Tattiche e strategie di marketing top-of-funnel per far crescere i tuoi contatti

Il marketing è difficile. E non lo stiamo dicendo solo perché lavoriamo nel marketing.

Il marketing è difficile perché l'essenza del marketing consiste nel competere con il mondo intero per catturare l'attenzione del tuo cliente ideale e renderlo incuriosito dal tuo prodotto in meno tempo rispetto alla loro capacità di attenzione in continua diminuzione.

Là, là. Basta piangere. Lo sappiamo e siamo qui per aiutarti.

Per aiutarti a diffondere la consapevolezza sul tuo prodotto e raccogliere lead, abbiamo raccolto le migliori tattiche di marketing top-of-the-funnel per le aziende SaaS B2B.

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Che cos'è l'imbuto di marketing SaaS?

L'imbuto di marketing è un framework che le aziende utilizzano per convertire estranei in clienti devoti. Rappresenta l'intero percorso del cliente, dalla prima conoscenza dell'azienda al completamento di un acquisto.

Il funnel ha tre fasi:

• La parte superiore della canalizzazione - Il marketing della parte superiore della canalizzazione è il punto in cui diffondi la consapevolezza sul tuo prodotto e porti potenziali clienti di marketing. Tratteremo questo argomento in questo articolo.
• La parte centrale della canalizzazione - Il marketing della metà della canalizzazione è quando alimenti i tuoi contatti e fornisci loro le informazioni e l'attenzione di cui hanno bisogno per avvicinarsi all'acquisto del tuo prodotto.
• La parte inferiore della canalizzazione - Il marketing della canalizzazione inferiore è la fase in cui il cliente è vicino a concludere l'affare. In questa fase, devi contribuire a creare fiducia nel tuo prodotto e marchio in modo che il cliente si senta a proprio agio con la chiusura.

Quindi tuffiamoci e vediamo come le aziende ottimizzano le loro strategie di marketing top-of-the-funnel.

Qual è la parte superiore del funnel (ToFu)?

Il passaggio iniziale del percorso dell'acquirente è noto come marketing top-of-funnel o ToFu. Descrive tattiche incentrate sull'aumento della consapevolezza del prodotto e sull'attrazione di potenziali clienti che potrebbero eventualmente diventare i tuoi clienti.

Poiché il numero di lead diminuirà man mano che procedono lungo la canalizzazione, gli esperti di marketing devono indirizzare questo segmento con tutto ciò che hanno.

Le persone interessate all'acquisto dei tuoi beni o servizi continueranno a saperne di più su ciò che offri man mano che coltivi la fiducia e l'esposizione del marchio.

In cima agli obiettivi della canalizzazione

Il marketing di ToFu mira a presentare il tuo prodotto al cliente e mostrarne il valore. Pertanto, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di scoprire e valutare il tipo di informazioni che il tuo pubblico desidera e come fornirgliele.

I potenziali clienti di solito sanno quali sono i loro punti deboli durante questa fase e cercano attivamente soluzioni per risolverli.

Per le aziende SaaS B2B, gli obiettivi della parte superiore del funnel sono:

• Informa il tuo pubblico ideale che il tuo prodotto esiste.
• Educare gli utenti sulle loro preoccupazioni più urgenti.
• Mostra loro il valore del prodotto e come affronta i suoi punti deboli.
• Presenta il prodotto utilizzando elementi visivi facili da assimilare, come frammenti di demo del software.
• Fai una buona prima impressione per spostare i potenziali clienti lungo la canalizzazione.
• Crea una strategia di vendita incentrata sul cliente.
• Concentrati sull'aiutare sempre invece di chiudere sempre.
• Anticipa ciò che gli utenti vogliono vedere dopo.

L'obiettivo qui è suscitare interesse nel potenziale cliente e convincerlo a volerne sapere di più.

6 migliori tattiche di marketing della canalizzazione per SaaS

Come puoi ottenere il tipo di consapevolezza del marchio e la generazione di lead necessari per rendere efficace il tuo marketing? I leader del settore sfruttano le seguenti tattiche per raggiungere tale obiettivo.

