Démonstrations de produits : les différentes options et leurs avantages

Mis à jour le 14 juillet 2022.

Vous voulez faire sensation auprès de vos prospects ?

Nan, on plaisante. Nous savons évidemment que vous le faites. Qui ne veut pas que ses prospects aiment acheter chez eux ?

Probablement des sociopathes. C'est qui.

Mais pour tous les autres, le moyen le plus efficace de mettre en valeur la valeur de votre produit dans l'écosystème de vente SaaS d'aujourd'hui consiste à proposer des démonstrations de produits de qualité.

Et vous pouvez nous faire confiance. Parce que nous sommes obsédés par les démos.

Commençons donc par la définition de la démo du produit.

Qu'est-ce qu'une démo de produit ?

Une démonstration de produit est une présentation où un membre de l'équipe (généralement un représentant commercial) démontre la valeur et les avantages d'un produit ou d'un logiciel à un prospect.

Présenter la valeur de votre produit dès le début devrait faire partie intégrante de votre processus de vente. Considère ceci:

L'accent mis sur la valeur ne devrait surprendre personne. Les personnes intéressées par l'achat d'un nouveau logiciel veulent voir le produit, apprendre comment il fonctionne et comprendre comment cela leur sera bénéfique. Ils ont des points faibles qu'ils s'efforcent de résoudre et ont besoin de voir comment votre produit peut aider à les résoudre.

C'est pourquoi l'objectif principal de la démo est de montrer comment votre produit (et ses fonctionnalités) résout les problèmes de vos prospects et de positionner votre solution comme l'outil le plus efficace pour atteindre cet objectif. De nombreux commerciaux utilisent également des démos dans le cadre de leur stratégie d'activation des acheteurs pour aider les clients à naviguer dans le parcours de l'acheteur.

Mais quelle est la meilleure façon de présenter votre produit pour que les clients connaissent sa valeur et soient prêts à acheter ?

Grande question, personne au hasard sur Internet. C'est une chose difficile à faire, même pour Boromir.

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Passons en revue ceux-ci un par un et comprenons leurs avantages et leurs inconvénients.

1. Démonstrations de produits interactives

Une démo interactive est une démo logicielle qui permet aux prospects d'interagir directement avec lui, leur offrant une expérience de démonstration plus proche de l'expérience qu'ils auront lorsqu'ils utiliseront votre produit.

Les démos de produits interactives incluent souvent des guides intégrés qui dirigent les prospects à travers la démo du produit afin qu'ils puissent profiter de la démo avec ou sans l'aide d'un représentant commercial.

Si vous utilisez une plate-forme de démonstration de produit sans code comme Walnut, ces démos sont également très faciles à créer, personnaliser et partager afin que vous puissiez envoyer la démo parfaite pour chaque prospect, quel que soit l'endroit où il se trouve dans le processus de vente.

Par exemple, les SDR peuvent envoyer des liens vers une mini démo interactive dans leur communication à froid ou dans leurs e-mails de suivi de démonstration, tandis que les AE peuvent envoyer ou partager des démos de vente plus approfondies lorsque les prospects sont plus sérieux.

Et une fois que vous avez envoyé votre démo à votre prospect, vous pouvez suivre son interaction, avec qui il la partage et les parties qu'il apprécie le plus. Cela vous aidera à optimiser votre processus de vente à mesure que vous avancez.

Avantages des démos de produits interactives

• Plus proche de l'expérience réelle : les prospects bénéficient d'une expérience de démonstration en cliquant sur votre produit.
• Personnalisé : les commerciaux peuvent facilement ajouter le nom et l'entreprise du prospect pour donner une idée de l'apparence du produit.
• Concentré : vous pouvez personnaliser votre démo pour répondre aux problèmes spécifiques des clients.
• Gagnez du temps et de l'argent : pas besoin de développeurs ou d'équipes de production pour créer une démo de haute qualité.
• Facile à créer et à personnaliser : créez rapidement des démos interactives avec un éditeur facile à utiliser.
• Évolutif : une fois que vous avez créé un "modèle" de démo, dupliquez (et modifiez) facilement vos démos.
• Plus engageant pour les prospects : permet aux prospects de cliquer sur eux-mêmes et de se concentrer sur ce qui les intéresse.
• Partageable : au lieu de laisser une démo de côté, envoyez aux prospects la démo elle-même pour la partager avec vos collègues.
• Peut être utilisé tout au long du processus de vente : Donnez à vos acheteurs une chance de voir le produit dès que possible.
• Fournit des données et des analyses clés : suivez les mesures clés pour optimiser votre processus de vente.

Inconvénients des démos de produits interactives

• Nécessite une plate-forme de démonstration de produit : même si cela vous fera gagner du temps et de l'argent à long terme, vous devrez commencer à utiliser une plate-forme de démonstration pour créer des démonstrations de produits interactives.

2. Visites guidées de produits pour le marketing

Une visite guidée du produit pour le marketing est généralement une présentation interactive courte (ou plus approfondie) de votre produit qui met en valeur sa valeur.

