Yang Perlu Anda Ketahui Tentang Penjualan Keluar untuk SaaS

Halo! Kami adalah Walnut dan dalam penelitian kami, kami melihat bahwa pembaca seperti Anda benar-benar dapat memperoleh manfaat dari blog tentang penjualan keluar. Kami pikir ini bahkan dapat membantu Anda meningkatkan pendapatan.

Apakah kami menangkap Anda pada saat yang tepat? Apakah benar-benar tidak pernah ada saat yang tepat untuk mempelajari apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan penjualan?

Sekarang, kami tahu apa yang mungkin pernah Anda dengar—bahwa penjualan keluar bukan lagi masalah, dan penjualan dilakukan dengan masuk. Yah, terlepas dari seberapa bagus pemasaran masuk Anda, ada waktu dan tempat untuk mengangkat telepon itu atau mulai menyusun email itu.

Itu karena outbound masih (dan akan selalu) menjadi bagian penting dari strategi penjualan. Anda hanya perlu memastikan bahwa Anda menerapkan teknik penjualan keluar yang benar.

Itulah mengapa hari ini kami akan membahas dengan tepat cara membuat kampanye penjualan keluar yang efektif. Mari kita mulai.

Apa itu penjualan keluar untuk SaaS?

Sebelum kita menggali terlalu dalam, mari kita bahas dasar-dasarnya. Apa sebenarnya penjualan outbond itu?

Penjualan keluar adalah proses menjangkau lead dingin dan pitching. Tenaga penjualan dapat melakukannya melalui panggilan dingin, email dingin, atau bentuk komunikasi lainnya, seperti pesan LinkedIn atau Facebook.

Apa perbedaan antara strategi penjualan inbound dan outbound?

Perbedaan penting antara penjualan masuk vs. penjualan keluar adalah orang yang memulai prosesnya.

Penjualan keluar adalah tindakan menjangkau orang-orang melalui berbagai bentuk komunikasi untuk melihat apakah ada minat potensial pada SaaS Anda. Anda menjangkau orang-orang yang belum pernah menyatakan minat atau menghubungi perusahaan Anda sebelumnya.

Di sisi lain, penjualan masuk adalah saat pelanggan potensial menghubungi bisnis Anda untuk menanyakan tentang penawaran Anda. Prospek berhubungan dengan perusahaan melalui pemasaran konten, rujukan, atau iklan berbayar.

6 langkah mudah untuk memulai kampanye penjualan keluar SaaS Anda

Sekarang, jika Anda ingin membuktikan bahwa semua pembenci penjualan keluar salah dan membuat kampanye penjualan keluar yang benar-benar sukses yang akan meningkatkan penjualan dan mengembangkan merek Anda, maka ada beberapa hal yang mungkin ingin Anda ketahui.

Meskipun langkah-langkahnya mungkin terlihat sedikit berbeda tergantung pada perusahaan Anda, berikut adalah gambaran umum tentang bagaimana proses Anda harus berjalan:

1. Identifikasi pasar Anda dan buat segmen

Langkah pertama adalah memahami audiens target Anda.

Persempit pencarian Anda untuk membuat segmen kecil yang dikelompokkan berdasarkan demografi, preferensi, aktivitas situs web, dll. Tentukan dengan siapa Anda ingin berbicara, apa kebutuhan potensial mereka, dan bagaimana Anda dapat membantu mereka.

Dengan membuat segmen dan mengelompokkan prospek Anda berdasarkan batasan ini, Anda dapat menyesuaikan pendekatan penjualan Anda dengan kebutuhan unik setiap kategori dan preferensi spesifiknya.

2. Kumpulkan petunjuk

Setelah Anda mengidentifikasi segmen yang ingin Anda targetkan, saatnya untuk mulai menemukan prospek spesifik yang ingin Anda hubungi.

Ada banyak cara berbeda untuk membuat daftar prospek. Anda dapat membeli database atau mencari di situs seperti Zoominfo, Crunchbase, atau LinkedIn. Kuncinya adalah membuat database berkualitas tinggi dengan prospek yang paling tepat.

