Cosa devi sapere sulle vendite in uscita per SaaS

Ciao! Siamo Walnut e nella nostra ricerca abbiamo notato che un lettore come te può davvero trarre vantaggio da un blog sulle vendite in uscita. Pensiamo che possa anche aiutarti ad aumentare le tue entrate.

Ti abbiamo beccato al momento giusto? C'è davvero mai un buon momento per imparare cosa puoi fare per aumentare le vendite?

Ora, sappiamo cosa potresti aver sentito: che le vendite in uscita non sono più una cosa e che le vendite sono realizzate in entrata. Bene, indipendentemente da quanto sia buono il tuo marketing inbound, c'è un momento e un posto per prendere quel telefono o iniziare a redigere quell'e-mail.

Questo perché l'outbound è ancora (e sarà sempre) una parte essenziale di una strategia di vendita. Devi solo assicurarti di implementare le corrette tecniche di vendita in uscita.

Ecco perché oggi tratteremo esattamente come creare un'efficace campagna di vendita in uscita. Iniziamo.

Cosa sono le vendite in uscita per SaaS?

Prima di approfondire troppo, copriamo le basi. Che cosa sono esattamente le vendite in uscita?

Le vendite in uscita sono il processo per raggiungere contatti freddi e presentare proposte. I rappresentanti di vendita possono farlo tramite chiamate a freddo, e-mail a freddo o altre forme di comunicazione, come i messaggi di LinkedIn o Facebook.

Quali sono le differenze tra le strategie di vendita inbound e outbound?

La differenza fondamentale tra le vendite inbound e outbound è la persona che avvia il processo.

Le vendite in uscita sono l'atto di contattare le persone tramite varie forme di comunicazione per vedere se c'è un potenziale interesse per il tuo SaaS. Stai contattando persone che non hanno mai espresso interesse o contattato la tua azienda prima.

D'altra parte, le vendite inbound si verificano quando un potenziale cliente contatta la tua azienda per chiedere informazioni sulla tua offerta. Il lead entra in contatto con l'azienda tramite content marketing, referral o pubblicità a pagamento.

6 semplici passaggi per avviare la tua campagna di vendita in uscita SaaS

Ora, se vuoi dimostrare che tutti coloro che odiano le vendite in uscita si sbagliano e creare una campagna di vendita in uscita di vero successo che aumenterà le tue vendite e farà crescere il tuo marchio, allora ci sono alcune cose che potresti voler sapere.

Sebbene i passaggi possano sembrare leggermente diversi a seconda della tua azienda, ecco un'idea generale di come dovrebbe andare il tuo processo:

1. Identifica il tuo mercato e crea segmenti

Il primo passo è capire il tuo pubblico di destinazione.

Restringi la ricerca per creare piccoli segmenti raggruppati in base a dati demografici, preferenze, attività sul sito Web, ecc. Determina con chi stai cercando di parlare, quali sono le loro potenziali esigenze e come puoi aiutarli.

Creando segmenti e raggruppando i tuoi lead in base a questi vincoli, puoi adattare il tuo approccio di vendita alle esigenze uniche di ciascuna categoria e alle loro preferenze specifiche.

2. Raccogli i contatti

Una volta identificato il segmento a cui vuoi rivolgerti, è il momento di iniziare a trovare i lead specifici che desideri contattare.

Esistono molti modi diversi per creare un elenco di lead. Puoi acquistare un database o cercare su siti come Zoominfo, Crunchbase o LinkedIn. La chiave è creare un database di alta qualità con i lead più appropriati.

Assicurati di includere i dettagli del decisore all'interno dell'azienda a cui stai contattando, non solo l'indirizzo email principale elencato sul sito web.

Quando crei l'elenco, può essere utile includere il nome del lead, l'azienda, la posizione e i potenziali punti deboli che il tuo problema può risolvere.

3. Sensibilizzazione

Ok, è il grande momento. Questa è la fase in cui il tuo team di vendita inizia a mettersi in contatto con i lead tramite chiamata, e-mail o social media.

Ogni tecnica di sensibilizzazione a freddo ha una propria strategia e una serie di KPI per misurare il successo. Ad esempio, una campagna di chiamate a freddo dovrebbe misurare il numero di chiamate e conversazioni in relazione al numero di demo prenotate e vendite chiuse. Una campagna e-mail, tuttavia, potrebbe tenere traccia del tasso di apertura, dei moduli compilati e delle riunioni prenotate.

In questa fase, se stai inviando e-mail fredde, può essere utile utilizzare demo di prodotti interattive per dare ai tuoi contatti l'accesso a sperimentare e amare il tuo prodotto fin dall'inizio. Non solo creerà coinvolgimento fin dall'inizio, ma ti aiuterà a qualificare meglio i tuoi contatti e a sfruttare il potere della crescita guidata dal prodotto.

