ArticoloCome allineare la tua strategia di vendita e il tuo marchio utilizzando i playbook

Pubblicato: 2022-08-12

Nella prima parte della nostra serie sui componenti del marketing basato sull'account (ABM), abbiamo discusso di come l'ABM e i programmi di automazione del marketing (MAP) supportano la tua strategia di crescita. Abbiamo anche esaminato come utilizzare ABM e una MAP al massimo delle loro potenzialità, mantenendo al contempo la tua strategia di vendita allineata con la tua strategia di branding generale. È importante mantenere ciascuno dei tuoi strumenti di vendita e delle tue campagne di marketing allineati con l'identità del tuo marchio: in questo modo, mostri un marchio coerente a ciascuno dei tuoi diversi stakeholder. Uno dei nostri punti chiave è stato assicurarsi che ABM e MAP siano collegati alla strategia aziendale e di vendita complessiva per avere un approccio di vendita chiaramente definito.

Gli strumenti di abilitazione alle vendite come i playbook di vendita e la formazione e il coaching alle vendite svolgono un ruolo importante nella creazione del programma ABM. In qualità di team di leadership delle vendite di BrandExtract, insegniamo ai nostri clienti come creare playbook di vendita e aiutiamo a formare il loro team di vendita, tra gli altri strumenti. Aiutando i nostri clienti a creare utili strumenti di abilitazione alle vendite, spesso ci vengono poste le stesse domande:

Come si usa un playbook di vendita?
Posso utilizzare lo stesso playbook di vendita per l'intero ciclo di vendita?
Come posso impostare un programma di formazione per il mio team di vendita?

Risponderemo a queste domande nella seconda parte della nostra serie, oltre a fornire maggiori informazioni sui playbook di vendita e altri componenti del tuo programma ABM.

Playbook di vendita

I playbook di vendita sono un tipo di strumento di abilitazione alle vendite che aiuta a supportare il tuo team in ogni fase del percorso di acquisto del cliente. I playbook sono spesso una raccolta di tattiche o metodi che definiscono chiaramente i tuoi obiettivi di vendita, nonché metriche per misurare i tuoi sforzi di vendita. I playbook di vendita possono essere utilizzati come struttura per il tuo team di vendita. Supportano i tuoi sforzi ABM perché aiutano il tuo team a rispondere alle seguenti domande prima di interagire con i tuoi clienti:

Cosa devo sapere sul cliente?
In che modo il cliente prende le decisioni di acquisto e vendita?
Quali sono i miei obiettivi di vendita?

Il ruolo dei playbook di vendita si è ampliato col tempo . Poiché i cicli di vendita sono diventati più complessi, più informazioni sono più accessibili al cliente e gli acquirenti sono diventati più istruiti, i playbook di vendita si sono evoluti per stare al passo con questi cicli in continua evoluzione. Non solo i componenti dei playbook di vendita sono cambiati, ma è cambiato anche il loro aspetto fisico. Prima abbiamo utilizzato playbook con raccoglitore ad anelli, quindi playbook PDF (o solo PDF) collegati e ora il formato più comune che utilizziamo per i nostri clienti sono i playbook digitali.

Tipi di playbook di vendita

Non importa cosa stai cercando di vendere, a chi stai cercando di venderlo o se la tua azienda sta semplicemente definendo il tuo processo di vendita, esiste un tipo di playbook di vendita adatto alle tue esigenze. Di seguito sono riportati i vari playbook che abbiamo utilizzato per i nostri clienti:

Prodotto: come vendiamo un prodotto tangibile (condizionatori, widget, ecc.)
Mercato: come utilizziamo determinate tecniche e linguaggio per vendere a un determinato settore
Processo di vendita: è la modalità di vendita specializzata dell'azienda
Strategia: come raggiungiamo i nostri obiettivi di vendita
Strike competitivo: come si rileva un account da un'altra società di marketing
Cliente: insegnare al cliente come acquistare
Acquisizione di nuovi clienti: come attiriamo nuovi clienti
Conservazione dell'account: come manteniamo i nostri account/clienti

Esempio

Di recente abbiamo creato un playbook di vendita specifico del settore per aiutare i dipendenti di un'azienda petrolifera e del gas a vendere i propri prodotti. Il kit di vendita è stato progettato per visualizzare ogni fase del processo di vendita e come raccogliere informazioni generali sul cliente. In sostanza, aiuta a istruire il rappresentante di vendita su tutto ciò che deve sapere sul prodotto prima di venderlo a un cliente. Il nostro presidente, Jonathan Fisher, insieme a McCary ha recentemente tenuto un webinar su come sviluppare playbook di vendita. Guarda la loro presentazione.

Componenti dei playbook di vendita

Abbiamo creato diversi tipi di playbook che si adattano alle esigenze specifiche di ciascuno dei nostri clienti. E mentre ci sono una varietà di playbook diversi, ognuno di essi dovrebbe avere componenti simili. Dovrebbero definire il quadro per:

