I tour interattivi dei prodotti sono fondamentali per le vendite B2B. Ecco perché

Ricordi di aver partecipato a show and tell?

Bene, ora immagina se ci fosse un tempo assegnato agli scolari per "raccontare". Questo è un quadro generale di come andrebbe:

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Gli adulti sono fondamentalmente bambini che (a volte) si prendono un po' più sul serio. Le nostre capacità di attenzione non differiscono in modo significativo e le cose che eccitano i bambini eccitano anche noi.

E nelle vendite, a volte le nostre storie sono lunghe, sconclusionate e confuse come quella di questo bambino.

Questo è il motivo per cui quando si tratta di creare un processo di vendita B2B di successo, è necessario utilizzare gli strumenti che renderanno l'esperienza di vendita più coinvolgente per i potenziali clienti e i nuovi clienti.

Uno di questi strumenti è un tour interattivo del prodotto.

Che cos'è un tour interattivo del prodotto?

In generale, un tour del prodotto consente ai potenziali clienti o ai nuovi utenti di ottenere una panoramica del prodotto. Questo è utile affinché possano capire meglio come funziona il prodotto e come utilizzarlo al meglio.

Un tour interattivo del prodotto guiderà inoltre gli utenti attraverso il prodotto consentendo loro di interagire direttamente con il prodotto. Invece di ricevere semplicemente un tour video del software, un tour interattivo del prodotto offre agli utenti l'esperienza di fare effettivamente clic sul prodotto da soli.

Puoi saperne di più sulla creazione di tour dei prodotti, inclusi suggerimenti ed esempi di esperti, nella nostra guida completa ai tour dei prodotti.

7 motivi per cui i tour interattivi dei prodotti sono fondamentali durante il processo di vendita B2B

Essere in grado di creare tour interattivi del prodotto per il tuo prodotto SaaS è fondamentale quando si tratta di vendite B2B.

Ecco alcuni motivi per cui:

1) Puoi usarli durante l'imbuto di vendita

Essere in grado di creare tour interattivi dei prodotti è uno strumento che puoi utilizzare per migliorare ogni fase del tuo funnel di vendita.

Cominciamo dall'inizio. Utilizza un tour approfondito del prodotto sul tuo sito Web e nei tuoi materiali di marketing per raccogliere lead e dare loro la possibilità di capire veramente come funziona il tuo prodotto.

Successivamente, consenti al tuo team di vendita di creare brevi tour interattivi dei prodotti o demo di vendita che possono essere utilizzati già nelle loro chiamate di scoperta o possono essere inviati ai potenziali clienti nella loro e-mail di follow-up demo. Quindi possono creare tour dei prodotti più complessi e personalizzati da utilizzare nelle loro chiamate demo.

Puoi anche ottimizzare il processo di prevendita consentendo ai tecnici delle soluzioni di creare modelli di demo del prodotto che possono essere personalizzati per ogni potenziale cliente dai rappresentanti di vendita. Un modo per farlo è utilizzare gli strumenti di prevendita.

E infine, una volta completata la vendita, chiedi al tuo team di successo dei clienti di inviare tour interattivi dei prodotti ai tuoi clienti per guidarli attraverso la fase di onboarding. In questo modo, diventeranno rapidamente maestri nell'utilizzo di tutti gli strumenti e le funzionalità specifici offerti dal tuo prodotto e si innamoreranno.

2) Renderanno più coinvolgente la tua canalizzazione di vendita B2B

C'è una cosa per cui il B2B non è noto ed è essere interessante. E questo vale per tutti gli aspetti del processo di vendita, inclusi marketing, vendite e acquisti.

A causa di questa convinzione comune, il più delle volte i marchi B2B si fanno in quattro cercando di forzare l'idea che non sono solo un insieme di strumenti e funzionalità iperspecifici: sono davvero innovativi ed eccitanti.

Ma il modo migliore per farlo non è solo inserire alcune battute nei tuoi messaggi altrimenti banali, è creare storie utili e contenuti di valore che gli acquirenti possono utilizzare per capire il tuo prodotto e cosa guadagneranno dall'acquisto.

È qui che entra in gioco il tuo tour interattivo del prodotto.

Crea procedure dettagliate incentrate sui potenziali clienti che mostrino aree uniche in cui gli acquirenti possono ottenere valore. Consenti agli acquirenti di interagire personalmente con il prodotto per vedere in che modo la loro vita può esserne influenzata. Invece di parlare del tuo prodotto, lascia che lo sperimentino in azione.

Un tour del prodotto più coinvolgente aumenterà automaticamente l'interesse e offrirà ai tuoi utenti un maggiore godimento del tuo prodotto.

