Tactiques et stratégies de marketing haut de gamme pour développer vos prospects

La commercialisation est difficile. Et nous ne disons pas cela simplement parce que nous travaillons dans le marketing.

Le marketing est difficile parce que l'essence du marketing consiste à rivaliser avec le monde entier pour attirer l'attention de votre client idéal et le rendre intrigué par votre produit en moins de temps que sa capacité d'attention de plus en plus réduite.

Là là. Arrête de pleurer. Nous savons et nous sommes là pour vous aider.

Pour vous aider à faire connaître votre produit et à rassembler des prospects, nous avons rassemblé les meilleures tactiques de marketing haut de gamme pour les entreprises B2B SaaS.

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Qu'est-ce que l'entonnoir marketing SaaS ?

L'entonnoir marketing est un cadre que les entreprises utilisent pour convertir des étrangers en clients dévoués. Il représente l'ensemble du parcours client, de la première découverte de l'entreprise à la réalisation d'un achat.

L'entonnoir comporte trois étapes :

• Le haut de l'entonnoir - Le marketing haut de l'entonnoir est l'endroit où vous faites connaître votre produit et apportez des pistes marketing. Nous aborderons ce sujet dans cet article.
• Le milieu de l'entonnoir - Le marketing au milieu de l'entonnoir consiste à nourrir vos prospects et à leur fournir les informations et l'attention dont ils ont besoin pour se rapprocher de l'achat de votre produit.
• Le bas de l'entonnoir - Le marketing du bas de l'entonnoir est l'étape où votre client est sur le point de conclure l'affaire. À ce stade, vous devez aider à renforcer la confiance dans votre produit et votre marque afin que le client se sente à l'aise de conclure.

Plongeons-nous donc et voyons comment les entreprises optimisent leurs stratégies marketing haut de gamme.

Qu'est-ce que le haut de l'entonnoir (ToFu) ?

La première étape du parcours de l'acheteur est connue sous le nom de marketing haut de gamme ou ToFu. Il décrit les tactiques visant à accroître la notoriété du produit et à attirer des prospects qui pourraient éventuellement devenir vos clients.

Étant donné que le nombre de prospects diminuera au fur et à mesure qu'ils avancent dans l'entonnoir, les spécialistes du marketing doivent cibler ce segment avec tout ce qu'ils ont.

Les personnes intéressées par l'achat de vos biens ou services continueront d'en apprendre davantage sur ce que vous proposez à mesure que vous cultivez la confiance et la visibilité de votre marque.

Haut des objectifs de l'entonnoir

Le marketing ToFu vise à présenter votre produit au client et à montrer sa valeur. Par conséquent, votre objectif devrait être de découvrir et d'évaluer le type d'informations que votre public souhaite et comment les lui faire parvenir.

Les prospects savent généralement quels sont leurs points faibles au cours de cette étape et recherchent activement des solutions pour y remédier.

Pour les entreprises B2B SaaS, les objectifs du haut de l'entonnoir sont de :

• Informez votre public idéal que votre produit existe.
• Éduquer les utilisateurs sur leurs préoccupations les plus urgentes.
• Montrez-leur la valeur du produit et comment il répond à leurs points faibles.
• Présentez le produit à l'aide de visuels faciles à digérer, comme des extraits de démonstration de logiciel.
• Faites une bonne première impression pour faire descendre les prospects dans l'entonnoir.
• Créez une stratégie de vente centrée sur le client.
• Concentrez-vous sur toujours aider au lieu de toujours fermer.
• Anticipez ce que les utilisateurs veulent voir ensuite.

Le but ici est de susciter l'intérêt du prospect et de le convaincre de vouloir en savoir plus.

6 meilleures tactiques de marketing en entonnoir pour SaaS

Comment pouvez-vous atteindre le type de notoriété de la marque et de génération de prospects nécessaires pour rendre votre marketing efficace ? Les leaders de l'industrie utilisent les tactiques suivantes pour atteindre cet objectif.

1. Génération de leads et lead magnets

Le processus consistant à attirer des clients potentiels vers votre entreprise et à susciter leur intérêt via le nurturing, dans le but ultime de les transformer en clients, est connu sous le nom de génération de prospects.