4. Qualifica i tuoi contatti

Una volta che inizi a interagire con i tuoi potenziali clienti, dovresti concentrarti sulla qualificazione dei tuoi contatti.

Poni domande per scoprire i punti deboli dei tuoi potenziali acquirenti e valutare se ci sono o meno intenzioni di acquisto. Un buon modo per assicurarsi che i tuoi potenziali clienti siano in grado di acquistare è utilizzare l'approccio BANT. Ciò include garantire che il tuo lead abbia il budget , l' autorità , la necessità e la tempistica per completare la vendita.

Puoi anche utilizzare un sistema di punteggio dei lead per identificare quali lead sono migliori e meritano la priorità. Questa fase ti aiuterà a determinare se andare avanti con l'iniziativa e se è necessario procedere con urgenza.

Se hai inviato al tuo potenziale cliente una demo realizzata con Walnut nella tua sensibilizzazione iniziale, puoi monitorare l'analisi demo per determinare l'interesse del lead. Hanno visitato la demo più volte? Lo hanno condiviso con i compagni di squadra? Queste statistiche possono chiarire che un potenziale cliente ha un forte interesse per il tuo prodotto.

5. Chiamate di follow-up, dimostrazioni e riunioni

A questo punto, hai identificato quali dei tuoi contatti hanno un potenziale interesse per il tuo prodotto. Ora devi continuare a impegnarti con loro fino al traguardo.

Questo è un altro ottimo momento per fornire ai tuoi contatti una demo di vendita interattiva e personalizzata che mostra chiaramente al potenziale cliente come il tuo prodotto può risolvere le sue esigenze. Probabilmente la parte più importante del processo di vendita, la fase demo mira a mostrare i vantaggi del tuo prodotto SaaS e il valore che può apportare.

6. Chiudi l'affare

Sei così vicino. Ora è quando quelle tecniche di gestione delle obiezioni torneranno utili e quando dovresti creare un po' di urgenza per spingere delicatamente il tuo potenziale cliente oltre il traguardo. Puoi farlo offrendo uno sconto a tempo limitato o un altro incentivo per completare rapidamente il processo.

Sebbene sia importante non affrettarli prima che siano pronti, puoi aiutarli a capire perché completare la vendita ora è la decisione giusta per loro.

Allora è il momento che stavi aspettando: l'affare è fatto. Il lead firma il contratto, tu effettui la vendita e il processo termina.

Ma non festeggiare troppo a lungo! Ovviamente, dovrai risciacquare e ripetere le fasi da uno a cinque su base continuativa, quindi c'è sempre molto altro lavoro da fare!

Tipi più comuni di rappresentanti di vendita in uscita

Le vendite in uscita non sono per i deboli di cuore. In effetti, pensiamo che i rappresentanti di vendita in uscita siano fondamentalmente dei supereroi.

Ma quali sono i ruoli principali coinvolti nelle vendite outbound? Anche se questo può variare a seconda dell'azienda, ecco i principali tipi di professionisti delle vendite in uscita:

Rappresentanti per lo sviluppo delle vendite (SDR)

Un rappresentante di sviluppo delle vendite è un tipo molto comune di rappresentante di vendita in uscita. Sono esperti nell'effettuare chiamate a freddo ed e-mail. Il ruolo del rappresentante è quello di qualificare i lead, trasmettendo quelli che mostrano l'intenzione di acquisto ai rappresentanti incaricati di concludere l'affare.

Rappresentanti per lo sviluppo aziendale (BDR)

I BDR sono spesso molto simili in termini di responsabilità ai DSP. Tuttavia, possono anche svolgere una funzione aggiuntiva, che è il collegamento tra il team di marketing e vendita.

Account Executive (AE)

Gli AE di solito gestiscono gli aspetti più tecnici della vendita. Una volta che un SDR o BDR ha qualificato un vantaggio freddo, consegna il potenziale cliente qualificato all'AE, un rappresentante di vendita più anziano, per condurre una demo, trattare le proposte e concludere l'affare.

Vale la pena notare che probabilmente tutti questi rappresentanti di vendita lavoreranno anche su attività di vendita inbound. Tuttavia, questo articolo discute solo del loro ruolo nel processo di vendita in uscita.

Perché i KPI (indicatori chiave di prestazione) sono fondamentali nelle vendite in uscita

I KPI ti assicurano di creare risultati prevedibili e ripetibili attraverso le tue attività di lead generation. Garantiscono che le tue attività di vendita in uscita rientrino nell'ambito e nel budget.

Quando conduci una campagna di vendita in uscita, devi sapere quanti soldi puoi spendere per assicurarti che rimanga redditizia. Se non conosci i tuoi KPI, è facile andare fuori strada e spendere troppo il tuo budget senza ottenere un utile ritorno sull'investimento.

