Cara Mencapai Kuota Penjualan Anda dengan Marketing Qualified Leads

Kuota penjualan harus realistis. Ini paling baik dicapai melalui tahapan bertahap, dimulai dengan target yang lebih kecil. Dan jika yang lebih kecil mengintimidasi tim Anda, hancurkan mereka lebih jauh sampai tujuan Anda hampir mustahil untuk dilewatkan. Setelah Anda mencapai target kecil, repetisi Anda akan lebih percaya diri meraih peluang yang lebih besar.

Di sebagian besar perusahaan, tim penjualan bekerja keras hari demi hari untuk mencapai tujuan mereka. Mungkin sulit untuk mengikuti angka yang mereka butuhkan. Sebagian besar tenaga penjualan bekerja berdasarkan komisi. Jadi tidak jarang tenaga penjualan akhirnya bersaing satu sama lain. Itu tidak membuat lingkungan kerja yang sangat menyenangkan.

Tidaklah sulit untuk menjaga toksisitas dari hubungan karyawan Anda dan tetap memotivasi mereka untuk mencapai target besar. Anda hanya perlu memberi mereka kuota dan insentif yang realistis untuk kinerja tinggi.

Dalam artikel ini kita akan membahas dasar-dasar kuota penjualan dan bagaimana memutuskan mana yang terbaik untuk perusahaan Anda. Tapi sebelum kita melompat ke dalamnya, inilah tip pro. Jika tim Anda berencana untuk menerima panggilan dan menjalankan demo penjualan sepanjang hari, kami sangat menyarankan untuk menyiapkan alat penjadwalan online. Ini akan memastikan bahwa tidak ada upaya yang diperlukan untuk prospek yang memenuhi syarat untuk bertemu dengan perwakilan Anda dan mempelajari lebih lanjut tentang perusahaan.

Untuk ide tambahan tentang cara memaksimalkan keterlibatan email Anda untuk penjualan, lihat artikel yang kami terbitkan tentang meningkatkan rasio klik-tayang Anda.

Baiklah, sekarang setelah kita menyelesaikannya, mari kita fokus pada apa sebenarnya kuota penjualan itu.

Apa itu Kuota Penjualan?

Kuota penjualan adalah target penjualan terikat waktu yang ditetapkan oleh manajemen. Itu bisa diadakan untuk perwakilan individu, tim, atau bahkan wilayah geografis secara bulanan, triwulanan, dan tahunan. Biasanya target diukur dalam dolar atau jumlah produk/jasa yang terjual.

Sasaran dan kuota penjualan sama-sama berorientasi pada pasar, tetapi beroperasi pada skala yang berbeda. Sasaran biasanya berhubungan dengan tujuan perusahaan yang signifikan, sedangkan kuota adalah kemenangan yang lebih kecil yang membantu perusahaan memenuhi tujuan ini. Aktivitas penjualan dibangun berdasarkan kuota rapat, dan kuota tersebut membantu tim mencapai tujuan mereka.

Katakanlah Apple meluncurkan versi baru iPhone mereka dan menetapkan tujuan di seluruh perusahaan untuk meningkatkan pendapatan sebesar 25% dalam setahun. Kepemimpinan penjualan akan mengidentifikasi berapa banyak kesepakatan yang perlu ditutup untuk mencapai tujuan ini dan membaginya menjadi periode yang lebih kecil, katakanlah per kuartal. Nilai atau kuantitas transaksi yang diperlukan dari setiap tenaga penjualan mewakili kuota penjualan individu.

Pentingnya Menetapkan Kuota Penjualan

Kuota penjualan dapat menjadi teknik yang ampuh untuk mendorong penjualan bila digunakan dalam kondisi yang tepat. Mereka membantu menjaga tenaga penjualan tetap termotivasi, memberikan kejelasan dan arahan sebelumnya. Kuota ini memberikan dasar untuk rencana kompensasi penjualan yang adil yang memberi penghargaan kepada pekerja yang paling keras.

