Apa itu pemasaran dari mulut ke mulut dan bagaimana cara kerjanya?
Diterbitkan: 2022-03-07Pikirkan tentang terakhir kali Anda menggunakan produk atau layanan yang memecahkan masalah Anda dengan sangat baik, Anda ingin memberi tahu semua orang yang Anda kenal tentang pengalaman tersebut. Mungkin Anda menemukan sepasang headphone yang sempurna untuk bekerja. Atau cokelat buatan tangan yang bisa Anda kirim sebagai hadiah lucu. Baik Anda berbicara dengan orang secara langsung, memposting di media sosial, atau mengirim email ke teman, memberi tahu orang lain tentang pengalaman Anda adalah tindakan pemasaran dari mulut ke mulut .
Bentuk pemasaran yang kuat ini memicu pengeluaran konsumen tahunan sebesar $6 triliun secara global. Itu juga bisa lebih efektif daripada iklan berbayar, menghasilkan penjualan 5x lebih banyak.
Karena informasi datang langsung dari pelanggan Anda, iklan dari mulut ke mulut menjadi hemat biaya. Itu juga sangat berharga. Lebih dari 50% konsumen membaca setidaknya 4 ulasan sebelum membeli suatu produk, dan 93% mengatakan ulasan online telah memengaruhi keputusan pembelian mereka.
Bentuk pemasaran ini tidak hanya untuk merek besar. Setiap perusahaan yang menyediakan layanan atau menjual produk dapat mengambil manfaat dari strategi pemasaran dari mulut ke mulut. Misalnya, dalam survei oleh Alignable, 85% dari 7.500 pemilik usaha kecil melaporkan rujukan dari mulut ke mulut sebagai sumber utama pelanggan baru mereka.
Inilah semua yang perlu Anda ketahui tentang pemasaran dari mulut ke mulut sehingga Anda dapat mulai mendapatkan manfaat dari bentuk periklanan yang hebat ini.
Mengapa pemasaran dari mulut ke mulut itu penting (dan efektif)
Apa pun strategi yang Anda kejar, pemasaran dari mulut ke mulut membantu meningkatkan keterpaparan sosial Anda, menciptakan kegembiraan tentang produk atau layanan Anda, menumbuhkan loyalitas merek, dan membangun kepercayaan.
Mengingat bahwa konsumen berbicara tentang merek dengan santai setidaknya 90 kali seminggu, jenis pemasaran ini dapat memiliki dampak yang besar.
Pemasaran dari mulut ke mulut dapat membantu mengembangkan bisnis Anda dengan cara berikut:
1. Kepercayaan konsumen
Pikirkan terakhir kali Anda membutuhkan rekomendasi untuk dokter. Apa hal pertama yang Anda lakukan? Anda mungkin bertanya kepada teman atau anggota keluarga siapa yang mereka gunakan atau memposting pertanyaan di media sosial.
Pengalaman positif orang lain menjadi faktor kunci dalam keputusan pembelian Anda. Anda cenderung membeli atau menggunakan layanan karena Anda memercayai umpan balik dari rekan-rekan Anda.
Merek dan pengecer dapat "meminjam" kepercayaan itu untuk mendapatkan pelanggan baru dengan sedikit usaha.
2. Loyalitas merek
Dalam hal membangun kepercayaan dan loyalitas, bisnis membutuhkan semua bantuan yang bisa mereka dapatkan.
Menurut Penelitian HubSpot, 65% orang tidak percaya iklan dan 71% tidak percaya iklan media sosial yang disponsori.
Namun orang-orang memercayai rekan-rekan mereka, dengan 88% konsumen secara teratur menggunakan ulasan online untuk membantu membuat keputusan pembelian. Karena informasi berasal dari pelanggan sebenarnya — bukan perusahaan — pemasaran dari mulut ke mulut membantu membangun komunitas yang kuat dan setia.
