成功する直接販売戦略の背後にある心理学

成功する販売戦略を策定する方法を検討するとき、計画の一部として販売心理学についてどのくらいの頻度で考えますか? 見込み客に購入の意思決定をさせることは、単により良い取引を提供したり、問題に対する完璧な解決策を提供したりするだけではありません。 「はい」にたどり着くには、信頼を築き、適切な感情的なつながりを確立する必要があります。 そのため、より多くの営業担当者が販売の心理学に注意を向けるようになっています。

販売プロセスのさまざまな段階で、気付かないうちに使用しているさまざまな心理的戦術があります。 これまで、販売戦略を成功させるために不可欠な 3 つの重要な要素について概説してきました。 では、各段階で成約に役立つ心理的要素をいくつか見てみましょう。

コンポーネント 1: 顧客エンゲージメント プロセスの心理学

ターゲット顧客への連絡は最初のステップにすぎません。 彼らに関与してもらう必要があります。 つまり、共通の基盤を確立し、より多くの情報を求めて、彼らがあなたとやり取りするインセンティブを提供することを意味します.

販売を成功させるために使用される最も一般的な心理的原則の 1 つは、互恵性です。 あなたが誰かに何かを与えると、彼らはジェスチャーを返さなければならないと感じます. 無料分析、パーソナライズされたギフト、無料試用期間など、提供するものはほとんど何でもかまいません。 相互の申し出が何であれ、それには何らかの認識された価値がなければなりません。 たとえば、無料のデモンストレーションを提供しても、実際には機能しません。デモンストレーションはとにかく無料であり、あなたの利益になるからです。 見込み客の価値はほとんど、またはまったくありません。 ただし、認識された価値を提供する他の戦略があります。

• 電子メールまたはエンゲージメントへの招待と引き換えに、貴重なコンテンツにアクセスできます。

• 割引導入の無料お試し期間は、お客様にお買い得です。

• 売り上げと引き換えに慈善団体に寄付すると、顧客は気分が良くなります。

の心理学を利用する コミットメントと一貫性もエンゲージメントを促進します。 製品を顧客の手に渡すことができれば (購入する前に試用してください)、顧客はすでにコミットしているため、販売を成立させる可能性が高くなります。 オンライン ニュースレターやメーリング リストにサインアップする行為でさえ、コミットメントの行為です。  

また、製品やサービスを支持していることを示し、延長保証とサポート保証で価値を提供することで、一貫性を促進することもできます。

コンポーネント 2: 購入の準備ができているリードを優先する

営業部門の誰もが知っているように、最も魅力的な見込み客をターゲットにする方が、見込み客のために大海原をかき回すよりも良い結果が得られます。 行動する準備ができているリードを特定するには、団結の原則を適用する必要があります。

団結の概念は、アイデンティティを共有すること、または同じ価値観を持つ同じグループに属することの 1 つです。 ここでは、ラベリング理論が心理学的ツールとして役立ちます。 ラベリングは、人々が自分自身を識別する方法です。 ラベリングを適用することで、見込み客が販売プロセスの一部として自分自身をどのように認識しているかを理解できます。 リードにラベルを付けることで、リードに影響を与えることもできます。 たとえば、見通しに優れている、またはイノベーターであると見込み客に伝えれば、彼らはそれらのラベルを共有アイデンティティの一部として受け入れることができます。  

見込み客に優先順位を付けるもう 1 つの方法は、購買習慣に従って見込み客にラベルを付けることです。 購入者には、タイトワッド (人口の 24%)、平均的な購入者 (61%)、浪費家 (15%) の 3 種類があります。 当然のことながら、浪費家は変換が最も簡単ですが、リードを分類すると、さまざまな戦術を適用できます。 たとえば、タイトワッドを獲得するには、カスタム バンドルや割引を提供することを検討してください。

また、B2B の顧客は、購入サイクルの背後にある心理学に駆り立てられる傾向があります。たとえば、来年の予算を維持するためにすべてのペニーを費やすか、現在の予算を拡大するために新しいプロジェクトを追加するかです。 これらの決定の多くはカレンダーに基づいて行われるため、会計年度の終わり、運営予算を使い果たす必要があるとき、または含めることを主張できるときにアプローチすると、販売を成立させるためのより良い機会が得られます.来年の予算で。

コンポーネント 3: 販売プロセスにおける心理学

見込み客にエンゲージし、優先順位を付けて購入の準備が整ったら、成約のタイミングです。 あなたの目的は、取引を成立させるための障害を取り除き、顧客が安心して、購入の決定に満足できるようにすることです。

慣れは閉鎖の要因です。 慣れとは、特定の刺激に一貫してさらされることで親しみが生まれ、反応が低下する現象です。 たとえば、車の逆火を初めて聞いたときは耳障りかもしれませんが、その音を特定すると、それはバックグラウンド ノイズになります。 バックグラウンドノイズにならずにアクションを刺激したい.

慣れを克服するためには、好みと権威の心理的原則を受け入れる必要があります。 好きは、つながりを形成する方法です。 顧客が共感できる個性を表現したいと考えています。そのための最善の方法は、共通点を提供するためにストーリーを伝えることです。 好みに加えて、専門知識を示し、肩書や資格、特定の専門知識などの権威あるリソースであることを示すと、信頼が生まれます。 他の専門家からの推薦も権威を確立します。 そのため、消費者ブランドは有名人の推薦を使用し、顧客のケース スタディと成功事例を使用する必要があります。  

必要な機能がない、または配信できない場合は、それを認めてください! あなたがお互いに合わないかもしれないことを認めることは、それ自体が強みです. 責任を他に転嫁しようとするのではなく、正直さと誠実さを示します。 配達できない場合は、配達できる人を必ず推薦してください。 顧客の問題を解決することによって生み出された善意は、後であなたが提供できるものを顧客が必要とするときに報われます。  

心理学は、成功する販売戦略の重要な要素です。 セールス プログラムをもっと活用したい場合は、経験豊富なセールス サイコロジストに相談してみませんか? アウトソーシングされた販売およびマーケティング サービス プロバイダーとして、MarketStar は 30 年以上にわたり、Sales as a Service を使用して心理学を適用し、お客様のために優れた販売プログラムを構築してきました。 同じ専門知識を提供して、より多くの収益を生み出し、売り上げを伸ばすことができます。