Faites-vous ces 3 erreurs de proposition ?

Publié: 2022-06-26

J'ai eu une conversation récemment avec un client qui avait du mal avec ses efforts de vente. La conversation s'est déroulée à peu près comme suit :

Moi : Comment se sont passés vos efforts de vente ?

Client : Incroyable. J'ai envoyé quatre propositions la semaine dernière et trois autres cette semaine.

Moi : C'est super. Combien de nouvelles affaires avez-vous conclues ?

Client : Eh bien, euh... aucun. Mais j'ai envoyé 16 propositions au cours des six dernières semaines. Je serai en pleine forme si seulement quelques-uns se ferment bientôt.

Moi : Mais aucun sur 16 n'a fermé au cours des 45 derniers jours ? Il est possible que vous souhaitiez examiner de près pourquoi vous n'en avez pas fermé jusqu'à présent. Il y a peut-être quelque chose qui ne va pas avec votre processus de proposition.

Client : J'aimerais en savoir plus sur les raisons pour lesquelles vous dites cela. Parlons-en après avoir écrit ces trois dernières propositions.

De nombreux consultants sont tombés dans le piège consistant à assimiler l'activité de proposition à l'activité de vente. Si un prospect demande une proposition à la fin d'une conversation (et c'est souvent le cas) ou s'il vous envoie un appel d'offres, les consultants ne seront que trop heureux de répondre. La préparation de ces propositions prend alors énormément de temps, et trop souvent elles se terminent sans vente. Si ce n'est pas le bon moment ou si ce n'est pas la bonne situation, vous ne devriez pas soumettre de proposition.

Lire : Comment rédiger une proposition

Éviter les trois erreurs de proposition courantes suivantes peut vous aider à économiser du temps et des efforts en évitant les courses-poursuites et en évitant les mauvaises situations commerciales, et cela peut vous aider à augmenter votre taux de réussite.

1. Trop tôt

Scénario : Vous venez d'avoir un premier appel commercial avec un prospect au cours duquel vous avez appris des choses utiles sur l'entreprise et les problèmes auxquels elle est confrontée. L'appel se passe bien et le prospect semble intéressé, mais il n'est pas clair qu'il sache ce qu'il veut réaliser ou ce qu'il veut vraiment faire.

Vous n'aviez qu'une heure pour l'appel et vous pouviez vraiment utiliser une heure ou deux de plus pour poser plus de questions et lui parler de quelques approches pour résoudre ses problèmes.

Au moment où l'appel se termine, le prospect demande : "Pourriez-vous m'envoyer une proposition ?"

Malgré la demande du prospect, vous n'avez vraiment pas assez d'informations pour l'aider, et donc ce n'est pas encore le moment de rédiger une proposition. Trop de consultants trouvent d'une manière ou d'une autre comment en envoyer un de toute façon.

Vous avez de bien meilleures chances de rédiger une proposition gagnante si vous vous efforcez plutôt d'établir une deuxième conversation. Ne vous laissez pas détourner en envoyant une proposition spéculative avant de vraiment comprendre le prospect et ses besoins, avant qu'il ne sache comment vous aborderiez la résolution du problème, et avant qu'il ait une idée de ce que cela pourrait prendre en frais, en efforts et en temps. -faire cela.

Une proposition devrait formaliser ce qui a déjà été convenu. Le prospect doit déjà :

Comprendre l'impact et voir la valeur de travailler avec vous
Connaître les frais approximatifs et vous communiquer une volonté de dépenser
Voir une raison impérieuse d'acheter et d'acheter chez vous
S'engager à prendre une décision dans un délai donné

Si vous envoyez une proposition sans vous occuper de chacun de ces points, vous laissez beaucoup au hasard.

Si vous décidez d'envoyer quelque chose parce que le prospect aimerait beaucoup voir quelque chose "sur papier" et que vous pensez que cela vaut la peine d'investir de l'énergie, envoyez une lettre de discussion. Dans cette lettre :

Résumez votre compréhension de la situation
Décrivez les questions critiques auxquelles vous devez encore répondre avec le prospect avant de pouvoir suggérer une solution ferme
Décrire quelques approches possibles à grands traits
Rappelez-leur que la prochaine étape consiste à creuser plus profondément pour trouver le meilleur chemin pour aller de l'avant

Si vous décidez d'envoyer une lettre de discussion, ne vous engagez pas à l'écrire tant que vous n'avez pas le temps d'en discuter. Si vous êtes prêt à vous engager à passer du temps à écrire une lettre, ils devraient être prêts à s'engager à prendre du temps pour l'examiner. S'ils ne sont pas disposés à inscrire quelque chose au calendrier, ils ne sont probablement pas suffisamment investis dans le processus et une vente est peu probable.

