Rahasia Penjualan B2B: Mengidentifikasi dan Memecahkan Poin Rasa Sakit Pelanggan

Apa yang menarik pelanggan ke bisnis B2B Anda? Sakit, tentu saja!

Lagi pula, tidak ada rasa sakit tidak ada keuntungan.

Tetapi alasan utama mengapa pelanggan datang ke layanan Anda adalah karena Anda menawarkan cara untuk mengurangi titik nyeri atau masalah tertentu yang mereka alami saat ini.

Poin nyeri bervariasi dari pelanggan ke pelanggan dalam sifat dan dampaknya. Meskipun produk atau layanan Anda mungkin memecahkan banyak masalah, penting untuk mengidentifikasi mana yang paling penting bagi prospek Anda sebelum menyampaikan promosi Anda.

Mari kita lihat apa itu pain point, mengapa itu penting, dan bagaimana Anda harus mendekatinya dalam bisnis Anda.

Apa poin rasa sakit pelanggan? Dan mengapa mereka penting?

Poin rasa sakit pelanggan mengacu pada masalah apa pun yang berdampak negatif pada pelanggan Anda.

Dalam penjualan SaaS B2B, ini mengacu pada kesulitan yang timbul dalam pekerjaan mereka, yang dapat mencakup proses usang dan memakan waktu yang mengurangi produktivitas, kurangnya dukungan dalam perjalanan bisnis, atau membayar lebih untuk solusi yang mungkin lebih murah di tempat lain tetapi dengan fungsi yang sama.

Setelah Anda mengidentifikasi titik nyeri pelanggan, Anda dapat menyesuaikan promosi, demo penjualan, dan menyesuaikan kampanye pemasaran dengan cara yang menunjukkan bahwa solusi Anda adalah cara terbaik untuk mengatasi tantangan ini.

Poin rasa sakit pelanggan B2B yang paling umum

Titik nyeri umumnya cukup universal. Kita dapat membagi poin rasa sakit menjadi lima kategori umum: keuangan, produktivitas, orang, proses, dan dukungan. Setelah Anda mengidentifikasi kategori pelanggan B2B Anda, Anda dapat membuat materi penjualan yang menggambarkan bagaimana produk Anda dapat menyelesaikannya.

Poin kesulitan keuangan

Poin rasa sakit finansial berdampak pada profitabilitas atau laba atas investasi (ROI) bisnis. Mereka menjadi masalah selama pemotongan anggaran atau pergeseran negatif di pasar. Di lain waktu, kemajuan teknologi tiba yang dapat menghemat uang bisnis.

Ketika berhadapan dengan poin kesulitan finansial, tujuan utama Anda adalah membuktikan bahwa solusi Anda dapat memberikan nilai yang tepat dengan harga yang tepat.

Contoh poin rasa sakit finansial

• Paket berlangganan yang mahal
• Tingginya biaya pembelian berulang
• Biaya mahal untuk setiap anggota tim tambahan

Poin nyeri produktivitas

Waktu adalah esensi dalam bisnis apa pun. Pemilik bisnis ingin staf mereka memanfaatkan waktu mereka secara efektif, dan aktivitas atau proses apa pun yang mengalihkan perhatian mereka atau memakan waktu terlalu lama harus dihilangkan.

Untuk mengatasi masalah ini, Anda perlu menjelaskan bagaimana solusi Anda dapat membuat segalanya lebih sederhana dan menghemat waktu bagi pelanggan Anda.

Contoh poin nyeri produktivitas

• Sistem operasi yang tidak efisien
• Terlalu banyak waktu henti
• Terlalu banyak waktu yang terbuang untuk input manual yang dapat diotomatisasi
• Terlalu banyak dokumen

Titik sakit orang

Akuisisi bakat merupakan tantangan besar bagi sebagian besar bisnis, seperti halnya masalah manajemen produktivitas dan retensi staf. Klien dengan poin nyeri orang berjuang untuk mendapatkan hasil maksimal dari staf mereka.

Solusi Anda harus membantu mereka mengatasi masalah budaya, pergantian, atau masalah pelatihan.

Contoh poin rasa sakit orang

• Kesulitan dengan retensi staf
• Kurangnya motivasi atau semangat rendah di antara staf
• Kesulitan menarik atau merekrut bakat
• Kurang latihan
• Kurang komunikasi

Proses titik nyeri

Proses mengacu pada cara bisnis berinteraksi dengan pelanggan mereka. Proses yang buruk dapat berdampak negatif pada bisnis. Itu karena tanpa komunikasi yang tepat, dengan kurangnya perawatan purna jual, atau tidak memberikan informasi dan transparansi yang tepat, bisnis Anda lebih mungkin kehilangan prospek dan menghalangi pelanggan.

