ArticoloCome costruire una strategia di contenuto per i tuoi team di vendita e marketing

Il presidente di BrandExtract, Jonathan Fisher, e l'SVP Sales Programs, Mark McCary, stanno rispondendo a una domanda popolare: come posso rendere i miei team di vendita e marketing più efficaci nell'attirare e coinvolgere i lead? In che modo i miei contenuti possono essere sfruttati per supportare i miei team di vendita e marketing?

In un'azienda di successo, i team di marketing e vendita devono lavorare in modo coeso. I membri del team di entrambi i dipartimenti di vendita e marketing devono comunicare apertamente per insegnare ai propri clienti come identificare eventuali sfide, come superarle e capire come stare al passo con le tendenze del settore.

Lavorare al di là dei confini organizzativi tradizionali e dei livelli di reporting all'interno della tua azienda può essere una sfida. Ciò potrebbe essere dovuto al fatto che i budget e le strategie aziendali sono spesso segmentati per gli obiettivi di ciascun team, quindi c'è una mancanza di comunicazione o comprensione di ciò che ogni team fa. Le organizzazioni più grandi potrebbero fare affidamento su team di vendita esterni, quindi i professionisti del marketing e delle vendite possono interagire raramente, il che contribuisce anche a una scarsa comunicazione. Nonostante queste sfide, è necessario sfruttare i contenuti sia per i team di marketing che per quelli di vendita.

Come creare contenuti utili a entrambi i team e, in definitiva, al cliente

La collaborazione tra marketing e vendite all'interno dell'organizzazione è particolarmente importante quando si sviluppano contenuti che verranno sfruttati per entrambi i team. I membri del tuo team dovrebbero chiedersi: di quali contenuti abbiamo bisogno per soddisfare le nostre esigenze e come possiamo utilizzarli nelle nostre responsabilità lavorative?

Se eseguito in modo efficace, un contenuto versatile supportato da una strategia di contenuto approfondita può avvantaggiare gli specialisti delle vendite e del marketing. Esempi di questo contenuto multiuso potrebbero essere:

• Casi studio
• I post del blog
• Webinar o presentazioni

Qualunque cosa tu decida di sfruttare per i tuoi contenuti, deve dire ai tuoi clienti come ne trarranno vantaggio. Non limitarti a dire loro come raggiungere un obiettivo di vendita o attrarre nuovi affari, spiega perché questo è importante e perché il tuo cliente ha bisogno della tua attività.

Contenuti tradizionalmente utilizzati per i team di marketing che possono essere sfruttati per i team di vendita

I contenuti sono disponibili in una varietà di forme e canali e spesso si sovrappongono. Ecco alcuni esempi di contenuti che in genere si allineano con gli obiettivi di marketing e sono documentati in un piano di comunicazione:

Gli obiettivi di consapevolezza del marchio sono supportati da contenuti che presentano il tuo marchio al tuo pubblico di destinazione. Questo contenuto può fornire una panoramica della missione principale del tuo marchio,visione e valori, nonché i vostri prodotti o servizi e le aree di competenza. Questi possono includere:

• Siti web
• Contenuti di marketing diretto (mailer, e-mail, ecc.)

Gli obiettivi di formazione utilizzano i contenuti per mostrare leadership di pensiero e approfondimenti sulla tua attività. Questo contenuto può anche supportare gli obiettivi di consapevolezza del marchio e può includere:

• Newsletter
• I post del blog
• Conferenze
• Webinar

Gli obiettivi di lead generation richiedono contenuti che incoraggino gli utenti a contattare il tuo marchio. I contenuti didattici possono essere "gated" al fine di guidare i lead, ma i contenuti aggiuntivi di lead generation possono includere:

• Promozioni e offerte speciali
• Demo di prodotti

Mentre il tuo team di marketing distribuisce questi contenuti attraverso canali di massa come social media, e-mail o il sito Web della tua organizzazione, i tuoi rappresentanti di vendita possono utilizzare contenuti specifici da trasmettere ai loro clienti che ritengono ne trarrebbero vantaggio. In questo modo, il tuo team di vendita riceve un feedback diretto dai tuoi clienti sull'efficacia o meno dei tuoi contenuti.

Dopo aver sviluppato questo interessante contenuto, assicurati che il tuo team di vendita sappia dove è possibile accedervi. Ad esempio, se il tuo specialista di marketing pubblica un nuovo post sul blog, assicurati che comunichi con il team di vendita dove può essere trovato sul tuo sito Web o server aziendale. È qui che la creazione della tua libreria di contenuti, che presenteremo a breve, tornerà utile. Dopo aver lavorato duramente per creare contenuti accattivanti per supportare i tuoi sforzi di vendita e aver trovato vari canali di consegna efficaci, hai colpito l'oro.

Consiglio di Jonathan

"Il punto in cui penso che molti professionisti del marketing sbagliano quando sviluppano contenuti sufficienti per le vendite è tralasciare le procedure di test, come la creazione di report di metriche e analisi. Se non pensi ai livelli e ai canali per sfruttare i tuoi contenuti, quel pezzo è praticamente inutile. Consiglio sempre ai clienti di testare la metodologia e i canali di consegna prima di svilupparla."