A chi stai vendendo. Identifica il tuo mercato di riferimento, il cliente o gli influencer e un profilo se il tuo cliente ideale (che chiamiamo buyer personas). Dovresti conoscere le preferenze dei tuoi clienti,non mi piace e problemi aziendali che stanno cercando di risolvere.
Cosa stai vendendo. Descrivi chiaramente ciò che la tua azienda può offrire al cliente e perché il tuo prodotto/servizio risolve i problemi del cliente.
Come venderlo (che si tratti di un prodotto, di un servizio o di un'industria). Definisci quali tecniche utilizzerà il tuo team di vendita. Definisci come si posizionano i concorrenti sul mercato, qual è il loro processo di vendita e consigli su come contrastare queste mosse. Dovresti anche delineare come affrontare le obiezioni comuni che il tuo team di vendita potrebbe incontrare. In questo modo, puoi essere preparato per ogni scenario.
Definisci il tuo processo di vendita. Delinea l'insieme dei passaggi critici che spingono il tuo cliente ad acquistare. È importante andare oltre la semplice descrizione dei passaggi del ciclo di vendita: fornire istruzioni su quali informazioni sono necessarie in ogni fase del ciclo, identificare gli attori in ogni fase del processo e come valutare l'opportunità. Inoltre, dovresti identificare le condizioni che attivano la considerazione, valutazione e acquista per i tuoi clienti. Definisci cos'è un lead qualificato tra i tuoi rappresentanti di vendita.
Messaggistica e collaterale per la strategia di vendita. Prepara un elenco di suggerimenti e tecniche collaudati e in quali circostanze utilizzarli. Insieme a ciò che funziona bene, dovresti anche includere le tecniche che non hanno funzionato per il tuo cliente.

Formazione e coaching alla vendita

La formazione e il coaching alle vendite sono un elemento davvero importante della strategia di vendita della tua azienda perché garantisce che i tuoi responsabili delle vendite in prima linea lavorino con i tuoi venditori nel modo giusto. Quando insegniamo ai nostri clienti come formare i loro team di vendita, iniziamo osservando se i responsabili delle vendite hanno un buon approccio per dirigere il team. Ci assicuriamo inoltre che i nostri clienti stiano misurando ciò che il loro team di vendita sta facendo per garantire che i venditori siano dotati degli strumenti di coaching adeguati e raggiungano i loro obiettivi.

I playbook di vendita sono un ottimo strumento da sfruttare durante la formazione alle vendite e il processo di coaching in modo che i tuoi venditori possano usarli come riferimento dopo la formazione.

Il dos e non farlo di formazione e coaching alla vendita

Siamo i primi ad ammetterlo: non siamo perfetti. Durante tutte le nostre sessioni di formazione alla vendita con i clienti, impariamo qualcosa di nuovo su quali tecniche funzionano e quali no. Questi sono alcuni suggerimenti che abbiamo acquisito attraverso la nostra esperienza con la formazione dei team di vendita:

Dos

Stabilisci le aspettative. Fai sapere al tuo team di vendita che ti aspetti che segua le procedure che hanno appreso durante la formazione. Per farlo in modo efficace, devi impostare obiettivi specifici relativi alle tue aspettative e hai bisogno di un modo per misurare il successo (molto probabilmente un CRM come salesforce.com). Dopotutto, ciò che viene misurato viene fatto.
Sii disponibile per chiedere aiuto. Soprattutto se stai insegnando una nuova tecnica o implementando una nuova strategia di vendita, il tuo team di vendita avrà delle domande. Sii disponibile a rispondere alle loro domande o a fornire loro risorse.
Tieni costantemente informato il tuo team. Inoltre, non dimenticare di dare il riconoscimento quando è dovuto e di fornire un feedback costruttivo per aiutare il tuo team a migliorare.

Non farlo

Ricorda che ognuno impara a ritmi diversi. Mostrare pazienza e ripassare una tecnica più di una volta durante l'allenamento può fare la differenza a lungo termine.
Richiedi la perfezione fin dall'inizio. Ci vuole volta per sviluppare una buona abitudine.
Punire un venditore per aver commesso un errore. Trasforma l'errore in un'esperienza di apprendimento. In questo modo, riduci anche il rischio che lo stesso errore venga commesso due volte.

Mantieni i tuoi strumenti di abilitazione alle vendite allineati al tuo marchio

È facile addentrarsi troppo nelle erbacce su una specifica strategia di vendita o scegliere quale strumento di abilitazione alle vendite è giusto per la tua attività. Tuttavia, un aspetto che non dovrebbe mai essere dimenticato durante l'intero processo di vendita è il tuo marchio. L'identità del tuo marchio deve rimanere forte e coerente in ogni fase della canalizzazione di vendita, perché quando i tuoi contatti di vendita sono pronti per la conversione in clienti, dovrebbero sapere da chi stanno acquistando. Sii chiaro e specifico su ciò che stai vendendo e su chi lo sta vendendo. L'ultima cosa che vuoi sono i clienti confusi o fuorviati. Ogni parte della tua strategia di vendita, dal modo in cui i tuoi rappresentanti di vendita comunicano con i clienti alla presentazione dei tuoi playbook di vendita, dovrebbe riflettere l'identità del tuo marchio.

Da asporto chiave

Rafforza la tua strategia ABM con strumenti di abilitazione alle vendite, come playbook di vendita e formazione del tuo team di vendita. I playbook di vendita sono un ottimo strumento per supportare il tuo team di vendita in ogni fase del ciclo di acquisto del tuo cliente e supportano gli obiettivi del tuo programma ABM. Altrettanto importante, la formazione e il coaching alle vendite assicurano che i tuoi responsabili delle vendite e i venditori siano adeguatamente attrezzati con gli strumenti giusti per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

Sia i playbook di vendita che i programmi di formazione alle vendite dovrebbero riflettere la tua strategia ABM. Se implementato correttamente, il tuo programma ABM può generare risultati di vendita. Leggi la prima parte della nostra serie per un'analisi approfondita dei programmi di marketing e automazione del marketing basati sugli account. Inoltre, contatta il nostro team dirigenziale delle vendite per ulteriori approfondimenti su ABM, MAP, manuali di vendita o formazione e coaching alle vendite e su come integrarli nella tua strategia di vendita.