Semakin banyak bisnis dapat mendorong atau memudahkan pelanggan yang senang untuk berbagi pengalaman mereka, semakin baik. Saat pengikut setia berbicara dengan orang lain, orang-orang itu menjadi bersemangat, menjadi pelanggan, dan memberi tahu lebih banyak orang — menciptakan sumber iklan dari mulut ke mulut yang berkelanjutan.
Ketika Anda mempertimbangkan bahwa sekitar 65% penjualan berasal dari konsumen yang sudah ada, Anda ingin memastikan bahwa Anda menjaga basis setia Anda tetap senang dan memudahkan mereka untuk menyebarkan berita tentang perusahaan Anda.
3. Meningkatkan kesadaran merek
Orang tidak dapat membeli dari Anda jika mereka tidak tahu tentang bisnis atau produk Anda.
Oleh karena itu, menyebarkan berita tentang bisnis Anda, terutama produk dan layanan baru, sangat penting.
Pemasaran dari mulut ke mulut adalah cara sempurna untuk membuat orang sadar akan merek Anda dan apa yang Anda tawarkan.
4. Buat buzz
Terkadang iklan dari mulut ke mulut dapat menarik perhatian, terutama di media sosial. Kegembiraan ini dapat dengan cepat menyebar di antara audiens ideal Anda yang menyebabkan efek viral yang kuat.
Strategi pemasaran dari mulut ke mulut
Ada dua jenis strategi pemasaran dari mulut ke mulut: organik dan diperkuat.
1) Organik dari mulut ke mulut
Pemasaran dari mulut ke mulut organik terjadi secara alami. Pelanggan bebas berbicara tentang merek, layanan, atau produk Anda.
Ini dapat terjadi secara online, melalui telepon, atau secara langsung. Contohnya termasuk ulasan, peringkat, komentar media sosial, atau percakapan di baris pembayaran.
2) Penguatan dari mulut ke mulut
Amplified adalah ketika perusahaan menawarkan hadiah, program afiliasi, gratis, diskon, kontes, atau mereka bermitra dengan influencer.
Tujuannya adalah untuk memotivasi orang untuk berbicara tentang pengalaman mereka. Contoh: Sebuah bisnis dapat menerima lebih banyak entri ke kontes jika mereka memberi tahu orang lain tentang kompetisi di media sosial.
Jenis strategi pemasaran dari mulut ke mulut ini bisa lebih mudah dilacak daripada yang organik, tetapi mereka membutuhkan lebih banyak usaha dari tim Anda.
Bagaimana menerapkan pemasaran dari mulut ke mulut (dengan contoh merek yang melakukannya dengan baik!)
Sekarang setelah Anda mengetahui cara kerja pemasaran dari mulut ke mulut, berikut enam cara yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan keterlibatan dan meningkatkan penjualan.
1. Buat program rujukan atau loyalitas
Baik Anda menggunakannya untuk membangkitkan kesadaran tentang peluncuran produk baru atau layanan berlangganan, program rujukan dirancang untuk membuat pelanggan Anda berbicara.
Selain itu, program rujukan atau loyalitas yang dibuat dengan mempertimbangkan audiens ideal Anda dapat membangun kepercayaan dengan menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda peduli dengan kebutuhan dan minat mereka.
Contoh program rujukan pra-peluncuran
Sebelum meluncurkan Girlfriend Collective, merek tersebut memutuskan untuk tidak menggunakan iklan berbayar. Sebaliknya, ia meluncurkan program rujukan yang memungkinkan orang untuk mendapatkan sepasang legging gratis senilai $80 dengan membagikan tautan rujukan di Facebook.
Pendekatan ini bekerja dengan sangat baik sehingga merek tersebut menerima 10.000 pesanan pada hari peluncuran.
Lihat postingan ini di InstagramSebuah pos dibagikan oleh Girlfriend Collective (@girlfriend)
2. Hadiahi pelanggan karena membuat dan berbagi konten buatan pengguna
Ketika seseorang tertarik dengan merek, layanan, atau produk Anda, Anda ingin memudahkan mereka untuk membagikan antusiasme mereka.
