SaaS 販売の交渉方法: より多くの取引を成立させるための 10 のヒント

交渉はトリッキーで、時には長引くプロセスになる可能性があります。 数か月とは言わないまでも、数週間かけてリードを追い求め、彼らが冷めるだけになるかもしれません。

または、交渉を開始し、販売を成立させるためだけに土壇場での値引きに引き込まれてしまうこともあります。 新人にとって、これは交渉が崩壊し始めるときです。 取引を失うか、値引きが大きすぎて、利益率が大幅に低下します。

困難な質問に対処する方法を学ぶことは、SaaS の連絡先との交渉を成功させるための鍵です。 この記事では、SaaS 販売の交渉に関する簡単なヒントを提供します。 販売サイクルを短縮し、値引きを避け、より多くの商談を成立させたい場合は、この便利なガイドの実用的なテクニックが気に入るはずです。

SaaS販売とは？

SaaS 販売とは、サービスとしてのソフトウェア製品を顧客に販売することを指します。

SaaS セールスの担当者は、新規顧客の獲得と、既存顧客への新しいサービスのアップセルに重点を置いています。 見込み客が社内で集められたものであるか、営業担当者が新しい潜在的な顧客を見つけるためにコールド コールまたは電子メールを送信する必要があるかに応じて、インバウンド販売またはアウトバウンド販売のいずれかに焦点を当てることができます。

B2BにSaaS商談が必須な5つの理由

適切な交渉は、SaaS ビジネスの成功に大きく貢献します。これは特に B2B に当てはまります。

なんで？ なぜなら彼ら：

1. より良い人間関係を育むように励ましてください
2. クライアントのニーズを満たす価値あるソリューションを確実に提供する
3. 販売ミスによる下流の競合を排除
4. 販売サイクルを短縮する
5. 取引を成立させるためにオファーを大幅に値引きする必要がなくなります
   

SaaS 販売を交渉するための 10 の専門家のヒント

SaaS の SaaS 契約の交渉についてサポートが必要ですか? ここでは、SaaS 販売の準備と交渉のための 9 つの戦術を紹介します。

1. 強力なツールでチームを強化する

適切に交渉するためには、販売チームとプリセールス チームが、望む結果を得るための最高のツールをすべて備えていることを確認する必要があります。

すでにあなたの製品に夢中になっている見込み客を交渉に参加するように誘導します。 これを行うには、彼らが遊んだりチームと共有したりできる独自のソリューションを紹介するインタラクティブな製品デモを送信します。 また、マーケティング チームに製品のウォークスルーを会社の Web サイトに直接埋め込むように勧めることもできます。

見込み客がデモを使用した方法から、見込み客に関する洞察とデータを収集します。 彼らが愛用していたツールと、興味を持っているチーム メンバーについて学びましょう。 次に、彼らが何を愛し、どれだけ愛しているかについて、より多くの情報を持って交渉に臨むことができます。

2. セールス プレイブックでセールス チームを強化する

交渉を補完するリソースを含むセールス プレイブックを作成することで、成約率を高めます。 効果的なプレイブックは、販売プロセス全体の基本的な部分であり、潜在的な SaaS クライアントとの今後の交渉の一部になる可能性があります。

あなたとあなたのチームが質問や反論に答えることができるように、リアルタイムで交渉するのに役立つすべての適切なリソースを含む完全なセールス プレイブックを作成する必要があります。 交渉中は、セールス プレイブックを使用して、このタイプの見込み客に関連する統計、データ、例、およびケース スタディを含めることができます。

文書を事前に準備しておくことで成約率を大幅に高めることができるため、反対意見への対応、質問への回答、商談の成立に必要なものがすべて揃っています。 情報を探すのに時間を無駄にすることはなく、途中でデータを使用してプロセスを分析および改善できます。

3. 与える喜び

交渉では、あなたの見込み客は、割引、景品、またはより有利な条件など、譲歩として何かを提供するように頼むかもしれません. 応答方法を知っている限り、問題ありません。

契約を結ぶために何かをあげる必要がある場合は、常に見返りを求めてください。 そうでない場合は、間違った足で関係を開始しています。 見込み客はあなたが押し売りだと思っており、将来さらに値引きを要求する可能性があります。

見込み客が 10% の割引を望んでいるとします。問題ありません。6 か月の期間で。 あなたはあらゆる摩擦を巧みに回避し、誰もが勝ちます。

4. 差額を分割しない

買い手が喜んで支払うより低い価格を提案することは、かなり標準的です。 初心者の販売担当者は、抵抗が最も少ない方法を選択し、単に差額を分割することを申し出る場合があります。

たとえば、製品価格が 10,000 ドルで、買い手が 5,000 ドルを提示した場合、差額を分割して 7,500 ドルを提案したくなるかもしれません。 ブーム、販売が完了しました。

右？ 違う。

実際の価格よりも 25% 低い価格にすぐに身をかがめることで、利益率に大きな打撃を与えます。 取引を成立させるための最速の方法のように思えたかもしれませんが、はるかに小さな割引がどれほど効果的だったかに驚くかもしれません.

