Che cos'è il marketing del passaparola e come funziona?
Pubblicato: 2022-03-07Pensa all'ultima volta che hai utilizzato un prodotto o servizio che ha risolto il tuo problema così bene da voler raccontare l'esperienza a tutti quelli che conosci. Forse hai trovato il paio di cuffie perfetto per il lavoro. O cioccolatini fatti a mano che puoi inviare come regalo carino. Indipendentemente dal fatto che tu abbia parlato direttamente con le persone, pubblicato sui social media o inviato un'e-mail a un amico, raccontare agli altri la tua esperienza è il marketing del passaparola in azione.
Questa potente forma di marketing alimenta un enorme $ 6 trilioni di dollari di spesa annuale dei consumatori a livello globale. Può anche essere più efficace degli annunci a pagamento, con un conseguente aumento delle vendite di 5 volte.
Poiché le informazioni provengono direttamente dai tuoi clienti, la pubblicità del passaparola è conveniente. È anche molto prezioso. Oltre il 50% dei consumatori legge almeno 4 recensioni prima di acquistare un prodotto e il 93% afferma che le recensioni online hanno influenzato le loro decisioni di acquisto.
Questa forma di marketing non è solo per i grandi marchi. Qualsiasi azienda che fornisce servizi o vende prodotti può trarre vantaggio dalle strategie di marketing del passaparola. Ad esempio, in un sondaggio di Alignable, l'85% di 7.500 proprietari di piccole imprese ha segnalato il passaparola come la principale fonte di nuovi clienti.
Ecco tutto ciò che devi sapere sul marketing del passaparola in modo da poter iniziare a trarre vantaggio da questa potente forma di pubblicità.
Perché il marketing del passaparola è importante (ed efficace)
Indipendentemente dalla strategia che persegui, il marketing del passaparola aiuta ad aumentare la tua visibilità sui social, creare entusiasmo per i tuoi prodotti o servizi, promuovere la fedeltà al marchio e creare fiducia.
Considerando che i consumatori parlano di marchi casualmente almeno 90 volte a settimana, questo tipo di marketing può avere un impatto sostanziale.
Il marketing del passaparola può aiutarti a far crescere la tua attività nei seguenti modi:
1. Fiducia dei consumatori
Pensa all'ultima volta che hai avuto bisogno di una raccomandazione per un medico. Qual è la prima cosa che hai fatto? Probabilmente hai chiesto a un amico o un familiare chi usano o hai pubblicato una domanda sui social media.
L'esperienza positiva degli altri diventa un fattore chiave nella tua decisione di acquisto. È più probabile che tu acquisti o utilizzi un servizio perché ti fidi del feedback dei tuoi colleghi.
Marchi e rivenditori possono "prendere in prestito" quella fiducia per acquisire nuovi clienti con il minimo sforzo.
2. Fedeltà alla marca
Quando si tratta di creare fiducia e lealtà, le aziende hanno bisogno di tutto l'aiuto possibile.
Secondo HubSpot Research, il 65% delle persone non crede alle pubblicità e il 71% non si fida degli annunci sui social media sponsorizzati.
Eppure le persone si fidano dei loro coetanei, con l'88% dei consumatori che utilizza regolarmente le recensioni online per prendere decisioni di acquisto. Poiché le informazioni provengono da clienti reali, non dall'azienda, il marketing del passaparola aiuta a costruire una comunità forte e leale.
Più le aziende possono incoraggiare o rendere più facile per i clienti felici condividere le loro esperienze, meglio è. Quando i follower fedeli parlano con gli altri, queste persone si entusiasmano, diventano clienti e lo raccontano a più persone, creando una fonte continua di pubblicità passaparola.
Se consideri che circa il 65% delle vendite proviene da consumatori esistenti, vuoi assicurarti di mantenere felice la tua base fedele e rendere facile per loro spargere la voce sulla tua azienda.
3. Aumenta la consapevolezza del marchio
Le persone non possono acquistare da te se non conoscono la tua attività o i tuoi prodotti.
Pertanto, è essenziale spargere la voce sulla tua attività, in particolare sui nuovi prodotti e servizi.
Il marketing del passaparola è un modo perfetto per rendere le persone consapevoli del tuo marchio e di ciò che hai da offrire.
4. Crea buzz
A volte il passaparola può prendere piede, soprattutto sui social media. Questa eccitazione può diffondersi rapidamente tra il tuo pubblico ideale causando un potente effetto virale.
Strategie di marketing del passaparola
Esistono due tipi di strategia di marketing del passaparola: organica e amplificata.
1) Passaparola organico
Il marketing del passaparola biologico avviene naturalmente. I clienti parlano liberamente del tuo marchio, servizio o prodotto.