Manajer penjualan memperkirakan penjualan mereka atau mengelola aktivitas perwakilan berdasarkan angka yang mereka harapkan akan tercapai. Mereka dapat melacak produktivitas, tingkat keberhasilan, dan komunikasi di tim mereka untuk membantu menjadikannya lingkungan kerja yang baik. Ketika kuota menantang tetapi realistis, mereka memberi tenaga penjualan dorongan yang sangat dibutuhkan untuk memenuhi tujuan bisnis.

Memahami Berbagai Jenis Kuota Penjualan

Secara tradisional, kuota penjualan didasarkan pada metrik sederhana seperti jumlah penjualan yang dilakukan atau total dolar yang dihasilkan. Karena platform otomatisasi penjualan telah meningkat selama dekade terakhir, kuota menjadi lebih bernuansa dan didasarkan pada banyak variabel. Berikut adalah enam jenis kuota penjualan yang paling umum ditemukan di dunia bisnis saat ini.

Kuota Aktivitas

Kuota aktivitas menetapkan target penjualan dalam bentuk jumlah aktivitas penjualan yang harus diselesaikan. Kegiatan ini dapat mencakup panggilan dingin, email, rapat, demo produk, dan banyak lagi.

Kuota Volume

Kuota berbasis volume ditentukan pada volume inventaris yang dipindahkan atau jumlah unit yang terjual ke konsumen. Definisi volume berubah dari industri ke industri, tetapi gagasan umumnya tetap sama.

Perkiraan Kuota

Kuota perkiraan didasarkan pada bagaimana kinerja produk atau layanan sebelumnya di wilayah penjualan tertentu. Prakiraan dibuat dengan sedikit perubahan pada variabel yang terlibat, dan kemudian jumlah prediksi ditetapkan sebagai kuota untuk masa depan.

Kuota Pendapatan

Ini adalah jenis kuota penjualan yang paling umum. Kuota pendapatan ditetapkan berdasarkan pendapatan dolar yang dihasilkan melalui penjualan barang. Kuota seperti itu dapat menjadi alat ketika tidak banyak fokus pada margin, dan penetapan harga sebagian besar fleksibel.

Kuota Keuntungan

Kuota keuntungan hanya mendasarkan perhitungan pada keuntungan, bukan pendapatan. Tim penjualan diharapkan mencapai tingkat laba kotor atau margin tertentu dari penjualan yang mereka lakukan untuk pencapaian kuota.

Kuota Kombinasi

Kuota kombinasi membuat segalanya sedikit lebih rumit dan melibatkan lebih dari satu sistem kuota. Kuota, dalam hal ini, mungkin didasarkan pada pendapatan dan aktivitas, atau campuran dari jenis kuota lainnya dalam hal ini.

Bagaimana memilih jenis kuota penjualan yang tepat untuk tim Anda?

Tidak ada aturan keras dan cepat dalam memilih jenis kuota terbaik untuk tim Anda. Pada akhirnya, Anda harus mencari tahu industri tempat Anda beroperasi dan apa tujuan bisnis jangka panjang Anda.

Kuota yang Anda pilih pada akhirnya akan memengaruhi kinerja tim Anda dan hasil yang mereka berikan. Penting untuk memikirkan dengan cermat semua opsi dan merumuskan teori mengapa satu opsi akan bekerja paling baik untuk Anda.

Kuota Aktivitas

Kuota Aktivitas adalah yang terbaik untuk perwakilan penjualan yang merupakan bagian dari tim yang lebih besar dan tidak bertanggung jawab untuk menutup transaksi akhir. Jenis kuota ini memastikan bahwa mereka melakukan upaya yang diperlukan untuk mendapatkan jangkauan yang Anda tuju, dan bahwa tautan berikutnya dalam jalur penjualan memiliki cukup prospek hangat untuk dikonversi.

Pertimbangkan untuk menggunakan kuota berbasis aktivitas saat siklus penjualan panjang atau melibatkan beberapa titik kontak pelanggan. Ini menggeser tekanan yang tidak semestinya dari para penutup dan membuat tim penjualan lainnya sama-sama bertanggung jawab.

Kuota Volume

Kuota berbasis volume umum terjadi di bisnis di mana siklus penjualan lebih pendek, dan penetapan harga sebagian besar tetap. Dalam bisnis seperti itu, tenaga penjualan dapat memindahkan jumlah yang lebih besar dalam waktu yang lebih singkat, dan tidak ada salahnya untuk menilai upaya mereka hanya berdasarkan angka-angka ini.

