セールス マルチスレッドとは何か、そしてそれを正しく行う方法
公開: 2022-11-06彼らは、2つの頭は1つよりも優れていると言います. これは特に B2B 組織に当てはまり、購入の決定を下すのに最大 10 人の意思決定者 (またはヘッド) が必要になる場合があります。
B2B SaaS の販売プロセスで起こっているこの変化を考えると、営業担当者は、製品やサービスを販売しようとしている企業の複数の窓口との関係を構築する方法を学ぶ必要があります。
残念ながら、営業担当者の 78% がまだ従来のシングルスレッドの営業アプローチに固執しているため、マルチスレッドの営業経路をたどる企業や営業チームはごくわずかです。
ただし、セールス マルチスレッドはシングル スレッドに勝ります。この決定的なガイドでは、その理由を説明します。
この記事では、次のことを学びます。
- セールス マルチスレッドとは
- 営業マルチスレッドがシングルスレッドよりも優れている理由
- 営業マルチスレッドのベスト プラクティス
- マルチスレッドの最適化に役立つツール
飛び込みましょう。
セールスマルチスレッドとは何ですか?
営業マルチスレッドは、営業チームと、販売しようとしている会社 (または複数の会社) の多くの主要な意思決定者との間で、営業の会話と関係を構築するための同時かつ慎重な取り組みです。
あなたの営業チームがあなたの製品を別の組織に販売しているとします。 その場合、販売のマルチスレッドは、販売チームが購買組織の購買プロセスに関与する特定の利害関係者と頻繁に話し合うことを意味します。
マルチスレッドでは、組織の複数の人が、見込み顧客の組織の他の人に話しかけます。
これはシングルスレッドの販売とどう違うのですか?
シングルスレッドの販売では、バイヤーと 1 対 1 の関係を築きます。 この古典的なダイナミクスには、単一の連絡先でクライアントを処理する営業担当者が含まれます。 ただし、両端に複数の人が関与するのではなく、2 人だけが関与します。
では、マルチスレッド (クライアントと複数の接続を持つ) は、シングルスレッド (クライアントとの単一の接続を持つ) よりも優れているのでしょうか?
これに答える 1 つの方法は、販売に対するマルチスレッド アプローチの利点を検討することです。
販売マルチスレッドの利点
シングルスレッドの販売をやめて、マルチスレッドの販売アプローチを採用すべき理由がいくつかあります。
マルチスレッドで商談成立
おそらく、販売マルチスレッドの最大の利点は、それなしでは最大の商談が成立しないことです。
シングルスレッドのアプローチでいくつかの取引を成立させることができるかもしれませんが、大きな取引 (ビジネスに大きな影響を与えるような取引) では、多くの場合、決定を下すのに複数の人が必要になります。 B2B 企業での購入決定には、多くの場合、6 ～ 10 人の利害関係者が関与することを忘れないでください。
少しの間懐疑心を抑えて、自分の会社で物事がどのように運営されているかを考えてみてください。 商談はどのように成立しますか? あなたの会社の購買決定には誰が関与していますか? 会社が 1 人のチームでない限り、組織のさまざまなレベルの複数の人が製品の購入に関心を持っています。 重要な意思決定者がいる場合もありますが、この人物は購入、特に重要な購入を行う前に、他の人に相談することがよくあります。
潜在的なクライアントとは異なる必要があるのはなぜですか?
これらの主要な意思決定者のすべてまたはほとんどに連絡を取ると、取引を成立させる可能性が高くなります。
マルチスレッドは離職率を下げるのに役立ちます
アベンジャーズのサノスを言い換えると、「恐れて、逃げて、従業員の離職率は同じです。」 どの企業でも従業員の離職は避けられません。 ただし、マルチスレッドの販売アプローチを持つことの最も重要な利点の 1 つは、従業員の離職が取引を台無しにする可能性を減らすことができることです。
業界全体の年間平均離職率は 19% であり、これは単一スレッドの販売アプローチを採用している組織にとっては恐ろしいニュースです。
クライアントとの連絡先が 1 つしかない場合、この連絡先、このチャンピオンが来年組織にいる可能性はどのくらいですか? 彼らとの関係を築くために心と魂を注いだ場合、彼らが去ったときにあなたのすべての努力は無駄になります.
