性の認識です。

   1. 購入後に1つのプロバイダーを選択した理由を購入者に尋ねます。通常、複数の理由があります。 最終的に勝者を彼らの心の中で際立たせる区別のコレクションがあります。
   2. 買い手が何かが不足していると感じるとき、それは彼らに目立ちます、そして、彼らは見つけるのが難しいとき、それをもっと欲しがる傾向があります。

   ちなみに、希少性は「ユニーク」という意味ではありません。 Uncommonも同様に強力である可能性があり、通常はより信頼性が高くなります。 真に斬新なものを手に入れることよりも、一般的に議論されている分野で期待に応えることが、通常、購入者にとってより重要です。 多くの売り手は、品質、結果、応答性、サービス、継続的な改善などを約束しますが、提供するものはほとんどありません。 これらの分野でうまく提供できることを証明するものは際立っています。

2. USPを捨てる
   

   多くの売り手は、独自の販売提案（USP）の完璧な提供を構築し、実践する必要があると言われています。 USPには問題があります。 それらの1つは、売り手が販売プロセスの後半でそれらに過度に依存していることです。

   ユニークな販売提案は、販売プロセスの初期の「外出したい」部分であり、最後に来る「結婚しよう」の部分ではありません。 多くの場合、USPは通常、とにかく一意に近いものではありません。 1つは次のように聞こえます。 さらに重要なのは、購入者が実際に購入する主な理由ではない可能性が高いことです。 USPを使用して、誰かに会ったときに進行中のディスカッションのテーブルを設定できますが、販売プロセスの後ろではなく、前に置いておきます。

3. 購入者の経験に基づいて会話を調整する
   

   販売プロセスの早い段階で、販売者は「あなたはどう違うのですか？」と尋ねられます。 多くの場合、答えはそれほど素晴らしいものではありません。 あなたが答えるとき、差別化は比較を意味することを忘れないでください。 「何と比較して？」を見つけるのは売り手次第です。

   2つの重要な比較があります。

   1. あなたは世界とどう違うのか。 売り手が質問に答えるとき、これは彼らが行く傾向がある場所であり、標準的なキーポイントの定型の応答を使用します。 いずれにせよ、これらは準備ができているはずですが、＃2に到達できれば、使用したくない場合があります。
   2. 購入者と一緒に、人、製品、サービス、およびあなたと同様の企業での経験とはどのように異なるかについての認識を作成する方が強力です。 ここに行く人はほとんどいませんが、行くと、購入者にとってはるかに現実的なものになります。

   「私の経験では、人々が私たちをどのように異なるものとして認識するかは、私たちの空間での他の人との経験によって異なります。それでは、私たちのような企業の印象はどうですか？具体的な経験は何ですか？彼らと一緒に仕事をしているときのようでしたか？」

   

   これを行うと、会話が作成されます。 会話はリハーサルされた答えよりもはるかに豊かであり、競争から自分を切り離すことができる追加の領域を提示する可能性があります。

4. 適切な領域で差別化する
   

   セールスウィナーは、次の4つの分野で差別化されています。

   1. 彼ら自身
   2. 彼らの供物
   3. 会社
   4. 購入者が達成できる最終的な結果

   購入者によっては、一部の領域が他の領域よりも重要になります。 どれを見つけるかは売り手次第です。

5. あなたが説教することを実践する
   

   行動をモデル化する売り手は、正しい認識を生み出します。 たとえば、価値と差別化に関する重要なポイントが応答性である場合は、応答性を高めます。 あなたが販売プロセスに反応し、他の売り手が反応しない場合、買い手は代理人によってその価値をあなたの会社に割り当てます。 他の会社の配信チームも応答性があると主張する場合がありますが、行動をモデル化し、他の販売者が応答しない場合、あなたの会社はより応答性が高いという認識を生み出します。

   重要なポイントがビジネスを改善するためのアイデアやアドバイスを提供することである場合は、販売プロセスでこれを行います。 他の人がそうしない場合、彼らはこの価値があなたの会社について真実であると認識するでしょう。

6. 差別化–違いを生む
   

   多くの売り手は、会社と提供物が販売プロセスにおける差別化の最も重要な領域であると考えていますが、売り手自体の差別化も同様に重要です。 販売者は販売を勝ち取るために重要であるだけでなく、継続的な顧客の忠誠心にとっても同様に重要です。

   最近の調査では、購入プロセスにおける購入者の経験は、製品やサービスの満足度と同様に継続的な忠誠心を予測するものであることがわかりました。
   
   

   同じプロバイダーから再度購入する可能性

   製品/サービスの満足度と購入プロセスの満足度は、購入者の忠誠心にほぼ同じ影響を及ぼします。

   
   そして、誰が購入体験に対する購入者の満足を促進しますか？ 売り手。 販売プロセスで満足のいくことをしているのがあなたまたはあなたのチームであり、他の売り手がそうでない場合、あなたの差別化ははるかに強力になります。