製品主導の成長とは? 定義とベスト プラクティス
公開: 2022-11-06Software as a Service (SaaS) 企業を立ち上げて成長させることは、多くの場合困難です。 見込み客が製品の価値を認識できるように支援し、新規顧客をオンボーディングし、チャーンとの戦いに常に対処しなければならない場合、成長するのは困難です。 しかし、それが不可能だと言っているわけではありません。
Slack、Datadog、Pinterest などのように急成長している企業は数多くあります。これらの企業は製品主導の戦略を使用することで他の企業とは一線を画し、SaaS 業界で重要なプレーヤーになりました。
これらの企業が大きな成功を収めているのは、人々がソフトウェアを購入して使用する方法が大きく変化したことを利用したからです。 これらは、製品主導の成長 (PLG) アプローチが勝利へのアプローチであることを証明しています。
しかし、製品主導とはどういう意味でしょうか? この記事では、この質問に答えます。 また、次のことも考慮します。
- 製品主導の成長が不可欠な理由
- 製品主導の成長と従来の成長アプローチの違い
- 製品主導の成長獲得モデル
- 製品主導型企業の成功例
- 製品主導の成長企業になる方法
製品主導の成長とは？
製品主導の成長 (PLG) は、製品が顧客の獲得、拡大、コンバージョン、維持の主な原動力となる市場開拓戦略です。
製品主導の成長では、製品を販売するための営業チームは必要ありません。 代わりに、人々があなたの助けをほとんどまたはまったく必要とせずにそれを発見して採用するにつれて、製品はそれ自体を販売します.
したがって、製品主導の成長について考えるとき、ユーザーが製品を購入する前に試用できるようにする企業を思い浮かべることができます。 ただし、成功する PLG 戦略は、購入前に購入者が試用できるようにするだけではありません。これには、まったく新しいビジネス文化と戦略も含まれます。
製品主導の成長が不可欠な理由
特にSaaSビジネスを開始するための低コストが競争の増加を引き起こしている現在、PLG戦略を実装することは非常に重要です.
さらに、B2B 意思決定者の約 80% は、リモートでの人との対話またはデジタル セルフサービスを好みます。 そして、人間の行動におけるこの大きな変化が、製品主導の成長が不可欠な理由です。
消費者は、問題を解決するソフトウェアだけを求めているわけではありません。販売員に相談することなく、自分で製品を試してみたいと思っています。
また、製品主導の成長は、製品を自分で見つけ、評価し、採用する多数のエンドユーザーを引き付け、変換し、維持することを可能にする流通モデルを企業に提供します。
製品主導の成長 vs 従来の成長アプローチ
従来の成長アプローチ
ビジネスの成長は、従来、セールスとマーケティングが主導してきました。
従来のアプローチで見込み客がどのように生成され、クローズされるかを見てみましょう。
マーケティング主導の成長戦略では、見込み客はマーケティング キャンペーンに応じて連絡先情報を提供します。 キャンペーンとやり取りした後、彼らは MQL (Marketing Qualified Lead) になり、販売プロセスを開始する営業担当者に引き渡されます。
会社によっては、営業担当者が電話をかけたり、ライブ チャットを使用したり、その他の方法で見込み客とつながる場合があります。 その後、見込み客が喜んで製品を購入し、顧客になります。
この時点で、それらはカスタマー サクセス チームに引き渡されます。
営業主導の成長アプローチも似ていますが、見込み顧客が最初に営業チームによって対象とされ、通常はコールド コールまたは電子メールによって対象とされる点が異なります。
従来のアプローチの利点の 1 つは、パーソナライズされたエクスペリエンスです。 とはいえ、リードは製品自体を試すことはできません。
PLGアプローチ
これらと PLG の大きな違いは、PLG が製品を成長の主な原動力として使用していることです。 製品は、顧客をセールス ファネルの最初のリングに紹介します。
製品マーケティングを使用して、マーケターは顧客に製品に興味を持ってもらい、すぐに試してみるよう促します。
これらの PQL (Product Qualified Leads) は、何かを支払う前に製品をテストします。 PLG アプローチでは、営業担当者はリードが支援を必要としている場合や質問がある場合に介入する準備ができているオブザーバーです。
PLG が成功するのは、あなたが何を言うかではなく、あなたが持っている製品のおかげです。 PLG企業は、はるかに少ない支出で急速に成長する可能性があります。 この戦略が適切に行われると、顧客は有料ユーザーになり、会社の支持者になることさえできます。
製品主導の成長獲得モデル
PLG に関連する 2 つの取得モデルは次のとおりです。
- 無料トライアル
- フリーミアム
無料トライアル
この人気のある成長獲得モデルは、顧客に数日から最大 1 か月の短いデモ期間を提供します。 期間の後、ユーザーは完全な製品の有料顧客になるかどうかを決定する絶好の立場にあります.