Pelanggan yang tertarik dengan merek Anda mungkin memposting konten buatan pengguna (UGC) di halaman perusahaan Anda, berbagi cerita tentang penggunaan produk Anda, membuat video, dan banyak lagi. Orang-orang ini adalah super-sharers Anda. Mereka peduli dengan bisnis Anda dan menginginkannya berhasil, jadi beri mereka hadiah.
Mengomentari postingan mereka. Berikan umpan balik positif pada video mereka. Bagikan pos mereka di saluran media sosial Anda dan di email atau buletin Anda.
Anda juga dapat memotivasi orang lain untuk membagikan UGC mereka dengan meminta orang untuk memposting, atau menjalankan acara yang mendorong pengikut untuk membuat konten mereka sendiri.
Contoh UGC beraksi
Perusahaan kopi dan teh Top of the Morning memposting karya seni yang dibuat pengguna di berandanya. Artis jelas dikreditkan dan tautan sosial disediakan sehingga orang dapat melihat lebih banyak karya orang tersebut.
Dengan memperkuat karya para penggemarnya, Top of the Morning membantu menumbuhkan komunitas super sharer yang setia.
3. Terhubung dengan influencer yang sangat cocok untuk merek Anda
Influencer adalah sumber daya yang berharga bagi banyak perusahaan, dengan 93% pemasar mengandalkan pemasaran influencer.
Berpasangan dengan influencer yang sesuai dengan produk, layanan, dan nilai perusahaan Anda dapat membantu meningkatkan kesadaran merek Anda dan mendatangkan pelanggan baru. Kuncinya adalah menemukan seseorang yang sudah memiliki tipe pengikut yang tepat untuk merek Anda.
Contoh penggunaan influencer untuk meningkatkan keterlibatan
Pada tahun 2020, pengecer pakaian dan aksesori Quiz ingin menjelajahi metode pemasaran baru untuk mempromosikan koleksi pesta musim dingin yang baru.
Merek mengirimkan sampel koleksi ke influencer yang audiensnya cocok dengan target pasar merek. Influencer kemudian didorong untuk memposting foto pakaian dalam aksi dan menandai Kuis di setiap posting.
Strategi ini memberi Quiz banyak citra otentik yang dapat digunakan di situs webnya. Ini juga meningkatkan visibilitas merek di antara pengikut influencer.
4. Minta ulasan pelanggan
Ulasan adalah puncak dari pemasaran dari mulut ke mulut. Mereka adalah iklan testimonial organik yang sedang beraksi. Jika Anda menemukan ulasan positif untuk suatu produk di umpan sosial Anda, kemungkinan besar itu akan menarik perhatian Anda. Ini mungkin membuat Anda memeriksa produk itu. Mungkin itu meyakinkan Anda untuk membeli.
Tapi orang sibuk. Terkadang, mereka lupa meninggalkan ulasan setelah melakukan pembelian. Tetapi sebagian besar akan dengan senang hati membagikan pengalaman mereka — yang harus Anda lakukan hanyalah bertanya .
Anda dapat menjadwalkan posting media sosial yang meminta ulasan dari pelanggan saat ini. Anda juga dapat mengirim email yang mengundang pelanggan untuk meninggalkan ulasan atau testimoni setelah mereka melakukan pembelian.
Takeaway utama di sini adalah membuatnya mudah dan cepat bagi orang-orang untuk membagikan umpan balik mereka.
Contoh memasukkan ulasan ke dalam pemasaran Anda
Sekilas tentang halaman Facebook CrossFit mengungkapkan beberapa kisah sukses yang dibuat oleh pelanggan. Kesaksian pengguna ini memudahkan calon klien untuk melihat bagaimana CrossFit dapat membantu mereka juga.
5. Buat konten yang membuat orang bersemangat untuk membagikannya
Luangkan waktu untuk membuat postingan, email, video, dan artikel yang menarik minat pengikut Anda dan mudah dibagikan. Akibatnya, mereka akan terus datang kembali dan memberi tahu orang lain tentang konten Anda.