Contoh titik nyeri proses

• Kesulitan menghubungkan pelanggan ke departemen yang tepat
• Waktu pengiriman lambat
• Proses aplikasi yang rumit
• miskomunikasi

Dukung titik nyeri

Pelanggan mungkin memiliki dukungan pelanggan atau masalah orientasi pelanggan yang menyebabkan pelanggan mereka menerima pengalaman awal yang kurang baik dengan bisnis.

Contoh titik nyeri pendukung

• Kurangnya orientasi
• Pelatihan yang tidak memadai
• Layanan pelanggan yang buruk
• Kurangnya data

Cara sederhana namun efektif untuk mengidentifikasi titik sakit prospek Anda

Kecuali jika pelanggan Anda memberi tahu Anda secara langsung apa yang mereka coba selesaikan, Anda harus melakukan sedikit penggalian untuk mengetahui apa masalah mereka.

Terkadang, mereka sendiri tidak tahu bahwa mereka sedang mengalami rasa sakit karena mereka tidak tahu bahwa mungkin ada cara yang lebih baik. Dalam hal ini, Anda mungkin perlu mengedukasi pembeli tentang kebutuhan akan produk Anda.

Berikut adalah 4 metode berbeda untuk menentukan titik nyeri, termasuk:

1. Lakukan riset pelanggan kualitatif.
   Jalankan lokakarya dengan pelanggan Anda atau dengan industri yang ingin Anda layani untuk mendiskusikan masalah yang mereka hadapi dalam alur kerja mereka saat ini.
   
2. Buka percakapan dengan pelanggan.
   Saat Anda berada di panggilan penemuan Anda, jangan langsung ke promosi penjualan. Bicaralah dengan pelanggan Anda dan ajukan banyak pertanyaan.
   

3. Bagikan umpan balik pelanggan ke seluruh tim penjualan Anda.
   Staf penjualan berada di garis depan dan mendengar suara pelanggan setiap hari. Wawasan tentang bagaimana produk Anda dapat membantu memecahkan masalah masing-masing sangat berguna dalam hal mempelajari poin rasa sakit pelanggan Anda.
   
4. Baca ulasan negatif, ikuti halaman media sosial, dan forum penelitian.
   Kemungkinan ada banyak halaman yang didedikasikan untuk industri Anda. Jelajahi ini untuk mengungkapkan banyak masalah yang dialami pelanggan dengan produk dan solusi mereka yang ada.

Mengatasi poin rasa sakit pelanggan dalam penjualan B2B

Setelah Anda mengetahui poin keluhan pelanggan Anda, Anda dapat menyesuaikan alat penjualan dan pemasaran Anda untuk menunjukkan dengan tepat bagaimana solusi Anda dapat mengatasi masalah ini.

Apa cara terbaik untuk mengatasi poin rasa sakit pelanggan?

Cara ideal untuk memecahkan masalah pelanggan Anda sangat bergantung pada posisi Anda dalam proses penjualan.

Poin nyeri spesifik industri dimanfaatkan selama kampanye pemasaran Anda yang lebih luas untuk memikat bisnis baru, dan poin nyeri spesifik pelanggan harus ditangani pada fase demo atau tahap promosi untuk menutup kesepakatan.

Gunakan poin nyeri selama kampanye pencarian berbayar dan SEO

Ketika pelanggan memiliki masalah, mereka beralih ke sumber yang sama dengan Anda: Google.

Google biasanya menjadi pelabuhan panggilan pertama saat kami mencari solusi atau memecahkan masalah kesalahan, jadi manfaatkan iklan penelusuran berbayar dan SEO untuk keuntungan Anda. Misalnya, jika Anda menjalankan solusi penggajian, minta departemen pemasaran Anda untuk membuat iklan atau posting blog yang berfokus pada poin nyeri industri.

Misalnya: “Sistem penggajian yang lambat membuat Anda pusing? Coba sistem penggajian dan akuntansi kami yang bebas kesalahan, secepat kilat.”

Gunakan poin nyeri di halaman arahan

Halaman arahan adalah alat penghasil prospek yang efektif karena Anda dapat membuat beberapa halaman arahan yang berbicara dengan setiap titik kesulitan yang mungkin dimiliki pelanggan. Katakanlah Anda menawarkan solusi SaaS HR. Anda dapat membuat halaman arahan khusus untuk menghasilkan prospek sesuai dengan setiap titik kesulitan yang dipecahkan oleh solusi Anda, termasuk:

• “Tidak dapat menemukan bakat yang tepat? Kami dapat membantu.”
• “Apakah masalah retensi staf membuat Anda ingin berhenti? Coba solusi kami dulu.”
• “Perlu alat analitik SDM yang lebih baik? Gunakan kami!”