フリーミアム
これは無料の試用版モデルほど人気はありませんが、間違いなくより効果的です. このモデルでは、ユーザーはソフトウェア製品の一部に無期限で無料でアクセスできます。 その後、製品全体を受け取るために支払うように促されます。
製品主導の成長戦略の利点
ここでは、製品主導の企業であることの利点をいくつか紹介します。
PLG企業は大規模に急速に成長します
OpenView の調査によると、PLG 企業は IPO (新規株式公開) 後、非 PLG 企業よりも優れた業績を上げていることがわかりました。
なんで？ PLG 戦略は、大規模でより速く成長するのに役立ちます。
最初の成長は比較的遅いですが、これらの PLG 企業が 1,000 万ドルの ARR (年間経常収益) のマークを達成すると、この戦略を持たない企業よりも指数関数的に速く成長する傾向があります。
そして、これは驚くべきことではありません。
PLG がどのように機能するかを考えると、これらの企業は、リードジェネレーション、顧客の成功、および販売に関する労働集約的な活動によって妨げられることはありません。 代わりに、そのエネルギーを製品の改善に向けることができます。
取得コストの削減
労働集約的なプロセスに多くを費やす必要がないため、PLG企業は顧客獲得コストも低くなります. 彼らの製品はセルフオンボーディングで、待ち時間がなく、マーケティングや販売とのやり取りが最小限です。 クリックするだけで、新しいユーザーがセールス ファネルに入ります。
そして、人々は無料のものを好みます。 お金を払わずにあなたの製品を試すことができれば、他の人にそれについて話す可能性が高くなります.
言い換えれば、製品があなたに代わって話し、チームを解放してカスタマー サクセスとユーザー エクスペリエンスに集中できるようにします。
顧客は製品の価値をすぐに自分自身で理解し、ほとんどお金をかけずに変換されます。
短いタイム トゥ バリュー (TTV)
私たちはペースの速い世界に住んでいます。つまり、人々は気が散りやすく、すぐに何かを欲しがります。 PLG を使用すると、製品はユーザーに即座に価値を提供するという要求を満たすことができます。
これらの利点は魅力的に聞こえませんか? では、会社を製品主導の会社にし、優れた結果を達成する方法について具体的に説明しましょう。
製品主導になる方法
製品主導の企業になるには、製品主導の戦略を実行する必要があります。 現在、製品主導でない場合は、PLG 企業になる前に、運用と態度を大幅に変更する必要があります。
ただし、何をする必要があるかをお見せしますので、心配する必要はありません。
PLG 向けに製品を最適化する
製品主導になるために最初にしなければならないことは、既存の製品を製品主導の成長に最適化する方法を探すことです。 これらの品質がなければ、製品主導の戦略を採用することは不可能であるため、製品は魅力的で、革新的で、共感的である必要があります。
では、どうすれば魅力的な製品を構築できるでしょうか?
魅力的な製品を構築するには、ユーザー ジャーニーと問題点を深く理解する必要があります。
十分な理解があれば、営業チームから多くの意見を得ることなく、ユーザーの問題を簡単に解決することを目的とした魅力的な製品を構築することができます。
製品は以下を提供する必要があります。
- ユーザーの目標を中心とした優れたセルフオンボーディング
- 状況に応じたアプリ内コミュニケーション
- パーソナライズされた体験
既存の製品を作成または変更するときは、次の質問を自問してください。
- ユーザーが抱える問題点は何ですか?
- 彼らはどのような価値を望んでいますか？
- 私の製品は彼らにすぐに価値を与えることができますか?
- どのような機能を含めることができますか?
- どの機能を削除または変更する必要がありますか?