Pastikan untuk menyertakan detail pembuat keputusan dalam perusahaan yang Anda hubungi, bukan hanya alamat email utama yang tercantum di situs web.

Saat membuat daftar Anda, akan berguna untuk menyertakan nama pemimpin, perusahaan, posisi, dan titik kesulitan potensial yang dapat dipecahkan oleh masalah Anda.

3. Penjangkauan

Oke, ini momen besar. Ini adalah tahap di mana tim penjualan Anda mulai berhubungan dengan prospek melalui telepon, email, atau media sosial.

Setiap teknik cold outreach memiliki strategi dan rangkaian KPI sendiri untuk mengukur keberhasilan. Misalnya, kampanye panggilan dingin harus mengukur jumlah panggilan dan percakapan sehubungan dengan jumlah demo yang dipesan dan penjualan yang ditutup. Namun, kampanye email dapat melacak tarif buka, formulir yang diisi, dan rapat yang dipesan.

Pada tahap ini, jika Anda mengirim email dingin, akan berguna untuk memanfaatkan demo produk interaktif untuk memberikan akses kepada prospek Anda untuk mengalami dan mencintai produk Anda sejak awal. Tidak hanya akan menciptakan keterlibatan sejak awal, ini akan membantu Anda memenuhi syarat prospek Anda dengan lebih baik dan memanfaatkan kekuatan pertumbuhan yang didorong oleh produk.

4. Kualifikasi prospek Anda

Setelah Anda mulai berinteraksi dengan prospek Anda, Anda harus fokus pada kualifikasi prospek Anda.

Ajukan pertanyaan untuk menemukan titik kesulitan pembeli potensial Anda dan menilai apakah ada niat membeli atau tidak. Cara yang baik untuk memastikan prospek Anda dalam posisi untuk membeli adalah dengan menggunakan pendekatan BANT. Ini termasuk memastikan prospek Anda memiliki Anggaran , Otoritas , Kebutuhan , dan Garis Waktu untuk menyelesaikan penjualan.

Anda juga dapat menggunakan sistem penilaian prospek untuk mengidentifikasi prospek mana yang lebih baik dan layak mendapat prioritas. Tahap ini akan membantu Anda menentukan apakah akan melanjutkan dengan memimpin dan apakah Anda perlu untuk melanjutkan dengan urgensi.

Jika Anda mengirim prospek Anda demo yang dibuat dengan Walnut dalam penjangkauan awal Anda, Anda dapat melacak analitik demo untuk menentukan minat prospek. Apakah mereka mengunjungi demo beberapa kali? Apakah mereka membaginya dengan rekan satu tim? Statistik ini dapat memperjelas bahwa prospek memiliki minat yang kuat pada produk Anda.

5. Panggilan tindak lanjut, demo, dan rapat

Pada tahap ini, Anda telah mengidentifikasi prospek mana yang memiliki minat potensial pada produk Anda. Sekarang Anda harus terus terlibat dengan mereka melalui garis finish.

Ini adalah waktu yang tepat untuk memberikan kepada prospek Anda demo penjualan interaktif yang dipersonalisasi yang dengan jelas menunjukkan kepada prospek bagaimana produk Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka. Bisa dibilang bagian terpenting dari proses penjualan, tahap demo bertujuan untuk menunjukkan manfaat produk SaaS Anda dan nilai yang dapat dihasilkannya.

6. Tutup kesepakatan

Anda sangat dekat. Sekaranglah saatnya teknik penanganan keberatan itu akan berguna dan kapan Anda harus menciptakan sedikit urgensi untuk mendorong prospek Anda dengan lembut melintasi garis finis. Anda dapat melakukan ini dengan menawarkan diskon waktu terbatas atau insentif lain untuk menyelesaikan proses dengan cepat.

Meskipun penting untuk tidak terburu-buru sebelum mereka siap, Anda dapat membantu mereka memahami mengapa menyelesaikan penjualan sekarang adalah keputusan yang tepat bagi mereka.

Maka inilah saat yang Anda tunggu-tunggu—kesepakatan selesai. Pemimpin menandatangani kontrak, Anda melakukan penjualan, dan prosesnya berakhir.

