B2B SaaS の販売ファネルを構築する方法

デモのコンバージョン率は高いが、十分なリードを獲得するのに苦労していますか? あるいは、SaaS オファリングで大量の見込み客を獲得しているのに、十分な数の取引を獲得できていないということはありませんか? より多くの見込み客を獲得し、最終的に売り上げを伸ばすには、マーケティングと販売ファネルの効率を改善する必要があります。

効果的な目標到達プロセスは、マーケティングおよび販売プロセスのどこで問題が発生しているかを正確に把握するのに役立つだけでなく、B2B SaaS 販売の見込み客のジャーニー、課題、機会、および意思決定プロセスを営業チームに提供します。ストラテジー。

SaaSのセールスファネルとは?

セールス ファネルは、潜在的な顧客があなたのビジネスについて知ってから、途中で離脱するか (できれば) 購入するまでのジャーニーを視覚的に表したものです。 これは、マーケティングとセールスを組み合わせたもので、新しい見込み客を引き付けてから取引を成立させるまでの道のりを示しています。

見込み客がたどるジャーニーの視覚的なガイドを作成することで、マーケティング チームと営業チームは、ドロップオフが発生する時期と方法、およびプロセスのどこで追加のフォローアップを行う必要があるかを理解できます。

セールス ファネル ダイアグラムは、各段階間のコンバージョン率を表す逆ピラミッドに似ています。 ユーザーがジャーニーを中止するか失格になると、ファネルは狭くなります。

SaaS 企業が B2B 販売およびマーケティング ファネルを必要とする理由

セールスファネルは、マーケティングとセールスを組み合わせたものです。 マーケティングはあなたのビジネスに新しい潜在的な顧客を引き付けますが、販売はリードを顧客に変えます。

マーケティングがなければ、ターゲット顧客を引き付けることはできません。また、セールス チームがセールス プロセスを通じてリードを育成している間に、ビジネスがどのように問題を解決するかを理解することもできません。

見込み客を育成する企業は、33% 低いコストで 50% 多い売り上げを生み出すことが調査で示されているため、これは非常に重要です。 効果的な目標到達プロセスを作成することで、意思決定過程のあらゆる段階で見込み客にリーチできます。

セールス ファネルは、何が効果的で何が効果的でないかを理解するのに役立つ貴重なツールです。 見込み客がファネルのどこでドロップアウトするかを確認し、見込み客があなたの会社と関わり、フォローアップするのに最適な時期を特定し、最終的に顧客に変えることができます。

セールス ファネルを理解することで、顧客のニーズに対応し、適切なタイミングで適切なメッセージを送信する方法を学びます。 また、販売プロセスをスケーリングし、収益を予測し、コンバージョンを増やすシステムを作成することもできます。

SaaS セールス ファネルの例と用語

B2B SaaS セールス ファネルの段階の例を次に示しますが、正確な用語はビジネス モデルとターゲット ユーザーによって異なる場合があります。

• 手付かず:あなたの提案についてまだ聞いていない人。 彼らはあなたのウェブサイトやその他のマーケティング資料に引き付けられる必要があります.
• 訪問者:以前は触れられていなかったユーザーが Web サイトにアクセスしたとき。
• 見込み客: Web サイトまたはその他のコンテンツのどこかに情報を入力した見込み客。
• Marketing Qualified Lead (MQL):これらのリードは、目標到達プロセスのさらに下の方に関与することで、あなたの製品に関心を示しています。
• Sales Qualified Lead (SQL):セールス フォローアップを保証するのに十分なエンゲージメントがあるとセールス チームが特定したリード。
• ホットバイヤー:すぐに購入できる真の販売機会。
• 顧客:リードが購入しました。

販売ファネルの段階とは

ファネルのさまざまな段階では、ビジネスによって用語や構造が若干異なる場合があります。 ただし、セールス ファネルには、上、中、下の 3 つの部分があります。

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じょうごの上部: 認知度

潜在的な顧客が購入の旅を始めるとき、彼らは悩みの解決策を見つけようとしています。 彼らはまだ問題について学んでおり、それを解決する最善の方法についても学んでいます。 彼らがあなたのビジネスについて学ぶのはこの時点です。

目標到達プロセスの最上位のマーケティングに関して言えば、今こそあなたの Web サイト (およびブログ) へのトラフィックを促進し、この分野の専門家としての地位を確立するときです。 難しい売りの時ではありません。 顧客の質問に答え、教育し、信頼できる情報源になる時が来ました。 ハウツー ガイド、説明ビデオ、ブログ投稿、リード マグネットの作成を検討してください。

営業側では、営業担当者がコールド コールや電子メールで連絡する可能性があります。または、オンラインで調べていて、あなたのビジネスに出会い、連絡を取った可能性があります。

営業チームは、ウェブサイトやソーシャル メディアを通じて問い合わせを送信した見込み客とやり取りできます。 彼らは連絡を取り、ディスカバリー コールを実施して、見込み顧客のニーズに関する詳細情報を見つけることができます。

誰かがより多くの情報を要求すると、リードになります。 この時点で、営業担当者は質問をして、見込み客をホットかどうかの判断を開始できます。見込み客は、それに応じてファネルを下降または外に移動します。 見込み客の行動によっては、この段階で見込み客がマーケティングに適した見込み客になる可能性があります。