Anda juga dapat mempertimbangkan untuk menerapkan metode ini jika fokus utama Anda adalah meningkatkan angka kotor atau top-line Anda. Namun, Anda harus sangat berhati-hati dalam membagi kuota, yaitu berdasarkan wilayah, produk, atau perwakilan penjualan individu. Jika tidak, angkanya mungkin sangat sulit dilacak.

Perkiraan Kuota

Menggunakan kuota perkiraan masuk akal jika bisnis Anda mengambil pendekatan berbasis data untuk pengambilan keputusan. Jika perkiraan penjualan Anda mempertimbangkan variabel seperti faktor musiman atau tambahan/penurunan, Anda akan dapat menetapkan kuota realistis yang memotivasi tim Anda untuk melakukan yang terbaik dan memberi penghargaan atas upaya jujur ​​mereka.

Anda dapat memperkirakan penjualan yang lebih tinggi selama liburan dan menyesuaikan jumlah Anda. Tetapi jika prediksinya tidak akurat, Anda berisiko menurunkan motivasi tim Anda dengan kuota yang tidak realistis. Hal ini dapat menyebabkan penurunan penjualan dan akhirnya bottom-line bisnis.

Kuota Pendapatan

Kuota pendapatan umum terjadi pada bisnis besar dan kecil. Perusahaan dengan siklus penjualan yang lebih panjang biasanya mendasarkan kuota pendapatan mereka pada periode tahunan, sementara tim dengan siklus yang lebih pendek bekerja secara bulanan atau triwulanan.

Kuota jenis ini berguna ketika harga produk atau layanan Anda fleksibel, artinya tenaga penjual dapat memberikan diskon dan bermain dengan margin. Dalam kebanyakan kasus, ada sedikit atau tidak ada fokus pada biaya penjualan. Anda juga dapat menetapkan kuota pendapatan bersih, ketika ada banyak upselling yang terlibat dalam proses penjualan. Either way, ini bisa menjadi cara yang bagus untuk mencapai tujuan pendapatan Anda.

Kuota Keuntungan

Saat Anda menjual produk atau layanan dengan kisaran margin keuntungan, lebih masuk akal untuk mendasarkan kuota Anda pada keuntungan daripada pendapatan. Kuota laba mendorong tim penjualan untuk lebih berupaya menjual produk dengan margin yang lebih tinggi.

Strategi ini juga membantu bisnis meningkatkan laba mereka karena tim penjualan didorong untuk mendorong produk dengan keuntungan lebih tinggi, terlepas dari total pendapatan yang dihasilkan. Selain itu, ini menghambat strategi diskon yang digunakan oleh beberapa perwakilan penjualan yang mungkin berdampak buruk bagi keseluruhan merek dalam jangka panjang.

Kuota Kombinasi

Kuota kombinasi adalah yang paling sulit untuk ditetapkan tetapi dapat melakukan keajaiban untuk penjualan Anda jika digunakan dengan benar. Strategi kombinasi menunjukkan kepada tim penjualan jalan menuju sukses dengan memberi mereka tonggak yang lebih kecil yang membuat target terlihat lebih dapat dicapai.

Metode ini paling cocok untuk bisnis yang bekerja dengan siklus penjualan yang lebih lama dan tim penjualan multidisiplin. Di sini, tenaga penjualan memiliki banyak peran untuk dimainkan, seperti mencari calon pembeli atau menutup transaksi. Dalam kasus seperti itu, kuota dapat mencakup pencapaian berbasis aktivitas seperti membuat X jumlah panggilan penjualan per bulan, dan kemudian pendapatan yang dihasilkan dari panggilan telepon tersebut dapat dilacak melalui kuota berbasis pendapatan.

Salah satu masalah yang sering terjadi dengan kuota kombinasi adalah tim tidak dapat melacak hasil penjualan dan kehilangan fokus. Perwakilan merasa sulit untuk memprioritaskan semua bagian corong secara merata, dan akibatnya, seluruh proses akan terpengaruh. Dengan demikian, kuota kombinasi hanya direkomendasikan jika benar-benar diperlukan. Jika tidak, lebih baik tetap menggunakan satu jenis kuota untuk menjaga hal-hal sederhana bagi tim.