5. 常に利益率を考慮する

買い手は通常、可能な限り最良の取引を得ようとします。つまり、最小限の費用で最大限の利益を得ようとします。 つまり、価格を少し下げたり、追加機能や景品を要求したりする可能性が高いということです。

もし（またはいつ） これが出てきたら、武装して準備ができていることを確認してください。 最高の営業担当者は、絶対に越えてはならない一線を知っており、完璧な反論の準備ができています。

顧客は最高の取引を獲得したと感じたいと思っています。あなたは取引を成立させたいと思っていますが、あなたもマージンを守りたいと思っています。 答えは、販売の知覚価値を高めるが、コストがかからない、土壇場で投入できる機能または製品を見つけることです。

必須の機能を保留にして、このトリッキーな状況が交渉の途中で発生した場合にのみ含めることを検討してください。 あなたがする必要があるのは、あなたのすべての機能を調査し、バイヤーを端からひっくり返すのに十分なレバーを引いていると思うものを見つけることです.

6.ノーと言うのを恐れないで

あなたは脚の仕事をしました。 メールを送信し、育成し、フォローアップし、電話をかけました。 魅力的でパーソナライズされたインタラクティブなセールス デモを送信し、SaaS 製品がどのように見込み客の問題点を解決できるかを正確に示しました。 リードがクローズの危機に瀕していることを感じることができます。

しかし、通話中にリードが価格設定に反対し始めます。 彼らは熱心に交渉し、値引きを求めています。 販売にどれだけ近づいているかはわかっていますが、価格設定のうさぎの穴に落ちています。

ノーと言う準備ができている必要があります—交渉のこの時点でしっかりと. ifs、ands、buts、またはmaybesはありません。 最高の交渉人は、いつノーと言うべきかを正確に知っており、自分の意見に固執します。

あなたが交渉に自信を持っているのに、どれだけ多くのバイヤーが断っているかに驚くかもしれません。

7. チームの透明性を高める

残念なことに、多くの人が営業担当者に抱く印象は、見込み客に誤解を招くような情報を伝えたり、単に取引を成立させるためだけに嘘をついたりするというものです。 ええ、これはあなたに販売をもたらすかもしれませんが、それは将来のPR災害を引き起こし、否定的なレビュー、払い戻し、またはさらに悪いことにリスクを冒しています.

ほとんどの場合、見込み客は正直な人間のアプローチを高く評価します。 交渉の形として、あなたがクライアントに何を必要とし、何を期待するかについて、公平かつ確固たるものにしましょう。

チャレンジャー販売テクニックを使用して見込み客を教育し、彼らの問題点を再考することを検討してください。そうすれば、本当の人間関係、相互利益、および尊敬を生み出すことができます。

交渉を成功させるために、条件、ポリシー、機能、メリット、価格について透明性を確保してください。 必要なすべての情報とともに、正しい理由で購入する顧客を満足させたいと考えています。

答えがわからない場合は、「わかりません。確認して折り返しご連絡いたします。 私は、私たち二人がこの取引を成立させるのを助けたいと思っています。」

これは正しいことであるだけでなく、信頼を築き、リピーターを奨励し、紹介を確実にする方法でもあります。 それは本当にウィンウィンです。

8. お客様の問題点を特定して解決する

交渉を成功させるには、顧客の問題点を特定し、製品をソリューションとして位置づける必要があります。 交渉の早い段階でリードとの関係を築き始めたら、リードが解決しようとしていることについて詳しく知るために、詳細な質問をすることに自信を持ってください。

最高の SaaS 交渉者は、製品の長所を急いで売り込みません。 彼らは時間をかけてバイヤーの話を聞き、問題点を理解します。 これを行うために一歩後退することで、解決策を彼らの痛みに完全に合わせることができるため、将来の交渉を成功に導くことができます.

9.競争に遅れずについていく

オンコールで見込み客と交渉しているときは、サイロで交渉しているわけではないことを覚えておく必要があります。 あなたには競争があります。

リードがあなたとの通話を終了すると、考慮すべき他のオプションがあります。 買い手は、競合他社の状況に照らして、あなたが伝えるすべて、製品のすべての機能、および価格を検討します。

言い換えれば、交渉するときは、あなたの提案に合わない場合、見込み客の他のオプションが何であるかを常に考慮してください. 彼らの次善の策は何ですか？

電話で競合他社とどのように比較するかについての質問に答える準備をしてください。 データに基づいた証拠とともに確固たる回答を提供できれば、交渉プロセスが大きく前進したことになります。

10. 常に意思決定者と交渉する

これは言うまでもありませんが、それでも重要です。常に意思決定者とやり取りするようにしてください。 間違った人にメールしたり電話したりすることに時間を費やすと、限られた時間を大幅に無駄にします。

(上記のヒントをすべて使用して) 交渉が終了すると、恐ろしいセリフが聞こえてきます。 —あなたはその考えを理解します。 残念ながら、あなたは振り出しに戻っています。

最良のシナリオでは、ネゴシエーション プロセスの一部をもう一度実行する必要があります。 最悪の場合、意思決定者から完全にノーと言われてしまいます。 時間を節約し、販売サイクルを短縮するために、できるだけ早く最終的な回答を得たいと考えています。

あなたの縄張りで交渉する

SaaS の交渉は熾烈な世界です。 成功するには、ゲームのトップに立つ必要があります。

SaaS 交渉のトーンを設定するには、適切な準備が整っていることを確認してください。 これは、パーソナライズされたインタラクティブなデモ、明確なディスカバリー コール スクリプト、コンバージョン率の高い電子メール テンプレート、明確な価格戦略などで構成される場合があります。

Walnut のようなプラットフォームを使用すると、販売プロセスの早い段階で見込み客に働きかけ、彼らの問題点を解決し、価値を提供し、彼らのニーズを知ることができます。 これにより、見込み客を満足のいく顧客に変える準備ができている交渉段階に確実に参加できます.

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