SaaS 販売キャパシティ プランニング: 究極のステップバイステップ ガイド

庭の柵を作るのに慣れていたが、第 4 四半期の終わりまでに万里の長城を建設することに決めた場合、最初に行うことは、すべての設備を確実に入手し、必要なすべての労働者を雇うことでした。仕事が終わった。

そのためには、まず現在の建築能力を理解する必要があります。

ここで、営業チームの目標が第 4 四半期の終わりまでに 500 万ドルの収益を上げることであるとします。 これを達成するには、この目標を達成するために必要なすべてのツールとスタッフが揃っていることも確認する必要があります。

しかし、どうすれば何が必要になるかを知ることができるでしょうか?!

すばらしい質問です、私たちのブログの匿名の読者です。 慌てる必要はありません。 いつものように、私たちはあなたのためにここにいます。

目標を達成するために何が必要かを判断するには、最も成功している企業のプレイブックからページを取り出す必要があります。 SaaS 販売では、これは販売キャパシティ プランが必要になることを意味します。

販売能力計画とは何ですか?

販売能力計画を使用すると、販売担当者の数と種類、および収益目標を達成するために必要なリソースを見積もることができます。

たとえば、次の 12 か月で 500 万ドルの収益を上げたい場合、セールス キャパシティ プランでは、担当者 (AE、BDR、SDR など) の正確な数と、目標を達成するために必要なリソースをリバース エンジニアリングします。過去の販売データに基づく数字。

販売キャパシティ プランを作成するには、販売チームのキャパシティとパフォーマンスに基づいてトップライン収益を見積もったり、計画したりするのに役立つ財務モデル (通常は Excel または Google スプレッドシートで作成) が必要です。 過去の売上データ (各タイプの営業担当者が月、年、または四半期にもたらす収益) を使用して、将来の売上目標を達成できる財務モデルを作成します。 過去のデータを使用して将来を見据えた計画を立てることで、どのポジションをいつ採用するかを正確に知ることができます。

なぜ販売能力計画が必要なのですか?

ほとんどの企業は、達成したい目標を認識していますが、それを達成するための手順を実行できていません。 野心的なトップラインが必要ですが、そこに到達したいのであれば、販売能力計画も必要です。

販売能力計画の主な目的

販売能力計画の目的は、収益目標を達成するために販売チームを拡大する方法を理解することです。 これは、販売目標を達成するための予測可能で再現可能なモデルを作成するために、販売から当て推量を排除することを目的としています。

SaaS 販売において販売キャパシティ プランニングの使用が重要な理由

販売キャパシティ プランニングにより、チームの期待される販売実績を定量化できます。 現在のチームを使用して可能な最大の収益がトップラインの収益目標を達成するのに十分でない場合は、セールスイネーブルメントによってキャパシティを増やすか、チームの規模を拡大する方法を見つける必要があります。

しかし、キャパシティ プランニングにより、トップラインの目標を計画できるようになるだけでなく、チームのスキル、可用性、およびパフォーマンスに対する透明性も提供されます。 これにより、営業チームは時間通りに予算内で納品できるようになります。

キャパシティ プランニングにより、次のことが可能になります。

• リソースを計画し、費用対効果の高い方法で使用する
• リソースと技術の要件を満たすためのコスト削減と効率的な方法を特定する
• いつ、誰を雇うべきかについてデータ主導の洞察を提供し、人材のギャップを正しく埋めることを保証します
• チームが戦略的およびビジネスイニシアチブを実現するためのスキルを持っていることを確認します

3 つの簡単なステップで、SaaS 企業の販売キャパシティ プランを作成します

キャパシティ プランニングは、コストを節約し、リソースを効果的に計画するのに役立ちます。 販売能力を適切にスケジュールするために必要な 3 つの主なステップを見てみましょう。

ステップ 1: チーム構造を理解する

すべての営業チームはユニークで、さまざまな役割を担っています。 これは、販売能力を計画する際に、各役割の責任、スキル、給与など、さまざまな役割を分類する必要があることを意味します。

現在の営業チームの構造を特定して分析すると、人員のギャップを見つけ、希望する見積もりを達成するために必要な取引を決定し、各役割の取引規模を定量化することもできます。

このプロセスにより、目標を達成するために変換する必要がある見込み客の数をこれまで以上に簡単に定量化できます。 各チーム メンバーに関連する ROI に注目することで、目標収益を達成することができます。

今すべきこと:

HRIS ソフトウェアを使用して、営業担当者のデータを理解します。 確認すべき事項は次のとおりです。

• 営業担当者は何人いますか?
• 彼らはどのようなタイプの営業担当者ですか?
• 彼らは会社にどのくらいの期間在籍していますか?
• 彼らはどのような業種または部門で働いていますか?