Cara Mengatur Kuota Penjualan

Dengan begitu banyak pilihan, mungkin sulit untuk memutuskan kuota penjualan mana yang akan dituju atau bagaimana menjalankan operasi secara nyata. Metode yang paling umum dikenal sebagai pendekatan top-down dan bottom-up.

Pendekatan atas ke bawah

Dalam pendekatan ini, tujuan perusahaan menentukan volume penjualan yang perlu dicapai dalam jumlah waktu yang ditentukan. Volume ini kemudian dibagi menjadi kuota untuk setiap perwakilan penjualan. Manfaat utama di sini adalah bahwa perusahaan mampu mendorong tenaga penjualan ke batas mereka dan lebih dekat dengan tujuannya sendiri. Namun, sisi negatifnya adalah ini sering mengarah pada penetapan kuota yang tidak realistis yang terus bertambah seiring waktu. Tim penjualan pada akhirnya kehilangan motivasi dan mungkin berhenti berusaha.

Pendekatan Bottom-Up

Pendekatan bottom-up lebih selaras dengan apa yang mampu dilakukan oleh tim penjualan Anda dan apa yang telah dicapai dalam beberapa tahun terakhir. Batas atas dari apa yang telah mereka capai sebelumnya akan digunakan untuk mengatur kuota. Kuota yang dibangun berdasarkan metrik yang ada ini lebih realistis dan dapat dicapai, tetapi jarang mendorong tenaga penjualan keluar dari zona nyaman mereka. Pertumbuhannya cenderung stagnan, dan sulit berkembang.

Anda juga dapat melihat panduan ini oleh Hubspot atau yang ini oleh Propeller CRM untuk mendapatkan lebih banyak wawasan tentang menetapkan kuota penjualan secara efektif.

Mengidentifikasi Metrik Utama

Membaca informasi awal tentang kuota penjualan ini mungkin membuatnya tampak cukup mudah untuk dikelola. Tetapi ketika Anda benar-benar duduk dan mulai menyusun kuota Anda, sangat mudah untuk tersesat dalam semua detailnya. Perangkat lunak CRM dapat banyak membantu karena membantu melacak data tertentu dan membuat dasbor terkait penjualan tempat Anda dapat membuat keputusan yang lebih tepat.

Selain metrik normal yang dilacak di sebagian besar CRM, berikut adalah beberapa metrik tambahan yang sering diabaikan oleh manajer penjualan saat menetapkan kuota.

• Tingkat aktivitas – Ini hanyalah jumlah aktivitas yang dilakukan selama periode waktu tertentu.
• Tingkat kegiatan tindak lanjut – Kegiatan tindak lanjut adalah kegiatan yang dilakukan setelah interaksi awal. Ini adalah kegiatan yang benar-benar mendatangkan prospek yang lebih berkualitas dan peluang bisnis baru.
• Jumlah peluang terbuka – Sangat penting untuk melacak berapa banyak peluang terbuka yang tersedia untuk perwakilan penjualan Anda sebelum menetapkan kuota mereka. Kuota tentu akan sangat tidak realistis jika terjadi ketidaksesuaian di antara keduanya.
• Tingkat konversi – Ini adalah rasio prospek yang dikonversi dengan prospek yang dikejar. Metrik ini dapat membantu mengukur efektivitas promosi penjualan seorang perwakilan.

Pertanyaan yang sering diajukan

Kuota penjualan adalah metrik penting yang memiliki dampak serius pada kinerja tim penjualan Anda selama bertahun-tahun. Kuota ini benar-benar dapat membuat atau menghancurkan jalur penjualan Anda. Berikut adalah beberapa pertanyaan yang paling sering diajukan tentang kuota penjualan, dijawab untuk referensi mudah.

Apa tujuan dari kuota penjualan?

Kuota penjualan dirancang untuk membantu anggota tim mencapai tujuan penjualan bersama. Ini mendefinisikan subset terukur (dan mudah-mudahan dapat dicapai) dari tujuan utama Anda, untuk membantu menjaga tenaga penjualan tetap waspada. Orang cenderung berkinerja terbaik ketika mereka diberi target yang masuk akal dengan insentif yang sesuai.