Gunakan poin nyeri dalam penjangkauan penjualan Anda

Saat tim penjualan Anda menjangkau pelanggan, mereka dapat memanfaatkan rasa sakit pelanggan untuk menarik perhatian mereka.

Bahkan di baris subjek email Anda, Anda dapat menggambarkan titik nyeri spesifik yang Anda ketahui yang dialami pelanggan Anda. Misalnya, beri tahu mereka langsung di baris subjek bahwa "Anda membayar terlalu banyak untuk HRCM Anda" atau bahwa "Inilah cara Anda dapat mengurangi churn pelanggan dan melayani pelanggan Anda dengan lebih baik."

Gunakan poin nyeri selama fase demo penjualan

Pada tahap demo, tim penjualan biasanya memiliki gambaran yang cukup baik tentang masalah apa yang mengganggu bisnis prospek. Demo produk adalah tempat Anda dapat menunjukkan dengan tepat bagaimana produk Anda akan mengatasi masalah ini dalam praktik.

Sesuaikan demo Anda untuk berbicara dengan poin nyeri paling kritis yang dialami pelanggan Anda:

1. Ulangi kembali masalah yang dialami perusahaan dan dampaknya terhadap bisnis mereka.
2. Sebutkan secara singkat fitur yang dimiliki produk Anda untuk mengatasi masalah tersebut.
3. Gunakan faktor "wow" dengan menunjukkan produk Anda dalam tindakan, dan bagaimana hal itu secara khusus dapat membantu membersihkan proses, mengurangi tugas yang membuang waktu, memproses data dalam jumlah besar, dll.
4. Tutup kesepakatan dengan membagikan beberapa studi kasus atau testimonial yang menunjukkan berapa banyak waktu atau uang yang telah dihemat oleh solusi Anda kepada pelanggan lain.

Fokus pada satu atau dua poin utama, sesuai dengan dampak dan prioritasnya pada bisnis pelanggan.

Cara menggunakan platform demo produk Walnut untuk mengatasi masalah prospek Anda

Demo Anda harus berbicara langsung dengan masalah dan kebutuhan klien. Perangkat lunak Anda mungkin lebih murah daripada pesaing, tetapi jika pelanggan lebih tertarik pada proses otomatisasi yang akan menghemat waktu, perbandingan harga tidak akan mengubah pikiran mereka.

Itulah mengapa mempersonalisasikan demo Anda ke bisnis, industri, dan tujuan klien akan sangat membantu meyakinkan mereka bahwa solusi Anda adalah jalan yang harus ditempuh.

Demo penjualan Anda harus membuktikan bahwa produk Anda lebih berharga daripada pesaing, jadi jangan menyampaikan presentasi hafalan dengan slide atau testimoni standar. Lukiskan gambaran seperti apa bisnis mereka jika mereka membeli solusi Anda. Gambar dan grafik menarik perhatian lebih baik daripada komunikasi lisan sehingga demo pengalaman menangkap imajinasi lebih dari yang dapat dilakukan oleh gambar.

Gunakan platform seperti Walnut untuk membuat demo yang dipersonalisasi dan interaktif yang akan memberi pelanggan Anda kesempatan untuk merasakan sendiri produk Anda. Buat demo dengan cepat dari awal atau pilih demo yang digunakan sebelumnya dari perpustakaan Anda yang dengan sempurna menunjukkan bagaimana produk Anda dapat mengatasi kesulitan pelanggan unik ini.

Demo Anda seharusnya tidak memberi tahu pelanggan bagaimana Anda bisa menyelesaikan masalah mereka. Itu harus menunjukkan kepada mereka.

Pelajari rasa sakitnya dan nikmati keuntungannya

Tidak ada yang lebih ampuh daripada menghilangkan rasa sakit pelanggan dan mempermudah orang untuk mencapai tujuan mereka.

Memahami poin rasa sakit pelanggan adalah elemen mendasar dari penjualan yang sukses, itulah sebabnya manajer penjualan perlu membiasakan diri dengan masalah yang dialami pelanggan dan menunjukkan bagaimana perusahaan mereka dapat menyelesaikannya.

Jika Anda memerlukan bantuan untuk membuat demo yang menarik dan dipersonalisasi yang menunjukkan cara produk Anda memecahkan masalah pelanggan B2B, maka tingkatkan platform demo produk Anda.

Siap untuk merevolusi demo produk Anda? Pesan pertemuan dengan kami sekarang dengan mengklik tombol "Memulai" ungu besar di bagian atas layar.