1. Generazione di piombo e magneti al piombo

Il processo per attirare potenziali clienti verso la tua attività e suscitare il loro interesse attraverso il nutrimento, con l'obiettivo finale di trasformarli in clienti, è noto come generazione di lead.

Il passaggio da estraneo a consumatore è molto più organico quando un estraneo si avvicina a te esprimendo un genuino interesse per i tuoi contenuti e prodotti.

Per attirare l'interesse di quei lead, utilizziamo i lead magnet, che sono risorse gratuite che promuovono la tua attività, vengono consegnati ai lead gratuitamente e hanno un alto valore percepito. I lead vengono raccolti richiedendo agli utenti di lasciare alcune informazioni su se stessi per ricevere il contenuto.

Il contenuto può includere demo di prodotti, guide "come fare per", liste di controllo, cheat sheet, modelli, script, toolkit, app Web, elenchi di risorse, webinar, eBook e altro ancora.

2. Marketing dei contenuti per la parte superiore della fase della canalizzazione

Un'azienda può produrre diversi tipi di contenuti per generare lead e aumentare la consapevolezza del marchio come parte del suo passo di vendita top-of-the-funnel. Loro includono:

Crea webinar

I webinar dal vivo o registrati sono strumenti efficaci per generare lead. I tuoi potenziali consumatori ti forniscono le loro informazioni di contatto in cambio dell'accesso al webinar. Le informazioni possono essere utilizzate per il marketing e il targeting dello stesso pubblico per coltivare questi lead top-of-the-funnel.

Questo è anche un ottimo modo per fornire ai potenziali clienti maggiori informazioni sul tuo prodotto e affrontare i punti deboli più comuni.

Offrire eBook e ricerche di settore

Diventa un'autorità producendo ricerche e contenuti di alto livello che possono essere utili per i professionisti del tuo settore.

Molti eBook sono sufficientemente avanzati ora che gli utenti possono aggiungere segnalibri, evidenziare porzioni e allegare note, tra le altre cose. È un ottimo modo per condividere le conoscenze in un modo di facile lettura in modo che i tuoi potenziali clienti sappiano esattamente cosa può fare il tuo prodotto o servizio per soddisfare le loro esigenze.

Incorpora tour dei prodotti interattivi

La strategia di marketing top-funnel più efficace che puoi utilizzare è la demo del tuo prodotto, soprattutto se eseguita bene.

Con uno strumento come Walnut, ora puoi creare in modo rapido e senza codice tour dei prodotti personalizzati e interattivi, che possono essere integrati nella fase di sensibilizzazione e nella crescita guidata dal prodotto.

Puoi utilizzare questi tour interattivi del prodotto per guidare gli acquirenti attraverso il tuo prodotto e far loro capire in prima persona quanto potrebbe essere prezioso per loro. Incorporali sul tuo sito web o nei tuoi materiali di marketing per aumentare i tuoi contatti.

Puoi anche adattare ogni demo alle esigenze e alle preoccupazioni del potenziale cliente in questione, dimostrando ai clienti che comprendi le loro richieste e esattamente da dove provengono, ti preoccupi della loro attività e disponi delle risorse necessarie per alleviare i loro problemi.

Pubblica post di blog educativi

Un blog è uno strumento fantastico per illuminare i visitatori del sito Web e motivarli a saperne di più. Post di blog come questo sono anche un ottimo modo per convincere i visitatori a tornare per approfondimenti più preziosi e risposte alle loro domande più urgenti.

Utilizzando le tecniche SEO di cui parleremo di seguito, i tuoi blog possono posizionarsi più in alto nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca, rendendo probabile che il pubblico che cerca gli argomenti che tratti trovi ciò che hai da offrire.

Infografica di progettazione

La visualizzazione delle informazioni nelle infografiche generalmente semplifica la comprensione e la conservazione. Sono una tecnica unica per aumentare l'autorità del tuo marchio su un determinato argomento.

Le infografiche sono davvero facili da condividere e possono attirare rapidamente un seguito considerevole dal tuo pubblico di destinazione. Non dimenticare di incorporare il tuo marchio (logo, tema, colori) nelle tue infografiche per aumentare il loro riconoscimento.

