Pekerjaan Panggilan Dingin: Anda Hanya Melakukannya Dengan Salah

Brrrr... Aku baru saja menelepon dan nak, bisakah aku menggunakan sup ayam panas!

Hanya dengan dua kata itu—panggilan dingin—membuat banyak orang jauh dari kata hangat dan bahagia. Mengingat itu sangat menyenangkan bagi banyak orang, dan bahwa saya telah mendengar beberapa kali baru-baru ini bahwa paku terakhir telah dibenturkan ke peti mati panggilan dingin, mengapa panggilan dingin masih ada di layar radar kita?

Karena itu berhasil.

"Itu tidak berhasil," katamu? Nah, di satu sisi saya setuju dengan Anda: ada sejuta cara untuk melakukannya dengan salah dan gagal. Gagal dalam sesuatu yang cukup, dan mudah untuk mengabaikan seluruh taktik.

Faktanya, "Panggilan Dingin Sudah Mati" adalah salah satu mitos umum dalam 5 Mitos Prospek Penjualan yang Dibantah. (Unduh laporan lengkap untuk data baru tentang keefektifan panggilan dingin.)

Sementara itu, studi kasus demi studi kasus menegaskan bahwa panggilan dingin dapat berhasil. Sebagai contoh, saya telah melihat pekerjaan panggilan dingin sebagai bagian utama dari pendekatan pembuatan prospek, menghasilkan 6 klien dalam 6 bulan (percepatan besar penambahan klien), dan meningkatkan saluran sebanyak lima kali lipat, untuk Deep Customer Connections, sebuah konsultasi manajemen perusahaan di industri asuransi.

Menghasilkan Sepuluh Juta Dolar

Banyak orang anti cold-calling berkata, "Ada begitu banyak cara ampuh untuk membangun basis klien Anda, mengapa repot-repot mencoba panggilan dingin? Anda dapat memberikan pidato. Publikasikan artikel dan buku. Kerjakan jaringan Anda: ini lebih luas daripada yang mungkin Anda pikirkan ."

Mengutip seorang pebisnis terkenal (Komedian Steve Martin):

• Pertanyaan : Apa rahasia menghasilkan sepuluh juta dolar?
• Jawab : Pertama, mulailah dengan sembilan juta dolar.

Nah, beberapa orang tidak menulis dengan baik, mereka tidak memiliki jaringan yang luas, dan berbicara bukanlah tugas mereka. Beberapa orang tidak sabar menunggu satu tahun untuk mendapatkan petunjuk dari tulisan atau jaringan mereka! Jika Anda dapat menggunakan taktik ini, bagus. Ini seperti memulai dengan sembilan juta. Tetapi terlepas dari apakah Anda memulai dengan sembilan juta atau tidak, panggilan dingin tetap berfungsi.

Apa Manfaatnya Bagi Saya (WIIFM)

Mari kita asumsikan Anda adalah Chief Strategy Officer di sebuah perusahaan manufaktur senilai $800 juta dolar di Ohio. Seseorang menelepon Anda dan berkata, "Nama saya John Smith dan saya seorang konsultan manajemen perubahan. Apakah Anda perlu perubahan? Mari kita bertemu." Bahkan jika Anda menuju ke mesin penjual otomatis, kebutuhan perubahan segera Anda mungkin tidak termasuk John Smith.

Tetapi katakanlah John menelepon dan berkata, "Nama saya John Smith. Alasan saya menelepon adalah karena perusahaan saya, ABC Consulting Group, baru-baru ini melakukan studi tolok ukur utama tentang bagaimana bisnis manufaktur—termasuk Pesaing 1 dan Pesaing 2 dari Anda—di Midwest berhasil dengan serikat pekerja mereka dalam menghadapi outsourcing global. Ada 3 praktik yang berhasil di semua bidang dan beberapa yang gagal di semua tempat. Jika Anda tertarik, kami akan dengan senang hati datang oleh dan membawa Anda melalui hasil."

Jika topik ini ada di pikiran Anda, Anda mungkin mengambil risiko pertemuan 30 menit untuk mendengar hasilnya. Atau Anda mungkin memiliki beberapa pertanyaan saat itu juga. Either way, jika saya John, saya telah menyajikan "pengenalan" dingin saya tentang diri saya dan perusahaan saya dengan cara yang memberikan nilai kepada Anda. Untuk lebih banyak contoh, lihat skrip panggilan dingin yang terbukti ini.

