Costruire la fiducia con dirigenti scettici

A volte è semplicemente facile. Incontri una persona e ti connetti. Flussi di conversazione. Trovi le aree comuni professionalmente e personalmente. Le idee rimbalzano avanti e indietro e inizi a parlare di come puoi lavorare su qualcosa insieme. Prima che tu te ne accorga, il lavoro è in corso, e la collaborazione è la definizione di uno più uno fa tre.

A volte non è facile. Incontri una persona e sono tutti affari. Farli interagire con te in ogni senso è lento. Doloroso. Ti apri e condividi, fornisci grandi idee e lavori sodo per convincere l'altra persona a vedere il valore nel lavorare con te. Dovrebbe essere evidente, ma non lo è. Sei accolto con distacco e sospetto.

Cerchi di impegnarti a livello personale e chiedi: "Com'è andato il tuo fine settimana?" La sua risposta: "Bene". Poi aria morta.

Imbarazzante.

E anche se si avvia una vendita o un progetto, il ritmo di avanzamento è lento non perché non si possa muoversi velocemente, ma perché l'altra persona tiene alta la guardia e l'azione rimane relativamente ferma.

Di fronte al dirigente scettico, potresti essere tentato di arrenderti e investire il tuo tempo e i tuoi sforzi in qualcos'altro. In alcuni casi potresti avere ragione. Potrebbero aver bisogno di più investimenti di quanto sia garantito.

Ma spesso non è solo necessario costruire un rapporto stretto e di fiducia con un dirigente scettico; può essere un catalizzatore per il tuo successo.

Per farlo, comprendi che la loro esitazione non riguarda te. Si tratta di loro. Alcune persone hanno una preferenza generale per la fiducia lentamente . Questo non significa che non si fidino mai e non abbiano relazioni intime. Loro fanno. Ci vuole solo un po' per arrivarci con loro.

Tratta questa preferenza con rispetto e affronta tre aree di sfiducia comuni ma distinte e sarai sulla buona strada.

Per quei dirigenti la cui preferenza generale è quella di fidarsi lentamente, sappi che sono programmati per erigere barriere di fiducia e prendersi il loro tempo prima di abbassare la guardia. E di solito non è solo con te. È vero per le loro relazioni personali e le relazioni con i colleghi.

Chiamiamo questa persona Scettica Steve. Lo scettico Steve è una delle 6 Buyer Persona che incontrerai comunemente quando vendi e in generale lavori con i clienti.

Per creare fiducia con persone scettiche per natura:

• Trova le aree in comune e discutile, ma non diventare troppo personale troppo in fretta. Steve è disposto ad aprirsi , ma ci mette un po'. Conoscerlo nel tempo. Muoviti troppo velocemente e verrai respinto.
• Il tempo dal vivo, faccia a faccia, aiuterà. Quando stabilisci le riunioni, assicurati che ci sia un motivo convincente per incontrarsi di persona oltre a "conoscersi".
• Non abbellire o essere "più grande della vita", poiché questo lo spegnerà.
• Non essere troppo dimostrativo e non leggere troppo sulla sua mancanza di gesti e feedback.
• Dai a Steve il tempo di rispondere. Premilo troppo forte e si disimpegnerà.
• Concentra le tue interazioni in gruppi più piccoli, preferibilmente uno contro uno. Più grande è il gruppo, più Steve è a disagio.

Sappi anche che se crei fiducia con lo scettico Steve, ti ritroverai con un ottimo rapporto d'affari a lungo termine. Anche i tuoi concorrenti avranno difficoltà a entrare nella sua cerchia ristretta e spesso non si sforzeranno per arrivarci. È tutto tuo se non incasini le cose.

Quando incontri uno Steve scettico (o chiunque altro) per la prima volta, il suo scetticismo iniziale si concentrerà spesso su tre aree: sfiducia nella competenza, sfiducia nella professionalità e sfiducia nelle motivazioni.

Assicurati di capire quali aree sono più importanti per le tue varie relazioni e concentra i tuoi sforzi di costruzione della fiducia dove saranno più utili.

1. Sfiducia nella competenza: in questo caso, è probabile che i venditori abbiano venduto la loro capacità di fare qualcosa in passato a un dirigente e non siano stati in grado di fornire ciò che dicevano di poter offrire e non fossero in grado di ottenere ciò che dicevano di poter ottenere .

Gli acquirenti possono essere bruciati da questo. Più sono stati bruciati, più grande è la barriera che erigono affinché nuove persone e aziende mettano alla prova il loro coraggio.

Inoltre, se vendi qualcosa di nuovo – una nuova idea, un nuovo prodotto o servizio, una nuova azienda – gli acquirenti potrebbero essere naturalmente scettici a causa della tua mancanza di esperienza. Se stai vendendo la capacità di ottenere qualcosa di cui non è certo il risultato, come grandi aumenti delle entrate, riduzioni dei costi, i risultati che saranno il risultato di un'iniziativa di cambiamento importante o qualsiasi cosa che potrebbe essere una vera svolta , gli acquirenti saranno naturalmente scettici.