Tapi jangan merayakan terlalu lama! Tentu saja, Anda harus membilas dan mengulangi tahap satu hingga lima secara terus-menerus, jadi selalu ada lebih banyak pekerjaan yang harus dilakukan!

Jenis perwakilan penjualan keluar yang paling umum

Penjualan keluar bukan untuk orang yang lemah hati. Faktanya, kami berpikir bahwa tenaga penjualan keluar pada dasarnya adalah pahlawan super.

Tapi apa peran utama yang terlibat dalam penjualan keluar? Meskipun ini dapat bervariasi tergantung pada perusahaan, berikut adalah jenis utama profesional penjualan keluar:

Perwakilan Pengembangan Penjualan (SDR)

Perwakilan Pengembangan Penjualan adalah jenis perwakilan penjualan keluar yang sangat umum. Mereka berpengalaman dalam melakukan panggilan dan email dingin. Peran perwakilan adalah untuk memenuhi syarat prospek, meneruskan apa pun yang menampilkan niat pembelian kepada perwakilan yang ditugaskan untuk menutup kesepakatan.

Perwakilan Pengembangan Bisnis (BDR)

BDR seringkali sangat mirip dalam hal tanggung jawab terhadap SDR. Namun, mereka juga dapat melayani fungsi tambahan, yaitu penghubung antara tim pemasaran dan penjualan.

Eksekutif Akun (AE)

AE biasanya menangani aspek penjualan yang lebih teknis. Setelah SDR atau BDR memenuhi syarat, mereka menyerahkan prospek yang memenuhi syarat kepada AE, perwakilan penjualan yang lebih senior, untuk melakukan demo, menangani proposal, dan menutup kesepakatan.

Perlu dicatat bahwa semua perwakilan penjualan ini kemungkinan juga akan bekerja pada aktivitas penjualan masuk. Namun, artikel ini hanya membahas peran mereka dalam proses penjualan keluar.

Mengapa KPI (indikator kinerja utama) sangat penting dalam penjualan keluar

KPI memastikan bahwa Anda membuat hasil yang dapat diprediksi dan berulang melalui aktivitas perolehan prospek Anda. Mereka memastikan bahwa aktivitas penjualan keluar Anda berada dalam ruang lingkup dan anggaran.

Saat Anda melakukan kampanye penjualan keluar, Anda perlu mengetahui berapa banyak uang yang dapat Anda keluarkan untuk memastikannya tetap menguntungkan. Jika Anda tidak mengetahui KPI Anda, mudah untuk keluar jalur dan membelanjakan anggaran Anda tanpa mendapatkan laba atas investasi yang berhasil.

Dengan melacak KPI keluar Anda, Anda dapat mempelajari di mana pengeluaran Anda berlebihan, di mana kesenjangan Anda, dan Anda dapat menghilangkan titik-titik lemah.

Meskipun bukan daftar yang lengkap, berikut adalah KPI penting yang harus dilacak oleh setiap kampanye penjualan keluar:

Pengembalian investasi (ROI)

ROI memberi tahu Anda berapa banyak dolar yang harus Anda harapkan sebagai pengembalian untuk setiap dolar yang dihabiskan. Ini adalah rasio keuntungan yang dihasilkan terhadap jumlah uang yang dihabiskan untuk kampanye keluar.

Misalnya, jika Anda membelanjakan $100 dan menghasilkan laba $200, ROI Anda adalah 100%.

Tingkat konversi

Tingkat konversi menunjukkan seberapa efektif proses Anda. Ini adalah persentase prospek yang beralih dari prospek dingin ke janji temu, serta prospek yang dikonversi menjadi pendapatan.

Misalnya, jika Anda memiliki 100 lead dingin di database Anda dan 20 memesan janji temu, itu akan menjadi tingkat konversi ke demo sebesar 20%. Jika dua di antaranya melakukan pembelian, ini akan menjadi konversi 2% dari prospek menjadi penjualan.

Biaya akuisisi pelanggan (CAC)

CAC mengacu pada jumlah uang yang dibutuhkan untuk mengubah cold lead menjadi pelanggan. Angka tersebut harus mencakup semua biaya yang terkait dengan penjualan dari perwakilan penjualan hingga alat lead-gen, database prospek, dan sebagainya.