Affinché la strategia dei contenuti di marketing e di vendita della tua azienda abbia successo, il tuo team di vendita deve essere istruito per ascoltare per le esigenze del tuo cliente. Inoltre, entrambi i team dovrebbero ricercare e testare vari metodi di consegna dei contenuti in modo che i tuoi contenuti possano coinvolgere il pubblico di destinazione della tua attività. Saltare questo importante passaggio del processo potrebbe significare sprecare molto tempo e risorse insieme a clienti insoddisfatti.

Contenuti di vendita tradizionali che il tuo team di marketing può sfruttare

Poiché il tuo team di vendita è in contatto diretto con lead e nuovi clienti, ha un vantaggio quando si tratta di comprendere le esigenze dei clienti. I saldi è fondamentale per lo sviluppo di contenuti sempreverdi perché possono identificare i punti deboli nella messaggistica, le tendenze che si applicano a clienti specifici o dove le lacune di informazioni sono per i tuoi clienti. Il tuo team di vendita può anche fornire informazioni approfondite su quali fasi del ciclo di vendita mancano di contenuti che possono trasmettere ai propri clienti. Non solo il team di vendita può aiutare il marketing a sviluppare contenuti appropriati, ma può fornire al marketing un feedback su come tali contenuti vengono digeriti dai consumatori. Anche dopo che il contenuto è stato creato, i tuoi esperti di vendita possono inquadrarlo in qualsiasi modo desiderino per massimizzare la loro strategia di abilitazione alle vendite. Ecco alcuni esempi di come i rappresentanti di vendita utilizzano i contenuti di marketing:

• Video dimostrativi del prodotto: soprattutto per le aziende B2B, i video sono ottimi per mostrare ai clienti perché i tuoi servizi ne trarranno vantaggio.
• Whitepaper: utilizzati come strumenti di generazione di lead, possono essere distribuiti ai tuoi lead.
• Marketing diretto: i team di marketing spesso creano direct mailer, e-mail o brochure per educare il proprio pubblico. Inserisci i tuoi potenziali clienti nell'e-mail o nella mailing list diretta per assicurarti che ricevano tutte queste informazioni.

Come ottenere il massimo dalla tua strategia di contenuti

Quando istruiamo i nostri clienti, diciamo loro affinché i team di vendita abbiano successo nella generazione di lead, devono essere consapevoli di questo contenuto multiuso. Accade spesso che il marketing svilupperà contenuti killer, ma il team di vendita non ha idea che esista. La configurazione di una libreria di contenuti (vedi sotto) è un modo per eliminare questo problema. Non dimenticare di istruire il tuo team di vendita su quando e come utilizzare questi contenuti per i tuoi clienti. Questo può variare a seconda della fase del ciclo di vendita in cui si trovano i tuoi clienti, quindi il tuo team di vendita deve comunicare con il team di marketing per avere contenuti per ogni fase del ciclo di vendita. Gli esperti del programma di vendita utilizzano questo contenuto distribuendolo a potenziali clienti e chiedendo il loro feedback su quanto sia stato utile.

Configurare il processo di sviluppo dei contenuti

Iniziare a sviluppare un nuovo articolo, caso di studio o presentazione è difficile. Da dove inizi? Come vuoi che sia il risultato finale? Inizia facendo riferimento alle tue strategie di vendita e marketing. I tuoi contenuti dovrebbero essere allineati con i tuoi obiettivi, obiettivi e strategie affinché siano efficaci.

Prima di mettere nero su bianco, inizia costruendo una strategia editoriale. Costruire un contenuto solido richiede un investimento significativo per fornire valore a lungo termine per i tuoi contatti e clienti, nonché per i tuoi obiettivi aziendali. La tua strategia editoriale dovrebbe prevedere un piano per definire quanto segue per ogni contenuto:

• Obiettivo: come il contenuto dovrebbe apportare valore al lettore e cosa dovrebbe raggiungere per supportare i tuoi obiettivi di vendita e/o di marketing
• Scrittore ed editore: chi è responsabile della creazione dei tuoi contenuti
• Design e packaging dei contenuti: come verranno presentati i tuoi contenuti ai tuoi clienti
• Piano di promozione: cosa farai per rendere più visibili i tuoi contenuti

È importante promuovere i tuoi contenuti attraverso il canale appropriato in modo che il tuo team possa raggiungere il tuo pubblico di destinazione nel modo più efficace possibile. Il tuo team di marketing potrebbe essere responsabile della promozione dei contenuti presentando storie a influencer del settore, pubblicandole sul sito Web della tua attività, promuovendo sui social media e altro ancora.

I tuoi team di vendita e marketing dovranno collaborare e fare brainstorming per sviluppare obiettivi per ogni contenuto. Inizia chiedendo al team di vendita di porre domande che in genere sentono dai loro contatti o dove c'è una lacuna di informazioni, mentre gli specialisti di marketing possono fornire argomenti che hanno incontrato attraverso conversazioni pertinenti sui social media, ad esempio.