3) Ti permetteranno di utilizzare PLG

Ecco una statistica di Forrester che riassume uno dei problemi attuali con le vendite B2B:

"Tre a uno, gli acquirenti B2B vogliono auto-educarsi piuttosto che parlare con i rappresentanti di vendita per conoscere prodotti e servizi".

Negli ultimi anni, il settore delle vendite è cambiato in modo significativo quando si tratta di B2C, ma le vendite B2B sono generalmente in ritardo.

Mentre gli acquirenti vogliono ancora parlare con i rappresentanti di vendita per concludere affari, gran parte della loro ricerca ora viene eseguita da soli e da soli. Pertanto, è tuo compito fornire loro le informazioni di cui hanno bisogno in modo che possano fare le proprie ricerche e sentirsi sicuri che stai offrendo loro il miglior prodotto.

Prendi nota di software come Slack, Calendly e Dropbox. Queste aziende hanno avuto successo perché hanno consentito agli acquirenti di utilizzare il prodotto gratuitamente prima di dover iniziare a pagare. L'utilizzo di questo approccio di crescita guidato dal prodotto offre ai potenziali clienti la possibilità di comprendere il valore del tuo prodotto da soli. Perché una volta che il potenziale cliente diventa dipendente dal prodotto e sperimenta il valore che gli porta, prenderà la facile decisione di iniziare a pagarlo.

Un ottimo modo per qualsiasi azienda SaaS di utilizzare un approccio PLG, indipendentemente dal modello di business, è creare tour interattivi del prodotto. Invia loro un link per provare il prodotto da soli e capire cosa può fare per loro.

4) Sono un'opzione di gran lunga migliore rispetto ai mazzi di diapositive

Gli slide deck sono la tecnologia di vendita dei primi anni 2000, o almeno dovrebbero esserlo. Sebbene siano stati innovativi e interessanti per un po', non sono più utili. Infatti, Gong ha scoperto che quando i rappresentanti di vendita utilizzavano le slide deck durante le loro chiamate di scoperta, avevano il 17% di probabilità in meno di prenotare una riunione di follow-up.

Quando ti fermi a pensare a questa statistica, non dovrebbe essere troppo sorprendente. Considera te stesso come l'acquirente. Sei seduto a una chiamata in cui il venditore si sta concentrando su una presentazione e ti sta guidando attraverso tutte le aree di cui vuole parlare senza concentrarsi davvero su te o sulle tue esigenze. Con quale probabilità acconsentiresti a partecipare a un'altra riunione del genere?

Tuttavia, allo stesso tempo, la vendita media B2B coinvolge 6,8 acquirenti. Con così tante persone da impressionare, i rappresentanti di vendita hanno bisogno di un modo per trasmettere il messaggio dal tuo campione a tutti gli altri decisori senza che si perda o si confonda lungo il percorso.

È qui che entrano in gioco i tuoi tour interattivi del prodotto. Puoi usarli per inviarli al tuo campione dopo la tua chiamata di scoperta in modo che possano provare il prodotto in prima persona e vedere di cosa si tratta. Puoi creare un tour incentrato su strumenti specifici di cui il tuo potenziale cliente ha bisogno e a cui è interessato. Possono quindi inviarlo agli altri responsabili delle decisioni per entusiasmare tutti per l'opportunità.

5) Consentono una maggiore personalizzazione

Nel 2022, la personalizzazione non è più una caratteristica piacevole da avere. È necessario. Durante tutta la canalizzazione di vendita, più l'esperienza è personalizzata, migliori saranno i risultati.

Quando si tratta di marketing, i clienti si aspettano un certo livello di personalizzazione. Circa l'80% dei consumatori afferma di essere più propenso ad acquistare quando il processo di acquisto è personalizzato. Ciò significa che, invece di contattare i lead con un'e-mail generica, includi un tour del prodotto personalizzato che soddisfi le esigenze del loro settore.

Nelle vendite, la personalizzazione può essere ancora più cruciale. LinkedIn ha rilevato che il 90% dei dirigenti della C-suite ha affermato che non avrebbe risposto a un approccio di vendita non personalizzato. Ciò significa che, a meno che tu non stia facendo uno sforzo per conoscere davvero i tuoi potenziali clienti e mostrare come il tuo prodotto può risolvere i loro problemi, non avrai un impatto su di loro.

Infine, una volta completato l'acquisto, i clienti desiderano comunque ricevere un'esperienza personalizzata. Il 65% dei clienti afferma che la personalizzazione influisce sulla decisione di essere fedeli a un marchio specifico. Personalizza i tour dei tuoi prodotti per guidare i tuoi clienti B2B attraverso il tuo prodotto, guidandoli su come utilizzarlo al massimo per le loro esigenze specifiche.