この潜在的な顧客があなたのビジネスについてどのように知ったかに関係なく、重要な点は、彼らがまだプロセスの非常に早い段階にあるということです. 彼らは自分の問題について質問し、信頼できる情報源を探しています。 彼らはまだ買う準備ができていません。

じょうごの真ん中: 考察

目標到達プロセスの途中で、問題に対する利用可能なすべてのソリューションを調査している潜在的な顧客に対応しています。 彼らは、解決しようとしている問題と、痛みを解決するために利用できるさまざまなオプションを知っていますが、最善の解決策については確信が持てません。

たとえば、忙しいエージェンシーは、内部コミュニケーションのためのより良いシステムを持つことを決定しました。 ただし、Slack のようなメッセージング アプリと、Monday のような本格的なプロジェクト管理ツールのどちらが最適な選択肢であるかはわかりません。

じょうごのこの段階では、潜在的な購入者がベンダーに関連する質問をし始めます。 見込み客は好みの会社を選択する準備ができているので、マーケティング担当者は、見込み客の悩みに対する最善の答えとしてソリューションを位置づける必要があります。 マーケティング コンテンツの例としては、プレゼンテーション、ビデオ、ケース スタディなどがあります。

営業チームは、目標到達プロセスの途中で認識と意思決定の間のギャップを埋める重要な役割を果たします。 営業担当者はリードと話し、質問をして、あなたのオファーが彼らの問題に適しているかどうかを判断します.

営業チームが購入の意思を確認した場合、見込み顧客を販売資格のある見込み顧客としてマークし、デモに向けてプッシュする必要があります。 ノーショーを回避し、意思決定者の日記にそのデモを掲載するために、デモをスケジュールするときはベスト プラクティスに従っていることを確認してください。

B2B SaaS 販売では、製品のデモは通常、提案を却下または受け入れる前の最終段階です。 デモが最善を尽くしていることを確認してください。

• デモは失敗しないものでなければなりません。 ライブ デモは素晴らしいものですが、セールス デモ環境がダウンすると、ソリューションではなくバグのデモを行うことになります。
• デモは個人的なものでなければなりません。 あなたの見込み客は、他の人ではなく、あなたが彼らのために何ができるかだけを気にします. お客様の問題点を解決し、ビジネスに価値を付加する方法を示してください。
• デモは説得力のあるものでなければなりません。 パワーポイントは、長い間誰かの注目を集めることはありません。
• デモは簡潔にする必要があります。 細部ではなく、本質的な機能に焦点を当てます。
  

デモ中は、見込み客の異論や製品に関する質問に対応できるように準備しておく必要があります。

じょうごの底：アクション

じょうごの底で魔法が起こります。 成功したデモを完了すると、見込み客は目標到達プロセスの最終段階にいます。 彼らは、実装するソリューションを選択する準備ができています。 うまくいけば、あなたの努力が報われ、あなたが選ばれた SaaS ベンダーになることを願っています。

この時点ですでに決定が下されている可能性がありますが、マーケティング チームは、包括的な価格設定ページ、比較表、顧客の声、およびレビューを提供することで、選択を強化できます。

低価格の SaaS で、しっかりとした行動を促すフレーズでオンラインで簡単に購入できる場合を除き、営業チームは目標到達プロセスのこの時点で購入者と交渉する準備をしておく必要があります。 要件に基づいて、いくつかの調整を求める場合があります。

彼らがより長い契約期間に同意した場合、サブスクリプション料金を引き下げてもよろしいですか? 彼らが特定の契約期間またはより高度なパッケージにコミットしている場合、実装をスピードアップする準備はできていますか?

交渉はギブ アンド テイクがすべてであることを忘れないでください。 この段階では、柔軟性と革新性を維持して、点線に署名するよう促してください。

B2B 販売ファネルの使用

セールス ファネルを構築したら、各段階での成功率と失敗率の測定を開始します。 目標到達プロセスの最下部で多くの関心を集めたとしても、関心のある関係者にデモへの参加を強制することはできません。 おそらく、多くの顧客をデモ段階に移行させましたが、彼らは単に署名しません。

クルミは、目標到達プロセスのあらゆる段階で役立ちます。

• 目標到達プロセスのトップ: Walnut を使用すると、Web サイトにデモを埋め込んで説得力のあるユース ケースを作成できるため、情報を求める段階の顧客は、製品が実際にどのように役立つかを正確に理解できます。 さらに、販売チームは、デモ段階の前であっても、インタラクティブな販売デモへのリンクを見込み客に送信できます。
• 目標到達プロセスの中間:見込み客に、彼らの弱点や要件を説明する魅力的でインタラクティブな製品デモを提示します。 デモの使用状況に関する洞察を収集して、取引を成立させるチャンスを最適化します。
• 目標到達プロセスの下部:デモ段階で収集した洞察と分析を使用して、製品が見込み客の痛みをどのように解決するかを理解します。 この知識を活用して、デモのユースケースを最適化してください。 経営陣や意思決定者と共有できるピクセル パーフェクト デモへのリンクをチャンピオンに送信して、チャンピオンを強化します。
• 販売後:取引が完了したら、Walnut を使用して、各クライアントに合わせてカスタマイズされた顧客のオンボーディングとチュートリアルを作成します。
  Walnut の専門家に相談して、セールス ファネルを強化する方法を見つけてください。