Le passage d'un étranger à un consommateur est beaucoup plus organique lorsqu'un étranger vous approche en exprimant un véritable intérêt pour votre contenu et votre produit.

Pour intéresser ces prospects, nous utilisons des lead magnets, qui sont des ressources gratuites qui font la promotion de votre entreprise, sont livrées gratuitement aux prospects et ont une valeur perçue élevée. Les pistes sont recueillies en demandant aux utilisateurs de laisser des informations sur eux-mêmes afin de recevoir le contenu.

Le contenu peut inclure des démos de produits, des guides pratiques, des listes de contrôle, des feuilles de triche, des modèles, des scripts, des boîtes à outils, des applications Web, des listes de ressources, des webinaires, des livres électroniques, etc.

2. Marketing de contenu pour le haut de l'entonnoir

Une entreprise peut produire plusieurs types de contenu pour générer des prospects et renforcer la notoriété de la marque dans le cadre de son argumentaire de vente haut de gamme. Ils comprennent:

Créer des webinaires

Les webinaires en direct ou enregistrés sont des outils efficaces pour générer des prospects. Vos clients potentiels vous donnent leurs coordonnées en échange de l'accès au webinaire. Les informations peuvent être utilisées pour le marketing et le ciblage du même public afin de nourrir ces prospects au sommet de l'entonnoir.

C'est également un excellent moyen de fournir aux prospects plus d'informations sur votre produit et de résoudre les problèmes couramment rencontrés.

Offrir des livres électroniques et des recherches sur l'industrie

Devenez une autorité en produisant des recherches et du contenu de haut niveau qui peuvent être utiles aux professionnels de votre secteur.

De nombreux livres électroniques sont désormais suffisamment avancés pour que les utilisateurs puissent ajouter des signets, mettre en surbrillance des parties et joindre des notes, entre autres. C'est un excellent moyen de partager des connaissances d'une manière facile à lire afin que vos prospects sachent exactement ce que votre produit ou service peut faire pour répondre à leurs besoins.

Intégrez des visites de produits interactives

La stratégie de marketing la plus efficace que vous puissiez utiliser est votre démonstration de produit, surtout lorsqu'elle est bien faite.

Avec un outil comme Walnut, vous pouvez désormais créer rapidement et sans code des visites de produits personnalisées et interactives, qui peuvent être intégrées à l'étape de sensibilisation et à la croissance axée sur les produits.

Vous pouvez utiliser ces visites interactives de produits pour guider les acheteurs à travers votre produit et leur faire comprendre de première main comment il pourrait leur être utile. Intégrez-les sur votre site Web ou dans vos supports marketing pour augmenter vos prospects.

Vous pouvez également adapter chaque démo aux besoins et aux préoccupations du prospect en question, en démontrant aux clients que vous comprenez leurs demandes et exactement d'où ils viennent, que vous vous souciez de leur entreprise et que vous disposez des ressources nécessaires pour atténuer leurs problèmes.

Publier des articles de blog éducatifs

Un blog est un outil fantastique pour éclairer les visiteurs du site Web et les motiver à en savoir plus. Les articles de blog comme celui-ci sont également un excellent moyen d'inciter les visiteurs à revenir pour obtenir des informations plus précieuses et des réponses à leurs questions les plus urgentes.

En utilisant les techniques de référencement dont nous parlerons ci-dessous, vos blogs peuvent se classer plus haut sur les pages de résultats des moteurs de recherche, ce qui rend probable que le public à la recherche des sujets que vous couvrez trouvera ce que vous avez à offrir.

Concevoir des infographies

La visualisation des informations dans les infographies facilite généralement leur compréhension et leur mémorisation. Il s'agit d'une technique unique pour accroître l'autorité de votre marque sur un certain sujet.

Les infographies sont vraiment faciles à partager et peuvent rapidement attirer un large public de votre public cible. N'oubliez pas d'intégrer votre branding (logo, thème, couleurs) dans vos infographies pour booster leur reconnaissance.

Créez des publications significatives et percutantes sur les réseaux sociaux

Il est logique de se concentrer sur la création d'une stratégie de médias sociaux dans le cadre de vos efforts ToFu, étant donné que la majorité des trois principaux objectifs influençant la génération de prospects B2B sur les médias sociaux sont la sensibilisation, l'établissement de la crédibilité et l'éducation du public.