Creando tour dei prodotti personalizzati e interattivi per i tuoi clienti, puoi ottimizzare la loro intera esperienza di vendita. Ciò porterà a contatti migliori, più vendite e clienti fedeli.

6) Puoi usarli per mostrare nuove funzionalità

Anche quando i tuoi clienti stanno utilizzando felicemente il tuo prodotto, i tuoi tour interattivi del prodotto dovrebbero comunque essere utilizzati.

Puoi creare tour dei prodotti interattivi per mostrare eventuali nuove funzionalità o aggiornamenti e formare i tuoi utenti su come utilizzarli con successo. Perché, come ti diranno i tuoi product manager, non c'è niente di più fastidioso che lavorare sodo su una funzione interessante che può essere estremamente utile, ma poi non viene mai vista o utilizzata.

Questo non solo comporterà uno spreco di risorse, ma avrà anche un impatto sulla soddisfazione dei tuoi clienti per il tuo prodotto, la fedeltà al marchio e i referral.

Inoltre, se il tuo prodotto ha un piano di acquisto a più livelli, puoi utilizzare tour interattivi del prodotto per aumentare le funzionalità più avanzate a clienti specifici.

7) Ti danno più dati

Non c'è niente di così importante per migliorare il tuo attuale sistema di vendita come analisi e dati.

Indipendentemente da come decidi di utilizzare i tuoi tour interattivi dei prodotti durante il processo di vendita B2B, è estremamente vantaggioso essere in grado di tenere traccia di come i tuoi clienti li utilizzano.

Ad esempio, segui i tuoi contatti di marketing e comprendi i loro interessi vedendo fino a che punto sono arrivati ​​​​nel tour del tuo prodotto o quante volte hanno cliccato. Puoi anche conoscere le aree specifiche su cui hanno fatto clic e che hanno attirato il loro interesse.

Tieni traccia del modo in cui i tuoi potenziali clienti condividono i tour dei tuoi prodotti e con chi li condividono. Valuta quanto è interessato questo cliente al tuo prodotto e raccogli le informazioni necessarie in modo da poter costruire un tour del prodotto migliore la prossima volta.

Puoi anche utilizzare i dati per i team di successo dei clienti per saperne di più su come i clienti gestiscono le nuove implementazioni e su come utilizzano i tour dei prodotti per arricchire la loro esperienza con il tuo prodotto.

Come si crea un tour interattivo del prodotto?

Ora che ti abbiamo completamente convinto che un tour interattivo del prodotto non è solo utile ma del tutto cruciale per il tuo processo di vendita B2B, ti guideremo attraverso ciò che devi fare per iniziare a implementarli nella tua vita oggi.

Il modo migliore per creare un tour interattivo del prodotto è utilizzare un software dimostrativo del prodotto senza codice, come Walnut.

Ecco come funziona:

Passaggio 1: cattura le schermate del tuo software con la nostra estensione del browser.

Passaggio 2: personalizza senza codice ogni aspetto della tua demo, inclusi loghi, dati, pulsanti, testo, funzionalità e altro ancora.

Passaggio 3: aggiungi e personalizza le annotazioni per guidare l'utente attraverso l'esperienza del prodotto.

Passaggio 4: condividi un link al tour del prodotto finito con il tuo utente in modo che possa provare il tuo prodotto nel proprio tempo libero o incorporare il tour del prodotto sul tuo sito Web affinché tutti possano provarlo.

Passaggio 5: utilizza l'analisi del tour del prodotto per comprendere le esigenze degli utenti e il modo in cui hanno utilizzato il prodotto/le nuove funzionalità.

Aggiornare il tuo processo di vendita B2B per adeguarlo ai tempi

Dall'inizio della pandemia, il mondo delle vendite si è evoluto molto velocemente.

Per stare al passo con le tendenze del mercato delle vendite B2B in rapida evoluzione, devi armare il tuo team con tutti gli strumenti necessari o gli acquirenti perderanno interesse. Tuttavia, allo stesso tempo, ci sono innumerevoli opzioni da aggiungere al tuo stack tecnologico di vendita e non puoi permetterti di spendere soldi per software che forniranno solo uno o due vantaggi.

Ecco perché è utile massimizzare il software che può essere utilizzato durante tutto il processo di vendita. Una piattaforma dimostrativa del prodotto come Walnut, che ti offre la possibilità di creare tour dei prodotti personalizzati e interattivi che possono essere utilizzati in molti modi diversi, è una scelta ovvia.

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