SaaS の売上予測と計画の究極のガイド

御社の SaaS 売上高の見通しは?

まあ、どこの気象学者も気分を害するわけではありませんが、売り上げを予測する際に、彼らが雨が降ると言うよりも正確な予測を得ることができれば幸いです. （理由もなく傘を持って行かなければならないなら、もう一度…）

問題は、天気を予測するのと同じように、SaaS の売上を予測することは複雑な手順であり、統計と過去の傾向に基づいていることです。

幸いなことに、このブログでは、売上予測方法、計画戦略、直面する可能性のある一般的な落とし穴の克服、および売上デモ データがどのように役立つかを理解することから始めることができます。

SaaS売上予測とは？

販売計画または販売予測は、過去の販売実績データを編集して将来の販売予測を知らせるスプレッドシート レポートです。

販売予測の主な利点の 1 つは、特定の期間に期待できる販売数を見積もることです。 このデータを追跡することで、販売チームは説明責任を維持し、販売キャンペーンが期待と KPI を満たすようにすることができます。

販売予測は、期待に基づいて戦略、販売アプローチ、およびマーケティングを調整するための優れた方法でもあります。 これにより、SaaS 企業の効率を最大化し、ビジネスのすべての領域を連携させることができます。

さらに、需要を予測すると、より広いプロセス チェーンを見て、どこで節約できるかを確認できます。 高レベルの需要と低レベルの需要を予測できることで、これが可能になります。

SaaS の売上予測の主な目的は何ですか?

売上予測の最も一般的な目的のいくつかを次に示します。

• 履歴データに基づいて将来の売上を予測します。
  営業担当者、マネージャー、または営業チームとしてのあなたの仕事は、予測を達成するか、それを超えることです。 これらのクォータは、正確な販売予測に基づいている場合にのみ現実的になります。
• 意思決定、予算編成、およびリスク管理を支援します。
  四半期末または年末までにビジネスがどこにあるのかを明確に理解することで、他の部門がそれらの期待に応えるように計画を立てることができます。
• 長期的な売上と収益の目標を設定します。
  短期的に考えてはいけない。 売上予測を使用して、今後数年間でビジネスがどのように成長できるかを理解してください。
• ビジネスの販売実績を向上させます。
  過去のデータに目を光らせ、将来の計画を立てることは、ビジネスの収益の増加、顧客満足度と顧客維持率の向上などに役立ちます。

SaaS の売上予測を行う際に直面する可能性のある課題

私たちがあなただったら、これらの利点を読んで、最初に考えるのは、「何が問題なのか?」ということです。

販売予測自体に「落とし穴」はありませんが、開始する前に理解しておくべきことがいくつかあります。

売上予測には時間がかかります。

このタスクにはデータの収集、分析、予測が含まれるため、かなりの時間を費やす必要があります。 適切なテクノロジーを使用すると、はるかに簡単かつ迅速に実行できます。

予測は決して完全に正確ではありません。

天気予報と同じように、100% 正確な予測はありません。 結局のところ、それは単なる経験に基づいた推測です。 残念ながら、未来の予測に関しては常に誤差の範囲があることを受け入れる必要があります。

SaaS の売上予測を準備するための 3 つの重要なステップ

売上予測を行う理由がわかりました。 次のステップは、実行することです。

販売予測を開始するための主な手順は次のとおりです。

ステップ 1: 販売パイプラインを整理する

まだ作成していない場合は、セールス ファネル パイプライン用のシステムを作成する必要があります。 ほとんどの企業では、これは、リードが通過するための事前定義された段階を持つ共有 CRM を介して処理されます。

もちろん、これは会社やユースケースによって異なります。 ただし、販売パイプラインは次のようになります。

• 新しい見込み客:これは、見込みのない見込み客か、詳細情報を求めて連絡を取り合った誰かである可能性があります。
• 有資格のリード:営業チームからの質問に回答した後、SaaS に関心を示したリード。
• デモ:リードがチームでのデモを要求すると、リードはこの段階に移行できます。
• 提案:提案を送信すると、リードはこの段階に進むことができます。
• 機会の獲得または喪失:見込み客が SaaS を購入するか、見込み客が冷静になるか、購入の意思がないことを確認してプロセスから脱落します。

パイプラインのステージのリストと、すべての営業担当者が使用する標準操作手順を作成して、リードがステージからステージに移動する時期と理由を決定します。 ガイドラインをすべてのチーム メンバーと共有します。

ステップ 2: KPI を設定して成功を測定する

パフォーマンスを測定するには、結果として期待するものを設定する必要があります。 販売ノルマまたは KPI は、収益、予定、通話、または SaaS のその他の主要な販売指標に関連付けることができます。