Les spécialistes du marketing B2B qui réussissent entretiennent également des abonnements, des audiences ou des prospects en utilisant le marketing de contenu via les médias sociaux.

Chaque industrie a des plateformes de médias sociaux qu'elle préfère et où les prospects sont susceptibles d'aller, y compris LinkedIn, Instagram, TikTok, Twitter, Reddit et oui, même Facebook.

Un bon contenu de médias sociaux éduquera, divertira ou engagera les téléspectateurs.

Réfléchissez à la manière dont vous pouvez améliorer la qualité de vie de vos prospects. Donnez-leur des informations et des ressources qui les passionnent, y compris des boîtes à outils, des tutoriels, des conseils, des actualités commerciales, des tendances, des stratégies, etc.

Le leadership éclairé est un facteur important dans la façon dont vous communiquez avec votre public sur les médias sociaux. De nombreux clients potentiels affirment que le leadership éclairé s'avère utile pour réduire les choix SaaS. Les propriétaires d'entreprise et les acheteurs affirment également que le leadership éclairé d'une entreprise influence directement leur choix de faire affaire avec eux.

Exploitez les communiqués de presse

Vous établissez votre crédibilité en tant qu'autorité dans votre secteur en distribuant des communiqués de presse dans lesquels vous êtes cité. Cela peut augmenter votre aptitude au leadership éclairé dans la mesure où les prospects essaieront activement de vous trouver pour goûter et même acheter vos biens ou services.

Incorporez-le dans d'autres campagnes de marketing pour accroître la notoriété de la marque et donner de la crédibilité à votre présentation globale.

Allez sur des podcasts pertinents ou créez le vôtre

Le podcasting produit de forts niveaux d'engagement, des audiences dévouées et une facilité de conversion en médias textuels ou visuels. De plus, les podcasts peuvent compléter d'autres formes de contenu pour renforcer le plan de marketing de contenu principal de votre entreprise.

Par exemple, vous pouvez utiliser un podcast pour inviter des personnes à votre webinaire, où vous collecterez leurs coordonnées dans le cadre de votre campagne de génération de leads.

Réalisez des vidéos très engageantes

Plus de gens regardent des vidéos aujourd'hui qu'ils ne lisent de texte écrit (même avec des images) ! Une vidéo de deux minutes est plus susceptible d'attirer votre attention qu'un essai de 3 000 mots.

De plus, puisque Google favorise les vidéos, vous pouvez élargir votre audience et augmenter les vues en optimisant vos vidéos pour le référencement. De plus, votre vidéo doit se concentrer sur les points faibles et les détails que le prospect trouve non seulement pertinents mais également utiles.

3. Marketing d'influence

Les influenceurs (y compris les blogueurs, les vloggers, les critiques, les streamers, etc.) peuvent être un outil puissant pour présenter votre entreprise au public cible. Leurs capacités de narration et de présentation en font les présentateurs idéaux pour tout, de l'introduction préliminaire du produit aux leçons détaillées qui aident les acheteurs à comprendre les caractéristiques techniques et les avantages.

Les influenceurs peuvent facilement incorporer des messages de marque en utilisant leur propre langue et leur propre voix, remplaçant le modèle désuet des entreprises qui dépendent de présentations de vente agressives et de matériel promotionnel.

Les influenceurs donnent également au message une touche personnelle puisqu'ils publient fréquemment des images ou des histoires sur leurs propres interactions réelles avec votre produit ou service.

4. Optimisation des moteurs de recherche (SEO)

Lorsque vous êtes une entreprise B2B SaaS cherchant à optimiser son entonnoir de vente, vous devez proposer un matériel adapté aux types de recherches sur le Web effectuées par les prospects qui recherchent ce que vous avez.

Pour cela, vous avez besoin d'une optimisation pour les moteurs de recherche, qui comprend de nombreuses approches et stratégies, mais qui s'articule principalement autour des principes suivants :

Mise en œuvre de la recherche de mots-clés SEO

Pour que votre contenu apparaisse dans les SERP (pages de résultats des moteurs de recherche) et attire les internautes sur votre site web, il est indispensable d'apporter des réponses aux questions les plus pertinentes et les plus recherchées. Cela implique de mettre de côté les motivations commerciales et de se concentrer sur des expressions de mots clés basées sur des requêtes.