Come costruire fiducia di fronte alla sfiducia nelle competenze:

• Usa il tuo successo storico come proxy per il successo futuro in storie, casi di studio e riferimenti.
• Dimostrare una profonda comprensione delle loro attività, delle loro sfide, delle loro opportunità e dei loro mercati.
• Conosci il tuo contenuto a freddo .
• Se non sai qualcosa, ammettilo.
• Crea esperienze che dimostrino la tua competenza e consenta agli acquirenti di conoscere a fondo i tuoi contenuti e le tue capacità. Webinar, white paper, ricerche, discorsi e seminari possono aiutare.
• Confeziona servizi e prodotti in test o fasi pilota che possono dimostrare il caso e dimostrare la tua capacità di fornire.
• Oldie-but-a-goodie: sotto promessa e oltre consegna.

2. Sfiducia nei confronti della professionalità e dell'affidabilità: in questo caso, è probabile che un venditore non abbia fatto ciò che aveva detto che avrebbe fatto per questo dirigente in passato o ciò che ha fatto si è riflesso negativamente sull'esecutivo agli occhi di altre persone.

Potresti pensare che questo non sia così comune, ma succede sempre. I venditori dicono che faranno qualcosa e non lo fanno. Non sono affidabili, non sono coerenti e talvolta interagiscono in modo inappropriato di fronte ai colleghi dei decisori.

Come costruire fiducia di fronte alla sfiducia nei confronti della professionalità e dell'affidabilità:

• Fare e mantenere promesse. Anche piccole cose come "Te lo darò entro martedì" devono arrivare martedì. Se arriva mercoledì, è un segnale di come operi.
• Chiediti quali "prove di professionalità" potrebbero essere importanti per questo decisore. Alcuni sono pignoli per frasi complete nelle e-mail. Scarpe lucide, abiti stirati e cravatte dritte. Linguaggio appropriato. Presentazione e materiali collaterali che corrispondono ai loro standard.
• Se commetti un errore o fai un passo falso, parlane tu stesso, non nasconderti, scusati e vai avanti.
• Costruisci il tuo marchio personale e la tua reputazione. Questo ti aiuterà a costruire la tua reputazione sia in termini di professionalità che di competenza.

3. Sfiducia nei motivi: in questo caso, è probabile che i venditori siano stati troppo egocentrici o ingannevoli nei confronti di questo dirigente in passato. Questo, ovviamente, è successo a tutti, ma alcune persone sono più sensibili di altri e erigono ostacoli più alti affinché altri possano saltare prima di abbassare la guardia.

Il tempo e il comportamento coerente per aiutare il cliente ad avere successo, così come l'autenticità e la genuinità nelle interazioni, sono fattori importanti qui.

Nell'area delle motivazioni, la fiducia va di pari passo con la vulnerabilità. Le persone hanno bisogno di sapere se si "fidano" di te abbastanza da abbassare la guardia, ne approfitterai o proteggerai i loro interessi?

Se dovessero pensare di abbassare la guardia con te, chiediti cosa ci vorrebbe per fargli provare più fede che paura .

Un modo per creare fiducia e mostrare che le tue motivazioni sono nel posto giusto è fidarti prima del decisore. Mostra che sei disposto a essere vulnerabile e fidati di loro, e troverai la reciprocità.

Allo stesso modo, è anche una buona idea dare prima di ricevere e non aspettarsi necessariamente qualcosa in cambio. Di nuovo, accadrà la reciprocità, ma se ti aspetti che accada e loro lo percepiscono, metteranno in dubbio le tue motivazioni.

Spesso, la prova del tuo interesse personale viene fuori quando potresti fare qualcosa che non sarebbe nel migliore interesse del dirigente - e potrebbero non scoprirlo nemmeno se lo facessi - ma non lo fai. Agisci come un buon amministratore della loro fiducia, mantenendo la tua bussola etica puntata a nord quando potrebbe essere più conveniente per te puntarla da qualche altra parte.

Rimani fedele e, nel tempo, le persone lo noteranno e lo apprezzeranno. Allora inizieranno a fidarsi delle tue motivazioni oltre che della tua professionalità e competenza.

Quindi la parola integrità inizierà a seguirti.

Potresti aver notato che vari modi per creare fiducia non si escludono a vicenda per le tre categorie. Tutti lavorano insieme. Costruire la fiducia è come riempire un secchio d'acqua, lentamente, goccia a goccia. Alla fine il secchio si riempie e ottieni fiducia. Allo stesso tempo, ti costruisci una reputazione per essere affidabile.

Fai attenzione, tuttavia, a non far fuoriuscire perdite nel secchio. Affinché uno qualsiasi dei vari consigli in questo articolo funzioni, devi essere effettivamente onesto e degno di fiducia . Se in qualsiasi momento non lo sei, il tuo secchio, infatti, perderà la primavera. E ciò che ha richiesto anni per essere costruito si esaurirà immediatamente.