2. L'attrait de la DP

Scénario : Vous parcourez votre courrier et ouvrez une enveloppe d'apparence officielle. Il s'agit d'un appel d'offres d'une entreprise Fortune 500 avec laquelle vous n'avez jamais travaillé, mais vous aimeriez l'avoir comme client.

L'appel d'offres fait 25 pages, mais malgré toute sa longueur, il n'est pas très précis sur les problèmes sous-jacents que l'entreprise tente de résoudre. Vous estimez que la DP nécessiterait plusieurs jours pour être complétée.

Les appels d'offres sont généralement des opportunités à faible pourcentage de gain, mais vous pouvez les gagner.

Disons que l'appel d'offres est parfait pour vous et que vous souhaitez poursuivre. Ne vous contentez pas de répondre !

Travaillez à développer une relation au sein de l'entreprise émettrice de la DP ou voyez si quelqu'un dans votre entreprise a déjà établi une relation.
Fixez un moment pour parler au décideur. Préparez-vous avec des questions intelligentes qui montrent que vous comprenez les problèmes en cause. En posant ces questions, vous vous différenciez de la concurrence et pouvez parfois même remodeler l'appel d'offres en fonction de vos questions. La plupart des appels d'offres indiquent "pas d'appels téléphoniques ni d'e-mails". Ceci est généralement superficiel et ne signifie pas qu'ils ne sont pas disposés à parler.
Découvrez qui d'autre est en concurrence et positionnez votre entreprise en conséquence. Vous pouvez également constater que votre concurrent est un ami ou un beau-frère du principal décideur, ou déjà un fournisseur approuvé au sein de l'organisation. Dans ce cas, refuser poliment de répondre peut être le meilleur choix.

3. Le plus grand, pas meilleur, piège

Scénario : Vous avez eu une série de conversations de vente très positives avec un nouveau prospect. L'organisation a besoin d'aide pour intégrer ses processus, ses systèmes et son personnel régionaux disparates.

Vous avez développé une bonne relation avec les acteurs clés. Ils pensent clairement que votre entreprise est la bonne pour le poste.

Le projet serait plus vaste que tout ce que votre entreprise a fait auparavant. Énorme. Et il a plus que quelques composants qui seront nouveaux et différents pour vous. Les revenus provenant de cela pourraient à eux seuls vous faire dépasser votre objectif de revenus annuels.

Le client vous a donné une idée de ce qu'il s'attend à dépenser, mais cela ne suffit pas pour que tout soit fait et bien fait. Si vous fixez le prix de l'engagement dans la fourchette de leurs attentes, vous pourriez gagner beaucoup en termes de revenus, mais vos tarifs et votre rentabilité seront en baisse.

Parfois, il peut être préférable de simplement s'en aller malgré (ou à cause de) la taille du projet. Demande toi:

Est-ce que je vais établir un niveau de frais avec ce client que je dois honorer à jamais ?
La taille du projet monopolisera-t-elle trop de mes ressources, de sorte que je ne pourrai pas livrer d'autres travaux plus rentables ?
Si je prends ce travail, serai-je si occupé pendant si longtemps que mon pipeline se tarira et qu'il me restera une grande famine après la fête ?
Étant donné qu'une partie du travail sera différente de ce que nous avons fait dans le passé, est-ce que je passerai beaucoup plus de temps à le faire, ce qui réduira davantage mon profit ?

Souvent, dans cette situation, vous pouvez travailler avec le client pour voir que ce qu'il s'attend à dépenser n'est pas suffisant, puis il peut trouver plus de fonds. Si tel est le cas, vous pouvez décider que vous voulez toujours attraper cet éléphant. Si ce n'est pas le cas, ne vous laissez pas séduire par le nombre élevé de revenus. Prenez votre décision de poursuivre ou non en fonction de l'impact sur votre pratique et votre cabinet.