Crea post sui social media significativi e di grande impatto

Ha senso concentrarsi sulla creazione di una strategia per i social media come parte dei tuoi sforzi ToFu, considerando che la maggior parte dei tre principali obiettivi che influenzano la generazione di lead B2B sui social media sono aumentare la consapevolezza, creare credibilità ed educare il pubblico.

I marketer B2B di successo coltivano anche abbonamenti, pubblico o lead utilizzando il content marketing tramite i social media.

Ogni settore ha le piattaforme di social media che preferisce e dove è probabile che i potenziali clienti vadano, inclusi LinkedIn, Instagram, TikTok, Twitter, Reddit e sì, anche Facebook.

Un buon contenuto sui social media di solito educherà, divertirà o coinvolgerà in altro modo gli spettatori.

Considera come puoi migliorare la qualità della vita dei tuoi potenziali clienti. Fornisci loro informazioni e risorse che li stimolano, inclusi toolkit, tutorial, consigli, notizie economiche, tendenze, strategie e così via.

La leadership del pensiero è un fattore importante nel modo in cui comunichi con il tuo pubblico sui social media. Molti potenziali clienti affermano che la leadership di pensiero si rivela utile quando si restringono le scelte SaaS. Gli imprenditori e gli acquirenti affermano anche che la leadership di pensiero di un'azienda influenza direttamente la loro scelta di fare affari con loro.

Sfrutta i comunicati stampa

Stabilisci credibilità come autorità nel tuo settore distribuendo comunicati stampa in cui sei citato. Ciò potrebbe aumentare la tua attitudine alla leadership di pensiero nella misura in cui i potenziali clienti cercheranno attivamente di trovarti per assaggiare e persino acquistare i tuoi beni o servizi.

Incorporalo in altre campagne di marketing per aumentare la consapevolezza del marchio e dare credibilità al tuo tono generale.

Vai su podcast pertinenti o avvia il tuo

Il podcasting produce forti livelli di coinvolgimento, pubblico devoto e facilità di conversione in media testuali o visivi. Inoltre, i podcast possono integrare altre forme di contenuto per rafforzare il piano di marketing dei contenuti principale della tua azienda.

Ad esempio, puoi utilizzare un podcast per invitare persone al tuo webinar, dove raccoglierai le loro informazioni di contatto come parte della tua campagna di lead generation.

Realizza video altamente coinvolgenti

Oggi più persone guardano i video di quante ne leggono il testo scritto (anche con le immagini)! È più probabile che un video di due minuti attiri la tua attenzione rispetto a un saggio di 3.000 parole.

Inoltre, poiché Google preferisce i video, puoi espandere il tuo pubblico e aumentare le visualizzazioni ottimizzando i tuoi video per la SEO. Inoltre, il tuo video dovrebbe concentrarsi sui punti deboli e sui dettagli che il potenziale cliente trova non solo rilevanti ma anche utili.

3. Influencer marketing

Gli influencer (inclusi blogger, vlogger, revisori, streamer, ecc.) possono essere un potente strumento per presentare la tua attività al pubblico di destinazione. Le loro capacità di narrazione e presentazione li rendono i presentatori ideali per qualsiasi cosa, dall'introduzione preliminare del prodotto a lezioni dettagliate che aiutano gli acquirenti a comprendere caratteristiche tecniche e vantaggi.

Gli influencer possono incorporare facilmente la messaggistica del marchio utilizzando la propria lingua e voce, sostituendo il modello antiquato di attività che dipende da presentazioni di vendita aggressive e materiale promozionale.

Gli influencer danno anche un tocco personale al messaggio poiché pubblicano spesso immagini o storie sulle loro interazioni nella vita reale con il tuo prodotto o servizio.

4. Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

Quando sei un'azienda SaaS B2B che cerca di ottimizzare il proprio funnel di vendita, devi offrire materiale su misura per i tipi di ricerche web effettuate da potenziali clienti che cercano ciò che hai.

Per questo, hai bisogno dell'ottimizzazione dei motori di ricerca, che include molti approcci e strategie ma ruota principalmente attorno ai seguenti principi:

Implementazione della ricerca di parole chiave SEO

Affinché i tuoi contenuti appaiano nelle SERP (pagine dei risultati dei motori di ricerca) e attirino persone sul tuo sito Web, è essenziale fornire risposte alle domande più pertinenti e più cercate. Ciò comporta mettere da parte i motivi commerciali e concentrarsi su frasi chiave basate su query.