Cette méthode de marketing est appelée croissance axée sur les produits et constitue un excellent moyen pour les entreprises SaaS de laisser les prospects en haut de l'entonnoir tomber amoureux de leur produit. Pour ce faire, vous leur donnez la possibilité d'en faire l'expérience par eux-mêmes directement sur votre site Web.

Les équipes marketing peuvent intégrer une visite interactive sur leur site Web ou dans leurs supports marketing et l'utiliser pour collecter des prospects. Cela peut aider vos prospects à comprendre rapidement la valeur de votre produit sans avoir besoin de prendre rendez-vous au préalable.

Avantages des visites de produits pour le marketing

• Laissez les prospects essayer avant d'acheter : les acheteurs adorent essayer les produits par eux-mêmes pour voir s'ils aiment les utiliser.
• Engager : permet aux prospects de cliquer sur eux-mêmes et de se concentrer sur ce qui les intéresse.
• Fournit des données clés sur vos prospects : rassemblez des prospects et suivez la façon dont ils utilisent votre produit.
• En savoir plus sur votre produit : suivez les fonctionnalités sur lesquelles vos prospects cliquent pour comprendre ce qui résonne auprès de votre public.

Inconvénients des visites de produits pour le marketing

• Nécessite une plate-forme de démonstration de produit : même si cela vous fera gagner du temps et de l'argent à long terme, vous devrez commencer à utiliser une plate-forme de démonstration pour créer des visites de produits.

3. Vidéo de démonstration de produit préenregistrée

De nombreux professionnels de la vente utiliseront des vidéos de démonstration de produits préenregistrées lors de leur appel avec des prospects.

Le but de ce genre de vidéo est de démontrer la valeur du produit tout en le montrant à l'écran. En d'autres termes, il s'agit d'une sorte de présentation du produit qui explique comment certaines des fonctionnalités du produit résolvent les problèmes d'un prospect et lui apportent de la valeur.

Lors de ces démos, le commercial expliquera verbalement la valeur du produit tout en illustrant comment le logiciel le permet.

Si ce type de vidéo est plus attrayant pour le prospect, ses principaux enjeux sont la personnalisation et l'évolutivité. En outre, le prospect s'attend généralement à essayer le produit et à le voir en direct à un moment donné du processus.

Avantages des démos pré-enregistrées de vente

• Moins cher : Ne nécessite pas une production complète et peut être réalisé en interne.
• Concentré : se concentre sur les douleurs et les besoins spécifiques de chaque prospect.
• Sans échec : étant donné que la démo ne se déroule pas en direct, il n'y a aucun risque de bogues et de mises à jour.

Inconvénients des ventes démos préenregistrées

• Prend du temps : doit être recréé encore et encore.
• Non personnalisés : ils n'incluront généralement pas les éléments de marque du prospect.
• Non interactif : les prospects ne voient pas le produit en direct et ne peuvent pas l'essayer.
• Pas engageant : les prospects doivent simplement s'asseoir et regarder. Ils ne peuvent pas demander au présentateur de se concentrer sur des fonctionnalités spécifiques.

4. Vidéos de démonstration de produits marketing

Une vidéo de démonstration de produit marketing est généralement un court clip qui présente la valeur de votre produit.

L'objectif est de pousser le visiteur à acheter un plan, à démarrer un essai gratuit ou à demander une démo. Ils peuvent être animés, basés sur du texte ou montrer une utilisation réelle du produit. En général, ils montreront la valeur du produit tout en expliquant comment il résout les problèmes spécifiques du public cible.

Étant donné que ces vidéos s'adressent à un large public (ce qui est de toute façon le but du marketing), elles auront généralement un aspect divertissant et seront faciles à comprendre même pour les personnes qui ne sont pas familières avec l'industrie ou la technologie.

Ce type de vidéo est idéal pour attirer l'attention des prospects, expliquer la valeur du produit et créer une prise de conscience.

Cependant, bien qu'ils soient un atout majeur pour les prospects au sommet de l'entonnoir, ils ne sont pas l'outil le plus efficace pour conclure des transactions nécessitant des engagements financiers. Les étapes avancées du processus de vente nécessitent des démonstrations SaaS plus avancées que l'équipe de vente gérera

Avantages des vidéos de démonstration de produits marketing

• Facile à comprendre : bien que difficiles à réaliser, les vidéos de produits engageantes peuvent montrer votre produit de manière divertissante.
• Réutilisables et multifonctionnels : vous pouvez les utiliser sur le site Web, à des fins d'acquisition d'utilisateurs/de génération de prospects, de marketing par e-mail, etc.
• Bénéficiez de la notoriété de la marque : si elles sont bien réalisées, les vidéos peuvent contribuer à accroître la notoriété de la marque.

Inconvénients des vidéos de démonstration de produits marketing

• Coûteux : Ils nécessitent généralement une production complète, ce qui peut être très coûteux.
• Non interactif : les vidéos doivent être très captivantes pour engager un public, et les vidéos de produits le sont rarement.
• Pas assez précis : La plupart des prospects voudraient comprendre le produit plus en profondeur et même l'essayer.