Ciò può avvenire online, per telefono o di persona. Gli esempi includono recensioni, valutazioni, commenti sui social media o conversazioni nella riga di pagamento.
2) Passaparola amplificato
Amplificato è quando le aziende offrono premi, programmi di affiliazione, omaggi, sconti, concorsi o collaborano con influencer.
L'obiettivo è motivare le persone a parlare delle loro esperienze. Esempio: un'azienda può ricevere più iscrizioni a un concorso se comunica ad altri la concorrenza sui social media.
Questi tipi di strategie di marketing del passaparola possono essere più facili da monitorare rispetto a quelle organiche, ma richiedono uno sforzo maggiore da parte del tuo team.
Come implementare il marketing del passaparola (con esempi di marchi che lo fanno bene!)
Ora che sai come funziona il marketing del passaparola, ecco sei modi in cui puoi usarlo per aumentare il coinvolgimento e aumentare le vendite.
1. Crea un programma di affiliazione o fedeltà
Indipendentemente dal fatto che li utilizzi per generare consapevolezza sul lancio di un nuovo prodotto o su un servizio in abbonamento, i programmi di riferimento sono progettati per far parlare i tuoi clienti.
Inoltre, un programma di fidelizzazione o referral creato pensando al tuo pubblico ideale può creare fiducia mostrando ai clienti che tieni ai loro bisogni e interessi.
Esempio di programma di riferimento pre-lancio
Prima di lanciare Girlfriend Collective, il marchio ha deciso di non utilizzare annunci a pagamento. Invece, ha lanciato un programma di riferimento che ha consentito alle persone di ottenere un paio di leggings da $ 80 gratuiti condividendo un link di riferimento su Facebook.
L'approccio ha funzionato così bene che il marchio ha ricevuto 10.000 ordini il giorno del lancio.
Visualizza questo post su InstagramUn post condiviso da Girlfriend Collective (@girl)
2. Premiare i clienti per la creazione e la condivisione di contenuti generati dagli utenti
Quando qualcuno è entusiasta del tuo marchio, servizio o prodotto, vuoi che sia facile per loro condividere il loro entusiasmo.
I clienti entusiasti del tuo marchio potrebbero pubblicare contenuti generati dagli utenti (UGC) sulla pagina della tua azienda, condividere storie sull'utilizzo del tuo prodotto, creare video e altro ancora. Queste persone sono i tuoi super-condivisori. Si preoccupano della tua attività e vogliono che abbia successo, quindi premiali.
Commenta i loro post. Fornisci un feedback positivo sui loro video. Condividi i loro post sui tuoi canali di social media e nelle tue e-mail o newsletter.
Puoi anche motivare gli altri a condividere i loro UGC chiedendo alle persone di pubblicare o organizzando eventi che incoraggiano i follower a creare i propri contenuti.
Esempio di UGC in azione
L'azienda di caffè e tè Top of the Mornin pubblica un'opera d'arte creata dagli utenti sulla sua homepage. Gli artisti sono chiaramente accreditati e viene fornito un collegamento sociale in modo che le persone possano vedere più opere della persona.
Amplificando il lavoro dei suoi fan, Top of the Mornin aiuta a promuovere una comunità leale di super-condivisori.
3. Entra in contatto con influencer che si adattano perfettamente al tuo marchio
Gli influencer sono una risorsa preziosa per molte aziende, con il 93% dei marketer che si affida al marketing degli influencer.
L'associazione con un influencer che si adatta ai tuoi prodotti, servizi e valori aziendali può aiutare ad aumentare la consapevolezza del tuo marchio e attirare nuovi clienti. La chiave è trovare qualcuno che abbia già il giusto tipo di follower per il tuo marchio.
Esempio di utilizzo di influencer per aumentare il coinvolgimento
Nel 2020, il rivenditore di abbigliamento e accessori Quiz ha voluto esplorare nuovi metodi di marketing per promuovere la sua nuova collezione per le feste invernali.
Il marchio ha inviato campioni della collezione a influencer il cui pubblico corrispondeva al mercato di riferimento del marchio. Gli influencer sono stati quindi incoraggiati a pubblicare foto dei vestiti in azione e taggare Quiz in ogni post.
Questa strategia ha fornito a Quiz un sacco di immagini autentiche che poteva utilizzare sul suo sito web. Ha anche aumentato la visibilità del marchio tra i follower degli influencer.
4. Chiedi ai clienti delle recensioni
Le recensioni sono l'apice del marketing del passaparola. Sono annunci di testimonianze organiche in azione. Se ti imbatti in una recensione positiva per un prodotto sul tuo feed social, è probabile che attiri la tua attenzione. È probabile che ti porti a dare un'occhiata a quel prodotto. Forse ti convince ad acquistare.