また、従業員の離職はクライアントの問題だけでなく、従業員も離職する可能性があることを忘れないでください。 したがって、クライアントとの唯一の連絡先がなくなった場合、あなたは無関心なままになる可能性があります。
ありがたいことに、マルチスレッドがあなたを守ります。 見込み顧客の複数の利害関係者と連絡を取り合っている場合、そのうちの 1 人が離れたとしても、あなたの取引は彼らと離れることはありません。
マルチスレッドが改善を促進
セールス マルチスレッドは、それなしでは決して収集できなかったであろう見込み顧客に関するインサイトを明らかにします。 さらに、複数の利害関係者と接触しているため、潜在的なボトルネックの全体像を把握でき、それに応じて適応できます。
さらに、クライアントが購入する準備ができたら機会を逃さないようにする積極的な販売チームにつながります。
シングルスレッドとマルチスレッド
マルチスレッドの利点は、シングルスレッドにはメリットがないということですか? もちろん違います！ 多くのセールス プロフェッショナルがシングル スレッドを好むのには理由がありますが、それにはリスクがあります。
ここでは、シングル スレッドの利点をいくつか紹介します。
単一スレッドの販売がロイヤルティを生み出す
シングルスレッドの販売アプローチにより、営業担当者は、連絡先とのより強力で忠実な絆を築くことができます。 この忠誠心は、この連絡先をスーパー コンタクト、つまりチャンピオンに変えることができます。 彼らは製品を擁護し、組織内の重要な利害関係者を獲得することさえできます.
シングルスレッドはシンプル
シングルスレッド化は、購買組織との複数の接点を維持するために必要な作業に比べて比較的単純です。
時間と労力が節約されるため、営業担当者はより多くの顧客をクライアント ポートフォリオに追加しやすくなります。
これらの利点は重要ですが、シングルスレッドの欠点ほど重要ではありません。
マルチスレッドがシングルスレッドより優れている理由
シングルスレッドは単純で、より強力な関係を構築できますが、擁護者が組織を離れたときにこれまでの努力がすべて失われるリスクは、見逃すにはあまりにも大きな欠点です。
複数の重要な利害関係者に同時に頼ることができるのに、なぜ一人の人に頼りすぎるのでしょうか?
今後はマルチスレッドの販売アプローチを使用して、自分自身と組織に与えてください。
セールスのマルチスレッド化に伴うリスク
マルチスレッドは、正しく実装されていない場合にのみ失敗するリスクがあります。 ただし、マルチスレッドのベスト プラクティスを理解して実装していれば、このアプローチで問題は発生しません。
よくあるマルチスレッドの間違い
ここでは、マルチスレッド化の際に専門家が犯す間違いをいくつか紹介します。
早期にマルチスレッド化しない
マルチスレッドを使用して、失敗する運命にあると思われる取引を復活させようとしている場合、ほとんどの場合、うまくいきません。 マルチスレッドの販売アプローチが気に入っていますが、それは魔法ではありません。このプロセスで成功を収めたい場合は、適切な設定を行う必要があります。
適切なレベルを接続していない
同様のレベルを接続するのが最善です。 人々は組織内の同じレベルの人々と話すことを好みます。これを怠ると、契約が危うくなる可能性があります。
1対1の会話をしない
マルチスレッドの目標は、主要な利害関係者と 1 対 1 で会話することです。 すべての関係者が 1 つの会議または製品デモに参加することは、マルチスレッドではありません。
営業マルチスレッドのベスト プラクティス
より多くの商談を成立させ、販売サイクルを早める準備ができている場合は、次のベスト プラクティスに従ってください。
- リサーチ
すべては適切な調査から始まります。
マルチスレッド化を開始する前に、販売先の組織を徹底的に調査することが重要です。 購入会社にアプローチする前に、購入会社についてできる限り調べておくことをお勧めします。
調査するときは、意思決定プロセスにおける主要な利害関係者を特定する必要があります。
主要な利害関係者を特定し、彼らとの関係を構築するには、次の質問を考慮する必要があります。
- 誰に連絡すればよいですか？
- 組織内の意思決定者は誰ですか?
- 各利害関係者の役割と責任は何ですか?
