Tirez parti de la force combinée des ventes et du marketing

La plupart des agences perçoivent que la seule fonction du marketing est de générer des prospects, tandis que les ventes sont chargées de transformer ces prospects en clients. Lorsque le marketing ne parvient pas à livrer, l'équipe de vente transfère le manque de revenus à l'autre. Ce manque d'alignement est à l'origine de la sous-performance de la plupart des agences. En pratique, le marketing et les ventes doivent converger et avoir des objectifs alignés pour relancer la croissance d'une agence. L'alignement raccourcit le parcours client et entraîne une amélioration significative des mesures de performance. Une enquête de Demand Centric montre que 66 % des entreprises parfaitement alignées ont atteint leurs objectifs de revenus.

Le succès de votre alignement des ventes et du marketing dépendra de l'exécution de votre processus et des capacités de votre agence. Cela soulève la question suivante : « Comment faire un alignement efficace des ventes et du marketing ? »

Améliorer les initiatives de l'Agence

Il n'y a pas de moyen simple de s'assurer que vos ventes et votre marketing convergent en conséquence - chaque entreprise de marketing numérique ou même les indépendants ont des modèles de vente et de marketing différents qu'ils suivent. La clé est d'améliorer les initiatives de votre agence pour une approche intégrée des ventes et du marketing.

1. Construire vos supports marketing

Les agences rencontrent deux types de clients : transactionnels et consultatifs. Vous devez créer des supports marketing qui plairont aux deux types de clients.

Les clients transactionnels sont conscients du coût et de la facilité de faire affaire avec un fournisseur. Ils recherchent des solutions qui seront favorables à leur entreprise, c'est pourquoi ils sont susceptibles de choisir une agence avec la meilleure offre.

Les clients consultatifs, quant à eux, cherchent une solution à leurs problèmes. Le défi consiste ici à aligner vos critères de service sur leurs besoins. Dans ce cas, la valeur doit être le point principal de vos supports marketing.

Mais comment les supports marketing s'intègrent-ils dans le processus de vente ? Vos supports marketing sont des outils puissants qui minimisent le risque de perdre des clients potentiels. Les livres blancs, guides et études de cas mettant en valeur votre expertise en marketing numérique sont utiles lorsque votre équipe de vente présente aux clients. Par exemple, les entreprises franchisées qui envisagent d'investir dans le référencement mais qui n'ont aucune connaissance de sa valeur peuvent bénéficier de vos supports marketing. Le moment venu, ils auront besoin de services de franchise SEO, ils auront suffisamment d'informations pour poursuivre leur campagne de référencement.

2. Redéfinir la conversion

Les ventes et le marketing suivent un principe de base : maintenir le flux de l'entonnoir de conversion. Les premières étapes de l'entonnoir de conversion relèvent souvent du marketing, car cela implique la notoriété de la marque et la génération de prospects. Le reste des étapes va aux ventes, car c'est là que vous exécutez le plan marketing et suivez les prospects.

Lorsque les deux aspects ne fonctionnent pas bien, les clients ne trouvent pas leur chemin dans le pipeline et les affaires sont perdues. La façon la plus intelligente d'y parvenir est de gérer les activités de marketing et de vente comme des étapes intégrées dans l'entonnoir de conversion, de l'étude de marché initiale à la clôture.

Le marketing peut aider à établir les normes pour les prospects et à développer des propositions de valeur pour un argumentaire de vente efficace. Les ventes, en revanche, peuvent être impliquées dans la partie en amont de l'entonnoir par le biais de décisions stratégiques et d'un profilage client efficace.

3. Se concentrer sur le lead scoring

Une erreur courante de certaines agences, en particulier les start-ups, est qu'elles utilisent des ressources sur des clients qui ne sont pas la bonne personne. Cela entraîne non seulement des revers pour l'entreprise, mais minimise également les opportunités de conclure davantage de ventes. Dans une étude de Marketing Sherpa, 73% des prospects ne sont pas prêts à vendre, ce qui interrompt le processus de vente. La solution à cela est la notation des prospects.

La notation des prospects vous permet d'évaluer les prospects en fonction de leur état de préparation à la vente, ce qui facilite l'exploitation des plans marketing et le développement d'un argumentaire solide. Vous pouvez définir le score seuil d'un lead. Vos équipes marketing et commerciales doivent définir les critères du score seuil, qui peuvent inclure :

• Attributs démographiques : secteur d'activité, fonction/fonction, nature de l'entreprise, pays, etc.
• Attributs comportementaux : activité sur le site Web, intérêt, participation au canal, etc.

L'aspect important de la notation des prospects consiste à définir des mesures de référence. Le processus nécessite un raffinement continu pour garantir que chaque prospect sera au stade approprié de votre entonnoir de conversion.

4. Qualifier vos clients

L'une des plus grosses gaffes que commettent les agences est qu'elles sautent sur l'occasion de présenter à n'importe qui. En fin de compte, vous voudriez concentrer vos efforts sur les clients qui ont un fort potentiel de faire affaire avec votre agence. Ainsi, une fois qu'un prospect atteint votre seuil de score de prospect, vous pouvez le qualifier pour un argumentaire de vente.

Vos stratégies de vente et de marketing dépendront des qualifications que vous définissez pour les clients. Lorsque vous avez une compréhension claire du type de clients qui relèvent des exigences de votre agence, il devient plus facile de les qualifier.

Voici quelques questions guides lors de la qualification de vos clients :

• Ont-ils le budget pour utiliser vos solutions ?
• Qui agit en tant que décideur dans leur entreprise ?
• Qu'est-ce qui les a poussés à chercher une agence ?
• Ont-ils une bonne ou une mauvaise expérience de travail avec une agence ?
• À quoi s'attendent-ils lorsqu'ils s'associent à une agence ?

Créez votre profil de prospect idéal - c'est à vous de déterminer les facteurs décisifs qui qualifieront vos clients. Cela facilitera l'identification des prospects qui méritent votre temps et vos ressources.

5. Fixer des objectifs

Le marketing et les ventes ont des objectifs initiaux différents, mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas les unifier. Il existe une frontière claire entre les ventes et le marketing si ces deux sont alignés, mais cela ne limite pas leurs rôles. Essentiellement, ils restent flexibles dans la réalisation des objectifs de votre agence et de vos clients.

Pour aligner vos objectifs de vente et de marketing, vous devez disposer de mesures communes pour suivre les performances dans les deux domaines. Vous pouvez les diviser en mesures de quantité et de qualité. Les mesures de quantité peuvent inclure le nombre de prospects générés, la portée des clients et les revenus prévus. Les mesures de qualité peuvent inclure le pourcentage de clients qualifiés, le pourcentage moyen des transactions et la valeur moyenne des transactions.

Une partie de la définition des objectifs consiste à rédiger un accord de niveau de service pour vos équipes de vente et de marketing. Cela garantit que chaque équipe s'engage à accomplir son rôle pour soutenir l'autre. Cela permet également d'obtenir plus facilement des projections pour votre agence et de répondre aux attentes des clients.

Un solide alignement des ventes et du marketing apporte plus de valeur à votre client, tout en aidant votre agence à développer un avantage concurrentiel dans l'industrie. Cela implique des processus stratégiques et avant-gardistes qui peuvent jeter les bases de votre agence.

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