Contoh konten yang dinikmati dan dibagikan pengikut
Merek pakaian khusus CLOAK mengenal para pengikutnya. Merek secara konsisten memposting konten unik dan menarik yang ingin dibagikan oleh pelanggan.
Ini termasuk kuis yang terkait dengan produk CLOAK dan gambar pemilik perusahaan yang menjadi model pakaian.
6. Terhubung secara otentik dengan komunitas Anda
Pelanggan setia ingin merasa terhubung dengan merek Anda. Alih-alih hanya berfokus pada peningkatan pengikut Anda, buat saluran media sosial Anda menjadi percakapan 2 arah. Ini akan memainkan peran besar dalam meningkatkan pemasaran organik dari mulut ke mulut.
Balas komentar pelanggan dengan serius dan terima kasih telah meninggalkan ulasan. Anda bahkan dapat menyoroti UGC dengan membagikannya di saluran Anda sendiri.
Menumbuhkan komunitas Anda dengan niat juga dapat memberi Anda wawasan konsumen yang berharga, memungkinkan Anda untuk melayani mereka dengan lebih baik sambil memperkuat merek Anda.
Contoh menumbuhkan komunitas secara otentik
Threadless berevolusi dari perusahaan T-shirt menjadi pasar e-niaga yang didorong oleh komunitas Toko Artis merek tersebut.
Mengetahui bahwa audiens idealnya adalah kreatif dan menyenangkan, Threadless membuat kontes dan tantangan yang dirancang untuk memamerkan kreasi pengikutnya dan membangun komunitasnya. Ini membantu Threadless menarik 10.000 anggota dalam 2 tahun pertama bisnisnya dan menghasilkan $6,5 juta dalam waktu kurang dari 4 tahun.
Dalam sebuah wawancara dengan Forbes, wakil presiden pemasaran Threadless saat itu, Cam Balzer, menekankan pentingnya membangun pengikut media sosial secara organik.
“Kami percaya semakin organik pertumbuhannya, semakin loyal para penggemar, semakin besar kemungkinan mereka akan menjadi pelanggan tetap.”
Saat ini, situs web Threadless menyediakan banyak cara bagi pelanggan untuk terhubung dengan artis dan komunitas, seperti bagian Artis Hari Ini di berandanya.
Mengukur pemasaran dari mulut ke mulut
Mengukur pemasaran dari mulut ke mulut secara akurat bisa jadi sulit. Anda tidak akan selalu tahu kapan seseorang merekomendasikan produk atau layanan Anda, terutama jika itu terjadi secara offline atau di grup Facebook pribadi.
Tapi Anda bisa merasakan seberapa baik pemasaran dari mulut ke mulut Anda bekerja secara keseluruhan.
Misalnya, Anda dapat:
- Tanyakan pelanggan saat checkout atau setelah pembelian mereka bagaimana mereka belajar tentang Anda
- Gunakan survei kepuasan pelanggan untuk mendapatkan informasi yang relevan
- Mulai program loyalitas yang menyertakan kode promo atau tautan lain yang dapat dilacak untuk memantau apakah informasi tersebut dibagikan
Pemasaran dari mulut ke mulut memungkinkan Anda membangun kesadaran merek, kepercayaan, dan loyalitas secara autentik. Semua untuk biaya yang sangat sedikit.
Seperti yang ditunjukkan statistik, orang memercayai ulasan keluarga, teman, dan online dari rekan-rekan mereka. Dan sebagai bisnis, Anda ingin mendorong pemasaran dari mulut ke mulut dengan menerapkan strategi yang sesuai dengan merek dan audiens Anda.
Karena semakin Anda memahami pengikut Anda, terlibat dengan mereka, dan menyediakan konten berkualitas, mereka akan semakin bersemangat untuk berbagi pengalaman positif mereka dengan semua orang yang mereka kenal. Yang berarti lebih banyak lalu lintas ke halaman Anda. Yang berarti lebih banyak penjualan. Dan siapa yang tidak menginginkan itu?