- 私たちの製品が購入されるかどうかに影響を与えることができるのは誰ですか?
- 各利害関係者の優先事項は何ですか?
- 彼らが私たちの製品を購入するのを妨げるものは何ですか?
リサーチは営業担当者にとって目新しいものではありませんが、驚くべき数の専門家がこの側面に十分な注意を払っていません。
- レベル間の関係を作成する
B2B 購入の意思決定に関与する 6 ～ 10 人は、組織のさまざまな部門やレベルに属しています。 したがって、主要なプレーヤーを特定したら、彼らとの関係を築くことが不可欠です。
社長から社長へ。 CスイートからCスイートへ。 VP から VP へ。 あなたはアイデアを得る。
現在、連絡先が 1 つしかない場合でも、この接続を利用して他の連絡先にアクセスできます。 これを行う 1 つの方法は、そのプロジェクトに他に誰が関わっているかを尋ねることです。 次に、それらを特定したら、従業員に連絡を取らせます。
これで、次の練習に進みます。
- チームを準備する
新しいチーム メンバーやトレーニングを受けていないチーム メンバーに対して、これまでの努力をすべて無駄にしたくはありません。
他の連絡先と設定されたミーティングが販売目標に沿っていることを確認するには、チーム メンバーを準備する必要があります。 また、連絡先の目標や優先順位など、行った調査をメンバーに提供します。
代表者やマネージャーと定期的に内部ミーティングを行い、全員が同じページにいるようにします。 チームのメンバーが会議に欠席しないように努める一方で、会議の録画を準備して、欠席者が常に参加できるようにすることをお勧めします。
- 最新情報を入手
変化は絶え間なく、組織は進化します。 したがって、販売チームは、購買組織の変更について常に情報を得る必要があります。 昇進、離職、新規雇用、資金調達ラウンド、支店の開設、一般的なニュースは、優先順位の変化につながる変更の一部です。
ループ内にいるときは、これらの変更に基づいて適切な決定を下すことができます。
- 最初の連絡先と連絡を取り合う
指揮系統の上位に人々を集めたからといって、あなたをドアから追い出した人を捨てるべきだという意味ではありません.
それらを捨てるのは失礼であり、単にそれらを使用しているように見えます. そして、取引を成立させるというあなたの計画を台無しにする可能性があります (彼らが軽視されていると感じたら、彼らが何をすることができるかに驚くかもしれません)。
したがって、通信回線を開いたままにしておくことが賢明です。 彼らに何を言うべきかわからない場合はどうしますか？ 進行状況をいつでも把握したり、取引が成立した後に製品を最大限に活用するためのヒントを提供したりできます。
マルチスレッド販売に最適なツール
連絡先は多ければ多いほどいいです。 これらの連絡先と簡単に接続して維持できるようにするには、最適なツールを使用する必要があります。
ここでは、セールス マルチスレッドに最適なツールをいくつか紹介します。
- LinkedIn セールス ナビゲーター
つながりを持つ適切な人を見つける必要があり、LinkedIn Sales Navigator はまさにそれを行うのに役立ちます。 このツールを使用すると、高度な検索を使用して、自分に関連するエグゼクティブを見つけることができます。
- クルミ
マルチスレッド化の主な目的は、購買組織の利害関係者との 1 対 1 のデモ会話を設定することです。 当然、それを行うのに役立つツールが必要になります。
Walnut では、連絡先の利害関係者ごとに作成されたパーソナライズされたインタラクティブなデモへのリンクを送信できます。 さらに、コンバージョンを改善するために、それらの使用状況に関する洞察を収集するのに役立ちます.
- ほらノーバート
Voila Norbert を使用すると、その人の名前と勤務先の会社がわかれば、その人の電子メール アドレスをすばやく見つけることができます。 Voila Norbert では、電子メールとフォローアップをスケジュールできるようにすることで、プロスペクティングも容易になります。
セールス マルチスレッドでより多くの商談を成立させる
マルチスレッド アプローチを採用している営業チームや組織は、シングルスレッド システムに固執している組織よりもうまく機能します。 Walnut のようなツールを使用すると、購入組織の各意思決定者と関わり、より多くの取引を獲得できます。 詳細については、今すぐお問い合わせください。