Answer the Public, Ubersuggest, Semrush e Infinite Google Suggest sono gli strumenti di ricerca di parole chiave più popolari dei marketer. Questi strumenti aiutano a individuare le parole chiave a coda lunga che i potenziali acquirenti utilizzano all'inizio del ciclo di acquisto.

Dovresti anche ottimizzare i tuoi meta titoli e descrizioni per aiutare il tuo approccio SEO.

Ogni pagina web ha due piccoli frammenti di codice HTML chiamati titoli di pagina e meta descrizioni. Pensali come sfocature sulla copertina anteriore e posteriore di un libro, ma per i siti Web. Visualizzano il titolo della pagina web e la sua descrizione.

I potenziali clienti li usano come un rapido strumento di riepilogo per determinare se una pagina trovata nell'indice di un motore di ricerca include ciò che stanno cercando. Ciò significa che creare con cura questo contenuto per accendere l'interesse nei tuoi potenziali clienti si tradurrà in:

• Migliori percentuali di clic
• Aumento del traffico
• Conversioni aumentate

Per questo, puoi utilizzare strumenti che includono Yoast SEO, SEOmofo e Keyword Planner di Google.

Ottimizza i tuoi link interni

Il collegamento interno si riferisce a quando un sito si collega a URL all'interno dello stesso dominio (collegando i contenuti del tuo sito Web ad altri contenuti del tuo sito Web).

I collegamenti interni consentono ai visitatori e ai motori di ricerca di scoprire più facilmente i contenuti che hai creato.

Ogni volta che crei un nuovo post o una nuova pagina, assicurati che si colleghi ad altre pagine pertinenti del tuo sito.

Investi nel link building

Il processo per ottenere connessioni da altri siti al tuo sito web è noto come link building. Questi collegamenti sono indicati come backlink in SEO. L'ottenimento di backlink da siti Web autorevoli può conferire maggiore autorità al tuo sito Web e migliorare le tue classifiche SERP.

Dopo aver creato contenuti accattivanti ma avere un sito Web relativamente giovane che non ha ancora raggiunto un'autorità significativa, ottenere connessioni da siti Web affidabili è un'ottima strategia per aumentare l'autorità del tuo sito Web agli occhi di Google.

In un certo senso, i backlink sono approvazioni del tuo sito Web, offrendo prove sociali per dare maggiore credibilità alla tua attività.

5. E-mail marketing

L'utilizzo dell'email marketing in una canalizzazione di vendita può aiutarti a guadagnare solidi contatti e offrire valore ai potenziali clienti durante ogni fase del viaggio.

Puoi raggiungere questo obiettivo attraverso:

Segmentazione della posta elettronica

Utilizzando criteri predeterminati, gli abbonati e-mail sono divisi in categorie più piccole tramite la segmentazione.

La segmentazione viene in genere utilizzata come strategia di personalizzazione per offrire agli utenti un marketing tramite e-mail più pertinente in base alla loro geografia, interessi, acquisti passati e vari altri fattori.

Email personalizzate

Un'azienda può personalizzare le e-mail in base alle informazioni che gli abbonati forniscono gratuitamente quando si iscrivono a una newsletter via e-mail.

È possibile utilizzare e-mail personalizzate in vari modi, da e-mail di massa con righe dell'oggetto personalizzate a e-mail che inducono azione a seconda dell'attività dell'utente come la riattivazione dell'account e persino i compleanni.

6. PPC e pubblicità sui social media a pagamento

I marketer su Internet che utilizzano PPC, o pay-per-click, pagano una commissione ogni volta che viene cliccato uno dei loro annunci. In poche parole, paghi solo per la pubblicità quando un utente fa clic sul tuo annuncio. In sostanza, è un modo per "acquistare" i visitatori del sito Web oltre a generarli naturalmente utilizzando la SEO.

I social media a pagamento sono una tecnica per presentare annunci pubblicitari o contenuti di marketing sponsorizzati su piattaforme di social media note per raggiungere un pubblico specifico.