Apakah semua orang akan membawa saya ke pertemuan ini? Tentu saja tidak. Tetapi jika daftar target saya tersegmentasi dengan baik dan bersih, sejumlah prospek akan melakukannya. Ketika saya berada di depan mereka, topik pembicaraan adalah penelitian, pekerjaan, dan keahlian saya baru-baru ini—bukan pertemuan "mengenal Anda dan menjual Anda".

Percakapan tentang penelitian terbaru hanyalah salah satu dari banyak proposisi nilai potensial untuk pertemuan tersebut. Anda mungkin tidak ingin mempresentasikan penelitian karena itu mungkin bukan entri terbaik untuk Anda. Tetapi jika penawaran Anda bermanfaat, percakapan dengan Anda harus dapat menawarkan sesuatu yang bernilai kuat. (Jika Anda tidak tahu cara menyampaikan nilai dalam percakapan, cari pekerjaan baru.)

Terlepas dari premis pertemuan, Anda harus menangani percakapan dengan baik untuk mendapatkan hasil terbaik dari pertemuan ini, tetapi bola pasti ada di tangan Anda untuk apa yang terjadi mulai sekarang.

Baca 7 Langkah Sukses Rapat Penjualan

Bagaimana Angka Bekerja

Jawab pertanyaan berikut: Jika Anda mendapatkan 10 pertemuan dengan 10 pemimpin perusahaan yang memiliki jabatan yang tepat, berada di organisasi yang tepat, dan memiliki kriteria yang tepat untuk menjadi prospek yang baik bagi Anda, dan Anda tetap berhubungan dengan mereka secara teratur dalam cara yang berarti setelah pertemuan, berapa banyak yang akan menjadi klien Anda dalam kapasitas tertentu selama satu atau dua tahun ke depan?

Jawaban paling umum yang saya dapatkan untuk pertanyaan ini adalah "dua atau tiga" atau "delapan atau sembilan". Mari kita asumsikan Anda lebih sederhana, dan jawabannya adalah dua.

Pertanyaan berikutnya: Apa yang diwakili oleh pembeli roti dan mentega bagi Anda dalam hal pendapatan selama setahun? Bisa jadi $7k, $70k, $170k, $700k, atau apa pun. Mari kita asumsikan itu $70k.

Jadi, untuk biaya menyiapkan 10 pertemuan dengan prospek, berapa pun biayanya, pengembalian langsung atas investasi Anda adalah $140k. Ini, tentu saja, tidak memperhitungkan faktor ROI jangka panjang seperti bisnis yang berulang dan peningkatan rujukan.

Kesalahannya, dalam banyak kasus, adalah bahwa sebagian besar penjual tidak sebaik yang mereka kira, dan mereka tidak terus berhubungan dengan prospek secara teratur dan bermakna setelah mereka bertemu dengan mereka. Tetapi faktor-faktor ini tidak ada hubungannya dengan panggilan dingin. Mereka ada hubungannya dengan pengasuhan Anda yang berkelanjutan, dan sumber daya yang Anda curahkan untuk menindaklanjutinya. Bagian panggilan dingin berfungsi dengan baik untuk apa yang seharusnya dilakukan: membuat perkenalan dengan calon pembeli yang dapat mengarah pada hubungan yang baik. Bagaimana Anda memilih untuk membangun hubungan adalah masalah yang berbeda.

Minta Orang Lain Menelepon Anda

Mungkin Anda melihat nilainya dan percaya bahwa panggilan dingin dapat berhasil, tetapi Anda sama sekali tidak ingin melakukan panggilan tersebut. Anda dapat meminta orang lain memanggil Anda.

Baca kembali bagian WIIFM dari artikel di atas. Pada awalnya, Anda harus terlibat dalam menargetkan prospek yang tepat, memberikan proposisi nilai yang paling kuat, dan bekerja sama dengan pengembang bisnis telepon untuk mewakili Anda dengan jelas, kuat, dan adil. Kemudian, biarkan mereka pergi bekerja. Panggilan dingin itu sendiri bukanlah sesuatu yang Anda, secara pribadi, perlu kuasai.

Dikatakan bahwa orang membuat keputusan dengan hati mereka dan membenarkannya dengan kepala mereka. Orang-orang tidak ingin melakukan panggilan dingin, dan beberapa tidak ingin dikaitkan dengan metode ini. Jadi mereka mencari cara untuk membenarkan tidak menggunakan panggilan dingin, atau mengapa hal-hal lain bekerja lebih baik.

Jika Anda tidak ingin membuat panggilan dingin, jangan. Tapi panggilan dingin berhasil. Kebanyakan orang hanya salah melakukannya.