Bagaimana cara menentukan kuota penjualan?

Kuota penjualan dapat ditentukan baik dengan pendekatan top-down atau pendekatan bottom-up. Kuota penjualan top-down menetapkan target penjualan perusahaan untuk periode tertentu dibagi menjadi bagian-bagian yang lebih kecil, ditetapkan sebagai kuota untuk perwakilan individu. Pendekatan bottom-up berorientasi pada kinerja penjualan tim di masa lalu dan menetapkan kuota yang berusaha untuk tumbuh dari baseline sebelumnya.

Apa itu kuota penjualan dan jenisnya?

Kuota penjualan hanyalah target penjualan terikat waktu yang ditetapkan untuk wilayah tertentu, tim penjualan, atau perwakilan individu oleh manajemen. Ada enam jenis kuota penjualan yang umum; kuota aktivitas, kuota volume, kuota pendapatan, kuota profit, kuota perkiraan, dan kuota kombinasi.

Bagaimana kuota penjualan ditentukan?

Sasaran penjualan ditentukan oleh manajemen dan disebarluaskan sebagai serangkaian pedoman bagi perwakilan penjualan. Perusahaan yang perlu menembak bulan dan mencapai tujuan yang ambisius akan menggunakan pendekatan top-down, yang berarti bahwa tenaga penjualan perlu diperlengkapi dengan baik untuk menghadapi tantangan. Perusahaan yang stabil yang ingin melihat beberapa persentase dalam pertumbuhan lebih cenderung mendorong strategi bottom-up.

Jenis pengukuran apa yang merupakan kuota penjualan?

Kuota penjualan adalah ukuran kuantitatif untuk jumlah penjualan yang perlu dihasilkan atau jumlah aktivitas terkait penjualan yang perlu dilakukan oleh tim penjualan dalam periode tertentu. Kuota penjualan membantu menetapkan sasaran penjualan yang terukur dan dapat dicapai kepada perwakilan sehingga mereka dapat bekerja dengan arah yang jelas.

Apa perbedaan antara kuota dan kuota penjualan?

Kata kuota didefinisikan secara sederhana sebagai jumlah tetap dari sesuatu yang diberikan kepada seseorang. Jadi frasa “kuota penjualan” mengacu pada penetapan jumlah target penjualan untuk setiap tenaga penjualan, dengan harapan akan tercapai dalam jangka waktu tertentu. Kuota penjualan membantu memberikan target yang jelas kepada tim dan mendorong penjualan maksimum untuk bisnis.

Bagaimana kuota penjualan membantu perusahaan?

Kuota penjualan adalah alat yang sangat baik untuk manajemen penjualan. Mereka membantu meramalkan dan memantau aktivitas perwakilan penjualan dan kemudian memberi mereka imbalan yang sesuai. Selain itu, mereka memungkinkan perusahaan untuk mendorong tim penjualan mereka untuk melakukan yang terbaik dan membantu mendorong penjualan maksimum.

Apa batasan kuota penjualan?

Batasan utama kuota penjualan adalah kompromi terus-menerus yang perlu dibuat antara apa yang ingin dicapai perusahaan dan apa yang secara realistis mampu dilakukan oleh tim penjualan. Menempatkan terlalu banyak fokus pada salah satu dapat berdampak negatif, jadi penting untuk memilih kuota penjualan yang tepat.

Measurable & Attainable – hanya dua karakteristik dari kuota penjualan yang ideal

Pada akhirnya, tenaga penjualan juga manusia, mengerahkan semua upaya mereka untuk membantu bisnis Anda mencapai ketinggian baru. Pastikan Anda tidak membebani repetisi Anda dengan kuota yang tidak realistis dan memberi mereka imbalan yang tepat atas upaya mereka. Lakukan dan Anda pasti akan melihat mereka mendatangkan pelanggan baru setiap hari.

Beri tahu kami jika panduan lengkap kami tentang kuota penjualan benar-benar membantu Anda menetapkan kuota. Berikan komentar di bawah agar kami tahu.