Esempi di social media sponsorizzati includono marketing pay-per-click, contenuti brandizzati o di influencer e pubblicità.

La pubblicità a pagamento sui social media consente alle aziende di sviluppare nuovi metodi di connessione con il pubblico a cui non potrebbero altrimenti accedere. Puoi rafforzare le idee e i messaggi che hai precedentemente pubblicato organicamente sui social media attraverso iniziative sponsorizzate.

Quando si tratta di campagne sui social media a pagamento rispetto agli annunci di ricerca a pagamento su Google, la differenza fondamentale è che mentre PPC ha come target le query, le campagne sui social media a pagamento si rivolgono al pubblico. Dipende davvero dal design della canalizzazione, dal settore e da cosa funziona meglio per la tua strategia top-of-the-funnel.

Che ruolo giocano le vendite nella parte superiore della fase di imbuto?

Quando si trovano in cima alla canalizzazione, i potenziali clienti sono solitamente nella fase di consapevolezza. Per le vendite, questo è un ottimo momento per assicurarsi che i potenziali clienti non perdano interesse.

Molte aziende hanno utilizzato approcci di vendita in uscita che includono chiamate di scoperta, sensibilizzazione a freddo, preparazione di domande frequenti e instillare fiducia utilizzando demo ben strutturate che chiariscono il valore del prodotto.

Metriche della parte superiore della canalizzazione da monitorare

Come fai a sapere che quello che hai fatto nella parte superiore della canalizzazione ha funzionato? Bene, tieni traccia delle tue metriche di vendita.

Cosa dovresti guardare nello specifico? Bene, poiché l'obiettivo è la consapevolezza del marchio e la generazione di lead, dovresti tenere traccia di:

Impressioni

Le impressioni tengono traccia della frequenza con cui un annuncio o un post viene mostrato agli utenti sui loro schermi. Vuoi perfezionare un basso costo per mille impressioni (CPM) e misurarlo rispetto alla percentuale di clic o al costo per clic per ottenere informazioni dettagliate.

Raggiungi‍

La copertura è il numero totale di persone uniche/nuove che hanno visto il tuo annuncio sulle tue piattaforme di marketing.

Traffico del sito web

Il traffico del sito web misura i visitatori unici che visitano il tuo sito durante un periodo specifico.

Incremento del marchio

L'impatto del brand mostra un cambiamento positivo nel modo in cui il tuo pubblico vede il tuo marchio.

Frequenza di rimbalzo

La frequenza di rimbalzo misura la percentuale di persone che hanno guardato una pagina del tuo sito Web e se ne sono andate senza fare nient'altro. Misura quanto sei coinvolgente o interattivo sul tuo sito web contando chi esce subito dopo l'arrivo.

Tempo medio a pagina

Per sapere se sei abbastanza coinvolgente, puoi monitorare il tempo medio che un utente trascorre su una delle pagine del tuo sito web. Ti aiuta a sapere tanto sulle persone quanto sulle funzionalità interattive e coinvolgenti del tuo sito.

Ottimizza il tuo marketing top-of-funnel per semplificare il tuo ciclo di vendita

Ci sono molti problemi con lo stato attuale del ciclo di vendita B2B, che porta gli acquirenti altrimenti interessati a rifuggire dal concludere l'affare.

Considera queste statistiche:

Per semplificare il processo, è importante dare ai potenziali clienti interessati ciò che vogliono, quando lo vogliono.

Per la maggior parte dei potenziali clienti nell'era delle tendenze di crescita guidate dal prodotto, questo si riferisce all'opportunità di vedere il tuo prodotto e capirlo da solo il prima possibile.

Sebbene possano apprezzare i tuoi contenuti e amare il tuo marchio, alla fine vogliono provare il tuo prodotto in prima persona prima di impegnarci una grande quantità di denaro. Ecco perché è così fondamentale utilizzare una piattaforma demo del prodotto come Walnut per creare demo interattive del tuo prodotto che puoi utilizzare nel tuo marketing.

Allora, cosa stai aspettando? Rivoluziona il tuo processo di prevendita facendo clic sul grande pulsante viola "Inizia" nella parte superiore dello schermo.

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