5. Présentations de produits

Un moyen peu coûteux et efficace de présenter un produit consiste à utiliser une bonne vieille présentation Powerpoint ou Google Slides.

Cela permet au commercial de créer des modèles pour chaque secteur vertical ou cas d'utilisation de prospects qu'il peut modifier lui-même. Les présentations de démonstration permettent également un format plus lisible et facile à digérer. Ils sont censés être évolutifs et simples.

Fondamentalement, les présentations ont beaucoup de bons s(l)ides, mais il y a un inconvénient majeur : le prospect ne connaît pas le produit, et cela peut sembler peu fiable.

En d'autres termes, le problème est que les démos de produits devraient consister à démontrer un produit/logiciel sans le présenter - une petite nuance qui signifie beaucoup. Cela dit, ils peuvent être un excellent outil à utiliser entre l'étape de sensibilisation à froid et l'étape de démonstration en direct, mais ils ne peuvent pas remplacer la démo elle-même.

Avantages des présentations de démonstration de produits de vente

• Gain de temps : Les outils de présentation sont faciles à utiliser et à dupliquer.
• Économie de ressources : tout le monde peut le faire. Ils ne nécessitent pas d'assistance technique.
• Personnalisé : chaque prospect peut obtenir une présentation personnelle mettant en vedette sa marque.
• Focalisé : Chaque prospect reçoit une réponse adaptée à ses besoins.

Inconvénients des présentations de démonstration de produits de vente

• Ne montre pas le produit en action : Bien que vous puissiez afficher des captures d'écran et même des GIF de fonctionnalités spécifiques, cela ne couvre pas toute la portée.
• C'est ennuyeux : à quand remonte la dernière fois que vous avez assisté à une présentation de diapositives ? Maintenant, imaginez-en un qui concerne un produit SaaS.
• Cela ne rend pas justice à votre produit : votre produit est riche et votre interface utilisateur peut être incroyable, mais votre prospect ne le saura jamais.

6. Démonstrations de produits en direct

Les démonstrations de produits en direct sont l'un des moyens les plus courants de démontrer un produit/logiciel.

Les professionnels de la vente expliquent simplement la valeur des fonctionnalités de leur produit tout en l'utilisant en temps réel devant les prospects, via un outil de conférence téléphonique ou en face à face.

Ce genre de démo vous permet de guider le prospect dans votre interface réelle, à votre rythme. De plus, cela génère plus de confiance pour voir un produit en direct qu'une vidéo ou autre chose.

Cependant, les démos en direct sont réputées pour leurs bugs. Les mises à jour logicielles, les problèmes de connectivité Internet, les bogues des produits, etc. peuvent entraîner des moments vraiment gênants pour le représentant commercial.

De même, cela peut poser des risques de sécurité en ouvrant la possibilité de fuites de données, d'atteintes à la vie privée et d'autres partages d'informations confidentielles.

Avantages des démonstrations de produits en direct

• Crée la confiance : le prospect voit le produit réel en action.
• Gain de temps : vous n'avez qu'à montrer le produit tel quel, pas besoin d'enregistrer ou de personnaliser quoi que ce soit.
• Tout englobant : vous pouvez afficher toutes les fonctionnalités que le prospect souhaite voir.

Inconvénients des démos de produits en direct

• Pas assez personnel : si vous souhaitez personnaliser votre produit pour chaque prospect, vous aurez besoin de l'aide de l'équipe de développement et de conception, ce qui prend du temps et des ressources.
• Bugs et mises à jour : Sh*t arrive. Si votre produit plante au milieu d'une démo, il est difficile de s'en remettre.
• Accablant : Un logiciel riche peut être accablant pour les prospects qui cherchent à répondre à des besoins spécifiques.
• Problèmes de sécurité : vous pouvez involontairement divulguer des informations sur les clients ou partager des données confidentielles.

La meilleure option de démonstration en 2022

Sur la base de tout ce dont nous avons discuté ici, il n'est pas surprenant que les entreprises SaaS affluent vers des plateformes de démonstration de produits comme Walnut pour leur fournir des démonstrations de produits interactives ou des visites de produits à des fins de marketing .

Non seulement Walnut peut vous fournir de meilleures démos à utiliser tout au long de votre entonnoir de vente B2B, mais il mène également la lutte pour optimiser le processus d'achat B2B autrement douloureux.

Considérez ces statistiques :

Alors commencez à faire en sorte que vos prospects aiment acheter chez vous en leur montrant ce qu'ils ont besoin de voir dès le début. De cette façon, vous atteindrez vos quotas plus rapidement et ils achèteront votre produit SaaS plus rapidement et pourront continuer leur vie.

C'est vraiment un gagnant-gagnant.

Donc pour résumer :

Inconvénients de créer vos démos de produits interactives avec Walnut ?

• Impossible d'en trouver. Peut-être que leur marketing est un peu trop humble.

Qu'est-ce que tu attends? Révolutionnez vos ventes en cliquant sur le gros bouton violet "Commencer" en haut de l'écran.