Ma le persone sono impegnate. A volte, si dimenticano di lasciare una recensione dopo aver effettuato un acquisto. Ma la maggior parte condividerà felicemente le proprie esperienze: tutto ciò che devi fare è chiedere .
Puoi programmare un post sui social media che richiede recensioni dai clienti attuali. Puoi anche inviare un'e-mail invitando i clienti a lasciare una recensione o una testimonianza dopo aver effettuato un acquisto.
La chiave da asporto qui è rendere facile e veloce la condivisione del feedback da parte delle persone.
Esempio di integrazione delle recensioni nel tuo marketing
Una rapida occhiata alla pagina Facebook di CrossFit rivela molteplici storie di successo create dai clienti. Queste testimonianze degli utenti rendono facile per i potenziali clienti vedere come CrossFit può aiutare anche loro.
5. Crea contenuti che le persone siano entusiaste di condividere
Prenditi del tempo per creare post, e-mail, video e articoli che interessano i tuoi follower e sono facili da condividere. Di conseguenza, continueranno a tornare per saperne di più e racconteranno agli altri i tuoi contenuti.
Esempio di contenuto che i follower apprezzano e condividono
Il marchio di abbigliamento di nicchia CLOAK conosce i suoi seguaci. Il marchio pubblica costantemente contenuti unici e accattivanti che i clienti sono entusiasti di condividere.
Ciò include quiz relativi ai prodotti CLOAK e immagini dei proprietari dell'azienda che modellano i vestiti.
6. Connettiti autenticamente con la tua comunità
I clienti fedeli vogliono sentirsi connessi al tuo marchio. Invece di concentrarti solo sull'aumento dei tuoi follower, rendi i tuoi canali social media una conversazione a 2 vie. Questo giocherà un ruolo enorme nel promuovere il marketing del passaparola organico.
Rispondi premurosamente ai commenti dei clienti e ringraziali per aver lasciato una recensione. Puoi persino mettere in evidenza UGC condividendolo sui tuoi canali.
Far crescere la tua comunità con l'intenzione può anche fornirti preziose informazioni sui consumatori, permettendoti di servirli meglio rafforzando il tuo marchio.
Esempio di crescita autentica di una comunità
Threadless si è evoluto da un'azienda di magliette a un mercato di e-commerce alimentato dalla community di Artist Shops del marchio.
Sapendo che il suo pubblico ideale era creativo e divertente, Threadless ha creato concorsi e sfide progettati per mostrare le creazioni dei suoi follower e costruire la sua comunità. Ciò ha aiutato Threadless ad attirare 10.000 membri nei suoi primi 2 anni di attività e guadagnare $ 6,5 milioni in meno di 4 anni.
In un'intervista con Forbes, l'allora vicepresidente marketing di Threadless, Cam Balzer, ha sottolineato l'importanza di creare follower sui social media in modo organico.
"Riteniamo che più organica è la crescita, più fedeli sono i fan, più è probabile che diventino clienti abituali".
Attualmente, il sito Web Threadless offre ai clienti diversi modi per connettersi con gli artisti e la comunità, come la sezione Artist of the Day sulla sua home page.
Misurare il marketing del passaparola
Misurare con precisione il marketing del passaparola può essere difficile. Non saprai sempre quando qualcuno consiglia il tuo prodotto o servizio, soprattutto se avviene offline o in un gruppo Facebook privato.
Ma puoi avere un'idea di quanto bene funzioni nel complesso il tuo marketing del passaparola.
Ad esempio, puoi:
- Chiedi ai clienti alla cassa o dopo l'acquisto come hanno saputo di te
- Utilizza un sondaggio sulla soddisfazione dei clienti per ottenere informazioni rilevanti
- Avvia un programma fedeltà che includa codici promozionali o altri collegamenti tracciabili per monitorare se le informazioni vengono condivise
Il marketing del passaparola ti consente di creare autenticamente consapevolezza, fiducia e lealtà del marchio. Il tutto a costi molto contenuti.
Come mostrano le statistiche, le persone si fidano della famiglia, degli amici e delle recensioni online dei loro colleghi. E come azienda, vuoi incoraggiare il marketing del passaparola abbracciando le strategie che si adattano al tuo marchio e al tuo pubblico.
Perché più comprendi i tuoi follower, interagisci con loro e fornisci contenuti di qualità, più saranno entusiasti di condividere le loro esperienze positive con tutti quelli che conoscono. Il che significa più traffico verso le tue pagine. Il che significa più vendite. E chi non lo vuole?