このステップで重要なことは、販売キャンペーンの成功を評価するために測定する必要がある指標を理​​解することです。

まず、測定する指標を選択します。 次に、達成しようとしていることを決定します。 最後に、各 KPI をどのように達成するかを概説する書面による計画を作成します。

ステップ 3: 役割と責任を割り当てる

売上予測を絞り込むには、マーケティング、営業、人事、財務の助けが必要です。 各部門には、予測に追加する洞察があります。 たとえば、人事部門は追加の販売リソースに割り当てられた予算を確認し、マーケティング部門は、販売データに影響を与える広告予算やその他のキャンペーンの変更を確認できます。

したがって、開始する前に、関連するすべてのチーム メンバーに役割を割り当てます。 各チームのリーダーが、チーム メンバーの責任を認識していることを確認してください。 個人と共有する役割と責任を記載した文書を作成し、プロジェクト管理システムを使用してタスクと期限を割り当てることを検討してください。 次の四半期および数か月にわたるチェックインのスケジュールを作成して、ループを閉じます。

あなたの未来を予測する5つの売上予測方法

次に、どの販売予測方法を実装するかを決定する必要があります。 正解も不正解もありません。ビジネス モデル、予算、チームの規模、その他の要因によって異なります。

将来のSaaS売上を予測するために実装できる最も一般的な売上予測方法は次のとおりです。

機会ステージ予測

すべてのセールス パイプラインには、コールド リードから成約までの一連の段階があります。 正確な段階は企業によって異なりますが、見込み客がパイプラインの最終段階に近づくほど、購入する可能性が高くなります。

したがって、この方法では、販売パイプライン内のデータを使用する必要があります。 時間枠を選択し、特定の段階で各取引に割り当てる重みまたはスコアを選択してから、取引の値に成約確率を掛けます。 パイプ内のすべての取引に対してこれを行うまで、すすいで繰り返します。

これは最も正確な方法ではないかもしれません (たとえば、ステージで何ヶ月も待機している商談を、ステージをまっすぐ進んだリードと同じように扱うなど)、シンプルで簡単に実行できます。

販売サイクルの長さ

この手法は、見込み客が担当者と会話している時間に基づいて確率を設定するように指示します。

たとえば、平均販売サイクルが 3 か月の場合、パイプラインに 2 か月間存在するリードは成約まであと 1 か月ですが、新しいリードの育成にはまだ 3 か月かかる場合があります。

確かに単純ですが、購入の準備が整ったリードは考慮されていません。 受信トレイに届いたリードは、製品で完全に販売されました。 また、取引が成立しないものの、まだやり取りしている見込み客は考慮されていないため、誤差の余地があります。

直感的な予測

チームの情報を信頼して、リードが成約にどれだけ近づいているかを尋ねるだけです。 次に、この定性データを使用して、リード クローズの確率と収益レベルを示す Excel モデルを作成します。

一方では、営業担当者が最新の情報を持っていることは明らかであり、時間枠と取引規模を正確に見積もることができる可能性があります. しかし一方で、予測を当て推量と直感に委ねており、どちらも統計分析には最適ではありません。

過去の予測方法

これを行う簡単な方法の 1 つは、同じ期間 (たとえば、第 4 四半期) を取り、過去 1 年間の売上高を使用して次の第 4 四半期の予測を見積もることです。 簡単ですが、エラーの余地がたくさんあります。

追加のリソースや製品を追加したか、需要を増減させる外部市場の力がある可能性があります。 この方法は、実際の予測ではなく、ガイドとしてのみ使用してください。

多変量解析

多変量解析法は複雑ですが、おそらく最も正確です。 これには、販売サイクル、立ち上げ時間、販売リソース、季節性、履歴データなど、利用可能なすべてのデータを使用することが含まれます。 正確ではありますが、データ分析ツールとプロセスのトレーニングを受けた人が必要になるため、簡単な作業ではありません。

測定して達成したい KPI に最適な方法を選択してください。 次に、テクニックを理解し、それを実装するために必要なツールを用意してください。

デモ データを使用して予測を改善する

Walnut では、販売チームが製品のデモを行う方法を改訂しています。 見込み客にソリューションを示す「デモ段階」を待つ代わりに、Walnut では、見込み客ごとにインタラクティブでカスタマイズされたパーソナライズされた製品デモを作成できます。 これにより、営業チームは各バイヤーの購入ジャーニーをより適切に処理できます。

従来のデモとは異なり、Web サイトにインタラクティブな製品ツアーを埋め込み、マーケティング資料に活用し、セールス コール後にカスタマイズされたデモを送信することで、見込み客に早期に製品を体験してもらうこともできます。

バイヤージャーニー全体を通して、デモ分析を使用して販売予測を知らせることができます。 組み込みの分析により、顧客が好む機能、顧客がどこで離脱するか、どのデモが最高のコンバージョン率につながるかを知ることができます。 インタラクティブなデモがどのように売上を生み出すかを理解することで、製品を最適化してコンバージョンを増やすことができます。

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