Misalnya, jika Anda menghasilkan 100 penjualan tetapi menghabiskan $1.000 untuk alat dan $2.000 untuk waktu tim penjualan Anda, total biaya Anda adalah $3.000 untuk penjualan tersebut atau $30 CAC.

Nilai seumur hidup pelanggan (CLV)

CLV mengacu pada jumlah pendapatan yang dihasilkan dari satu pelanggan selama masa hidup mereka.

Misalnya, jika SaaS Anda berharga $100 per bulan, tetapi rata-rata lama Anda mempertahankan pelanggan adalah enam bulan, CLV Anda adalah $600.

3 praktik terbaik untuk penjualan keluar

Sebelum kami menandatangani, kami ingin mempelajari beberapa praktik terbaik untuk penjualan keluar untuk membantu Anda menutup seperti seorang profesional:

1. Tetapkan tujuan yang jelas berdasarkan KPI

Untuk memastikan kampanye penjualan keluar Anda tetap pada jalurnya, tentukan sasaran yang jelas yang akan menentukan apakah proses tersebut berhasil atau tidak.

Misalnya, tujuan utama Anda adalah memesan demo penjualan setiap hari, menghasilkan pendapatan 10% lebih banyak daripada kuartal terakhir, atau mengurangi siklus penjualan Anda sebesar 25%.

Apa pun yang Anda putuskan, itu harus dapat diukur, dapat dicapai, dan relevan.

2. Demo yang dapat disesuaikan adalah aset besar

Pro penjualan keluar terbaik memiliki buku pedoman penjualan yang dirancang dengan baik yang mereka sesuaikan untuk setiap prospek, memastikan bahwa setiap interaksi dengan prospek mencakup fitur dan manfaat penting SaaS Anda.

Tetapi pada tahun 2022, strategi penjualan Anda harus lebih berpusat pada pelanggan. Manfaatkan platform seperti Walnut untuk menyediakan demo interaktif yang dapat Anda sesuaikan untuk setiap prospek dan kebutuhan spesifik mereka. Jangan membuat prospek Anda menunggu tahap demo untuk berinteraksi dengan produk Anda. Biarkan mereka mengalaminya sejak awal.

3. Tindak lanjuti sekali, dua kali, tiga kali… atau lebih

Banyak orang mencoba penjualan keluar tetapi menyerah setelah satu atau dua kali mencoba. Sayangnya, ini tidak akan berhasil. Tenaga penjualan keluar yang paling sukses tahu bahwa mereka perlu mengirim email tindak lanjut demo berulang kali agar berhasil.

Penelitian menunjukkan bahwa dalam 80% prospek mengatakan "tidak" 4 kali sebelum mereka mengatakan "ya", tetapi hanya 8% dari tenaga penjualan yang melewati kata "tidak" ke-4. Pastikan Anda tidak menyerah pada prospek penjualan tepat sebelum kemenangan Anda.

Membuat penjualan keluar lebih berpusat pada pelanggan

Abaikan penentang keluar. Semoga kami menyadarkan Anda bahwa penjualan outbound pasti masih hidup dan menggeliat. Anda hanya perlu menerapkan strategi yang tepat.

Kampanye penjualan keluar yang sukses melibatkan orang yang tepat (kualifikasi dan yang lebih dekat), proses yang tepat (dari menghasilkan prospek hingga menutup kesepakatan), KPI yang tepat, dan yang terpenting, alat yang tepat.

Walnut menawarkan demo interaktif tim penjualan keluar untuk digunakan dalam email dingin Anda atau sebagai tindak lanjut dari panggilan dingin Anda. Menempatkan produk Anda di depan prospek Anda sejak awal dapat membantu menciptakan lebih banyak keterlibatan, menghemat waktu Anda, dan menciptakan pengalaman penjualan B2B yang lebih baik bagi pembeli dan penjual Anda.

Jika Anda belum melakukannya, pesan pertemuan dengan kami sekarang dengan mengklik tombol "Memulai" berwarna ungu besar di bagian atas layar.