Answer the Public, Ubersuggest, Semrush et Infinite Google Suggest sont les outils de recherche de mots clés les plus populaires des spécialistes du marketing. Ces outils aident à localiser les mots-clés à longue traine que les acheteurs potentiels utilisent au début du cycle d'achat.

Vous devez également optimiser vos méta-titres et descriptions pour faciliter votre approche SEO.

Chaque page Web contient deux petits morceaux de code HTML appelés titres de page et méta descriptions. Considérez-les comme des textes de présentation sur les couvertures avant et arrière d'un livre, mais pour les sites Web. Ils affichent le titre de la page web et sa description.

Les prospects les utilisent comme un outil de synthèse rapide pour déterminer si une page trouvée dans l'index d'un moteur de recherche contient ce qu'ils recherchent. Cela signifie que l'élaboration minutieuse de ce contenu pour susciter l'intérêt de vos prospects se traduira par :

• De meilleurs taux de clics
• Augmentation du trafic
• Augmentation des conversions

Pour cela, vous pouvez utiliser des outils tels que Yoast SEO, SEOmofo et le planificateur de mots clés de Google.

Optimisez vos liens internes

Les liens internes font référence au moment où un site se connecte à des URL du même domaine (reliant le contenu de votre site Web à un autre contenu de votre site Web).

Les liens internes permettent aux visiteurs et aux moteurs de recherche de découvrir plus facilement le contenu que vous avez créé.

Chaque fois que vous créez un nouvel article ou une nouvelle page, assurez-vous qu'il est lié à d'autres pages pertinentes de votre site.

Investir dans la création de liens

Le processus d'obtention de connexions à partir d'autres sites vers votre site Web est connu sous le nom de création de liens. Ces liens sont appelés backlinks en SEO. L'obtention de backlinks de sites Web faisant autorité peut donner à votre site Web plus d'autorité et améliorer votre classement SERP.

Après avoir créé un contenu attrayant mais avoir un site Web relativement jeune qui n'a pas encore atteint une autorité significative, obtenir des connexions à partir de sites Web réputés est une excellente stratégie pour accroître l'autorité de votre site Web aux yeux de Google.

En un sens, les backlinks sont des approbations de votre site Web, offrant une preuve sociale pour donner plus de crédibilité à votre entreprise.

5. Marketing par e-mail

L'utilisation du marketing par e-mail dans un entonnoir de vente peut vous aider à gagner des prospects solides et à offrir de la valeur aux prospects à chaque phase du parcours.

Vous pouvez y parvenir grâce à :

Segmentation des e-mails

En utilisant des critères prédéterminés, les abonnés au courrier électronique sont divisés en catégories plus petites grâce à la segmentation.

La segmentation est généralement utilisée comme stratégie de personnalisation pour offrir un marketing par e-mail plus pertinent aux utilisateurs en fonction de leur géographie, de leurs intérêts, de leurs achats antérieurs et de divers autres facteurs.

E-mails personnalisés

Une entreprise peut personnaliser les e-mails en fonction des informations que les abonnés fournissent librement lors de leur inscription à une newsletter par e-mail.

Il est possible d'utiliser des e-mails personnalisés de différentes manières, des e-mails de masse avec des lignes d'objet personnalisées aux e-mails incitant à l'action en fonction de l'activité de l'utilisateur, comme la réactivation du compte et même les anniversaires.

6. PPC et publicité payante sur les réseaux sociaux

Les spécialistes du marketing Internet qui utilisent PPC, ou pay-per-click, doivent payer des frais chaque fois qu'une de leurs publicités est cliquée. En termes simples, vous ne payez pour la publicité que lorsqu'un utilisateur clique sur votre annonce. Essentiellement, c'est un moyen « d'acheter » des visiteurs de sites Web en plus de les générer naturellement à l'aide du référencement.

Les médias sociaux payants sont une technique permettant de présenter des publicités ou du contenu marketing sponsorisé sur des plateformes de médias sociaux bien connues pour atteindre un public spécifique.