Monitorando i tuoi KPI in uscita, puoi sapere dove stai spendendo eccessivamente, dove sono i tuoi gap ed eliminare eventuali punti deboli.

Sebbene non sia un elenco esaustivo, ecco i KPI essenziali che ogni campagna di vendita in uscita dovrebbe tracciare:

Ritorno sull'investimento (ROI)

Il ROI ti dice quanti dollari dovresti aspettarti come ritorno per ogni dollaro speso. È il rapporto tra il profitto generato e la quantità di denaro speso per una campagna in uscita.

Ad esempio, se spendi $ 100 e generi $ 200 di profitto, il tuo ROI è del 100%.

Tasso di conversione

Il tasso di conversione mostra quanto è efficace il tuo processo. È la percentuale di lead che passa dal cold lead all'appuntamento, nonché quelli che si convertono in entrate.

Ad esempio, se hai 100 contatti a freddo nel tuo database e 20 prenoti un appuntamento, questo sarebbe un tasso di conversione in una demo del 20%. Se due di questi effettuassero un acquisto, si tratterebbe di una conversione del 2% da lead a vendita.

Costo di acquisizione del cliente (CAC)

CAC si riferisce alla quantità di denaro che costa convertire un cold lead in un cliente. La cifra dovrebbe includere tutti i costi associati alla vendita dal rappresentante di vendita a qualsiasi strumento di generazione di lead, database di lead e così via.

Ad esempio, se hai effettuato 100 vendite ma hai speso $ 1.000 in strumenti e $ 2.000 nel tempo del tuo team di vendita, il costo totale è di $ 3.000 per quelle vendite o un CAC di $ 30.

Valore della vita del cliente (CLV)

Il CLV si riferisce all'importo delle entrate generate da un cliente nel corso della sua vita.

Ad esempio, se il tuo SaaS costa $ 100 al mese, ma la durata media del tempo in cui mantieni un cliente è di sei mesi, il tuo CLV è $ 600.

3 best practices per le vendite outbound

Prima di firmare, volevamo approfondire alcune best practice per le vendite in uscita per aiutarti a chiudere come un professionista:

1. Stabilire obiettivi chiari basati su KPI

Per assicurarti che le tue campagne di vendita in uscita rimangano in linea, definisci obiettivi chiari che determineranno se il processo ha avuto successo o meno.

Ad esempio, il tuo obiettivo principale potrebbe essere prenotare una demo di vendita ogni giorno, generare il 10% in più di entrate rispetto all'ultimo trimestre o ridurre il ciclo di vendita del 25%.

Qualunque cosa tu decida, dovrebbero essere misurabili, raggiungibili e pertinenti.

2. Le demo personalizzabili sono una risorsa enorme

I migliori professionisti delle vendite in uscita hanno un playbook di vendita ben progettato che personalizzano per ciascun lead, assicurando che ogni interazione con un potenziale cliente copra le caratteristiche e i vantaggi importanti del tuo SaaS.

Ma nel 2022, la tua strategia di vendita dovrebbe essere ancora più incentrata sul cliente. Utilizza una piattaforma come Walnut per fornire demo interattive che puoi personalizzare per ogni potenziale cliente e le sue esigenze specifiche. Non lasciare che i tuoi potenziali clienti aspettino che la fase demo interagisca con il tuo prodotto. Lascia che lo sperimentino dall'inizio.

3. Follow-up una, due, tre volte... o più

Molte persone provano le vendite in uscita ma si arrendono dopo uno o due tentativi. Sfortunatamente, questo non funzionerà. I rappresentanti di vendita in uscita di maggior successo sanno che devono inviare ripetutamente e-mail di follow-up demo per avere successo.

La ricerca mostra che nell'80% dei potenziali clienti dice "no" 4 volte prima di dire "sì", ma solo l'8% dei rappresentanti di vendita supera il quarto "no". Assicurati di non rinunciare ai lead di vendita subito prima di vincere.

Rendere le vendite in uscita più incentrate sul cliente

Ignora gli oppositori in uscita. Speriamo di averti fatto capire che le vendite in uscita sono decisamente ancora vive e vegete. Devi solo mettere in atto le giuste strategie.

Una campagna di vendita in uscita di successo coinvolge le persone giuste (qualificatori e chiuditrici), il processo giusto (dalla generazione di lead alla chiusura dell'affare), i KPI giusti e, soprattutto, gli strumenti giusti.

Walnut offre demo interattive dei team di vendita in uscita da utilizzare nelle tue e-mail a freddo o come seguito alla tua chiamata a freddo. Mettere il tuo prodotto di fronte ai tuoi potenziali clienti fin dall'inizio può aiutarti a creare più coinvolgimento, farti risparmiare tempo e creare una migliore esperienza di vendita B2B sia per i tuoi acquirenti che per i tuoi venditori.

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