La verità è che non esiste un metodo con lo stampino per lo sviluppo di contenuti o l'aspetto che dovrebbe avere un contenuto. Tutto dipende dal settore, dal canale di promozione,tempismo e la frequenza con cui viene consegnato.

Consiglio di Marco

"Quando i miei clienti scoprono un problema - che potrebbe essere disinformare i loro clienti o perdere contatti di vendita - un contenuto forte consentirà conversazioni nel tentativo di trovare una soluzione al problema in questione. Se il contenuto è facilmente digeribile e distribuito attraverso il canale appropriato, può riuscire a trovare una soluzione. Secondo me, un contenuto efficace è costituito dalle informazioni essenziali chi, cosa, dove, quando, perché".

Combinare i contenuti per i tuoi team di vendita e marketing

Durante i workshop o le sessioni di formazione con i clienti, consigliamo di sfruttare i contenuti per le vendite e il marketing attraverso una libreria di contenuti. Questa libreria può fungere da luogo di marketing per archiviare casi di studio, lavagne bianche, infografiche o qualsiasi contenuto sviluppato per il team di vendita da trasmettere ai clienti. Il tuo team di vendita può contribuire alla libreria archiviando esempi di contenuti efficaci che hanno visto online, ad esempio. Alcuni semplici elementi per iniziare la tua libreria di contenuti sono:

• Contenuti che rispecchiano la tua strategia. Hai bisogno di una chiara definizione delle Buyer Personas per capire cosa rende diverso ciascuno dei tuoi clienti e come si muovono attraverso il ciclo di vendita. Questo darà ai tuoi specialisti di vendita e marketing un'idea migliore di come attrarre il loro pubblico di destinazione. Devi anche determinare chi nel tuo team svilupperà questo contenuto.
• Organizzazione efficace. Non solo il contenuto deve essere appropriato, ma deve catturare immediatamente l'attenzione dei tuoi clienti. Puoi organizzare la tua libreria di contenuti per tipo di contenuto, pubblico di destinazione, messaggistica o qualsiasi cosa si adatti meglio ai tuoi obiettivi di contenuto.
• Rendi facile per entrambi i team sfruttare il contenuto. La tua libreria deve essere facile da trovare per il team di vendita e deve essere aggiornata. Non ha senso avere una libreria se nulla è attuale o impossibile accedervi. Ciò può essere ottenuto archiviando tutti i contenuti rilevanti in una cartella chiaramente etichettata come "Libreria di contenuti di vendita e marketing" nel server online della tua azienda.

Consiglio di Jonathan

"Chiedo sempre ai miei clienti, 'qual è la differenza tra le ricette di torte e zuppe'? La risposta è che un pomodoro in una pentola d'acqua può essere classificato come zuppa. Anche aggiungere qualche pomodoro in più o iniziare con meno acqua è ancora classificato come zuppa. , anche se il gusto o la consistenza sono diversi. Ma se non aggiungi la giusta quantità di farina e uova, le mescoli al momento sbagliato o le lasci completamente fuori, probabilmente otterrai un mucchio di poltiglia piuttosto che di torta . Quindi, quando aiuto i miei clienti a pensare a strategie di contenuto, dico loro di pensare a ricette di torte. Devi pianificare il successo, misurare il processo di contenuto e i concetti necessari per il successo. I rappresentanti di vendita sono come i tuoi tester del gusto perché possono di' se hai bisogno di più zucchero o di che colore brina la torta. Possono aiutare il tuo team a identificare dove si trovano le lacune nelle informazioni, gli argomenti di interesse e le aree che sono sottoutilizzate".

Da asporto chiave

Il contenuto non è un'entità statica. Dovrebbe servire a uno scopo più ampio di un semplice post sul blog o articolo per il sito web della tua attività. Gli specialisti di marketing devono pensare ai contenuti come a uno strumento sempreverde piuttosto che a un progetto una tantum. Il tuo team di marketing potrebbe sviluppare un contenuto brillante per supportare la tua pipeline di vendita, ma se non viene consegnato attraverso il canale appropriato o al momento sbagliato, non sarà efficace per nessuno dei due dipartimenti. Il tuo team di vendita può aiutarti a prolungare la vita dei tuoi contenuti.

Indipendentemente da ciò che stai cercando di ottenere dal punto di vista della tua strategia di contenuto, ciò che definisce un contenuto solido non è evidenziare ciò che stai vendendo, ma evidenziare perché il tuo cliente ha bisogno della tua attività. I tuoi contenuti dovrebbero sempre rispondere alla domanda "cosa c'è in me per me" ? Che tu sia un'azienda B2B o B2C, il tuo team di marketing e vendita si supporta a vicenda in ogni fase della canalizzazione e la creazione di un solido pool di contenuti sarà di grande aiuto.

Per saperne di più su come sviluppare correttamente una strategia dei contenuti di marketing e vendita, contatta oggi uno dei nostri esperti di strategie di contenuto.