Les exemples de médias sociaux sponsorisés incluent le marketing au paiement par clic, le contenu de marque ou d'influenceur et les publicités.

La publicité payante sur les réseaux sociaux permet aux entreprises de développer de nouvelles méthodes de connexion avec des publics auxquels elles ne pourraient pas accéder autrement. Vous pouvez renforcer les idées et les messages que vous avez précédemment publiés de manière organique sur les réseaux sociaux grâce à des initiatives sponsorisées.

En ce qui concerne les campagnes payantes sur les réseaux sociaux par rapport aux annonces de recherche payantes sur Google, la principale différence est que, tandis que le PPC cible les requêtes, les campagnes payantes sur les réseaux sociaux ciblent le public. Cela dépend vraiment de la conception de l'entonnoir, de l'industrie et de ce qui fonctionne le mieux pour votre stratégie haut de gamme.

Quel rôle jouent les ventes au sommet de l'étape de l'entonnoir ?

Lorsqu'ils sont au sommet de l'entonnoir, les prospects sont généralement au stade de la prise de conscience. Pour les commerciaux, c'est le moment idéal pour s'assurer que les prospects ne se désintéressent pas.

De nombreuses entreprises ont utilisé des approches de vente sortantes qui incluent des appels de découverte, des contacts à froid, la préparation de FAQ et l'instauration de la confiance à l'aide de démonstrations bien conçues qui clarifient la valeur du produit.

Mesures du haut de l'entonnoir à suivre

Comment savez-vous que ce que vous avez fait en haut de l'entonnoir a fonctionné ? Eh bien, vous suivez vos statistiques de vente.

Que devriez-vous regarder spécifiquement ? Eh bien, puisque l'objectif est la notoriété de la marque et la génération de prospects, vous devez suivre :

Impressions

Les impressions suivent la fréquence à laquelle une annonce ou une publication est présentée aux utilisateurs sur leurs écrans. Vous souhaitez vous concentrer sur un faible coût pour mille impressions (CPM) et le mesurer par rapport au taux de clics ou au coût par clic pour obtenir des informations.

Atteindre

La portée est le nombre total de personnes uniques/nouvelles personnes qui ont vu votre publicité sur vos plateformes marketing.

Trafic du site Web

Le trafic du site Web mesure les visiteurs uniques qui visitent votre site pendant une période spécifiée.

Amélioration de la marque

L'impact sur la marque montre un changement positif dans la façon dont votre public perçoit votre marque.

Taux de rebond

Le taux de rebond mesure le pourcentage de personnes qui ont consulté une page de votre site Web et sont parties sans rien faire d'autre. Il mesure à quel point vous êtes engageant ou interactif sur votre site Web en comptant qui part immédiatement après son arrivée.

Temps moyen sur la page

Pour savoir si vous vous engagez suffisamment, vous pouvez suivre le temps moyen qu'un utilisateur passe sur l'une des pages de votre site Web. Il vous aide à en savoir autant sur les gens que sur les fonctionnalités interactives et attrayantes de votre site.

Optimisez votre marketing haut de gamme pour simplifier votre cycle de vente

L'état actuel du cycle de vente B2B pose de nombreux problèmes, ce qui conduit les acheteurs autrement intéressés à hésiter à conclure la transaction.

Considérez ces statistiques :

Afin de simplifier le processus, il est important de donner à vos prospects intéressés ce qu'ils veulent, quand ils le veulent.

Pour la plupart des prospects à l'ère des tendances de croissance axées sur les produits, il s'agit d'avoir la chance de voir votre produit et de le comprendre par eux-mêmes le plus tôt possible.

Bien qu'ils puissent apprécier votre contenu et aimer votre marque, ils veulent en fin de compte essayer votre produit par eux-mêmes avant d'y engager une grosse somme d'argent. C'est pourquoi il est si crucial d'utiliser une plate-forme de démonstration de produit comme Walnut pour créer des démonstrations interactives de votre produit que vous pouvez utiliser dans votre marketing.

Alors qu'est-ce que tu attends? Révolutionnez votre processus de prévente en cliquant sur le gros bouton violet "Commencer" en haut de l'écran.

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