ステップ 2: 平均取引規模を決定する

平均取引規模を決定することは、販売能力計画において重要です。

はい、私たちは知っています。理にかなっているのは、上級職が最も価値の高い取引を完了するということです。 しかし、これは、これらのハイエンドの管理職にのみ集中する必要があるということですか? もちろん違います。 これは、販売キャパシティを計画する際に、雇用しようとしているすべての役割に平均取引規模を割り当てる必要があるためです。

役割に応じて、各チーム メンバーの責任感と価値観が高まり、生産性が向上します。これにより、役割ごとの給与の違いが正当化されます。

また、各役割のノルマを満たすために必要な取引の数を計算し、収益目標を達成するために必要な新規雇用の数を通知する必要があります。

平均取引規模を計算するには、成立した取引を特定し、それらを成立させた営業担当者に基づいてグループに分類する必要があります。 そうしたら、合計取引額を取引数で割り、平均取引規模を求めます。

今すべきこと:

CRM を使用して、過去の販売データを調べます。 営業担当者のタイプごとに、次のデータポイントを見つけてください。

• 直近の期間 (例: 12 か月) での販売数は?
• 取引の規模は？
• 販売にかかった時間は？
• 商談は CRM で何段階通過しましたか?
• 各ステージの所要時間は？
• 受賞した企業の人口統計は?
• 失われた企業の人口統計は?
• どれだけの売上が失われたか?

ステップ 3: クォータとランプの仮定を立てる

現在の販売員数と過去の販売データを理解したので、これを目標収益に結び付け、目標を達成するための財務計画を作成する必要があります。

まず、チームの予測収益であるノルマを特定します (たとえば、12 か月後のノルマ目標は 500 万ドルです)。 次に、ステップ 1 と 2 のデータを使用して、営業チームがそれを満たすための計画を作成します。

ここで、少しトリッキーになります。 すべての営業担当者はさまざまな役割、市場、業種、および会社での経験を持っているため、営業能力計画では、彼らの業績についていくつかの仮定を立てる必要があります。

新入社員が経験豊富な同僚ほど成功するとは期待できません。 したがって、ランプも計算する必要があります。 新入社員が収益目標を達成し始めるのに必要な時間。

ランプを計算するときは、オンボーディング時間、セールス サイクルの長さ、およびチーム メンバーの通常の見積りまでの時間を考慮してください。 キャパシティ プランニングで増加を検討すると、目標を達成するために何が必要かをより完全に理解できることが保証されます。

また、担当者のタイプに基づいて、マーケティング キャンペーンのパフォーマンス、平均取引規模、製品の発売、成約率、1 か月あたりの平均取引など、過去のデータを使用する必要があります。

各役割のクォータを決定したら、それを将来の収益目標と比較する必要があります。 彼らにリーチするには、新しい人をオンボーディングする必要があるかもしれません。

今すべきこと:

CRM と HRIS のデータを使用して、パフォーマンスについて推測できるようになりました。 次の指標を計算します。

• 各タイプの担当者が特定の時間枠でどれだけの売上を上げているか?
• 新入社員の昇格時間は？
• トップラインの目標を達成するには何人のエージェントが必要ですか?
• 各タイプの営業担当者の費用はいくらですか?

適切なツールで販売能力を高める

上記の手順に従えば、販売キャパシティ プランニングは、将来の販売と成長を推測する際に当て推量を取り除くのに役立ちます。 知識に基づいた仮定と過去のデータを使用して、トップラインの目標を達成するための現実的な雇用計画を作成できます。

しかし、営業チームからより多くのことを引き出し、目標を達成し、成功した年にしたい場合は、営業ノルマを何度も打ち破るために必要なツールを営業チームに提供してください。

Walnut は、販売担当者がインタラクティブでパーソナライズされた製品デモを作成できるようにする販売体験プラットフォームです。 これらは販売プロセスの早い段階で見込み客と共有できるため、見込み客は最初から自分で製品を見ることができます。

デモ プロセスを最適化することで、チームは販売プロセスをスピードアップできるため、能力を高めることができます。 売り上げを伸ばすだけでなく、このプラットフォームを使用して、顧客のオンボーディング プロセスをより魅力的にすることもできます。 製品チュートリアルを作成することで、チャーンを減らすことができます。

さらに、組み込みの分析は、デモで何が機能したかについてのデータ駆動型の洞察を提供します。つまり、ピッチを改善し、販売サイクルを短縮し、より多くの取引を成立させることができます.

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