これらの質問を熟考することで、優れた製品を構築するための道が開けます。
組織運営の変革
これは、優れた製品を構築するよりもさらに困難です。 PLG 組織は機敏で、ユーザーのニーズに対応し、状況に応じたフィードバックの収集と使用、コラボレーション、および部門間の調整の文化を持っています。
PLG が顧客の成功と経験に重点を置いていることを考えると、すべての従業員が製品の内外を知っていることが不可欠です。
分析の追跡
PLG はユーザー エクスペリエンスの向上を目指しているため、進行状況を追跡しないわけにはいきません。 そのため、分析追跡を実装する必要があります。
メトリクスは、ユーザーのエンゲージメントと成長を追跡するのに役立つだけでなく、ユーザーが製品とどのようにやり取りしているかを正確に把握するのにも役立つため、不可欠です。
追跡する必要がある指標の一部を次に示します。
- ユーザーあたりの平均収益
これは、各ユーザーが支払うと予想される平均金額です。 この指標は、各ユーザー セグメントが製品にどれだけ貢献しているかを計算するのに役立ちます。
- 顧客生涯価値
CLV は、1 人のユーザーが製品を使用している間、どれだけの収益を上げることができるかを予測します。
- 純収益チャーン
NRC は、新規収益と拡張収益を考慮した後の損失額です。
- 取得
製品にサインアップするユーザーの数。
考慮すべきその他の指標には、バイラリティ、紹介、使用状況、製品認定済みのリードなどがあります。 これらの指標を適切に追跡し、それに応じて製品を調整すると、収益が増加します。
成功したPLG企業の例
PLG企業とはどのような会社ですか？ いくつかの PLG 企業は、異なる PLG 買収モデルを実行しています。 以下の企業は、SaaS 業界で道を切り開いた製品主導の企業です。
ドロップボックス
Dropbox は PLG 企業の好例です。 10 年足らずで Dropbox は成長し、売上高が 10 億ドルを超えました。これは主に同社の PLG 戦略によるものです。
Dropbox には 2 つの特徴があります。
第一に、Dropbox はユーザーに即座に価値を提供する製品を作成しました。これにより、ファイル共有が簡単になり、誰もがアクセスできるようになります。
第二に、製品の機能がバイラル性を高めます。 たとえば、他のユーザーに Dropbox を紹介すると、ユーザーにより多くのストレージが提供されます。これは、既存のユーザーのエクスペリエンスを向上させながら、新しい顧客を引き付ける機能です。
データドッグ
Datadog はクラウド規模のアプリケーションを監視し、開発者向けに構築されています。 同社は 2 週間の無料試用版を提供しており、15 分以内に製品をセットアップして使用を開始できるため、すぐに価値を実感できます。
スラック
Slack は、製品とともに製品を販売するフリーミアム SaaS 企業の成功例です。これこそが、製品主導であることのすべてです。 わずか 5 年間でゼロから 70 億ドルの評価額になりました。
それで、彼らはどのようにそれをしましたか？
第一に、フリーミアム戦略により誰でも使用できるため、大規模なユーザーベースが作成されます.
しかし、おそらくもっと重要なことは、営業からエンジニアリング、マーケティングに至るまで、すべての部門が製品と素晴らしいユーザー エクスペリエンスの作成に集中していることです。
ピンタレスト
現在、Pinterest の月間アクティブ ユーザー数は 3 億 3,500 万人を超えており、わずか 4 年間で月間ユーザー数が 100 万人から 1 億人に増加しました。 以下は、彼らが使用した PLG 戦略の一部です。
- ユーザーエクスペリエンスに焦点を当てる
- すべての部門間のクロスコラボレーション
- フルスタックの成長チーム
PLG企業の未来
より多くの人々が即時の価値を求め、お金を払う前に製品を試しながらセルフオンボーディングを好むようになっているため、従来の成長方法の時代は徐々に終わりを迎えることが期待できます.
まだお持ちでない場合は、今こそ製品主導の成長トレンドを追い、会社が楽しめるように準備するときです。
- 大規模なハイパーパーソナライゼーション
- より多くの情報に基づいた意思決定を行うためのより優れた分析
- 売り込みが減り、製品体験が増える
Walnut のセールス エクスペリエンス プラットフォームを作成して、ピボットをより簡単に行えるようにしました。 Walnut を使用すると、販売プロセスがユーザー中心になります。 また、デモを予約する前であっても、見込み客が製品に慣れることができるインタラクティブな製品ウォークスルーを作成できるようになりました。
また、セールス エクスペリエンス プラットフォームを使用すると、貴重でパーソナライズされた製品エクスペリエンスをユーザーに提供し、洞察に基づいてユーザーのニーズをよりよく理解できます。
このツールを使用すると、製品主導の成長戦略に簡単に移行できるため、より多くの価値を獲得し、より多くの取引を迅速に成立させることができます。